单仁 管理与计划

怎样制定年度计划
角色与定位
老板 ↓ 未来 ↓ 决策 总裁 ↓ 今年 ↓ 规划 项目负责人 ↓ 本月 ↓ 执行 业务员 ↓ 今日 ↓ 专业技能
位置决定： 应该想什么？应该做什么？应该关注什么？
（二） 年度计划的内容
2.年度计划的内容
• 目标
↓
• 架构
↓
• 领导
↓
• 控制
打造基础牢固的单仁资讯 ----稳步前进的2012年
• 来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势能否突显。
拟定年度目标的依据
对当前形势的展望与分析
• 行业发展现状与发展
• 竞争对手现状与动向预测
• 区域市场现状与发展 • 渠道组织与关系现状 • 消费者的满意度和忠诚度总体评价
拟定年度目标的依据
内部环境分析：
• 企业的战略正确性和明晰性 • 企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。
二、架构
要清晰，阶梯式增长；
2011年产品与市场布局
未来市场布局
产品模型
俱乐部 杂志 OPP
产品模型 网站建设 策略班
外贸班
操作班
产品销售模型
俱乐部
OPP 操作班
策略班
业务员训练模型
新人培训 入职员工培训
晋升培训
业务技能培训
高级业务培训
经理训练模型
晋升培训 主管培训
分公司总经理培训
经理培训
今天的重点
1. 2. 3. 4. 5. 为什麽要制定年度计划 年度计划的内容 拟定年度目标的依据 目标与计划的关系 怎样制定年度计划
（一） 为什麽要制定年度计划
为什么要制定年度计划
凡事预则立，不预则废。 日本马拉松冠军——松本太郎的故事
定下目标是迈向成功的第一步 拟定计划是迈向成功的第二步 执行计划是迈向成功的。。。。。。
举例：
扎实根基
• 人才根基
– 建立三级培训体系 – 建立有特色的人才选拔任用机制
• 高层级人才培训系统 • 中层骨干培训系统 • 基础人才培训系统
五个做法
1、选－选材 2、用－任用 3、考－考核 4、训－训练 5、留－留存
建立系统
• • • • • 培训系统 客服系统 数据分析系统 业务对接系统 业务会战协调系统
1、根据2012年产品业绩分类比率，用2012年业绩目标 计算我们2012年每月需要完成多少业绩？ 2、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机 构能否完成？如何完成？ 3、如原有机构不能完成现有目标，那么我们招聘计划？ 拓展计划？产品开发计划？……及所有计划应配套的应急预 案。 4、2012年工作节奏
26号总经理会议 27号后全员冲刺
三个月招聘一次
日、周、月、季、年的例会
表报管理
• 《月度（年）业绩分析报告》
• 《月度（年）俱乐部数据分析报告》
• 《月度（年）OPP数据分析报告》
• 《月度（年）策略班数据分析报告》
• 《月度（年）报名表数据分析报告》
• 《CRM系统管理数据分析报告》
9月度绩效考核表 计划人： 李晶 目标项目 及 完成时间 集团联动， 展开业务竞赛 再创业绩新高
怎样制定年度计划
• 一年之计在于冬（年底做计划） • 一年之际在于春（行动） • • • • 第一季度：20% 第二季度：25% 第三季度：35% 第四季度：30%
怎样制定年度计划：
业绩目标达成计划： 什么时间？ 完成多少？ 谁来完成？ 怎么完成？ 人力目标达成计划： 稳定现有
创造想要
制定计划的原则：保护拥有的，创造想要的。
二、2012年全年公司产品与市场布局
1、公司全年业绩目标？ 2、产品系列要完善和补充什么？ 3、这些产品的市场销售布局？ 4、未来产品模型、销售模型、管理模型
举例：
（三） 拟定年度目标的依据
3.拟定目标的依据
上一年的数据 是制定下一年计划的科学依据 数字是美丽的语言
规划从总结开始
拟定年度目标的依据
所属部门： 销管中心
计划期间：8月28日 计划 得分 自考完 成情况 考核人 考核完 成情况
项 目 完 成 程 度 描 述（具体、量化、可考核）
（单仁集团销管中心：2010年4-5月绩效考核表）
1、 特别早会：4月1日 “携手奋进60天，聚会东方夏威夷”业务会战启 动大 会，各分公司同时启动，并严格按照《执行手册》执行，不许私自更改， 总裁办领导分别到各分公司做会战总动员； 4月21日，4月30日，5月11日，5月31日阶段性特别早会，公布竞赛 结果，目前排名情况，团队PK情况，不断掀起会战浪潮，热情不减。 会议经营： 2、 早会行事历的编审、会议内容的编排、月度早会主持人会议的召开，5 日前完成，许硕负责。 日早会： 3、早会增加“集团快讯”栏目，统一模板制作PPT，每日晚19：00之前完 激励士气 成，传给各分公司早会负责人，次日早会统一宣导。目的是让每一个人都 周经营： 清楚自己及团队，还有PK对手的业绩进展情况，掀起竞赛热潮，王金刚完 目标检视 成。 月总结： 4、主管周经营会， 每周一召开，目标检视，完成分析，探讨解决方案。 鞭策提高 5、阶段总结会：会展期间每20天总结一次，排名榜公布一次，目的是始终 保持竞赛态势，以确保最终结果的达成，我亲自完成。 本月重点指标： 6、新人辅导会：一次一小时，一个方法，一个案例，一个难题，目的开单。 开单率：90% 7、爱心激励会：每阶段一次。本月15日晚对未开单人员进行关怀，感动中 迸发激情，平衡心态，努力工作，开心赚钱。 绩优率：30% 8、精英座谈会：每阶段一次。业绩排名前30名，重点表扬，人性关怀，水 计划完成率： 果、饮品款待，温暖中再创辉煌！
2012年“十二字方针”
• 扎实根基 • 稳健布局 • 使命必达
一、扎实根基
• 产品根基
– 杂志的实战性 – 课程的实用性
• 品牌根基
– 单仁品牌输出系统
• 管理根基
– 强化客户数据管理（CRM和现场数据管理） – 完善课程管理系统
一、扎实根基
• 人才根基
– 建立三级培训体系 – 建立有特色的人才选拔任用机制 • 高层级人才培训系统 • 中层骨干培训系统 • 基础人才培训系统
拟定年度目标的依据
分析导致工作目标没有达成的原因
• 计划制订是否合理，是否符合客观实际。 • 计划分解是否到位，执行和过程监控是否到位。 • 对竞争对手的跟踪分析是否深入，市场反应速度是否滞后。 • 产品结构、价格策略、促销组合、渠道建设、品牌传播计划是 否合理、执行是否到位。
• 团队管理能力、成员素质，能否胜任工作的要求。
为什么要制定年度计划
一年之计在于
计划你的工作
？
工作你的计划
怎样制定年度计划
不同的角色、不同的层级、有不同的技术含量
• 高层：企业的决策者。有创新意识，能识别形势，指出公 司未来的方向，为未来提出设想方案，负责总体策划。做 正确的事，把握正确的方向。 • 中层：决策的执行者、督导者。通过自己的知识能力、经 验及热情，去影响下属，共同实现管理目标。核心的技术 是计划、执行。 • 基层：具体工作的操作者，通过上级的指导、以自己的专 业能力、计划能力、沟通能力、学习能力达成自己的目 标 ，实现团队的目标。核心的技术是专业技能。
二、稳健布局
• 教育产品链布局：
– – – – 策略班 操作班 外贸班 零售班
• 杂志产品布局
– 完成《实战商业智慧》销售布局
• 教育培训区域布局
– 年底前完成无锡、济南、重庆布局 – 增加西安、北京二部、宁波、南京、成都、福州
二、稳健布局
• 资本市场布局：
– – – – 去单仁化的培训体系 完善内部财务系统 完善股份化改造 电子商务教育培训服务集成
• 服务系统布局
– 完善牛商网服务平台 – 初步完成外贸系统平台 – 增值服务系统平台
三、使命必达
• 帮助8000家企业走向互联网 • 帮助5万人就业
年度计划的内容
一、2011年年度总结
1、2011年年度业绩分布 2、为什么能取得这样的成绩 3、为这样的成绩我们做了那些事情 4、为做这些事情，我们安排了怎样的人员架构 5、我们还能在那方面做的更好？为什么？
组建内训讲师团
• 讲师选拔 • 制定讲师管理制度（分层级） • 层级管理 • 开发课程 • 制作PPT • 集团调配、适时安排培训支持；
2012年工作计划及重点安排
1. 年度工作安排
a) 年度业绩及利润计划 b) 组织架构
c) 年度费用预算表
d) 年度业绩目标分解（每季、每月） e) 月度经营主题、季度经营方针
拟定年度目标的依据
分析取得成绩的原因
• 认真分析取得成绩的原因，总结经验，是 实现工作业绩持续提升的前提和基础。
（四） 目标与计划的关系
目标 计划 行动 习惯 性格
目标与计划的关系 目标与计划的概念
• 利润目标： • 业绩目标： • 人力架构：
计划大于目标20%！！
（五） 怎样制定年度计划
• 学习培训目标
怎样制定年度计划
明确目标
关键指标： 业绩目标 人力目标
利润是企业的生命
一、目标 • 要合理 • 具体 • 量化 • 可考核
目标管理
目标管理内容
1、全年、季、月业绩目标 2、全年、季、月收入目标 目标管理注意事项 1、对目标全力以赴去完成 2、目标进行分解，分周经营 3、目标不宜随意修改
2011年 做错了哪些事情？
拟定年度目标的依据
成绩的取得客观因素分析：
• 行业宏观环境的优势 • 竞争对手失误所造成的机会 • 公司所有的资源、能支持的程度
• 团队领导在具体方面的指导、同事的互助
拟定年度目标的依据
成绩取得的主观因素分析
• 对年度目标任务的认识和分解
• 对市场的前瞻性认识
• 对困难的挑战意识 • 自我学习素质提升、解决问题能力提升 • 对市场变化的反应能力
深圳总部2010年月度费 用小计 深圳总部预计利润
四、控制
要掌控，过程、节奏
管理是严肃的爱，培训是最大的福利
月度度节奏
月初：3号前收上月余款、整理资料做上月总结
4号精英俱乐部（表彰） 5~10号俱乐部和第一场OPP
月中：OPP、策略班、运营班
15号是绩优人员和零单的会议
月尾：20号左右总裁会议
总监培训
三、如何达成2012年目标的计划和实施
1、根据2012年产品业绩分类比率，用2012年业绩目标 计算我们2012年每月需要完成多少业绩？ 2、根据分配到每月的业绩，我们以现有的人力资源机 构能否完成？如何完成？
举例：
年度计划的内容
业绩分解计算工具
年度计划的内容
三、如何达成2012年目标的计划和实施
2、管理流程与流程管理
3、人才培养计划 4、全国分公司建设
5、夯实各分公司标准组织架构
深圳2010年业绩计划 公司管理人数 总部业务人数
用 人 费 用 业务提成 非业务基本工资 业务基本工资 社保 培训、招聘
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合计 2009年度 差异
自身现状分析：
• 目标与定位
• 工作思路和行为理念
• 个人素质的优势与差距
拟定年度目标的依据
回顾过去的一年
• • • • • • • • 计划完成情况如何 与去年同期相比是否增长 产品结构是否得到优化 渠பைடு நூலகம்建设和客户关系是否得到加强 员工的业务技能、综合素质是否得到提高 客户的满意度和忠诚度是否得到提升 竞争优势是否保持领先地位 团队建设、培训学习是否形成系统
如何制定年度计划
刘 宏
刘
• • •
宏-网络营销运营专家
深圳单仁资讯有限公司总裁 深圳牛商网络有限公司董事长 广东省电子商务应用技术重点试验室研究员
•
• • • • •
国际发展研究中心高级研究员
中国企业家协会珠三角服务中心特聘专家 中国电子商务协专业委员会研究专家 2009中国传媒品牌女性 2010中国两岸四地创新女企业家 武汉市《江城十佳妈妈》
怎样制定年度计划
清晰的思路
目标：要合理，具体、量化、可考核；
↓
架构：要清晰，阶梯式增长；
↓
领导：要懂得，指导、引导、督导、辅导；
↓
控制：要掌控，过程、节奏。 关怀是最好的控制，感动的力量是无穷的。
怎样制定年度计划 制定可行的具体目标：
• 销量目标
• 回款目标
• 利润目标 • 渠道建设目标 • 区域市场发展目标 • 团队建设目标
• • • • 业绩 利润 月度报表 宏观与微观的分析
拟定年度目标的依据
• 重新定位（课堂上单老师讲了哪几种定 位？）
单老师的七个定位
• • • • • • • 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.
拟定年度目标的依据
• 2011年年度业绩展示
• 2011年工作总结
2011年 做对了哪些事情？
小计
租赁费 设 备 费 用 折旧费 修理费 小計 公司会议费用 差旅费 办公费 水电费 汽车使用费 交际应酬费 电话费 激励费 快递费 小計 精英俱乐部 印刷品费用 网络大课会务费 俱乐部会务费 操作班会务费 广告费 小計 营业税金及附加 其 他 费 用 企业所得税 财务费用 小計
事 务 费 用
会 务 费 用