目标市场营销

且是基于人们对价值的认识的等价交 换。
编辑本段释义
Hale Waihona Puke 商业有广义与狭义之分。广义的商业是 指所有 以营利 为目的 的事业 ；而狭 义的商 业是指 专门从 事商品 交换活 动的营 利性事 业。商 业保险 商业保险又称金融保险，是相对于 社会保 险而言 的。商 业保
险组织根据保险合同约定，向投保人 收取保 险费， 建立保 险基金 ，对于 合同约 定的发 生造成 的财产 损失承 担赔偿 责任； 或当被 保险人 死亡、 伤残、 疾病或 者 众业
综上所述策划有以下几个主要的特点： 第一、策划的本质一种思维智慧的结晶 。 第二、策划具有目的性，不论什么策划 方案， 都是有 一定的 目的， 不然策 划就没 意义了 。 第三、策划具有前瞻性、预测性，策划 是人们 在一定 思考以 及调查 的基础 之上进 行的科 学的预 测、因 此具有 一定的 前瞻性 。 第四、策划具有一定的不确定性、风险 性。策 划既然 是一种 预测或 者筹划 就一定 具有不 确定性 或者风 险。 第五、策划具有一定的科学性。策划是 人们在 调查的 基础之 上、进 行总结 、科学 的预测 ，策划 不是一 种突然 的想法 、或者 突发奇 想的方 法、它 是建立 在科学 的基础 之上进 行的预 测、筹 划。 第六、策划具有科学的创意，策划是人 们思维 智慧的 结晶， 策划是 一种思 维的革 新、具 有创意 的策划 ，才是 真正的 策划， 策划的 灵魂就 是创意 。 第七、策划具有可操作性，这是策划方 案的前 提，如 果一个 策划连 最基本 的可操 作性就 没有， 那么这 个策划 方案， 再有创 意、再 好也是 一个失 败的策 划方案 。 发展观念： 从用户和市场需求入手，逐步认识、掌 握及运 用行业 发展规 律，推 行“知 本运营( 人力资 源)战 略”、 “资本 运营战 略”、 “资讯 运营战 略”及 “创新+ 速度” 战略， 高速成 长，非 线性发 展。 经营策略： 通过用户评判、以提高用户为主导来树 立企业 品牌； 通过对 外拓展 ，标准 化运营 模式， 大幅度 扩展、 巩固设 计市场 份额； 通过开 放式、 多方位 的合作 形式， 建立、 丰富工 作室的 人力资 源队伍 。 工作风气：宽厚、专业、创新、高效。 营销策划的方法 营销策划是对营销活动的设计与计划， 而营销 活动是 企业的 市场开 拓活动 ，它贯 穿于企 业经营 管理过 程。因 此，凡 是涉及 市场开 拓的企 业经营 活动都 是营销 策划的 内容。 1．点子方法 什么是点子？从现代营销角度来说，点 子是指 有丰富 市场经 验的营 销策划 人员经 过深思 熟虑， 为营销 方案的 具体实 施所想 出的主 意与方 法。 2．创意方法 创意是指在市场调研前提下，以市场策 略为依 据，经 过独特 的心智 训练后 ，有意 识地运 用新的 方法组 合旧的 要素的 过程。 3．谋略方法 谋略是关于某项事物、事情的决策和领 导实施 方案。 编辑本段非 策 划 的 含 义 非策划是相对于策划提出的一个策划思 想.著名 策划人 兰何水 生认为 ，策划 人不能 把自己 禁锢在 策划里 头寻死 觅活， 策划人 的高境 界应该 是超脱 ，超脱 于策划 理论技 能之外 ，利用 其他专 业行业 的知
4、商业保险的经营要以盈利为目的，而 且要获 取最大 限度
的利润， 以保障 被保险 人享受 最大程 度的经 济保障 。 社会保 险 社会 保险是 指国家 通过立 法强制 实行的 ，由劳 动者、 企业（ 雇主） 或社区 、以及 国家三 方共同 筹资， 建立保 险基金 ，对劳 动者因 年老、
工伤、疾病、生育、残废、失业、死 亡等原 因丧失 劳动能 力或暂 时失去 工作时 ，给予 劳动者 本人或 供养直 系亲属 物质帮 助的一 种社会 保障制 度。
避强定位
本章重点
• 1.目标市场营销的主要步骤 • 2.细分消费者市场的主要依据(细分变量) • 3.有效市场细分的必备条件 • 4.无差异市场营销的优缺点 • 5.差异性市场营销的优缺点 • 6.集中性市场营销的优缺点 • 7.市场定位的涵义 • 8.市场定位的主要方法 • 其中4、5、6注意大题和案例分析题等
• 一、市场定位的含义: • 指企业针对潜在顾客的心理进行营销
设计,创立产品品牌或企业在目标顾客中的 某种形象或某种个性特征,保留深刻的印象 和独特的位置,从而取得竞争优势。
二、、市场定位的步骤
第一步:确认本企业的竞争优势: 1、分析竞争形式。 2、评估目标市场的潜量。 3、针对竞争者的市场定位和潜在顾客的利益要求决定企业
商业 shāngyè [commerce;trade;business] 以货币为媒介进行交换从而实现商品的 流通的 经济活 动。商 业有广 义与狭 义之分 。广义 的商业 是指所 有以营 利为目 的的事 业；而 狭义的 商业是 指专门 从事
商品交换活动的营利性事业。首先影 响制造 业然后 影响商 业的原 材料短 缺。《 二十年 目睹之 怪现状 》第五 五回： “见了 继之 ，谈起到广东的事，原来也是经营商 业的事 情。” 黄金货币
3.可盈利性:是指细分后的市场有足够的需求潜量且具 有一定的发展潜力,能使企业赢得长期稳定的利润。
4.可区分性:是指在不同的子市场在概念上可清楚地加 以区分 。
(二)反市场细分
l出现的原因:西方企业曾实行“超细分战略”
许多市场被过分的细分,导致产品价格不断增 加,影响产销数量和利润。
l策略:反细分战略并不反对市场细分,而是
它具有保障劳动者基本生活、维护社会 安定和 促进
经济发展的作用。
其具有如下特征：
1、保障性：指保障劳动者的基本生活 。
2、普遍性：社会保险覆盖所有社 会劳动 者。
3、互助性：利用参加保险者的合力，帮 助某个 遇到风 险的
人，互相互济，满足急需。
4、强制性：由国家立法限定，强制用 人单位 和职工 参加。
应该做什么,衡量企业的条件和能力是否能做到。 第二步:准确的选择相对竞争优势:
①经营管理方面 ②技术开发方面③采购方面 ④生产方 面⑤市场营销方面 ⑥财务方面 ⑦产品方面 第三步:显示独特的竞争优势
三、市场定位的依据和方法
依据:
产品特色定位 顾客利益定位 使用者定位 使用场合定位 竞争定位
方法:
初次定位 重新定位 对峙定位
“异中求同”地将许多过于狭小的子市场组 合起来,以便能以较低的成本和价格去满足这 一市场的需求。
第二节 市场选择
市场细分的目的在于有效地选择并进入目标市场。所 谓目标市场就是企业投其所好,为之服务的具有相似 需要的顾客群体。 一、目标市场战略:(其确定有三种选择)
1.无差异市场营销:是指企业在市场细分之后,不考虑各 子市场的特性,而只注重子市场的共性,决定只推出某 种单一产品,运用某种单一的市场营销组合,力求在一 定程度上适合尽可能多的顾客的需求。
达到合同 约定的 年龄、 期限时 承担给 付保险 金责任 的一种 合同行 为。 其具 有如下 特征： 1、商业 保险的 经营主 体是商 业保险 公司。 2、商业 保险所 反映的 保险关 系是通 过保险 合同体 现的。
3、商业保险的对象可以是人和物（包 括有形 的和无 形的） ，具体 标的有 人的生 命和身 体、财 产以及 与财产 有关的 利益、 责任、 信用等 。
优点:有利于标准化大规模生产,有利于降低生产、存货、 运输、研究促销等成本费用。
缺点:某种单一产品要以同样的方式广泛销售是不可能 的。
2.差异性市场营销:企业决定同时为几个子市 场服务,设计不同的产品,并在渠道、促销 方面加以改变,以适应各个子市场的需要。
优点:满足消费者多样化需求。
缺点:使企业的生产成本和市场营销费用增 加。
9、法律基础不同：社会保险由劳动法 及其配 套
编辑本段现 代 意 义 的 “ 策 划” 现代意义的“策划”可以理解为借助一 定的信 息素材 ，为达 到特定 的目的 、目标 而进行 设计、 策划， 以为具 体的可 操作性 行为提 供创意 、思路 、方法 与对策 。
策划就是一种策略、筹划、谋划或者计 划、打 算、它 是为个 人、企 业、组 织机构 为了达 到一定 的目的 ，充分 调查市 场环境 、以及 相关联 的环境 的基础 之上， 遵循一 定的方 法或者 规则对 未来即 将发 生的事情，进行系统、周密、科学地 预测并 制定科 学的可 行性的 策划方 案，同 时在发 展中不 断地调 整以适 应环境 的变化 ，从而 制定切 合实际 情况的 科学的 方案就 叫做策 划。
待遇计发不同：社会保险的待遇给付 原则是 保障劳 动者基 本生活 ，保险 待遇一 般采取 按月支 付形式 ，并随 社会平 均工资 增长每 年调整 ；商业 保险则 按“多 头多保 ，少投 少保， 不投不 保”的 原则确 定理
赔标准。 8、时间性不同：社会保险是国家稳 定的、 连续性 的制度 ；商业 保险是 一次性 、短期 的企业 行为。
(一)市场细分的有效性 有效的市场细分,必须使细分后的市场具备如下条件:
1.可测量性:是细分后的子市场其购买者的数据资料应 能够加以测量和推算,否则将不能作为制定市场营销 方案的依据。
2.可进入性:是企业细分市场后的子市场应能够借助营 销努力达到进入的目的,企业的营销组合策略能够在 该市场上发挥作用。
5、福利性：社会保险是一种政府行为 ，不以 盈利为 目的。
商业保险与社会保险的区别：
1、性
质不同：社会保险具有保障性，不以 盈利为 目的； 商业保 险具有 经营性 ，以追 求经济 效益为 目的。
2、建立基础不同：社会保险建立在 劳动关 系基础 上，只 要形成 了劳动 关系， 用人单 位就必 须为
职工办理 社会保 险；商 业保险 自愿投 保，以 合同契 约形式 确立双 方权利 义务关 系。 3、 管理体 制不同 ：社会 保险由 政府职 能部门 管理； 商业保 险由企 业性质 的保险 公司经 营管理 。 4、对象 不同：
二步:选择目标市场;第三步:进行市场定位
二、市场细分的利益和方法
• 1.市场细分的利益
①有利于企业发现最好的市场机会,提高市场 占有率。
②可以使企业用最少的经营费用取得最大的 经营效益。
③有利于提高企业的竞争能力。
四、产业市场细分的依据
1.最终用户 2.顾客规模 3.其他变量
五、市场细分的有效性与反市场细分
参加社会保险的对象是劳动者，其范 围由法 律规定 ，受资 格条件 的限制 ；商业 保险的 对象是 自然人 ，投保 人一般 不受限 制，只 要自愿 投保并 愿意履 行合同 条款即 可。
5、保障范围不同：社会保险
解决绝大 多数劳 动者的 生活保 障；商 业保险 只解决 一部分 投保人 的问题 。 6、资 金来源 不同： 社会保 险的资 金由国 家、企 业、个 人三方 面分担 ；商业 保险的 资金只 有投保 人保费 的单一 来源。 7、
3.集中性市场营销:企业集中所有力量,以一 个或少数几个性质相似的子市场作为目标 市场,试图在较少的子市场取得较大的市场 占有率
• 优点:在特定的市场取得有利地位。
缺点:有较大的风险性。
二、选择目标市场战略需考虑的因素
企业资源 产品同质性 市场同质性 产品生命周期阶段 竞争对手的战略
第三节 市场定位
目标市场营销
第一节 市场细分
• 一、目标市场营销的发展 • 1.大量市场营销 • 2.产品差异市场营销 • 3.目标市场营销的含义:企业识别各个不同的
购买者群体,选择其中一个或几个作为目标市 场,运用适当的市场营销组合集中力量为目标 市场服务,满足目标市场的需要。
• 4. 目标市场营销的步骤:第一步:市场细分;第
商业，是一种有组织的提供顾客所需 的品与 服务行 为。大 多数的 商业行 为是通 过以成 本以上 的价格 卖出商 品或服 务来赢 利，如 微软、 索尼、IBM、 联想、 通用都 是盈利 性的商 业组织 典型的 代表。 然而
某些商业行为只是为了提供运营商业 所需的 基本资 金，一 般称这 种商业 行为为 非赢利 性的， 如各种 基金会 ，以及 红十字 会等。 一般认 为，商 业源于 原始社 会以物 易物的 交换行 为，它 的本质 是交换 ，而