业务结构

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定义调查范围：1、业务范围广度，该公司涉及的经营业务 2、细分程度：分解到业务——部门——产品系列——产品分解到产品层级3、分析方法：利润表分析、收支平衡点分析

建立假设是在实地尽职调查前，对目标企业的价值源泉是什么，有什么增值机会等问题，预先假设可能的结论和解决方案。

第一步：快速调查。检索新闻报道，短时间了解行业热点话题。可以看商业、行业杂志及分析报告。

第二步：制作业务结构表，不仅仅要求客户提供。展示某业务向客户提供什么样的服务，以及如何提供该服务的示意图即为结构图。一般纵坐标表示该业务提供商品或服务，横坐标表示商品或服务从开发到推出市场价值传递过程。

制作企业分支结构/组织结构/股权结构图:1、打开WORD2003 2、打开插入项下的图片选项

3、图片中选择组织结构图

4、增加分支机构可以用鼠标左键点击某个小框，根据需要插入形状。这类图表可以很好的理解该公司实际架构，一目了然。

图一：公司组织架构图

以上图表可以对企业管理架构有所认识。

四大分析：企业基础设施分析、竞争环境分析（对手、份额）、宏观环境和市场分析（客户、市场环境）、业务流程分析。

第一、企业基础设施分析。 1、人、财、物情况

2、企业经营、组织、人事、IT 职能

发生价值创造的制约因素：部门信息共享不足，库存积压；未能实现生产设备、零部件共享；考核偏重指标，忽视利润。

3 第二、宏观环境和市场分析

市场、行业分析：

无论企业是何种经营模式，都需要对所处市场的过去、现在及未来进行分析。一般采用PEST（政治、经济、社会、技术）。关注市场是否持续成长？市场成长的驱动力是什么？现

有趋势会因什

么因素发生改

变？市场客户

需求是否发生

变化？

图四、市场分析流程图

步骤（1）用广义与狭义，供需关系等来观察和捕捉市场信息，评估市场规模。

以某纺织品批发商为例，分析辅料制造批发、专业纺织品贸易、大型综合贸易商分类考

虑细分比例分析辅料、专业品市场趋势。确定该公司主营业务和黄金客户。

图五、企业业务细分图（2）通过供求关系，分析市场规模辅料织造

专业纺织品大型综合贸易其他

(1)市场定义与市

场细分(2)考察市场的存

在意义,归纳KBF

与业绩驱动指标

（3）判断趋势

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供给角度市场规模

供给方销售总额

行业协会 政府统计 财经网站上市公司数据

计算参与竞争者相对固定成熟产业的市场规模 数据来源真实 基本反映供给方真实情况

需求角度的市场规模

需求方的成本总额

行业协会 政府统计 财经网站上市公司数据

计算新兴业务等潜在规模

可以把握过去未关注潜在市场需求

容易发生较大偏差，需要设法剔除失真信息。

（3）分析企业业绩驱动指标和原因：

图六、利润构成因式分解

图七、该企业过去一年实际业务变化

利润

销售额

数量

单价

成本

原材料价格

劳动力价格

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步骤（1）KBF 是指客户决定购买某种商品所看重的关键因素，根据企业行业是B2B 还是B2C 模式。

图八、消费者偏好和企业核心竞争力示意图

KBF 定性因素确定后，确定业绩驱动指标（定量指标）。 行业 常见KBF 业绩驱动目标 商业模式 零售业 商品种类可选范围

店铺面积

B2C

高级化妆品业

店内接客、服务品质

客户数量/店员人均接客数 销售额/客户数量

B2C

生物医药业

汽车零部件

产品开发能力

模块化、管理水平、全球化对应

新产品开发数/研发投资额 新产品上市数/新产品开发数 上市产品平均销售额 单个零部件销售

额 地域组合

B2B

步骤3科学预测：

2

4

6

商品种类繁多

商品可选范围广陈列人性化

价格低廉

竞争对手

目标企业

消费者选择商家注重方面

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从市场规模、市场份额分析;从数量与单价、客户人均销售额分析市场规模；业绩驱动指标和宏观环境分析，预测发展趋势。

第三、竞争环境分析

市场份额：

图九、某产品市场份额变化图

竞争对手：

现有竞争对手（差别化）、新进入企业、供应替代品企业。

评估：从将对目标企业产生多大程度影响、什么时候这种影响显露出来两个角度分析。

第四、业务流程分析

业务流程分析——产品或服务从研发到投入市场的一系列价值创造和传递，价值链的企业基本活动。

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图十、企业基本业务流程图

图十一、企业流程分析步骤和药店

•尼龙•晴纶•聚酯

采购•聚合•纺丝•加工•编织•产品

制造

•销售•批发•代理

销售渠道

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图十二、生产企业基本流程图

图十三、该企业价值活动分析图

从上图可知，该企业核心竞争力在于化学原料聚合、纺丝，低附加值生产外包出去，主要客户是药店和汽车用产品。内衣属于加工为主。该分析路径对分析企业盈利模式和核心竞争力有实际指导意义。

采购聚合纺丝加工编织

最终产品销售

A 贸易商外包加工

体育用品、内衣国外超市B 化学公司1车间2车间外包加工外包加工

药品中间体国外药厂C 贸易商

1车间

2车间

外包加工

汽车饰品

汽车零售终端