医药代表能力模型及面试问题

医药代表胜任能力模型

问答题：（设计问答题的初衷，是反映应聘者语言表达能力和逻辑思维能力。如果怀疑应聘者履历不实，可采取压力面试，着重关注指标达成、客户姓名及科室、竞争品种情况等方面。如果其中某些数据不实可在压力下反映出来）

1、请简单介绍一下你自己。

2、以前负责的医院以及涉及到的科室为何？产品在科室的占有率？每月任务完成情况，达成比率为何？如何把市场做到现在这种程度？

3、是否做过学术推广？你是怎么样做学术推广的？对最近一次的学术推广做一下具体的描述。

4、、在与客户沟通时，你是以什么样的形式影响客户传达医学信息及产品知识的？

5、如果你明天就去跑省内最大的医院，你怎么安排你的时间？

6、你觉得你最大的优点和缺点是什么？（本题适合压力面试）

判断分析题：

1、科室主任陈某主管科室，不怎么管门诊，处方我公司产品G20盒/月，处方其他品种20-30盒

科室下面还有四位专家

A 处方产品G量最大，250盒/月，占其总处方量的40%；

B比较喜欢精打细算，处方的品种较多，处方产品G175盒，占其总处方量的20%；

C处方量较A，B较少，对产品G的由于担心不良反应，处方产品G80盒，占其总处方量的10%，对我公司比较认同，但观念较难改变；

D 限方，处方产品G20盒，占其总处方量的10%；

问有一个国外的学术会议的名额，要提高销售，这个名额该给谁？

本题没有标准答案，倾向性答案为C。着重观察面试者对于客户潜力、客户级别、区域业务规划的分析判断能力，言之有据均可。

A：潜力560盒

B：潜力875盒

C：潜力800盒

选A客户的理由：可以得到更大力度的支持

选B客户的理由：可以得到其更多的份额

选C客户的理由：重学术，国外学术会议对他来说，意义很重要，也符合客户的需求。潜力增长是几个客户中最大的

后续问题：如果最终经理将名额给了处方量小的D，而ABC知道后，都非常的不乐意，他们说，我们用的都比D多，你却让D去了，不让我们去，我非常生气。此时，你该怎么处理？

本题无正确答案，请观察应聘者对于客户抱怨的处理流程（认同-解释的整个过程，展现同理心聆听技巧）