非车险分析

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目标与策略
太平 锦泰 其他 2012年责任险 洋 3% 7% 7% 平安 13%
2012年德阳的责任险市场预计保 费在3000万左右。德阳中支利用 半年时间，争取能达成90万。
中保 70%
目标市场：财政统保；三大厂产品 责任险；分散性业务。
具体举措：1.利用公司的政府背景，拟进入校方责任险和环境污染责任险项 目； 2.利用人际关系，谨慎介入三大厂产品责任险，（去年人保公司就 东汽风机项目产品责任险赔付过千万）； 3.运营部门加大产品培训，搭建责任险平台，针对餐饮娱乐，零售 住宿等行业，培养出一批优秀的销售队伍。
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目标与策略
由于人保的数据正在核实，故对未来的健康险市场的整体规模无法做准确预 估。我司在2012年半年时间里，任务目标30万。
目标市场：建工险；中小企业；三大厂。
具体举措：1.引导建工险客户选择高保额的医疗； 2.对中小企业应引导尽量提升医疗和尽量降低住院津贴的保障； 3.针对三大厂，应密切注意50岁以上职工购买重疾，并控制重 疾限额。
12
德阳意外险行业数据
单位：万元
6000 5000 4000 3459.16
4913.13 3178.98
3000 2000 1788.36 1000
0 2007 2008 2009 2010 2011
1951.09
13
2011年德阳意外险各公司占比
中华联合 8% 永安 7%
太平 意外险 4%
大地 3%
3584.42
2456.62
4
2011年德阳企财险各公司占比
太平洋 10% 其他 5%
财产险占比
平安 30%
中保 55%
11年整个德阳企财险保费收 入共计3584.42万元，其中老 三家的企财险合计保费 3412.52万元，占比高达 95%，其余九家财险公司仅 分到171.9万元。
市场分析：德阳企财险主要来源于三大支柱企业——东电、东汽、二 重。辅以机加行业，树脂、药品、烟草等制造行业，以及服装、食品、 娱乐业。其中三大厂的财产险业务被中保、平安瓜分；太平洋利用银行 贷款业务成功介入机加、制造业；其余中小企业被平安以“中小企业综 合福利保障计划”成功占领。其余9家主体的占比非常低，但应是关系业 务，占比虽少，但较难攻破。
平安 54%
2011年德阳健康险市场保费合 计550.02万元。由于人保将健 康险划到意外险（具体原因待 核实）。故呈现平安和太平洋 占健康险市场的92%，中华联 合占比7%，其余8家公司占比 1%左右的局面。
市场分析：通过健康险占比了解，德阳意外险占比较多的永安、大地和太平公司， 对于含有“住院津贴，医疗，重疾”等保障的产品销售较少，这几家公司是以“纯 死亡、伤残”保障来占有市场。而传统的“团意险”市场，还是被老三家牢牢占 据。中华联合也凭借过往的积淀，保留着一些市场。
2011年德阳责任险市场保费共计2806.66 万元。整个德阳责任险市场呈现中保一家 独大，包括平安和太平洋的市场占比都较 低,太平财险也拥有3%份额。
市场分析：德阳责任险市场中，作为支柱业务的是政府统保业务，如：校方责 任险，环境污染责任险，医疗责任险等，绝大多数这类型业务均被人保独家承 保。三大厂的产品责任险也基本被人保所垄断。平安、太平洋与其他九家财险 公司在市场上竞争雇主责任险、公众责任险、物业责任险等。因而导致了人保 一家独大的局面。
具体措施：1.针对三大厂，采取各分厂逐个击破策略，如“东汽热电分厂”去 年全年保费大约60万左右。通过公司的政府背景，人际关系和政策优势，在 2012年力争进入三大厂的货运项目。 2.以政策优势冲击德阳货运公司市场，并充分评估，力求与两至三 家拥有2—5亿年运输规模的、管理规范的货运公司签署协议。 3.通过政府背景，与各家银行的进出口贸易部就“水险”业务达成 合作意向。
1000 800 600
400 200 170.68 2007 237.79
550.02
419.07
0
2008 2009 2010 2011
德阳健康险由于人保公司在2011年将健康险划给意外险，故出现大幅下降。
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2011年德阳健康险各公司占比
中华联合 7%
2011年健康险
其他 1%
太平洋 38%
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目标与策略
太平 大地 4% 3% 中华联合 8% 永安 7% 太平洋 11% 平安 18%
2012年意外险
锦泰 其他 3% 1%
中保 45%
随着新的工伤赔偿标准出 台，德阳2011年从开始，意 外险保费大幅度提升，2012 年应持续增长，预估今年意 外险保费规模将达到5500万 元。德阳中支在半年内，争 取达到160万保费规模 目标市场：建工意外险；分 散性业务；三大厂；劳务公 司；担保公司
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期许
德阳锦泰公司，相信能在机构负责人的带领下，前 后线员工群策群力，共同奋进，力争利用半年时 间，搭建好非车险平台，组建一支符合德阳市场的 专业化销售队伍和一支运营供给团队，在业务拓展 和品质把控上，给领导惊喜！
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ19
20
6
德阳货运险行业数据
3500 3000 2500 2000 1500 1000 500 0
3296.28
2963.68 2456.52 2436.05 2399.08
2007
2008
2009
2010
2011
7
单位：万元
2011年货运险占比
太平洋 8%
货运险
其他 1%
2011年德阳货运险合计保费收入 3296.28万元。老三家的市场占比达 到了99%，其余九家保险公司全年货 运险保费仅34万元，占比1%。
5
目标与策略
锦 泰 太平洋 4% 10%
12年占比
其他 5%
平安 28%
中保 53%
预计2012年德阳企财险市场保费大约3800 万元。从三季度开始，我司能够正式做业 务。在接下来的半年时间里，我们力争挑 战80万保费目标，从而达到市场占比的 4%。 目标客户：1.三大厂； 2.分散性业务； 3.银行、担保业务。
60000
40000 20000 0
55127.62 49807.92
2007 2008 2009 2010 2011
2
德阳非车险各险种分析
企财险 货运险 非车险 责任险 意外险 健康险
3
德阳企业财产险行业数据
4000 3000 2000 1000 0 2007 2008 2009 2010 2011 单位：万元 2919.33 3053.8 3324.8
1
德阳财产保险市场总体行业数据
120000 100000 80000 110917.52 97993.41 76626.57 德阳由于遭遇“5.12”，灾后 重建，无论是国家宏观经济调 控，还是大众消费观念转变， 09年、10年两年德阳保险市场 增速分别达到39%和28%，属 于保险业发展的黄金期。 11年，随着德阳进入灾后重建 单位（万元） 缓冲期，加之作为支柱企业的 “东电、东汽、二重”的三大 厂经济不景气，导致总体保险 增速降到13%。 12年，预计经济状况就11年不 会有太大变化，预计增速会保 持在11%左右，即2012年整体 保费大约12.5亿
8
目标与策略
锦泰 4% 太平洋 8%
2012年货运险 其
他 1%
平安 37%
中保 50%
随着德阳经济进入灾后重建缓冲期， 且东汽的风机项目现出现严重退货危 机，故2012年德阳货运险市场相对 2011年很有可能出现萎缩，预计12年 全年货运险保费在3000万左右。德阳 中支力争在半年时间内做到120万保 费。 目标客户：三大厂；货运公司；银行 进出口贸易部
具体举措：1.通过公司政府背景，与德阳建委合作，对需要报建的建工险 做强制审批要求； 2.对销售人员进行培训，搭建意外险平台，挖掘业务员潜力； 3.通过总厂或各分厂，介入三大厂意外险； 4.针对劳动服务公司和担保公司，对于高保额建工险的跟进。
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德阳健康险行业数据
单位：万元
1200 1027.53
平安 37%
中保 54%
市场分析：德阳货运险市场已成老三家垄断趋势。 究其原因，分析如下：1.德阳货运的构成：除国企三大厂以外，民营企业中 的广汉金广集团，什邡宏达集团，绵竹龙蟒集团等也具有相当规模，辅以各 运输公司运送的其他中小企业货物以及石油化工行业设备运输。 2.老三家牢牢掌握着德阳三大厂资源；大型民营企业 与平安和人保的合作非常深入，短时间内其他公司无法介入；而其他九家公 司对于货运公司的车险政策非常谨慎，制约了其进入货运险市场的机会；石 油化工行业则更未有其他九家公司进入过。
其他 1%
人保 46% 太平洋 12%
2011年德阳非车险市场上，意外险竞 争非常激烈，在总体4913.13万元的保 费中，如中华联合，永安，太平和大 地等公司均占有不低的市场份额。
平安 19%
市场分析：意外险市场是各个保险公司最容易介入的市场，如永安、中华联合的摩 意卡，以及所有财险公司的卡单业务等。个意险是各家保险公司进入当地保险市场 的主要销售模式，“百元保险”的概念已被百姓所接受，占有整个意外险市场较高 的比重，然在卡单业务行使品宣职能的同时，伴随的是高赔付，严重亏损。 团意险主要还是来自于三大厂，各中小企业，以及建筑安装行业的建安意外险等。
具体举措：1.利用公司的政府背景，公司人员的自身关系和公司政策优势，分 阶段，有步骤地进入东电，东 汽，二重财产险业务； 2.运营部门加强对销售人员的培训，梳理其人脉关系，引导销售人 员面向干锅、火锅店，KTV，洗浴按摩场所，超市，酒店等中小型分散性客户 进行销售； 3.德阳的银行业及担保业，对非车险重视程度很低，可指导银行、 担保公司，对贷款客户进行强制要求，并协助银行、担保公司进行签单。
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德阳责任险行业数据
单位：万元
3000 2806.66 2091.44 2327.61
2500 2000 1871.92 1763.96
1500
1000
500
0 2007 2008 2009 2010 2011
10
2011年德阳责任险各公司占比
太平洋 7% 平安 13%
责任险 其他
7%
中保 73%