非油培训材料

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二、加油站便利店商品选择
2.1.2 商品选择因素—规格
规格是由本身便利店特征决定的，一般为小包装，小容量。大包
装、大规格的商品要慎重选择，因这类商品，顾客一般会选择去超市购 买。当然，如果本店公务消费司机较多，则大包装的家庭用品等也有可 能会有较好的销量。要具体结合便利店顾客结构决定商品选择。
定制商品如中石油自有品牌商品。作用：吸引特定人群光顾，提高客流量；展
示品牌形象，营造紧跟潮流的购物氛围；差异化竞争，提高毛利率。管理要 点：产品周期短，库存不可太高；商品淘汰率高，加快商品周转；适合开展促 销活动，热点区域陈列。
一般性商品：除必有必保商品和特色商品之外的商品，商品品类占到整体
的70%，销售额仅占到30%左右，毛利额也仅占到40%左右。作用：基本陈列商 品，维持商品品类丰富，维持陈列丰满度，健全商品结构。管理要点：不可大 面积缺货，商品引进与淘汰的主要对象，尽量提高其周转率。
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二、加油站便利店商品选择
2.1.3 商品选择因素—价格
便利店主要商品应分布在中高价格带，以获得最好的收益。一般应
选择价格高但品质确实好的商品，而非物美价廉的商品。作为解决应急 之需的零售业态，顾客考虑的购物因素，价格已经不是最主要的。 便利店的功能不是提供最便宜的商品，而是最合适的商品，最合适 的价格。
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一、加油站便利店业务概述
1.6 开展加油站便利店业务是大势所趋 便利店业态，是社会经济发展到一定阶段与水平的产物。
目前国际上通行用人均GDP衡量便利店的办法，认为人均GDP超过
3000美元时，便利店才能得到很好的发展。便利店业态得以生存与发 展的基础，是其便利性与快捷性。 加油站便利店，是便利店业态的一种成熟类型，而且在欧美地区 还是主要类型。对购物便利的追求是社会发展的大趋势，这就决定了 便利店具有强大的生命力和竞争力。 因此可以说，良好的国内经济环境，社会消费品零售总额的稳 步、快速增长，尤其是江苏地区富有活力的经济发展态势，为我们开 展便利店业务提供了基础与广阔的发展空间，是大势所趋，必大有可 为。
顾客应急性、便利性需求的零售业态。
Tips：零售业态是指零售企业为满足不同消费需求而形成的
不同经营方式。零售业态从总体上可以分为有店铺零售业态和无店 铺零售业态两类。按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折 扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店等 18种零售业态。
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一、加油站便利店业务概述
OK便利店，连锁式便利商店集团，全台湾有近830家分店，
香港共有303家分店，为香港第二大连锁便利店，广州市则 有71家便利店，珠海市亦有12家。
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一、加油站便利店业务概述
1.5 加油站便利店的发展
成熟阶段 发展阶段
加油站便利店业务成为一种成 熟的零售业态
萌芽阶段
以油品经营为核心的加油 站出现了便利店业务
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一、加油站便利店业务概述
1.4.1 主要便利店品牌
全世界最大的连锁便利商店集团，至2011年1月末的统计， 7-Eleven的全球分店总数为40,255家，遍布美国、日本、香 港、澳门、韩国、新加坡、泰国、台湾等二十多个国家，
2009年的营业额171亿美元 。 7-Eleven全力进军国内市场
在广东发展了1293个连锁店，近日宣布2010年在京津地区新 开门店超过100家，预计未来5年内在成都开设250家门店 。
从店面数和销售收入来看，美国仍然是全世界加油站便利店业务最发
达的国家，销售收入是其他六个国家总和的3倍。
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一、加油站便利店业务概述
1.5 加油站便利店的发展 在欧美，加油站型便利店是便利店业态的主要类型，占据行业门 店总数的六成左右。 在国外，加油站被称为“Service Station‖即服务站，95%以上 加油站开设便利店，非油品销售通常占到总销售收入的30%-40%，利 润占总利润的40%-50%，已经成为其加油站利润的主要来源，而且比
• 基本为柴油顾客，顾客消费水平很低，商 品满足基本需求即可，对价格非常敏感。
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二、加油站便利店商品选择
2.2 商品的引进与淘汰 商品的引进和淘汰，是保证零售企业商品结构合理化，保证商品活 力，提升企业赢利能力的重要手段，是商品管理的重要工作之一。 新品引进与旧品淘汰是连锁便利店经营活力的重要体现,是保持和 强化公司经营特色的重要手段,是创造和引导消费需求的重要保证。
1.2 便利店基本定义 1、便利店是营业面积在50~150平米左右，经营品种在2000种左右， 靠近居民区，营业时间可达16个小时24小时，全年无休，地点灵 活，销售的商品主要以顾客日常的应急性必需品为主。以向消费者
提供方便为第一要义，并在经营管理方面追求高效率性的零售业
态。
2、便利店是既有食品杂货店供应的便利，又使用超市的销售方式和
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提纲 一、 二、 三、 加油站便利店业务概述 加油站便利店商品选择 便利店商品展示与陈列
四、 中央仓配送门店操作实务
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二、加油站便利店商品选择
2.1 加油站便利店商品选择因素
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二、加油站便利店商品选择
2.1.1 商品选择因素—品牌
传播学认为，经济越发达，人们的品牌意识越强。
作为便利店业态，提供应急之需，顾客决策时间短，决策主要考 虑因素就是品牌，因而应主要选择主流畅销品牌。 具体到不同便利店类型，品牌侧重点又有所差别。
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一、加油站便利店业务概述
1.4 国内便利店业态的发展 便利店的兴起缘于超市的大型化与郊外化。 超市存在的种种不便使得那些想购买少量商品或满足即刻所需的 购物者深感不便。于是人们需要一种能满足便利购买需求的小超市 来填补空白。 1992年10月，中国第一家便利店诞生于深圳。 2000年起，上海年均新开便利店超过1000家，呈现出爆发式的 成长。在北京、广州、深圳等大城市，便利店业态处于快速发展前 期，其便利店数量从数十家至数百家不等。而更多的城市则处于业 态的导入期。 与此同时，以全球著名品牌7—Eleven、罗森等为代表的便利店 集团也加速了其在中国的空间布局步伐。
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二、加油站便利店商品选择
2.2.1 新品的引进 引进原则： 1. 要符合顾客消费习惯 2. 要符合加油站便利店整体商品特点：知名品牌，市场热销，小包
把发展门店数量纳入了业绩考核指标，2008年销售收入突破10 亿元，2010年销售收入突破50亿元 。
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一、加油站便利店业务概述
1.5.2 国内加油站便利店业态现状
外资石油公司
埃索在广东旗下的三十多家加油站均全部开展便利店业务，有专门的便利店业务部 门，在深圳高速公路的加油站日销售超过万元。 加德士石油公司在广东旗下的三十多座加油站从九十年代进入中国已经开始开展便 利店业务，现日平均销售额已超过三千元。 道达尔在国内湖北、北京、上海等地的加油站均设有便利店，因为进入较晚，目前 未形成规模，所以货品供应成为瓶颈，目前日销售额在千元左右。 壳牌在广东、北京、天津等地的控股公司，从九十年代进入中国起就开展便利店业
罗森在日本的规模仅次于7-Eleven，迄2010年1月止全日本 店数9527家，中国294家。 C E O刚史近日在东京重申，罗 森已大幅调高在中国的扩张目标，计划到2020年新开各类 便利店10000家。
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一、加油站便利店业务概述
1.4.1 主要便利店品牌
全家，日本第三大连锁便利店集团，自1972年成立32年以 来，其服务网点遍及日本、韩国、台湾、泰国、美国洛杉矶 等地，店数超过12,000店，2008年营业额146亿美元。 2004 年7月，全家正式进军中国大陆市场，目前主要分布在上 海、苏州、广州等地，目前全家在上海共有260家店，预计 在明年可以将门店数翻一番，达到500家店左右 ，正步入快 速发展期。
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二、加油站便利店商品选择
2.1.4 商品选择因素—商圈
1. 城市中心站
• 汽油顾客比重较高，顾客消费水平较高， 注重商品品牌，现场环境和服务。
2. 国道省道站 3. 高速公路站
4. 乡村站
• 柴油比重较高，顾客消费水平一般，商品 需满足其基本需求，对商品价格较敏感。
• 汽油柴油顾客各占一定比例。对价格不敏 感，需求相对复杂多样。
务，因为品牌战略是以油品零售为主，便利店作为配套，所以便利店业务相对碧辟、加
德士等公司较为落后，平均销售额千元左右。 中油碧辟，在珠三角拥有400多座加油站的中油BP从2001年就开始有选择性地开展
便利店业务，在短短7年间便利店收入增长17倍，2008年中油BP便利店营业收入已经达
到3.2亿元，已经成为当地首屈一指的连锁便利店企业。
两大集团在07年 先后正式确立了 非油业务的战略 地位，目前以不 同形式开展非油 品业务的加油站 占据了主要市场
两大集团加油站 网点的数量具有 明显优势，形成 了全球最大、最 有潜力的网络资 源平台
根据加油站等级 来看，两大集团 拥有的优质非油 业务站点超过 10000座
便利店业务成为 目前国内石油公 司非油业务的主 要收入来源
B 中国石化
2.8
15700
57
6.5
65.3
A-B
差异
-1
-3613
-12
-1
1
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一、加油站便利店业务概述
1.5.2 国内加油站便利店业态现状
中国石化
2008年4月26日召开非油品业务工作会议，提出：“要通过发展 非油品业务，把中国石化成品油零售网络打造成为功能完备、服务精 良、具有较强竞争力和品牌价值的综合性服务网络。”
1940
油品竞争加剧，毛利降低， 便利店业务受到重视
1960
1990
目前
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一、加油站便利店业务概述
1.5 加油站便利店的发展
2008年世界主要国家加油站便利店销售收入情况
2000 1740.0
1800
1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0
349.1 118.2 美国 德国 英国 109.7 加拿大 52.0 澳大利亚 11.8 巴西 2.8 新西兰
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一、加油站便利店业务概述
1.5.2 国内加油站便利店业态现状
截至2010年底，国内共计开发2.6万座加油站便利店。 两大集团，2010入 毛利 吨油非油效率 （万座） （座） （亿元） （亿元） （元/吨）
A 中国石油
1.8
9581
45
5.5
66.3
例还在进一步上升。
一则加油站的广告词：“We have everything you need
for life on the road.‖（我们拥有您路上所需的一切服务。）
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一、加油站便利店业务概述
1.5.1 国际石油公司便利店业务
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一、加油站便利店业务概述
1.5.2 国内加油站便利店业态现状
其主要目的是满足顾客购物新鲜感需求、回避同行价格竞争、提升商品
毛利率水平、完善商品结构、提高库存周转率。 一般根据商品的重要性程度和作用，将商品分为：
1、必有必保商品
2、一般性商品 3、特色商品
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二、加油站便利店商品选择
2.2 商品的引进与淘汰
何为必有商品？即必须保有的商品，在小分类中品类数量仅占到30%，销售 额达到小分类整体的70%左右，毛利额的60%左右。 何为必保商品？ 即敏感商品，在必有商品小分类达到整体销售额的40%左 右，毛利额的30%左右。 特色商品：地方特色商品如无锡酱排骨，特有人群消费商品如低糖饮料，
连锁经营管理技术的零售商业组织，是以“便利”作为吸引顾客为 主要手段，来满足顾客简单购物和应急之需的一种零售业态。
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一、加油站便利店业务概述
1.3 便利店基本特征—与超市的区别 (1)便利店的规模要比超级市场小得多。 (2)便利店的商品品种少。 (3)便利店一般不出售生鲜。 (4)便利店以经营应急性商品为主，价格比超市贵10%以上。 (5) 便利店的店址更接近住宅区，营业时间长。 (6)便利店的顾客男多女少，不太计较价格。 (7)与超级市场相比，便利店的平均客单价低40-50%。 （8）便利店具有超市所不具备的四个―便利性‖的业态特征： 距离的便利性、购物的便利性、时间的便利性、服务的便利性
江苏销售苏州分公司
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苏州公司非油中心
二○一三年五月二十日
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提纲 一、 二、 三、 加油站便利店业务概述 加油站便利店商品选择 便利店商品展示与陈列
四、 中央仓配送门店操作实务
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一、加油站便利店业务概述
1.1 便利店概念
便利店，英文简称CVS（Convenience Store）是一种用以满足