终端陈列的重要性(零售版)
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终 端 陈 列
课程目标： 在课程中，你应熟悉和理解
为什么进行终端管理 如何进行终端陈列生动化，让产品成为 卖场里的明星 错误终端陈列的不良后果
终端管理技巧
产品的拉力的产生，第 一要素就是将产品以怎 样的形象展现在消费者 面前，怎样令它对消费 者产生影响，这就是终 端陈列生动化的意义。
终端管理的目的
终端管理的目的
对于零售商：
增加利润 有效利用空间 有助于改善卖场陈列形象 增加客流量 当产品影响力较大时，消费者会对产品 在不同卖场的投入大小作比较
终端管理的目的
对于消费者： 便于找到所需的商品 容易作出比较 整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值 可以提醒消费者对所需商品的记忆
陈列位置的选择
人潮密集位置： 进入同类产品区域的入口处 畅销品牌旁 特价区 收银台旁 入口处 端架 某些柱子旁
陈列位置的选择
最佳柜位（适于日常销售）
主客流方向
100％ 106％ 104％ 101％ 98％
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
注：假设第一节柜台销量状态为100％
7.产品标识、产品及POP等不能被其他图案或物品遮盖或包围
适合操作陈列生动化的位置
错误终端陈列
缺货
陈列混乱
陈列面内混入其他品牌产品
错误终端陈列
视觉上脱销
难于拿放
不洁净
常 规 陈 列
商品陈列口诀：
先清洁，后出样 锅柄不朝外
促销、热销第二位 产品盖子要盖正
新型产品第一位
身份证明让人看
终端陈列生动化
终端陈列管理的注意要点： 1.主销产品及新品必须陈列于消费者刚进入所 能看到的最佳位置 2.产品样品除去外包装后陈列 3.必须清理更换损坏的产品及演示材、POP 4.所有的 陈列产品必须有清楚的价格标识 5.及时补充新产品，撤换淘汰旧样品 6.保持产品陈列及POP展示品整洁
形象统一可形成较强的视觉冲击力，因为人其 实很懒，不愿为某个产品留多种记忆
终端管理的内容
检查产品陈列：
是否按先进先出原则陈列 是否缺货，能否及时补货 保持清洁，并清理破损货物 促销期间进行促销性陈列 帮助整理旁边其他品牌产品，借机扩大 自己产品位置
终端管理的内容
了解货物的流动情况：
对于厂家和经（分）销商：
树立良好品牌形象，增加消费者对品牌的关注 和信赖 便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提 升销量 避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品
终端管理的目的
争夺有限的终端资源 提高竞争力，打击竞品 提高货架占有空间和效率 有助于介绍新产品 建立良好的通路客情关系
上述各高度对销售的影响（见下图）
高度对销售的影响
高度（1）
由高度（4）换至（1），销量可提升34％
由高度（4）换至（2），销量可提升78％ 由高度（4）换至（3），销量可提升63％
高度（2）
高度（3）
高度（4）
除非体积太大又笨重，不采用高度（4）
陈列位wk.baidu.com的选择
充足照明光线的位置
令人舒适的环境
最佳高度
根据中国人的身高，一般可分为一下四个高度： 手伸展才能拿到的高度： 男：160～180厘米
女：150～170厘米
视线平齐高度： 男：160厘米
女：150厘米
最佳高度
双手容易取到的高度： 男：70～160厘米女：60～150厘米
弯腰才能取到的高度： 男：40～70厘米女：30～60厘米
保障产品最低陈列空间： 本产品陈列面积 本产品月均销量 ≥ 该店同类产品总陈列面积 该店同类产品总销量 销量大的品种一般应占据更大空间 列为主攻的品种给予较大、较好的空间 新品种、规格给予较大空间 存货量不多的品种应减少库存 销量少的品种应减少库存
终端管理的内容
制定相应的管理奖罚制度
大部分人员是自觉的，但小部分不负责任的员 工会令所有努力大打折扣，并逐渐对整体士气 造成不良影响 应根据市场拓展阶段的推进制定合理的市场巡 查制度 零售主管要进行查核，并根据制度及时予以公 正、公开的奖罚
课程目标： 在课程中，你应熟悉和理解
为什么进行终端管理 如何进行终端陈列生动化，让产品成为 卖场里的明星 错误终端陈列的不良后果
终端管理技巧
产品的拉力的产生，第 一要素就是将产品以怎 样的形象展现在消费者 面前，怎样令它对消费 者产生影响，这就是终 端陈列生动化的意义。
终端管理的目的
终端管理的目的
对于零售商：
增加利润 有效利用空间 有助于改善卖场陈列形象 增加客流量 当产品影响力较大时，消费者会对产品 在不同卖场的投入大小作比较
终端管理的目的
对于消费者： 便于找到所需的商品 容易作出比较 整洁、生动化的陈列使消费者感觉到物超所值 可以提醒消费者对所需商品的记忆
陈列位置的选择
人潮密集位置： 进入同类产品区域的入口处 畅销品牌旁 特价区 收银台旁 入口处 端架 某些柱子旁
陈列位置的选择
最佳柜位（适于日常销售）
主客流方向
100％ 106％ 104％ 101％ 98％
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节
注：假设第一节柜台销量状态为100％
7.产品标识、产品及POP等不能被其他图案或物品遮盖或包围
适合操作陈列生动化的位置
错误终端陈列
缺货
陈列混乱
陈列面内混入其他品牌产品
错误终端陈列
视觉上脱销
难于拿放
不洁净
常 规 陈 列
商品陈列口诀：
先清洁，后出样 锅柄不朝外
促销、热销第二位 产品盖子要盖正
新型产品第一位
身份证明让人看
终端陈列生动化
终端陈列管理的注意要点： 1.主销产品及新品必须陈列于消费者刚进入所 能看到的最佳位置 2.产品样品除去外包装后陈列 3.必须清理更换损坏的产品及演示材、POP 4.所有的 陈列产品必须有清楚的价格标识 5.及时补充新产品，撤换淘汰旧样品 6.保持产品陈列及POP展示品整洁
形象统一可形成较强的视觉冲击力，因为人其 实很懒，不愿为某个产品留多种记忆
终端管理的内容
检查产品陈列：
是否按先进先出原则陈列 是否缺货，能否及时补货 保持清洁，并清理破损货物 促销期间进行促销性陈列 帮助整理旁边其他品牌产品，借机扩大 自己产品位置
终端管理的内容
了解货物的流动情况：
对于厂家和经（分）销商：
树立良好品牌形象，增加消费者对品牌的关注 和信赖 便利消费者选择，刺激消费者冲动性购买，提 升销量 避免断货脱销，而导致将消费者推给竞品
终端管理的目的
争夺有限的终端资源 提高竞争力，打击竞品 提高货架占有空间和效率 有助于介绍新产品 建立良好的通路客情关系
上述各高度对销售的影响（见下图）
高度对销售的影响
高度（1）
由高度（4）换至（1），销量可提升34％
由高度（4）换至（2），销量可提升78％ 由高度（4）换至（3），销量可提升63％
高度（2）
高度（3）
高度（4）
除非体积太大又笨重，不采用高度（4）
陈列位wk.baidu.com的选择
充足照明光线的位置
令人舒适的环境
最佳高度
根据中国人的身高，一般可分为一下四个高度： 手伸展才能拿到的高度： 男：160～180厘米
女：150～170厘米
视线平齐高度： 男：160厘米
女：150厘米
最佳高度
双手容易取到的高度： 男：70～160厘米女：60～150厘米
弯腰才能取到的高度： 男：40～70厘米女：30～60厘米
保障产品最低陈列空间： 本产品陈列面积 本产品月均销量 ≥ 该店同类产品总陈列面积 该店同类产品总销量 销量大的品种一般应占据更大空间 列为主攻的品种给予较大、较好的空间 新品种、规格给予较大空间 存货量不多的品种应减少库存 销量少的品种应减少库存
终端管理的内容
制定相应的管理奖罚制度
大部分人员是自觉的，但小部分不负责任的员 工会令所有努力大打折扣，并逐渐对整体士气 造成不良影响 应根据市场拓展阶段的推进制定合理的市场巡 查制度 零售主管要进行查核，并根据制度及时予以公 正、公开的奖罚