行销金句4--成交面谈
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一、课程大纲
(二)课程说明
首先是一套话术,让客户明白销售的是什么? 首先是一套话术,让客户明白销售的是什么? 有逻辑地说明建议书,好象一个医生对症下药; 有逻辑地说明建议书,好象一个医生对症下药; 就是销售不成功,也能给对方留下良好的印象。 就是销售不成功,也能给对方留下良好的印象。
情 绪
பைடு நூலகம்异 义 益 利
成 交
时间
确认担忧 优先处理
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强化利益 水到渠成
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二、成交面谈流程
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利, 概述保单福利, 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利, 概述保单福利, 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交
服务承诺
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步骤五:解说产品优点----总说产品优点 步骤五:解说产品优点---建议书的名 称与性质 陈姐,我为您设计的这个保险计划保障全面, 业:陈姐,我为您设计的这个保险计划保障全面,它叫做 岁月留金》——太平洋小康之家专案 太平洋小康之家专案, 《岁月留金》——太平洋小康之家专案,下面我将列举 这份专案的特色和好处, 这份专案的特色和好处, 第一、当您第一次把保费存到我们太平洋之后,一笔可观 第一、当您第一次把保费存到我们太平洋之后, 的资产就会立即为您和您的家人成立, 的资产就会立即为您和您的家人成立,有必要时会马上 送到您指定的受益人手里; 送到您指定的受益人手里; 第二、成立了一个自动的储蓄计划; 第二、成立了一个自动的储蓄计划; 第三、这个计划已经为您准备了一笔医疗和养老基金。 第三、这个计划已经为您准备了一笔医疗和养老基金。 建议书的 功能
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步骤五:解说产品优点----意外及爱心存 步骤五:解说产品优点---款
意外保障的 业:第四部分是意外伤害和爱心赔偿。 第四部分是意外伤害和爱心赔偿。 必要性 陈姐,您现在30 30岁 陈姐,您现在30岁,正当风华正茂之 时。可是,人生在世,风险无处不 可是,人生在世, 在,我们时常听到车祸等各种形式的 意外事故发生使许多人 致残或死亡。 致残或死亡。
暗示允诺
尝试成交
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利, 概述保单福利, 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交
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业:整体来讲,不知道整个计划我解释的 整体来讲, 是否清楚呢?或者哪里要加大保额 是否清楚呢?或者哪里要加大保额呢? 加大保额呢 客:没有了,都很清楚了。 没有了,都很清楚了。 业:您对这个计划是否满意呢? 您对这个计划是否满意呢? 客:不错。 不错。
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利, 概述保单福利, 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
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步骤八:尝试成交 步骤八:
业:陈姐,我们公司实行了零现金,不需要客户 零现金, 陈姐,我们公司实行了零现金 缴现金,是通过银行转帐的,请问您有农 缴现金,是通过银行转帐的, 行、信合、工行、交行等(注意是公司规定 信合、工行、交行等( 的银行)的存折或者卡吗? 的银行)的存折或者卡吗? 客:有呀 业:那就好。请问卡号是多少呢?--------卡号是多少呢 那就好。请问卡号是多少呢?
步骤六:概述保单福利, 步骤六:概述保单福利,加强客户购买信心
业:综合来讲,这个计划为您提供了四项福利: 综合来讲,这个计划为您提供了四项福利: 第一是生活补贴(生存金返还、红利) 第一是生活补贴(生存金返还、红利); 第二是家庭保障(身故及疾病赔偿) 第二是家庭保障(身故及疾病赔偿); 第三是流动资金(保单贷款) 第三是流动资金(保单贷款); 第四是这个计划富有弹性(减额交清) 第四是这个计划富有弹性(减额交清)。
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步骤一:建立轻松良好的关系 步骤一:
业:陈姐,您好! 陈姐,您好! 谢谢您再次给我时间与您面谈。 谢谢您再次给我时间与您面谈。
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利, 概述保单福利, 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
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尝试成交
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步骤二:引出建议书 步骤二:
业:经过上次见面,我了解了您的一些基本情 经过上次见面, 况。根据上次您给我的资料,经过分析之 根据上次您给我的资料, 后,我已经为您精心设计、量身定做了这 我已经为您精心设计、 份建议书,相信以您目前的情况来看, 份建议书,相信以您目前的情况来看,这 份建议书是最适合您的家庭。 份建议书是最适合您的家庭。
业:因为以下我们会谈到一些数字,如果您不介 因为以下我们会谈到一些数字, 意,我坐在您右侧,好吗? 我坐在您右侧,好吗? 客:可以。 可以。
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利, 概述保单福利, 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
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步骤五:解说产品优点----总说产品优点 步骤五:解说产品优点---业:陈姐,这一页就是保费部分,当您每年存放 陈姐,这一页就是保费部分, 元到太平洋之后,最高保额为 元到太平洋之后, 您和您的家人产生了。 您和您的家人产生了。 元就马上为 建议书的保 费与保额
业:其实这个计划非常简单,主要分为以下几部分: 其实这个计划非常简单,主要分为以下几部分: 第一是保证保本;第二是现金给付;第三是 第一是保证保本;第二是现金给付; 重大疾病保障;第四是意外及爱心存款; 重大疾病保障;第四是意外及爱心存款;第五是 红利;第六是减额缴清。 红利;第六是减额缴清。 建议书的 内容
红利的概念
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利, 概述保单福利, 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交
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步骤八:尝试成交----鱼骨法 步骤八:
客:好的,不过我有很多其它好的投资啊! 好的,不过我有很多其它好的投资啊! 业:当然了,我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱” 当然了,我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱” 的人。 绝对” 的人。我“绝对”不提议您将所有剩下来的钱 都 事实上, 放在保险 上。事实上,您只需要拨开您收入 10— 15%, 一个收入保障。 的10— 15%,就可以为家人建立 一个收入保障。
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利, 概述保单福利, 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交
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步骤三:安排双方座位 步骤三:
现金价值的 使用方法
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步骤五:解说产品优点----现金给付 步骤五:解说产品优点---业:陈姐,如果您没有问题我将解释第二 陈姐, 部分。 部分。 一份好的保障计划不但能给自己和家 人一份保障,最重要的是自己可以有 人一份保障, 一笔自己支配的钱。 一笔自己支配的钱。这份计 划有一笔生存给付金。 划有一笔生存给付金。
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一、课程大纲
(四)成交面谈的要点
敢于开口,敢于促成; 敢于开口,敢于促成; 时时导向促成,时时抓住促成的信息。 时时导向促成,时时抓住促成的信息。
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传统的成交顺序
利 益 忧 义 处 理
情 绪
担 异
成 交
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时间
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行销金句的成交顺序
担 忧 处 理
现金给付的 功能
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步骤五:解说产品优点----重大疾病保障 步骤五:解说产品优点---重大疾病保 障的必要性
业:陈姐,您是否想过,现代人由于过大的 陈姐,您是否想过, 生活压力和环境的日益污染,患上重大 生活压力和环境的日益污染, 疾病的可能性极大。 疾病的可能性极大。而目前医疗费用日 趋昂贵,因此,能够为自己提供一个重 趋昂贵,因此, 大疾病的资金保障是非常重要的。 大疾病的资金保障是非常重要的。
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步骤五:解说产品优点----保证现金价值 步骤五:解说产品优点---业:不过当您需要使用的时候,我建议不要全部取出, 不过当您需要使用的时候,我建议不要全部取出, 最多用80 最多用80%。因为如果您全部取出来,就好像您将 80% 因为如果您全部取出来, 银行储蓄的钱全部提出,银行会将您的帐户注销。 银行储蓄的钱全部提出,银行会将您的帐户注销。 如果将全部现金价值取出,这张保单就会取消, 如果将全部现金价值取出,这张保单就会取消,保 障也就没有了。只要您留下一部分, 障也就没有了。只要您留下一部分,保障就不受影 响。当您方便的时候将取出的现金价值补上就可以 了。
行销金句
成交面谈
课程大纲
课程导入 成交面谈流程 成交面谈话术及演练 课程总结及课后作业
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一、课程大纲
(一)课程目标
掌握成交面谈的9个步骤; 掌握成交面谈的9个步骤; 掌握成交面谈中的图表使用方法; 掌握成交面谈中的图表使用方法; 了解如何进行有效的组合计划书的说明。 了解如何进行有效的组合计划书的说明。
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
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步骤四:介绍公司背景 步骤四:
业:陈姐,上次我给您留下的公司介绍,不知道您有 陈姐,上次我给您留下的公司介绍, 没有看过? 没有看过? 客:没有! 没有! 业:其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计 划,所以投保公司的实力背景很重要。所以现在 所以投保公司的实力背景很重要。 您再了解一下 (详见公司介绍)陈姐,你看还有 详见公司介绍)陈姐, 没有我没讲清楚的地方,或者讲得太快的话, 没有我没讲清楚的地方,或者讲得太快的话,请 您跟我说一声。 您跟我说一声。
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步骤五:解说产品优点----红利 步骤五:解说产品优点---业:这份计划除了提供上面这么多的功能以外, 这份计划除了提供上面这么多的功能以外, 还有一份惊喜送给您。那就是红利。 还有一份惊喜送给您。那就是红利。基本上 红利同保证现金价值相似,也是一个不断递 红利同保证现金价值相似, 增的资产,不过它有两点和保证现金价值是 增的资产, 不同的: 不同的:
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利, 概述保单福利, 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
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步骤七:暗示的允诺 步骤七:
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一、课程大纲
(三)重点内容
继续加强客户寿险观念; 继续加强客户寿险观念; 说明客户利益; 说明客户利益; 业务员让客户明确自己所能取得的利益,不断 业务员让客户明确自己所能取得的利益, 地尝试促成; 地尝试促成; 不能促成的客户,取得业务延伸的机会。 不能促成的客户,取得业务延伸的机会。
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
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步骤八:尝试成交 步骤八:
业:陈姐,您每年的红利通知书寄到 陈姐, 您家里好吗? 您家里好吗? 客:寄到我家里吧。 寄到我家里吧。 业:请问具体地址是……? 请问具体地址是……? (…不断尝试,再接再厉…) 不断尝试,再接再厉…