行销金句4--成交面谈

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一、课程大纲
（二）课程说明
首先是一套话术，让客户明白销售的是什么？ 首先是一套话术，让客户明白销售的是什么？ 有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药； 有逻辑地说明建议书，好象一个医生对症下药； 就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。 就是销售不成功，也能给对方留下良好的印象。
情 绪
பைடு நூலகம்异 义 益 利
成 交
时间
确认担忧 优先处理
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强化利益 水到渠成
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二、成交面谈流程
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 概述保单福利， 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 概述保单福利， 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交
服务承诺
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步骤五：解说产品优点----总说产品优点 步骤五：解说产品优点---建议书的名 称与性质 陈姐，我为您设计的这个保险计划保障全面， 业：陈姐，我为您设计的这个保险计划保障全面，它叫做 岁月留金》——太平洋小康之家专案 太平洋小康之家专案， 《岁月留金》——太平洋小康之家专案，下面我将列举 这份专案的特色和好处， 这份专案的特色和好处， 第一、当您第一次把保费存到我们太平洋之后，一笔可观 第一、当您第一次把保费存到我们太平洋之后， 的资产就会立即为您和您的家人成立， 的资产就会立即为您和您的家人成立，有必要时会马上 送到您指定的受益人手里； 送到您指定的受益人手里； 第二、成立了一个自动的储蓄计划； 第二、成立了一个自动的储蓄计划； 第三、这个计划已经为您准备了一笔医疗和养老基金。 第三、这个计划已经为您准备了一笔医疗和养老基金。 建议书的 功能
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步骤五：解说产品优点----意外及爱心存 步骤五：解说产品优点---款
意外保障的 业：第四部分是意外伤害和爱心赔偿。 第四部分是意外伤害和爱心赔偿。 必要性 陈姐，您现在30 30岁 陈姐，您现在30岁，正当风华正茂之 时。可是，人生在世，风险无处不 可是，人生在世， 在，我们时常听到车祸等各种形式的 意外事故发生使许多人 致残或死亡。 致残或死亡。
暗示允诺
尝试成交
服务承诺
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 概述保单福利， 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交
服务承诺
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业：整体来讲，不知道整个计划我解释的 整体来讲， 是否清楚呢?或者哪里要加大保额 是否清楚呢?或者哪里要加大保额呢? 加大保额呢 客：没有了，都很清楚了。 没有了，都很清楚了。 业：您对这个计划是否满意呢? 您对这个计划是否满意呢? 客：不错。 不错。
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 概述保单福利， 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
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步骤八：尝试成交 步骤八：
业：陈姐，我们公司实行了零现金，不需要客户 零现金， 陈姐，我们公司实行了零现金 缴现金，是通过银行转帐的，请问您有农 缴现金，是通过银行转帐的， 行、信合、工行、交行等（注意是公司规定 信合、工行、交行等（ 的银行）的存折或者卡吗？ 的银行）的存折或者卡吗？ 客：有呀 业：那就好。请问卡号是多少呢？--------卡号是多少呢 那就好。请问卡号是多少呢？
步骤六：概述保单福利， 步骤六：概述保单福利，加强客户购买信心
业：综合来讲，这个计划为您提供了四项福利： 综合来讲，这个计划为您提供了四项福利： 第一是生活补贴(生存金返还、红利) 第一是生活补贴(生存金返还、红利)； 第二是家庭保障(身故及疾病赔偿) 第二是家庭保障(身故及疾病赔偿)； 第三是流动资金(保单贷款) 第三是流动资金(保单贷款)； 第四是这个计划富有弹性(减额交清) 第四是这个计划富有弹性(减额交清)。
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步骤一：建立轻松良好的关系 步骤一：
业：陈姐，您好! 陈姐，您好! 谢谢您再次给我时间与您面谈。 谢谢您再次给我时间与您面谈。
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 概述保单福利， 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交
服务承诺
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步骤二：引出建议书 步骤二：
业：经过上次见面，我了解了您的一些基本情 经过上次见面， 况。根据上次您给我的资料，经过分析之 根据上次您给我的资料， 后，我已经为您精心设计、量身定做了这 我已经为您精心设计、 份建议书，相信以您目前的情况来看， 份建议书，相信以您目前的情况来看，这 份建议书是最适合您的家庭。 份建议书是最适合您的家庭。
业：因为以下我们会谈到一些数字，如果您不介 因为以下我们会谈到一些数字， 意，我坐在您右侧，好吗? 我坐在您右侧，好吗? 客：可以。 可以。
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 概述保单福利， 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
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步骤五：解说产品优点----总说产品优点 步骤五：解说产品优点---业：陈姐，这一页就是保费部分，当您每年存放 陈姐，这一页就是保费部分， 元到太平洋之后，最高保额为 元到太平洋之后， 您和您的家人产生了。 您和您的家人产生了。 元就马上为 建议书的保 费与保额
业：其实这个计划非常简单，主要分为以下几部分： 其实这个计划非常简单，主要分为以下几部分： 第一是保证保本；第二是现金给付；第三是 第一是保证保本；第二是现金给付； 重大疾病保障；第四是意外及爱心存款； 重大疾病保障；第四是意外及爱心存款；第五是 红利；第六是减额缴清。 红利；第六是减额缴清。 建议书的 内容
红利的概念
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 概述保单福利， 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交
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步骤八：尝试成交----鱼骨法 步骤八：
客：好的，不过我有很多其它好的投资啊！ 好的，不过我有很多其它好的投资啊！ 业：当然了，我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱” 当然了，我相信陈姐绝对是那种懂得“钱赚钱” 的人。 绝对” 的人。我“绝对”不提议您将所有剩下来的钱 都 事实上， 放在保险 上。事实上，您只需要拨开您收入 10— 15%， 一个收入保障。 的10— 15%，就可以为家人建立 一个收入保障。
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 概述保单福利， 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交
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步骤三：安排双方座位 步骤三：
现金价值的 使用方法
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步骤五：解说产品优点----现金给付 步骤五：解说产品优点---业：陈姐，如果您没有问题我将解释第二 陈姐， 部分。 部分。 一份好的保障计划不但能给自己和家 人一份保障，最重要的是自己可以有 人一份保障， 一笔自己支配的钱。 一笔自己支配的钱。这份计 划有一笔生存给付金。 划有一笔生存给付金。
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一、课程大纲
（四）成交面谈的要点
敢于开口，敢于促成； 敢于开口，敢于促成； 时时导向促成，时时抓住促成的信息。 时时导向促成，时时抓住促成的信息。
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传统的成交顺序
利 益 忧 义 处 理
情 绪
担 异
成 交
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时间
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行销金句的成交顺序
担 忧 处 理
现金给付的 功能
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步骤五：解说产品优点----重大疾病保障 步骤五：解说产品优点---重大疾病保 障的必要性
业：陈姐，您是否想过，现代人由于过大的 陈姐，您是否想过， 生活压力和环境的日益污染，患上重大 生活压力和环境的日益污染， 疾病的可能性极大。 疾病的可能性极大。而目前医疗费用日 趋昂贵，因此，能够为自己提供一个重 趋昂贵，因此， 大疾病的资金保障是非常重要的。 大疾病的资金保障是非常重要的。
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步骤五：解说产品优点----保证现金价值 步骤五：解说产品优点---业：不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出， 不过当您需要使用的时候，我建议不要全部取出， 最多用80 最多用80％。因为如果您全部取出来，就好像您将 80％ 因为如果您全部取出来， 银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销。 银行储蓄的钱全部提出，银行会将您的帐户注销。 如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消， 如果将全部现金价值取出，这张保单就会取消，保 障也就没有了。只要您留下一部分， 障也就没有了。只要您留下一部分，保障就不受影 响。当您方便的时候将取出的现金价值补上就可以 了。
行销金句
成交面谈
课程大纲
课程导入 成交面谈流程 成交面谈话术及演练 课程总结及课后作业
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一、课程大纲
（一）课程目标
掌握成交面谈的9个步骤； 掌握成交面谈的9个步骤； 掌握成交面谈中的图表使用方法； 掌握成交面谈中的图表使用方法； 了解如何进行有效的组合计划书的说明。 了解如何进行有效的组合计划书的说明。
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交
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步骤四：介绍公司背景 步骤四：
业：陈姐，上次我给您留下的公司介绍，不知道您有 陈姐，上次我给您留下的公司介绍， 没有看过? 没有看过? 客：没有! 没有! 业：其实参加一份人寿保险计划是一个比较长远的计 划，所以投保公司的实力背景很重要。所以现在 所以投保公司的实力背景很重要。 您再了解一下 （详见公司介绍）陈姐，你看还有 详见公司介绍）陈姐， 没有我没讲清楚的地方，或者讲得太快的话， 没有我没讲清楚的地方，或者讲得太快的话，请 您跟我说一声。 您跟我说一声。
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步骤五：解说产品优点----红利 步骤五：解说产品优点---业：这份计划除了提供上面这么多的功能以外， 这份计划除了提供上面这么多的功能以外， 还有一份惊喜送给您。那就是红利。 还有一份惊喜送给您。那就是红利。基本上 红利同保证现金价值相似，也是一个不断递 红利同保证现金价值相似， 增的资产，不过它有两点和保证现金价值是 增的资产， 不同的： 不同的：
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三、成交面谈话术及演练
安排双方座位 介绍公司 解释产品优点 概述保单福利， 概述保单福利， 加强客户购买信心 引出建议书 建立轻松良好的关系
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
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步骤七：暗示的允诺 步骤七：
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一、课程大纲
（三）重点内容
继续加强客户寿险观念； 继续加强客户寿险观念； 说明客户利益； 说明客户利益； 业务员让客户明确自己所能取得的利益，不断 业务员让客户明确自己所能取得的利益， 地尝试促成； 地尝试促成； 不能促成的客户，取得业务延伸的机会。 不能促成的客户，取得业务延伸的机会。
总说产品优点 保证现金价值 现金给付 重大疾病保障 意外及爱心存款 红利 减额缴清
暗示允诺
尝试成交
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步骤八：尝试成交 步骤八：
业：陈姐，您每年的红利通知书寄到 陈姐， 您家里好吗? 您家里好吗? 客：寄到我家里吧。 寄到我家里吧。 业：请问具体地址是……? 请问具体地址是……? (…不断尝试，再接再厉…) 不断尝试，再接再厉…