(平安寿险内部资料)三讲
2.平安新人三讲
保险，是爱有所继、是爱与责任
业务员： “保险是爱有所继，是爱与责任”。 我们常说：“只要我在，
就照顾你们一辈子。”寿险或许让爱绵延得更加深远：“只要 你们在，就照顾你们一辈子。”一家之主本身的价值和未来收 入的能力才是家庭最宝贵的资产，必须做好自己保障。对家庭 支柱而言，寿险不是额外的义务，而是完成义务的最佳方式。
——平安人寿董事长丁当论道人生修行
保险行业既有着广阔的发展前景，高收入潜力 更为千家万户送去保障，筑就善业
也许我不是慈善家，但是我为千家万户送去了保障
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保险，是病有所医， 生命的尊严
业务员： “保险是病有所医，是生命的尊严”。 人这一生，最好的是
健康的活着，即使病了也要争取活着，当风险、疾病来临的时 候，我们每个人的手里都应该有点应急的钱，这就是生命的尊 严
讲自己 讲公司 讲保险
9
“三讲”的作用
产生认同 建立信任 达成委托
10
10
保险销售中的所有 困难和问题，都可以用
“三讲”来化解！
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思考
我们应该如何讲“三讲”？ 是长期用同一个版本讲，还是 用不同的版本讲？
12
12
重要提示 ——
无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！
1天讲5个版本
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正确思维 ——
坚持在不同的时间、不同 的地点，与同一类客户，用同 一个版本讲“三讲”。
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坚持用同一个版本 讲 “三讲 ”的好处——
简单 高效 轻松
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目录
一．“三讲”的重要意义 二．“三讲”的正确思维 三．“三讲”的运用流程 四．“三讲”的课堂演练
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讲自己
保险的三讲范文
保险的三讲范文
三讲是一个非常有意思的话题
三讲是我们进入保险公司第一个学习的东西，三讲指的是讲自己，讲公司，讲保险，其目的就是用来破冰的，第一次去面见客户，这就是我们的开始话术，我们都要有自己的一套，而且要固定，不能见人说一套，否则容易混乱。
除了破冰外，三讲还有一些非常重要的作用，一个好的三讲可以让客户知道你是一个怎样的人，你选择保险行业的原因，和公司的规模，取得的成绩，还有就是保险观念的导入，保险是一个理解了就会买的东西，你说我们需不需要社保呢？这是标配，社保就够了吗？为什么有社保的人还需要去网上筹钱呢？轻松筹，水滴筹等等。
保险的作用就是用来规避这些风险的，它可以建立一个风险账户，用来对冲未来的风险，没事还可以做养老补充，为什么需要养老补充？因为养老金替代率呀现在才45%左右，而且还在下降，退休前工资一万，退休了只有4500了，够你花吗？
以上是公司对三讲的一些定义和说法
我觉得这个三讲主要是疏通客户的一些观念的，因为现在公司给到我们的客资有些客户买的是人情单，他不知道有什么用的，就是亲戚朋友在做，所以支持一下的而已。
这时候，一个好的三讲就可以帮助客户理解保险的功用了。
有一个很有意思的现象，那就是我们身边99%有亲人因为意外、疾病突发的进院，需要大笔费用的，我们的朋友圈也一定有筹钱，所以为什么不买保险？
既然想买保险了，为什么不选一个大的公司，一个专业的人来给意见呢？。
平安保险增员三讲话术
“增员三讲”话术第一讲：讲行业1、寿险是怎样的行业请问您之前了解过保险行业吗？请问您之前购买过保险吗？其实，保险是转移风险的工具，更是一项慈善事业，它减少了经济风险，降低了风险对家庭的伤害。
现在的保险越来越被国家重视，您最近应该看到中央台的广告，叫“保险让生活更美好”。
其实就是国家对老百姓的启示，推荐大家购买保险，减轻社会压力。
现在的保险业属于朝阳行业，处于黄金十年，发展潜力巨大。
保险除了我们常见大病险、意外险、养老险、子女教育金意外，还有车险，企业保险等。
随着人们生活水平提高，私家车越来越多，车子要上路就要买保险；随着企业的发展，他们也会给员工和企业财产购买保险。
所以无论是家庭还是企业，都是需要购买各类保险的，保险销售处处都是市场。
2、保险销售是怎样的工作保险销售不仅可以帮助别人而且可以提升自己，只要努力，随着工作时间和经验的增加，收入会不断提升，上不封顶。
保险销售工作时间弹性大，充分发挥自己的能力。
除了每天早上需要参加早会或培训学习外，其他时间可以自由支配，自主安排工作时间。
来到平安实际上就是自主创业，不需要我们投资入成本，房租、水电、工商、税务、广告都不需要我们打理。
我们只需要学习更多的知识，放平心态，带上自己的展业工具，就能够开始创业。
3、保险销售与其他职业的区别1）如果在单位上班，工资老板决定，时间无法自主，晋升机会也少，无法体现自身价值；在平安你的晋升不受其他因素干扰，全由自己的努力决定。
2）做普通销售，收入有很多限制，且不能发展团队，一旦停止收入将没有保障；3）做生意，除了投入成本高、还需应付工商、税务等，利润无法保证。
第二讲：讲公司1、公司实力及声誉平安于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资三大主营业务为一体、核心金融与互联网金融业务并行发展的个人金融生活服务集团之一。
目前屹立于世界500强第29位。
2、公司的资源平台支持中国平安是国内金融牌照最齐全、业务最广泛的个人金融生活服务集团。
(平安寿险内部资料)三讲讲解学习
通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
讲保险
讲保险的几个角度
保险是备用胎 保险是责任 保险是尊严 保险是钱
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保险是备用胎
我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里可 能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命两 年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多， 谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？ 但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有， 就可以换上。
6
分析结论
1. 讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
2. 讲产品利益
不同产品满足客户不同需求，本质上不具 有可比性，很难有优劣之分
3. 讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有 时甚至可能会引起客户反感
7
分析结论
4.讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
从认同保险的角度（二）
话术范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有 客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但 现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国 务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久 ，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实， 保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司， 当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的 人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……
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讲好“三讲”，可以让客 户包容新人在产品说明等 专业技能方面的不足。
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平安新人三讲[谷风详析]
![平安新人三讲[谷风详析]](https://img.taocdn.com/s3/m/b86c8f102b160b4e767fcf95.png)
特制分析
4
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同一个客户面对不同的 业务员做出的购买决定相差 几十倍甚至上百倍！
特制分析
5
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思考
• 对客户做出不同购买决定影响最大 的因素有哪些？请从中选出前三项
1.讲人情关系 4.讲自己为什么做保险 2.讲产品利益 5.讲公司品牌 3.讲销售话术 6.讲保险理念
特制分析
6
特制分析
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讲保险
保险是一种善业，是对人生的全面规划 保险是病有所医，是生命的尊严 保险是爱有所继，是爱与责任 保险是老有所养，幼有所护，生活无忧
特制分析
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保险，一种善业，是让每个家庭拥有平安
执善心筑善业 保险是一种善业，是对人生的全面规划
一个人的善是善行，一个团体的善就是善业，保险 就是一个团体的善。
碍于情面，张先生勉强买了一份保险，
年交保费500元。
特制分析
3
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不同的方式，不同的结果（二）
一个月后，平安的业务员乙通过朋友介 绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己大学 毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什 么选择平安人寿。
张先生被乙的专业和理想所打动，对保 险和平安有了新的认识。
一周后，张先生给自己购买了“卓越人
客 户：原来是世界500强的综合金融服务集团啊……
特制分析
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讲品牌，突出品牌优势——
业务员： 中国平安品牌大、知名度高、客户群广，有如 下客户。。。。。
业务员： 平安三大承诺
平安车险万元以下，资料齐全，1天赔付”的 高效快速理赔承诺！全面实现了行业领先！
平安寿险信守合约 为客户寻找最大理赔的理 由：属保险责任，超30天赔偿理赔金利息。
保险三讲最好的范文
保险三讲最好的范文保险三讲最好的范文700字保险作为一种金融工具，旨在帮助人们在面对风险时获得经济安全。
然而，对保险的理解和认知程度在不同人群中有所差异。
为了更好地弘扬保险文化，下面是一个关于保险三讲最好的范文，希望能够对大家的理解和认知有所帮助。
第一讲：什么是保险？保险是一种以保费交换为手段，以补偿为目的的合同，它是一种商业行为。
保险公司通过收取保费，为投保人提供风险保障及经济赔偿。
保险的基本原理是通过大批量地接受风险，以分散风险的方式，使每个被保险人只需要支付相对较小的保费，以换取出现风险时的经济赔偿和保障。
第二讲：为什么要买保险？买保险的主要原因是面对风险时能够拥有经济的支持和保障。
人们常说“宁可拿一分钱买个安心”，此言不虚。
无论是突发意外事故，还是患上严重疾病，亦或是财产损失，保险都能在关键时刻给予人们经济支持。
买保险还能帮助人们规避风险，保护自己和家人的利益。
保险给予人们安全感，让人们能够更加放心地享受生活。
第三讲：怎样购买合适的保险？购买保险需要根据个人的需求和风险来选择适合的保险产品。
首先，我们需要识别自己面临的风险，比如家庭财产风险、人身健康风险等。
然后，根据不同风险的特点，选择相应的保险产品。
比如车辆保险、家庭财产保险、健康保险等。
在购买保险时，我们还需要考虑保险公司的信誉度和理赔能力。
可以通过咨询专业保险代理人或者查阅相关资料来选择值得信赖的保险公司。
总之，保险是维护人们安全、稳定的重要方式之一。
通过保险，我们可以减轻生活风险，保护自己和家人的利益。
保险的选择和购买需要根据个人的需求和风险来进行，同时也需要充分了解保险产品和保险公司的情况。
希望大家能够明智地购买保险，以获得更好的经济保障和安心的生活。
平安新人三讲解析课件
平安新人三讲将增加实战化的演练环节，让新人在实际操 作中学习和成长，提高他们的业务水平和应对能力。
平安新人三讲的挑战与机遇
培训内容更新
随着公司业务的不断发展和变化，平安新人三讲需要不断更新和优 化培训内容，以适应公司发展的需要。
培训方式创新
为了提高培训效果和效率，平安新人三讲需要不断创新培训方式， 引入新的技术和方法，提高培训的质量和效果。
工作积极性和绩效。
04
平安新人三讲的未来发展与 展望
平安新人三讲的发展方向
深化新人培养
平安新人三讲将继续深化新人的 培养模式，提升培养质量，为平 安团队的发展提供坚实的人才基
础。
拓展培养内容
在现有的基础上，平安新人三讲 将进一步拓展培养内容，涵盖更 多的业务知识和技能，以适应公
司发展的需要。
创新培养方式
平安新人三讲解析课件
目录 Contents
• 平安新人三讲简介 • 平安新人三讲主要内容 • 平安新人三讲的作用与影响 • 平安新人三讲的未来发展与展望
01
平安新人三讲简介
什么是平安新人三讲
平安新人三讲是中国平安保险公司针对新人业务员进行业务 培训的课程体系，旨在帮助新人更好地掌握保险业务知识、 提高销售技能和服务质量。
讲解视频Biblioteka 010203
视频质量高
平安新人三讲视频制作精 良，画面清晰、音质清楚 ，让新人能够更好地了解 相关知识和技能。
学习方式灵活
平安新人三讲视频可以随 时随地在线观看，让新人 能够更加灵活地安排自己 的学习时间和地点。
复习方便
平安新人三讲视频可以反 复观看，方便新人复习和 巩固所学内容，提高学习 效果。
03
辅导新人讲“三讲”讲自己、讲公司、讲行业
新人入行时的常见问题
你为什么会做保险 保险都是骗人的 我都买完了, 不需要再买 我给你重新介绍个工作嘛
2
新人遇到的所有拒绝问题
都可以用“三讲”
来化解
3
“三讲”就是
讲自己为什么从事保险工作 讲XX人寿是一家什么样的公司 讲行业与寿险的意义与功用
4
案例1
公司战略
公司愿景
投保人的第一选择,
从业者的第一选择
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3.讲行业: 寿险的意义与功用
讲责任保险: 理念+保险故事 对父母 对家人 对自己 生命价值的体现
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保险是责任
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固定通关
步骤 制作成文字资料发给新人 示范, 详细讲解要点, 新人做笔记 背诵2天 严格通关 到市场上反复演练 每天的市场回馈与总结
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固定通关
时间与方式
每周五夕会后新人“三讲”通
关
业务经理演示 全体大声朗读3遍 新人在业务经理处严格通关
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客户背景: 李姐: 毕业于西南财经大学 私营企业主
两个女儿 年收入300万左右 保障现状: 在其他业务员处购买 1996年 购买平安健康险，全家年交保费1万； 1997年 购买中国人寿养老险，保费3000元。
5
客户对保险存在的疑虑
购买保险多年后, 感觉保险没有意思 每家公司都差不多, 不想再买保险 保险公司代理人流动性太大
6
用“三讲”轻松化解
XX人寿企业文化, 专业创造价值 如何选择代理人 拿走担忧, 解决个人能力以外的问
题
7பைடு நூலகம்
“三讲”结果 购买100万储蓄保险, 10年交费
年交保险28万元
平安寿险内部 三讲54页PPT
谢谢！
54
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得ຫໍສະໝຸດ 武器的精良。——达·芬奇▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
平安寿险内部 三讲
41、俯仰终宇宙，不乐复何如。 42、夏日长抱饥，寒夜无被眠。 43、不戚戚于贫贱，不汲汲于富贵。 44、欲言无予和，挥杯劝孤影。 45、盛年不重来，一日难再晨。及时 当勉励 ，岁月 不待人 。
▪
平保三讲“讲学习,讲服务、讲增员”之增员话术
《增员话术》目录第一部分 增员概论第一章 增员的意义 一、增员的原因 二、增员的意义 三、增员的益处 课后思考第二章 正确的增员的观念 一、树立正确的增员观念 二、增员失败的原因 课后思考第三章 增员的方法 一、增员来源 二、增员对象的应有的素质 三、增员常用的方法 课后思考第四章 增员经验谈 一、如何确认理想的增员对象 二、如何判断增员的难易 课后思考第五章 增员过程 一、增员的过程 二、增员流程图 课后思考第二部分 增员实务第六章 介绍增员话术 一、使推荐人动心的话术 二、获取推荐的引导话术： 三、与推荐人面谈范例 课后练习第七章 电话约访 一、电话约访的优点 二、电话约访的疑惑点 三、电话约访的要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访的拒绝处理范例 六、电话约访成功的要诀 七、电话约访话术范例 课后练习第八章 初次面谈 一、初次面谈的目标 二、初次面谈成功的要素 三、面谈过程中的注意事项 四、初次面谈的谈话范围 五、引起对方兴趣的三个问题 六、初次面谈增员开门话术 七、初次面谈导入话术范例 课后练习第九章 导入测验 一、性向测验时说明的重点 二、导入性向测验的话术范例 三、性向测验表使用说明 课后练习第十章 测验分析 一、性向测验表（三）及说明 二、性向测验分析话术范例 课后练习第十一章 寿险前途话术 一、现代人为何要买保险 二、现代人有什么需要担忧的 三、寿险前途话术范例 课后练习第十二章 主顾开拓话术 一、客户往哪里 二、人际关系八卦图 三、缘故法接触话术范例 四、打动人心的话术 五、主顾开拓话术范例 课后练习第十三章 推销架构说明 一、销售循环图 二、销售架构范例 课后练习第十四章 教育训练说明 一、新人八部曲 二、训练流程（PESOS） 三、介绍训练体系话术范例 课后练习第十五章 业务制度说明 一、业务制度的精神 二、支给办法简介（略） 课后练习第十六章 行业比较话术 一、保险事业的优点 课后练习第十七章 公司介绍 一、平安保险公司成立的历史背景 二、中国平安保险公司的发展历程 三、中国平安保险公司的现状 四、营销体制介绍第十八章 拒绝处理（一） 一、没底薪、没有固定薪水、没有保证薪 二、没信心 三、家人反对、亲友反对、配偶反对 四、没兴趣 五、公司知名度不够 六、保险不好做 七、压力很大，受不了 八、业绩、收入不稳定 九、前途、市场、收入不确定性 十、对保险制度没信心 十一、不想转行 十二、保险公司都一样 十三、拉不下脸来求人 十四、工作时间很长 十五、登录考试太麻烦 十六、失败的例子很多 十七、没经验、没口才 十八、有亲戚朋友在做保险第十九章 拒绝处理（二） 十九、续期佣金会损失 二十、现在的基础不愿放弃 二十一、对旧客户难交代 二十二、原来所属的人员不一定会跟着跳槽 二十三、核保尺度不了解 二十四、对原公司之理赔很满意 二十五、损失退职金 二十六、人寿制度很好、但会不会改 二十七、人情因素不好意思跳槽 廿十八、增员同业信心不足 二十九、中兴商品好不好 三十、在旧公司刚晋升 三十一、原主管能力很强 三十二、新公司中别家业绩较好、较易推广第一章增员的意义增员是寿险业的命脉。
人寿三讲讲自己范文
人寿三讲讲自己范文我想和小伙伴们讲讲人寿保险呢。
我有一个邻居小伙伴叫小辉。
小辉的爷爷一直很健康，每天都笑眯眯的，还经常给小辉讲过去的故事。
可是有一天，爷爷突然生病住院了，这可把一家人急坏了。
小辉的爸爸妈妈每天在医院忙前忙后，还要担心治疗的费用。
这时候啊，爷爷之前买的人寿保险就起了大作用。
保险公司给赔付了一笔钱，这笔钱就像及时雨一样，让小辉的家人可以安心地给爷爷治病，不用一直发愁钱的事儿。
那什么是人寿三讲呢？第一讲就是讲行业。
人寿保险这个行业就像是一个温暖的大家庭。
有好多叔叔阿姨在这个行业里工作，他们每天都在努力，就是为了能在大家遇到困难的时候伸出援手。
就像我们在学校里，每个同学都有自己的任务，大家一起努力让班级变得更好。
人寿保险行业也是这样，大家一起努力，为了让更多的家庭有保障。
比如说，在一些自然灾害发生的地方，人寿保险公司就会很快去查看有没有买了保险的人，然后给他们提供帮助。
第二讲是讲公司。
我知道有一家很大的人寿保险公司，那里的工作人员都特别热心。
我听一个叔叔说，他在那家公司买保险的时候，工作人员特别耐心地给他解释每一个条款，就像老师给我们讲题目一样，讲得特别清楚。
那家公司还经常做一些公益活动呢。
他们会去看望那些贫困地区的小朋友，给小朋友们送书本、送文具。
这就说明这个公司很有爱心，是值得大家信任的。
如果我们把自己的保障交给这样的公司，就会很放心。
第三讲就是讲自己啦。
我虽然是个小学生，但我也能感受到人寿保险的重要性呢。
我想等我长大了，如果有机会，我也想在这个充满爱的行业里工作。
我可以像那些叔叔阿姨一样，去给别人介绍人寿保险的好处。
我会告诉大家，人寿保险就像是一把保护伞。
就像下雨天，我们带着伞就不会被淋成落汤鸡一样。
有了人寿保险，当我们的家人或者自己遇到不好的事情，就有了依靠。
我可以给大家讲小辉爷爷的故事，让更多的人知道人寿保险能在关键的时候帮大忙。
人寿保险的这三讲啊，就是让我们更好地了解这个能给大家带来保障和温暖的东西。
平安三讲演讲稿
平安三讲演讲稿尊敬的领导、亲爱的同事们：大家好！今天我演讲的主题是“平安三讲”。
平安三讲是指平安生产、平安生活和平安行车。
这三个方面是我们每个人都需要重视和遵守的，它关乎我们的生命安全和身体健康，也关乎我们的家庭幸福和社会稳定。
因此，为了确保我们的生活可以一直继续安稳地进行下去，我们必须时刻牢记平安三讲的重要性。
首先，平安生产是我们工作人员的首要任务。
工作中的安全是我们的前提，也是我们的责任。
我们需要严格按照操作规程和安全手册进行操作，严禁违章指挥和违法操作。
同时，我们要熟悉和掌握相关安全知识，加强安全意识，定期参加安全培训和演练，提高自身的安全防范能力。
只有确保生产过程中的安全，我们才能保证企业的可持续发展和员工的身心健康。
其次，平安生活是每个人的基本需求。
在家庭中，我们要营造和谐的家庭环境，关心家人，照顾家庭成员的身心健康。
我们要将安全放在首位，避免家庭火灾、交通事故等的发生。
同时，我们也要养成良好的生活习惯，保持健康的饮食和充足的睡眠，加强锻炼，提高自身的抵抗力和身体素质。
只有过上平安的生活，我们才能享受幸福和快乐。
最后，平安行车是我们每个驾驶员的义务。
交通安全是社会发展的基石，也是我们每个人的责任。
我们要严守交通法规，尊重交通规则，不酒后驾驶、不疲劳驾驶，确保自身和他人的安全。
同时，我们也要注意保养车辆，检查车辆的状况，确保车辆的安全使用。
只有做到平安行车，我们才能保证自己和他人的生命安全。
尊重生命，关注安全，是我们每个人的共同责任。
平安三讲是我们一直以来的信条，也是我们对自己、对家人和社会的承诺。
让我们共同努力，践行平安三讲，为构建和谐社会贡献自己的力量！谢谢大家！。
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案
例
一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先
生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销 工作，以及为什么选择平安
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和平
安公司有了新的认识
一周后，张先生给自己购买了“金裕人生”，
年缴保费5万元
4
同一个客户面对不同的
业务员所做出的购买决定相
差几十倍甚至上百倍！
结论是：
您买的是钱！ 您用少许的钱，买一大笔将来的钱！
或急用的钱！ 您这样做，其实，只不过是把左口袋里 的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人 有百利而无一害。
演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.整理适合自己的讲保险版本，时间5分钟 3.讲给小组的其他两位同事 4.其他两位伙伴给予建议 5.上台演练，导师给予点评
讲保险 讲公司 讲自己
1
第 1 部分——
“三讲”的重要意义
案
张一直没有购买。
例
业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但
某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司
考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被 清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”
碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴
保费500元
训后必做的五件事
1、分析自己和客户的特征
2、选择合适的版本
3、通过背诵熟练掌握
4、对主管和家人试讲、演练
5、坚持拜访应用，不断娴熟
49
用固定的模式、 固定的内容、固定的方法 讲“三讲”，可以轻轻松 松做保险！
★讲保险
★讲公司
【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】
从事业发展的角度
话术范例:
老张，现在我进了平安保险，感觉大不一样哦， 在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有 没有关系，看人脸色……
而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年 ，慢的一年，当个主任，每个月收入一万块很正常， 还经常听到有人2年半、3年就当上经理了，收入基本 上都是每年四、五十万，好的能突破100万！
讲自己的几个角度
从认同保险的角度 从工作氛围的角度
从事业发展的角度
从认同保险的角度（一）
话术范例:
老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要 跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的；
3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司 机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了， 花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想， 如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了 ……
（讲公司） 业务员：客户先生，现在平安银行也来到东莞了，您 会感觉到越来越便利的。因为保险、银行、资产管理 是平安的三大支柱，可以真正实现“一个客户，一个 账户，多个产品，一站式服务”，这个综合金融平台 的优势是平安独有的，也是其它公司无法比拟的。 保险需求分析：
业务员:现在很多学校的保险意识都在增强：要求学
坚持同一种方法讲“三讲”的 好处——
熟练、简单
准确把握客户的反应
轻松、快乐
18
重要提示——
无论陌生还是缘故 客户，无论他多么急于了 解产品，你都必须从“三 讲”开始销售！
19
第 3 部分——
“三讲”运用流程
20
选择一套适合自己的“
三讲”版本，坚持讲，一定会 产生你意想不到的效果
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讲自己
【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】
从工作氛围的角度
话术范例:
老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家 常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了；
偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法 ，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以 自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛 围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每 天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈……
生购买保险了，你们皓皓学校应该也购买了的哦；
客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我昨
天晚上还在和老公商量，我们可能也要买点保险。
经验之谈：
属于自己的三讲，不需要太多技巧
与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基 本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在 身边的故事，很容易会感动到旁人的。
保险是责任
面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还
远远不够。无论我们在或不在，我们都希 望他们一样过着高品质的幸福生活！这个 愿望是一种责任，这种责任需要保障。 如果有一天意外不期而至？你将用什 么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不 缩减，给自己喘息的机会，继续前行？ 保险！ 真的，唯有人寿保险~
36
保险是尊严（1/3）
8
“三讲 ”——
讲自己
讲公司 讲保险
“三讲”的作用
建立信任 产生认同
达成委托
10
所有卓越营销大师的优秀 品质（敬业、亲和力、信任 感…）只有通过“三讲”才 能具体表现出来，并让客户 真正感知！
11
讲好“三讲”，可以让 客户包容新人在产品说明
等专业技能方面的不足。
12
新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能
新人成功销售的基本条件
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第 2 部分——
“三讲”的正确思维
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卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别 是什么？
15年讲1个版本
还是
1天讲5个版本？
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日本寿险销售大师
齐贺资和
自1992年起
连续752周
每周三件
正确讲“三讲”的方法 坚持在不同的地点、 不同的时间，与同类的 客户，用同一种方法讲 “三讲”。
【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】
演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版 本，时间10分钟； 3.讲给小组的其他两位同事 3.其他两位伙伴给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
讲公司
讲公司的几个角度
讲历史 讲规模 讲荣誉 讲产品优势 讲综合金融 ……
通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
讲保险
讲保险的几个角度
保险是备用胎 保险是责任 保险是尊严 保险是钱
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保险是备用胎
我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里 可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命 两年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多， 谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？ 但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有， 就可以换上。 保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备 不时之需。
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
从认同保险的角度（二）
话术范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会 有客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢， 但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国 务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久， 骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险 就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇 到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都 意味着“我为人人，人人为我”的……
保险是钱
人寿保险就是
钱
——您急用的钱！
所以您买的是钱： 是急用的钱！ 也是将来的钱！
这笔钱，我将会以三种方式给回您……
例子：
即刻有事的话，我们马上给您的家人或心 爱的人一笔不低于十万元的现金。
方式一
方式二
方式三
万一不幸残废的话， 我们会将不低于十万元的 现金，以分期付款的方式 给回您
如果您平安无事的 话，若干年后，我们会把十 万元的现金，连本带利的都 交给您！
3. 讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有 时甚至可能会引起客户反感
7
分析结论
4.讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知
5.讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知，帮助客户建 立判断卓越公司与平庸公司的价值标准
6.讲保险理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
“三讲”示例
• 我为什么做保险？
• 我为什么在平安做保险？
• 保险是什么？
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客户情况： 以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐
渐成为朋友；之前也数次邀请我到她家中，但一直没
有主动上门拜访；
拜访情况：
准备：端午期间为客户赠送佳品：以“粽子”和“世 界杯赛程表”为借口，给对方电话，到家里进行拜访； 前期：14：30到客户家中，与对方聊天，逐步开始介 绍自己的行业和公司。
5
思
考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素
有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
6
3. 讲销售话术
分析结论
1. 讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
2. 讲产品利益
不同产品满足客户不同需求，本质上不具 有可比性，很难有优劣之分
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公司简介话术
中国平安公司成立于1988年5月，总部位于深圳，是全国第 二大保险公司；通过短短的二十年，中国平安已发展成为中国第 一家以保险为核心，融银行、证券、信托、资产管理、基金、企 业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团，可以为广大 客户提供“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”。 2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，截 至2010年4月，中国平安总资产达到9954多亿；2009年在国际金融 危机下，公司净利润仍达到145亿，同比增长了786%！综合金融的 协同效应日益显现。2009年《福布斯》排名第141，在上榜的中国 内地企业中，排名第8。 东莞平安是平安人寿的一家大型分公司，在广大客户的青 睐和支持下，东莞平安2009年实现保费收入超过18亿，新业务市 场占有率达到50%，业务市场占有率第一；现在，东莞平安拥有 10000多名寿险代理人，人力市场占有率排名第一！