销售谈判技巧培训
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“这种房型（面积、位置）卖得最好，现在只有两套了，要是您 满意的话建议您就定下来。” “您今天定下来的话，是付现金还是刷卡？” “您要么再比较比较，不定是没法保留房源的，但我们定了又是 不能退的，毕竟我们要对所有客户负责和公平。
——为顾客留下空间和余地
探索客户砍价的心理
➢ 当前市场常态 ➢ 贪小便宜
树立正确“客户观”
客户喜欢什么样的售楼员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
先守住价格，确认一放价 格，客户马上成交，再技巧 的放价
2、守价说辞的要求
物有 所值
守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为ห้องสมุดไป่ตู้么不行。
最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加 强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。
另外可以使客户忽略其他的一些问题
实价 销售
守价时，要给客户实价销售的概念。
流和总结一定可以提高成功率
当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了
四、价格谈判全过程
谈判过程：价格的把控贯穿始终
杀价（客户提出打折） 守价（业务员守价）
议价（讨价还价） 放价（最终成交）
123 杀价 4 5
对行情不了解
习惯性思维
预算确实较低
客户杀价的原因
• 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价格
• 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户 心存侥幸或。，先不要当面揭穿，只当是玩笑，
暂不理睬该客户。
杀价
认识领导
A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板 谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定 不是最优惠的，而且房源也很抢手。
B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系 很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户 的优惠说的寥寥无几。
打折的，这样吧，520万怎么样，你去帮我谈，谈下来我就付定金。
了解客户心理价格
对于一开始还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和 镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因 为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有 任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。
典型情景一
关键是您先选好房子，价格方面保证让您满意。
我们一房一价的，关键是要根据您的需求，先选好房，然后给您一个 理想的价格。
我还是把适合您的几种房型先介绍一下，结合您的要求，您看哪套比 较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”
价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素
经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖 给他这么多东西吗？” “不是的，”这位售货员回答说，“他是来给他妻子买针 的。我就问他，‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”
三、客户的初步沟通
何时开始价格商谈
接待
需求分析
客户需求
来看房子 来选房子 确定房子型 了解配置 否
是
确定档次
销售谈判技巧
一、销售谈判及原则
你怎么看楼市
当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?
顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗，打折是常态。 顾客却并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。
砍价？ 当然！
对还是错 ？？？
什么是谈判
谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起 否决的方案作为共同决定
3、守价精神状态的要求
熟悉产品，底气十足。对产品一定要熟悉，清楚XXX与其
他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上XXX，这样自己 在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。
抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢房子，才会有谈价的举动，
抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放 弃（推荐其他房源）达到守价的目的。
•买件衣服都还价，更 何况房子
面对这种客户，我们需要在介绍产品的 过程中全方位的表明我们是专业的，将 产品的优势和价值点百分百的传递给客 户。对市场行情了如指掌，使客户相信
你说的行情是客观专业的行情。
我们要认识到，这是人们购买任何商品 时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。 客户在能力范围内考虑的还是品质，在 品质差不多的情况下再是价格。所以， 如果客户有预算，关键就是对XXX介绍
C 有的客户喜欢打听关系户的售价，业务 员一概不知，听说太低我们宁可不卖。
杀价
挑毛病
A 让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要 确定对方是否有买房诚意，如果确实是在 犹豫，问题少的可以逐一解决，但要曲折， 问题多的，挑能解决的主要问题解决，强 调完美的事物是不存在的，不时的将洽谈
转移到房子之外的话题，时期淡忘
所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能 成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交。
2、在得到客户的第2个价格后 客户：要不530万吧。
此时—业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，还 是不可以。
3、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与经理直接谈判 或放弃离开，作为业务员，应果断阻止，婉转提出备选方案。
123 杀价 4 5
面对杀价应有的心理素质
熟悉产品，底气十足 抓住需求，吸引兴趣 不急不燥，不卑不亢
123 杀价 4 5
客户常用杀价招术
直截了当（给优惠直接付款签约） 听说或知道之前的折扣 认识领导 挑毛病 谈条件 比较竞争个案
杀价
听说
A 坚决否认，绝无此事：马上表明XXX都是 明折明扣，表明自己的清白，一定是产品 有差异，避免类比（怀疑的表情）
123 杀价 4 5
应对之策
1、客户价格很离谱，坚决表示低于底价是肯不可能的。 2、强调产品品质，价值与众不同，坚持价格的合理性。 3、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空 间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行 动，而自己则一泻千里。 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。
不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而
你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 ， XXX的定价是神圣不可侵犯的。
来买房子 再次看房子
否
产品介绍
报价成交
客户刚来售楼处
➢ 注意观察顾客询问的语气和神态 ➢ 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） ➢ 禁忌立即进行价格商谈
典型情景一
•您以前来过么？（了解背景） •您以前在其它地方看过什么楼盘没有？（了解背景） •您买房子做什么用途？（刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该房子型了吗？（刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这套房？ （刺探顾客的决策行为类型） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
了，把自信传递给客户。
• 还差钱
这部分客户有2点已经确定： 1、预算有差，房源是没问题的。
2、认同楼盘的品质。 所以我们要做的就是帮客户计算。 在计算时充分利用贷款。强调无形价值
123 杀价 4 5
为什么要强调守价 ？
守住价就学会了控制客户。 在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地。
别让客户的第一次出价成为成交价。
B 无心购买的客户，先不要谈价格
杀价
比较竞争个案
A、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，放 大优势，特别是客户较在意的，让客户忘掉 其他楼盘，不要继续对比。
B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确 定，要拿出专业的姿态，让他知难而退，提 出一些区别和怀疑。
•使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性； • 住宅环境差（交通、地段），好环境是要花钱的； • 施工的水平和质量难有保证等
突破障碍，培养自信
突破销售的最大障碍 害怕和恐惧
我们为什么会害怕？
怕被拒绝，怕客户嘲笑自己
破解害怕的方法之一
做一个对陌生人感兴趣的人
破解害怕的方法之二
做充满自信的人，推销自己
一个优秀销售人员的故事
有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元货物， 于是他便去问个究竟。
“是这样的，”这位销售员说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号 的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他， 这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小 号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边， 我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵 帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖 给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
二、销售员自我准备
成功的房地产销售员三大要素
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
刚来售楼处的沟通
✓ 通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定房型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
典型情景一
✓ 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到 最合适你的房子”，而不是“我要你买这款房子， 我要赚你的钱”
刚来售楼处的砍价
如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾 客的购房子需求，然后推荐合适的房子型请顾客决定。
守价（业务员守价）
在销售洽谈过程中， 有效的守价能够使成交 过程更加顺利，同时， 这也是保障公司最大利 益的有力武器，守价是 达成交易的必经阶段！
1原则
2要求
守价
3注意 事项
4大忌
举例：
销售员：“陈先生，您对这套房子满意吗？如果满意的话就到我们公司 下定吧！
➢ 客户：“房子的价格550万比较高，是不是可以低些啊？现在哪里都是
➢ 怀疑，对销售人员不信任 ➢ 过去的经验、害怕被骗
➢ 货比三家不吃亏 ➢ 买的便宜可以炫耀。
➢ 听信他人的言语 ➢ 与竞争品牌的比较
➢ 单纯的试探
销售人员为何会被砍价
➢ 产品知识了解不足，价值塑造不够 ➢ 不了解（缺乏）竞争对手咨询 ➢ 对市场的动态咨询了解不足 ➢ 缺乏专业的气度、气势 ➢ 自信心不足
1、守价的原则
不能成交的价格 能成交的价格
为了能更顺利 的成交
保障公司及个 人的最大利益
• 对于不能成 交的价格，我 们一定会一口
拒绝的。
• 对于现场能 够卖的价格， 我们也要守价
首先明确，客户没有预算 问题只是寻求心理感觉，找 平衡。
每个人都有砍价的经历， 成交需要曲折的过程，有成 就感
如果一口就答应的话，或 许客户会找一些理由继续杀 价，不谈价格就会谈其他问 题
✓担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” ✓自己对产品和价格没有信心。
✓不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 ✓认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
正确认识价格商谈
顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价
还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交
在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要 反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到这户 的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算 买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。
热销 状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户 感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘 的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事 实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于 讲价！
成功的谈判没有所谓的输赢，双方都没有损失， 只有比较符合谁的需求和利益
价格商谈的原则
➢ 准确把握价格商谈的时机 ➢ 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” ➢ 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 ➢ 必须找到价格争议的真正原因
➢ 价格商谈的目标：双赢 ✓ 顾客：以最便宜的价格买到最合适的房子 ✓ 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出房子
——为顾客留下空间和余地
探索客户砍价的心理
➢ 当前市场常态 ➢ 贪小便宜
树立正确“客户观”
客户喜欢什么样的售楼员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
先守住价格，确认一放价 格，客户马上成交，再技巧 的放价
2、守价说辞的要求
物有 所值
守价时我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为ห้องสมุดไป่ตู้么不行。
最好的方法就是强调XXX的品质、优势。这样一方面能够继续加 强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价位。
另外可以使客户忽略其他的一些问题
实价 销售
守价时，要给客户实价销售的概念。
流和总结一定可以提高成功率
当客户愿意坐下来，剩下的就看你的了
四、价格谈判全过程
谈判过程：价格的把控贯穿始终
杀价（客户提出打折） 守价（业务员守价）
议价（讨价还价） 放价（最终成交）
123 杀价 4 5
对行情不了解
习惯性思维
预算确实较低
客户杀价的原因
• 怕买贵，怕吃亏 • 不专业，不能分辨价格
• 对产品理解不透彻 • 对行情陌生
B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户 心存侥幸或。，先不要当面揭穿，只当是玩笑，
暂不理睬该客户。
杀价
认识领导
A 首先满足其虚荣心，先定下来再找老板 谈，表明诚意，否则老板给您的价格肯定 不是最优惠的，而且房源也很抢手。
B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系 很勉强，此时就要咬死价格或者把关系户 的优惠说的寥寥无几。
打折的，这样吧，520万怎么样，你去帮我谈，谈下来我就付定金。
了解客户心理价格
对于一开始还价幅度太厉害的客户，业务员要保持心理上的冷静和 镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外，紧张的表情。因 为，这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大，如果此时业务员有 任何不当的表情或举动的话，客户会再度大幅度杀价。
典型情景一
关键是您先选好房子，价格方面保证让您满意。
我们一房一价的，关键是要根据您的需求，先选好房，然后给您一个 理想的价格。
我还是把适合您的几种房型先介绍一下，结合您的要求，您看哪套比 较适合，咱们再谈价格。您看好吗？”
价格商谈的时机
1、顾客询问价格 ≠ 顾客在进行价格商谈 2、价格商谈的时机不对，往往是战败的最主要最直接的因素
经理后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买鱼钩，你就能卖 给他这么多东西吗？” “不是的，”这位售货员回答说，“他是来给他妻子买针 的。我就问他，‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？”
三、客户的初步沟通
何时开始价格商谈
接待
需求分析
客户需求
来看房子 来选房子 确定房子型 了解配置 否
是
确定档次
销售谈判技巧
一、销售谈判及原则
你怎么看楼市
当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势?
顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗，打折是常态。 顾客却并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。
砍价？ 当然！
对还是错 ？？？
什么是谈判
谈判是一种互动，双方努力从各种选择中找到 一个能充分满足双方利益和期望，而不致引起 否决的方案作为共同决定
3、守价精神状态的要求
熟悉产品，底气十足。对产品一定要熟悉，清楚XXX与其
他产品的区别，优势在哪里。要从内心里爱上XXX，这样自己 在守价的时候才会有底气，自信自然而然的就会产生。
抓住需求，吸引兴趣。客户喜欢房子，才会有谈价的举动，
抓住软肋后，才能在谈价中占据主动。关键时刻，可以佯装放 弃（推荐其他房源）达到守价的目的。
•买件衣服都还价，更 何况房子
面对这种客户，我们需要在介绍产品的 过程中全方位的表明我们是专业的，将 产品的优势和价值点百分百的传递给客 户。对市场行情了如指掌，使客户相信
你说的行情是客观专业的行情。
我们要认识到，这是人们购买任何商品 时的习惯性思维。并不是便宜了就会买。 客户在能力范围内考虑的还是品质，在 品质差不多的情况下再是价格。所以， 如果客户有预算，关键就是对XXX介绍
C 有的客户喜欢打听关系户的售价，业务 员一概不知，听说太低我们宁可不卖。
杀价
挑毛病
A 让他发言：待全部挑完毛病后再谈，要 确定对方是否有买房诚意，如果确实是在 犹豫，问题少的可以逐一解决，但要曲折， 问题多的，挑能解决的主要问题解决，强 调完美的事物是不存在的，不时的将洽谈
转移到房子之外的话题，时期淡忘
所以，此时业务员必须果断，干脆的回答客户，这个价格是不可能 成交的，并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交。
2、在得到客户的第2个价格后 客户：要不530万吧。
此时—业务员要表现出勉为其难的状态，并告诉客户，还 是不可以。
3、此时，谈判可能会陷入一种僵持阶段，客户有可能要求与经理直接谈判 或放弃离开，作为业务员，应果断阻止，婉转提出备选方案。
123 杀价 4 5
面对杀价应有的心理素质
熟悉产品，底气十足 抓住需求，吸引兴趣 不急不燥，不卑不亢
123 杀价 4 5
客户常用杀价招术
直截了当（给优惠直接付款签约） 听说或知道之前的折扣 认识领导 挑毛病 谈条件 比较竞争个案
杀价
听说
A 坚决否认，绝无此事：马上表明XXX都是 明折明扣，表明自己的清白，一定是产品 有差异，避免类比（怀疑的表情）
123 杀价 4 5
应对之策
1、客户价格很离谱，坚决表示低于底价是肯不可能的。 2、强调产品品质，价值与众不同，坚持价格的合理性。 3、价格拟定预留足够的还价空间，并设立几重的折扣空 间，由销售现场经理和各等级人员分级把关。 4、为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行 动，而自己则一泻千里。 5、若客户确有困难或诚意，合理的折扣应主动提出。
不急不燥，不卑不亢。双方的地位是平等的，客户有钱而
你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 ， XXX的定价是神圣不可侵犯的。
来买房子 再次看房子
否
产品介绍
报价成交
客户刚来售楼处
➢ 注意观察顾客询问的语气和神态 ➢ 取得顾客的信任和好感（专业、热情、亲和力） ➢ 禁忌立即进行价格商谈
典型情景一
•您以前来过么？（了解背景） •您以前在其它地方看过什么楼盘没有？（了解背景） •您买房子做什么用途？（刺探顾客的诚意） •您已经决定购买该房子型了吗？（刺探顾客的诚意） •您为什么看中了这套房？ （刺探顾客的决策行为类型） •您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）
了，把自信传递给客户。
• 还差钱
这部分客户有2点已经确定： 1、预算有差，房源是没问题的。
2、认同楼盘的品质。 所以我们要做的就是帮客户计算。 在计算时充分利用贷款。强调无形价值
123 杀价 4 5
为什么要强调守价 ？
守住价就学会了控制客户。 在后续的销售中，直至签约，给我方留下余地。
别让客户的第一次出价成为成交价。
B 无心购买的客户，先不要谈价格
杀价
比较竞争个案
A、不要诋毁竞品，但一分价钱一分货，放 大优势，特别是客户较在意的，让客户忘掉 其他楼盘，不要继续对比。
B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确 定，要拿出专业的姿态，让他知难而退，提 出一些区别和怀疑。
•使用的建筑材料质量差，影响长期性、安全性； • 住宅环境差（交通、地段），好环境是要花钱的； • 施工的水平和质量难有保证等
突破障碍，培养自信
突破销售的最大障碍 害怕和恐惧
我们为什么会害怕？
怕被拒绝，怕客户嘲笑自己
破解害怕的方法之一
做一个对陌生人感兴趣的人
破解害怕的方法之二
做充满自信的人，推销自己
一个优秀销售人员的故事
有家公司的总经理很奇怪地发现，他的某位雇员一天竟然卖了30万美元货物， 于是他便去问个究竟。
“是这样的，”这位销售员说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号 的鱼钩，然后告诉他小鱼钩是钓不到大鱼的，于是他买了大号的鱼钩。我又提醒他， 这样，不大不小的鱼不就跑了吗？于是，他就又买了中号鱼钩。接着，我卖给他小 号的鱼线、中号的鱼线，最后是大号的鱼线。接下来我问他上哪儿钓鱼，他说海边， 我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵 帆船。他告诉我说他的车可能拖不动这么大的船。于是我又带他去汽车销售区，卖 给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
二、销售员自我准备
成功的房地产销售员三大要素
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品或服务 房地产行业 (户型/规划)
……
专业 知识
客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧
……
《销售手册》、《答客户问》、销售流程
刚来售楼处的沟通
✓ 通过观察、询问后判断： • 顾客是认真的吗？ • 顾客已经选定房型了吗？ • 顾客能现场签单付款吗？顾客带钱了吗？
典型情景一
✓ 关心顾客的需求---让顾客感觉到“我要帮你买到 最合适你的房子”，而不是“我要你买这款房子， 我要赚你的钱”
刚来售楼处的砍价
如果顾客不是真正的价格商谈，则应先了解顾 客的购房子需求，然后推荐合适的房子型请顾客决定。
守价（业务员守价）
在销售洽谈过程中， 有效的守价能够使成交 过程更加顺利，同时， 这也是保障公司最大利 益的有力武器，守价是 达成交易的必经阶段！
1原则
2要求
守价
3注意 事项
4大忌
举例：
销售员：“陈先生，您对这套房子满意吗？如果满意的话就到我们公司 下定吧！
➢ 客户：“房子的价格550万比较高，是不是可以低些啊？现在哪里都是
➢ 怀疑，对销售人员不信任 ➢ 过去的经验、害怕被骗
➢ 货比三家不吃亏 ➢ 买的便宜可以炫耀。
➢ 听信他人的言语 ➢ 与竞争品牌的比较
➢ 单纯的试探
销售人员为何会被砍价
➢ 产品知识了解不足，价值塑造不够 ➢ 不了解（缺乏）竞争对手咨询 ➢ 对市场的动态咨询了解不足 ➢ 缺乏专业的气度、气势 ➢ 自信心不足
1、守价的原则
不能成交的价格 能成交的价格
为了能更顺利 的成交
保障公司及个 人的最大利益
• 对于不能成 交的价格，我 们一定会一口
拒绝的。
• 对于现场能 够卖的价格， 我们也要守价
首先明确，客户没有预算 问题只是寻求心理感觉，找 平衡。
每个人都有砍价的经历， 成交需要曲折的过程，有成 就感
如果一口就答应的话，或 许客户会找一些理由继续杀 价，不谈价格就会谈其他问 题
✓担心拒绝和失败，那就是顾客说“不” ✓自己对产品和价格没有信心。
✓不断地面对折扣的需求，相信只有更高的折扣才会有机会 ✓认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
正确认识价格商谈
顾客要求进行价格商谈，意味着顾客感兴趣，顾客有成交的可能 价格商谈是对一个销售人员素质的全面考验，绝不仅仅是“讨价
还价” 价格商谈没有“常胜将军”，没有专家 价格商谈绝对有原则和技巧，通过不断的反复的学习、实践、交
在守价的说辞中，对XXX企业的正规性，XXX销售的透明度都要 反复强调，如果客户产生价格有水分的念头，将直接影响到这户 的成交，因为这时客户关注的已经不是产品，而是价格了。就算 买了，对于之后的签约及进度都预留了很多困难。
热销 状况
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客户 感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们楼盘 的优势是大多客户认同的，价格也是同样被认同的。这就是让事 实来帮你说话，更加的可信，客户也不会觉得吃亏，让客户羞于 讲价！
成功的谈判没有所谓的输赢，双方都没有损失， 只有比较符合谁的需求和利益
价格商谈的原则
➢ 准确把握价格商谈的时机 ➢ 价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺” ➢ 价格商谈成功的重要因素：充分的准备 ➢ 必须找到价格争议的真正原因
➢ 价格商谈的目标：双赢 ✓ 顾客：以最便宜的价格买到最合适的房子 ✓ 销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出房子