市场开拓思路方法

说劫财骗色违法？

你不懂促销：

劫财：让顾客马上掏钱买。

骗色：让顾客一心一意爱。

例无虚发，一击一杀：

杀招1：宣传勾魂

信息过载时代，消费者关注千金难买。

促销宣传，为勾魂存在。

1、理论

在哪勾魂？

无非自媒体、付费媒体、口碑媒体；

受众、顾客、粉丝。

方法见如何用大数据玩转市场营销。

如何勾魂？

无非让BIG IDEA带着镣铐、跳舞。

方法见无策划基础，要如何学习策划。

2、案例

以XYZ香烟宣传画为例，无所不用其极：

左图：没我无尽地狱

恶魔角，红配绿，惨白人物，尖锐构图，蜘蛛轮廓……或有其他？看完整个人都不好了。

右图：买我直上天堂

点燃一支XYZ香烟，马上静好，安稳。

地狱到天堂，瞬间想买想爱。

宣传在哪、如何、勾谁的魂？

杀招2：终端夺心

顾客选择恐惧，用精简夺心。

1、资讯夺心

精简至顾客一看就懂。

别让非顾客看到促销资讯，反正我死都不买卫生巾。

别让顾客看到非促销资讯，原谅案例我全没记住。

让顾客看清促销资讯，故事、图形、数据、专家都可导视。

2、介绍夺心

精简至顾客一听就懂。

两类范式：

利益点+支持点+促销点

舒肤佳有效除菌，因为舒肤佳使用迪保肤抑菌配方，今日优惠是……特点+利益点+促销点

海尔热水器防电墙，让家更安全，今日优惠是……

3、规则夺心

精简至顾客一想就懂。

如全场X元/专区X元，让顾客不纠结哪款贵。

如每月某日/每周某日为会员日，让顾客不纠结哪天来。

别让促销规则多于3句，顾客数数困难。

4、如无必要，不加赘述

终端如何精简，夺顾客心？

杀招3：优惠洗脑

顾客未必爱真便宜，真爱占便宜：

优惠＝顾客感知超值=产品超值＋价格超值＋赠品超值＋心理超值

四灯今夜全亮，顾客随便带走。你亮几盏？

1、产品超值

见上文“介绍夺心”。

2、价格超值

让顾客觉得价低。

伪低价

听装可口可乐330ML，你多半不记曾经容量355ML。

西南航空机票只要$99？你多半没加托运费、用餐费、定票费、如厕费、靠枕费……大德州牛排牧场餐厅，72盎司牛排免费——你多半不想上表演台，不能1小时内吃完，你多半不知72盎司锚点让食客吃更多，你多半无意分享给朋友……

尾低价

标价以9结尾，销量24%上升。

原因：9.9元比10元便宜不止1元，而是1数量级；9.9元比10元更像折扣价。案例：Tacobell曾建议50 Cent改名49 Cent为新菜促销宣传，被后者告上法庭，满城风雨……于是Tacobell促销宣传成功。

优惠券

所谓鸟笼效应，腾笼不装鸟，弃之可惜；

加之参与效应，优惠券来之上次购物或互动不易，弃之可惜。

于是，有效期3星期内优惠券相当有效，约31%兑换。

分档价

让你由“买不买”转“买多少”。

Formula

入门档：买满N元/件，送X/减X元；

主推档：买满N+M元/件，送Y/减Y元（Y≥4X）；

锚点档：买满N+P元/件，送Z/减Z元（Z≥2Y）。

Postscript

可先送优惠券，降购买门槛。

N：略高于客单价/平均购买件数。

Y≥4X：据边际收益递减原理，1元带来的愉悦感，4元可翻倍。

Z≥2Y：敷衍翻倍愉悦感，衬托主推档。

低价并非廉价：敢打折，腿打折

是折三分low，打折虽易，品牌不易，且行且珍惜。

如果要打折

用送彩票替代9.9折，

用10%免单替代9折，

用第二件半价替代7.5折，

用买一送一替代5折，

用买三变八替代4折。

如果还要打折

8.5折为底线。（人的感知阙值是15%。悄悄地打折，腿打折的不要）。

3、赠品超值

让顾客觉得给得多。

数量优于质量。“买1送5”比“买1送1”超值；哪怕1是正品，5是小样。多次优于一次。订阅礼包比礼包超值，毕竟每月一唤醒。

相关优于无关。“买剃须刀送剃须膏、刀片”比“买剃须刀送牙刷”超值；捆绑为套装，更让你不知不觉、花冤枉钱、买莫名其妙的东西。

设备优于耗材。低价/免费送他打印机，再高价卖给他油墨。

集群优于单兵。出就出系列，小浣熊108将水浒卡你有几张？

白送优于换购。前者一次购买决策过程，后者两次。

植入优于空白。LOGO明显，赠品命运多b差；玩开心乐园玩具，想起麦当劳叔叔。

体验优于实物。“5000元旅行基金”比“5000元产品”超值；没谁后悔体验，没谁对比体验。

4、心理超值

让顾客感性说服理性。

这些可以有：

新鲜

一颗草莓咬下去，先是金汤力，后是烤肉酱，最后是草莓，你多付几倍钱？

这颗草莓原价，你多快掏钱？

稀缺

本次优惠力度，如钻石般罕见，错过等明年。

本次限时折扣、限量赠品，如钻石般濒危，错过等何时。

本次限量版，如钻石般珍贵，错过永不重现。

明知钻石与碳同素异形，但你掏不掏钱？

客制

本次跨界合作款产品，由你最喜欢的明星监制，还送签名与周边。

你喜不喜欢，想不想要？

社交

如，和好友一起买，同享优惠。

此时，顾客理性为同侪压力左右，更易愉悦与掏钱。

锚点

先推荐最高性价比产品，再推荐最高价产品，最后推荐主推产品。

你喜不喜欢，想不想要？

更多感性，见如何通过 CRM（顾客关系管理）赢利。

优惠怎样超值，洗顾客脑？

杀招4：促销轮回

促销未终，促销已始：

重购开始，主动会员卡、打折卡、包邮卡；被动会员邮件、短信、微信……

口碑开始：电商网站评论，社会化网站分享。

参与开始：不见哈雷俱乐部，小米社区，苹果派？

数据开始：销量、销额、流量、客单价、转化率、顾客反馈、顾客流失率、价格弹性……

洞察开始：顾客喜欢吗想要吗？顾客为什么喜欢为什么想要？怎么让顾客更喜欢、更想要？

宣传开始：主题鲜明、盛况空前、硕果累累……

促销轮回，以终为始。

杀招N：无招无式

宣传在哪跳舞、勾顾客魂？

终端如何精简，夺顾客心？

优惠怎样超值，洗顾客脑？