(平安寿险内部资料)三讲

案
例
一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先
生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销 工作，以及为什么选择平安
张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和平
安公司有了新的认识
一周后，张先生给自己购买了“金裕人生”，
年缴保费5万元
4
同一个客户面对不同的
业务员所做出的购买决定相
差几十倍甚至上百倍！
保险是责任
面对我们心爱的人，仅仅努力和誓言还
远远不够。无论我们在或不在，我们都希 望他们一样过着高品质的幸福生活！这个 愿望是一种责任，这种责任需要保障。 如果有一天意外不期而至？你将用什 么样的方法可以让自己辛苦积累的财富不 缩减，给自己喘息的机会，继续前行？ 保险！ 真的，唯有人寿保险~
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保险是尊严（1/3）
【备注：突显收入、发展、晋升机会等优势】
演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版 本，时间10分钟； 3.讲给小组的其他两位同事 3.其他两位伙伴给予建议 4.各小组推选一位候选人发表
讲公司
讲公司的几个角度
讲历史 讲规模 讲荣誉 讲产品优势 讲综合金融 ……
讲自己的几个角度
从认同保险的角度 从工作氛围的角度
从事业发展的角度
从认同保险的角度（一）
话术范例:
老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要 跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的；
3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司 机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了， 花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想， 如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了 ……
训后必做的五件事
1、分析自己和客户的特征
2、选择合适的版本
3、通过背诵熟练掌握
4、对主管和家人试讲、演练
5、坚持拜访应用，不断娴熟
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用固定的模式、 固定的内容、固定的方法 讲“三讲”，可以轻轻松 松做保险！
★讲保险
★讲公司
★讲自己
Thank you!
28
新人成功销售的基本条件
13
第 2 部分——
“三讲”的正确思维
14
卓越营销大师和普通业务人员讲“三讲”的差别 是什么？
15年讲1个版本
还是
1天讲5个版本？
15
日本寿险销售大师
齐贺资和
自1992年起
连续752周
每周三件
正确讲“三讲”的方法 坚持在不同的地点、 不同的时间，与同类的 客户，用同一种方法讲 “三讲”。
结论是：
您买的是钱！ 您用少许的钱，买一大笔将来的钱！
或急用的钱！ 您这样做，其实，只不过是把左口袋里 的钱，放进了右口袋，对您和您所爱的人 有百利而无一害。
演练要求
1.三人一组(业务员、客户、观察员) 2.整理适合自己的讲保险版本，时间5分钟 3.讲给小组的其他两位同事 4.其他两位伙伴给予建议 5.上台演练，导师给予点评
•我的三讲：
（讲自己、讲保险）
业务员：我以前在xx行业，从来没有想过自己 会来做保险，最开始觉得保险没啥特别的……
3年前我舅妈出了车祸，用了20多万；但是 肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自 己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱 。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不 会人也受伤钱也受伤了……
现代医学那么发达，癌症都能治愈，很 多人并非因病而死的！而是因为没有钱，看 着心爱的家人倾家荡产地来救他，他自己在 痛苦中等待生命的终结，你觉得他会有尊严 吗？他的自尊心难以忍受，他绝望而死！ 对他的家人来说，一样会痛苦万分，觉 得自己没有尽到责任，甚至这件事会影响家 人一辈子，会成为心里永远的痛。你觉得这 种情况下，活着的人会有尊严吗？
讲保险 讲公司 讲自己
1
第 1 部分——
“三讲”的重要意义
案
张一直没有购买。
例
业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但
某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司
考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被 清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”
碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴
保费500元
3. 讲销售话术
仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有 时甚至可能会引起客户反感
7
分析结论
4.讲自己为什么做保险
改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人 改变客户对寿险营销员的错误认知
5.讲公司品牌
让客户对公司有正确的认知，帮助客户建 立判断卓越公司与平庸公司的价值标准
6.讲保险理念
让客户对保险意义和功用有正确的认知
Leabharlann Baidu
保险是钱
人寿保险就是
钱
——您急用的钱！
所以您买的是钱： 是急用的钱！ 也是将来的钱！
这笔钱，我将会以三种方式给回您……
例子：
即刻有事的话，我们马上给您的家人或心 爱的人一笔不低于十万元的现金。
方式一
方式二
方式三
万一不幸残废的话， 我们会将不低于十万元的 现金，以分期付款的方式 给回您
如果您平安无事的 话，若干年后，我们会把十 万元的现金，连本带利的都 交给您！
生购买保险了，你们皓皓学校应该也购买了的哦；
客户答:对啊，好像一年交100多；（思考）其实我昨
天晚上还在和老公商量，我们可能也要买点保险。
经验之谈：
属于自己的三讲，不需要太多技巧
与经验
作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基 本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在 身边的故事，很容易会感动到旁人的。
（讲公司） 业务员：客户先生，现在平安银行也来到东莞了，您 会感觉到越来越便利的。因为保险、银行、资产管理 是平安的三大支柱，可以真正实现“一个客户，一个 账户，多个产品，一站式服务”，这个综合金融平台 的优势是平安独有的，也是其它公司无法比拟的。 保险需求分析：
业务员:现在很多学校的保险意识都在增强：要求学
通关要求
1.两人一组 2.与自己的搭档互相通关“讲公司” 3.搭档给予建议 4.上台演练，导师给予点评
讲保险
讲保险的几个角度
保险是备用胎 保险是责任 保险是尊严 保险是钱
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保险是备用胎
我们的汽车轮胎，使用寿命是两年，这两年里 可能因为一颗钉子，一场追尾就爆胎了，轮胎寿命 两年是客观存在的，但两年里可以发生的事情太多， 谁都无法预料，因为我们谁都不知道未来会怎样？ 但我们至少可以准备个备用胎，当爆胎时自己有， 就可以换上。 保险，就象汽车的备用胎，买了放在那里以备 不时之需。
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公司简介话术
中国平安公司成立于1988年5月，总部位于深圳，是全国第 二大保险公司；通过短短的二十年，中国平安已发展成为中国第 一家以保险为核心，融银行、证券、信托、资产管理、基金、企 业年金等多元金融业务为一体的综合金融服务集团，可以为广大 客户提供“一个客户，一个账户，多个产品，一站式服务”。 2004年6月和2007年3月，公司先后在香港及上海上市，截 至2010年4月，中国平安总资产达到9954多亿；2009年在国际金融 危机下，公司净利润仍达到145亿，同比增长了786%！综合金融的 协同效应日益显现。2009年《福布斯》排名第141，在上榜的中国 内地企业中，排名第8。 东莞平安是平安人寿的一家大型分公司，在广大客户的青 睐和支持下，东莞平安2009年实现保费收入超过18亿，新业务市 场占有率达到50%，业务市场占有率第一；现在，东莞平安拥有 10000多名寿险代理人，人力市场占有率排名第一！
5
思
考
对客户做出不同购买决定影响最大的因素
有哪些？请从中选择三项
1. 讲人情关系 2. 讲产品利益 4. 讲自己为什么做保险 5. 讲公司品牌 6. 讲保险理念
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3. 讲销售话术
分析结论
1. 讲人情关系
业务人员不要高估自己的面子
2. 讲产品利益
不同产品满足客户不同需求，本质上不具 有可比性，很难有优劣之分
“三讲”示例
• 我为什么做保险？
• 我为什么在平安做保险？
• 保险是什么？
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客户情况： 以前做房地产销售时的客户，一直以来都有联系；逐
渐成为朋友；之前也数次邀请我到她家中，但一直没
有主动上门拜访；
拜访情况：
准备：端午期间为客户赠送佳品：以“粽子”和“世 界杯赛程表”为借口，给对方电话，到家里进行拜访； 前期：14：30到客户家中，与对方聊天，逐步开始介 绍自己的行业和公司。
【备注：该说法适合面对有钱人】
保险是尊严（3/3）
一个快乐的老年人，应有四个条件：“老伴、老 友、老健、老本”。 随着科技的发展，人的寿命越来越长，我们可能 只有30年风华正茂的攒钱时间，但退休后又将面对几 十年小心翼翼的花钱时间，你的老本够用吗？ 买保险就像养了一个孝顺儿子，只要把他养大， 他就会非常孝顺你，不会给你脸色看，不会顶嘴；在 你生病时，他会孝敬你医药费和营养费，你只要把你 现在收入的一部分用作养老险的规划，便可以使你拥 有一个尊贵、风光、有品质老年生活。
【备注：突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】
从事业发展的角度
话术范例:
老张，现在我进了平安保险，感觉大不一样哦， 在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有 没有关系，看人脸色……
而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年 ，慢的一年，当个主任，每个月收入一万块很正常， 还经常听到有人2年半、3年就当上经理了，收入基本 上都是每年四、五十万，好的能突破100万！
坚持同一种方法讲“三讲”的 好处——
熟练、简单
准确把握客户的反应
轻松、快乐
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重要提示——
无论陌生还是缘故 客户，无论他多么急于了 解产品，你都必须从“三 讲”开始销售！
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第 3 部分——
“三讲”运用流程
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选择一套适合自己的“
三讲”版本，坚持讲，一定会 产生你意想不到的效果
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讲自己
【备注：该说法适合面对一般客户】
保险是尊严（2/3）
我知道您是一位非常成功的人，您有很多 钱，但你一样需要人寿保险！ 因为一旦您拥有了一个适合您身价的保险， 不管发生什么风险，不管您的生意遇到多大的 损失，您都可以维持基本的生活状况，您和您 的家人的生活质量不会因此而受到影响。您依 旧可以过有尊严的生活！
【备注：从自身或身边的人的真实案例去讲】
从认同保险的角度（二）
话术范例:
老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会 有客户不理解，说保险是骗人的……
你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢， 但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国 务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久， 骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险 就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇 到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都 意味着“我为人人，人人为我”的……
【备注：讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】
从工作氛围的角度
话术范例:
老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家 常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了；
偶然的一个机会我去听了堂讲座，我改变了看法 ，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以 自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛 围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每 天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈……
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“三讲 ”——
讲自己
讲公司 讲保险
“三讲”的作用
建立信任 产生认同
达成委托
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所有卓越营销大师的优秀 品质（敬业、亲和力、信任 感…）只有通过“三讲”才 能具体表现出来，并让客户 真正感知！
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讲好“三讲”，可以让 客户包容新人在产品说明
等专业技能方面的不足。
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新人必须学会“三讲”
新人生存的必须技能