行销金句约访ppt课件
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电话约访客户ppt课件
第五步——处理异议
20
最典型的借口就是“最近忙，没有时间”，“ 我有空，会和你联系”，“不好意思，这次没 有时间，下次吧”。而我们可怜的业务人员被 客户忽悠一次又一次，明知道客户是典型的借 口，可又没有有效的办法。其实，销售行为本 身就是一种游戏，要懂得切换和应对，不断培 养训练自己的销售的敏锐度。
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1
电话约访技巧
电话邀约适合不同渠道客户
2
➢ 陌生客户 ➢ 缘故客户 ➢ 转介绍客户
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电话沟通者的形象
3
电话营销沟通时，由于“远距离销售” 具有不可见的特性，电话营销沟通者的形 象要求比面对面营销沟通者的形象要求更 加重要。
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在电话里与顾客建立信赖感和亲和力
4
1、赞美（其他课程另讲） 2、倾听 3、同理心架构法
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电话销售难点挑战和对策
21
挑战
客户容易
• 挂电话 • 说“不” • 态度粗鲁 •时间有限
•没有目光接触和身体语言
•容易分心 •不容易建立信任度
对策
•不要把客户的否定异议认为是针对个人的 •花点时间与之建立良好的关系 •让客户看到好处 •对异议作好心理准备，运用异议解决模式
•作好组织和准备
改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单的舒 展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的情绪立即会得到 提升和好转。 别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒 适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情与 心情。同时提升你的嘴角，微笑的声音是可以通过电话感觉到的。
行销金句2--邀约面谈
的拒绝； 3、多练习，要求流利顺口。
17
自信的约访 是成功的开始！
18
感谢下 载
客：对。您找我有什么事吗?
业：我是太平洋保险公司的寿险代理 人，周姐参加了我们公司最新的 一个家庭财务计划，她觉得很不 错，所以特别推荐我来拜访您， 希望我能将这个计划介绍给您。
8
（一）电话约访--转介绍约访
约定会面时间
再次确认会面 时间与地点
结束对话
业：我手中有许多相关资料及寿险投 资方案，希望与您一起探讨研究 一下，您看星期几方便呢？
问好及寒暄
道明来意 约定会面时间
5
再次确认会面 时间与地点
结束对话
三、约访话术及演练
（一）电话约访
1、缘故约访 3、陌生人约访
2、转介绍约访 4、要点提示
（二）面对面约访
1、陌生人约访 2、要点提示
6
（一）电话约访--缘故约访
问好及寒暄 自我介绍 服务介绍 道明来意
7
业：早上好!是陈姐吗？我是小张。好 久不见，最近忙不忙?
业：好呀，陈姐，这样我就定在星期四
再次确认会面 下午3：00到拜访您吧，您的家庭地址
时间与地点
是-----------
客：好吧，到时候您过来吧。
结束对话
业：陈姐，多谢您给予的宝贵时间，星 期四见。
11
（一）电话约访--要点提示
17
自信的约访 是成功的开始！
18
感谢下 载
客：对。您找我有什么事吗?
业：我是太平洋保险公司的寿险代理 人，周姐参加了我们公司最新的 一个家庭财务计划，她觉得很不 错，所以特别推荐我来拜访您， 希望我能将这个计划介绍给您。
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（一）电话约访--转介绍约访
约定会面时间
再次确认会面 时间与地点
结束对话
业：我手中有许多相关资料及寿险投 资方案，希望与您一起探讨研究 一下，您看星期几方便呢？
问好及寒暄
道明来意 约定会面时间
5
再次确认会面 时间与地点
结束对话
三、约访话术及演练
（一）电话约访
1、缘故约访 3、陌生人约访
2、转介绍约访 4、要点提示
（二）面对面约访
1、陌生人约访 2、要点提示
6
（一）电话约访--缘故约访
问好及寒暄 自我介绍 服务介绍 道明来意
7
业：早上好!是陈姐吗？我是小张。好 久不见，最近忙不忙?
业：好呀，陈姐，这样我就定在星期四
再次确认会面 下午3：00到拜访您吧，您的家庭地址
时间与地点
是-----------
客：好吧，到时候您过来吧。
结束对话
业：陈姐，多谢您给予的宝贵时间，星 期四见。
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（一）电话约访--要点提示
客户拜访及沟通技巧ppt课件
• 一位妇女想在自己的钢琴上放一座音乐大师的 塑像，她问丈夫：“你看莫扎特、贝多芬、李 斯特当中谁最适合？”丈夫回答说：“当然是贝 多芬了。”她问：“为什么？”丈夫回答：“因为 他是聋子。”
• 严冬，一位先生走进一家饭馆，忘了关门。正 在吃饭的一位顾客嚷道：“喂，外面那么冷， 你把门关上吧！”这位刚进来的先生答道：“你 以为我关上门，外面就暖和了吗？”
25
为什么要倾听客户的声音
一个投诉不满的客户背后有25个不满的客户 24人不满但并不投诉 6个有严重问题但未发出抱怨声 投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系 投诉者的问题得到解决，会有60％的投诉者愿与公司 保持关系，如果迅速得到解决，会有90％－95％的顾 客会与公司保持关系
所以，肯来公司投诉的顾客是我们的财富、 宝藏、献金者，我们要珍惜他们，而倾听是缓 解冲突的润滑剂。
客户诉说或投诉的时候，是一边听，一边紧张 地在想对策，甚至不等客户说完就急急忙忙地 打断客户地话。 • 因为他们要证明他是错的、我要为我或我的公 司进行辩解、我要澄清问题地症结所在。
17
三、沟通的类别
1、人际沟通----目的：建立良好关系 核心：关系导向
2、工作沟通----目的：做好工作 核心：准确与效率
3、商务沟通----目的：赢得顾客 核心：目标导向
4、客户沟通----目的：掌握客户需求 核心：解决客户的问题
• 严冬，一位先生走进一家饭馆，忘了关门。正 在吃饭的一位顾客嚷道：“喂，外面那么冷， 你把门关上吧！”这位刚进来的先生答道：“你 以为我关上门，外面就暖和了吗？”
25
为什么要倾听客户的声音
一个投诉不满的客户背后有25个不满的客户 24人不满但并不投诉 6个有严重问题但未发出抱怨声 投诉者比不投诉者更有意愿继续与公司保持关系 投诉者的问题得到解决，会有60％的投诉者愿与公司 保持关系，如果迅速得到解决，会有90％－95％的顾 客会与公司保持关系
所以，肯来公司投诉的顾客是我们的财富、 宝藏、献金者，我们要珍惜他们，而倾听是缓 解冲突的润滑剂。
客户诉说或投诉的时候，是一边听，一边紧张 地在想对策，甚至不等客户说完就急急忙忙地 打断客户地话。 • 因为他们要证明他是错的、我要为我或我的公 司进行辩解、我要澄清问题地症结所在。
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三、沟通的类别
1、人际沟通----目的：建立良好关系 核心：关系导向
2、工作沟通----目的：做好工作 核心：准确与效率
3、商务沟通----目的：赢得顾客 核心：目标导向
4、客户沟通----目的：掌握客户需求 核心：解决客户的问题
电话约访与开门金句课件
句
业：是吗？您的朋友也说您很忙，这样吧，我下周再给您打个电
话，真不好意思，打扰您了?（谢谢，再见。）
PPT学习交流
云南分公司营销培训部
8
2012年1月5日
电话约访可能遇到的拒绝示例
你可以直接在电话中告诉我呀！
• 王先生，这个构想对您而言相当重要。我希望亲自向您做 最清楚的说明。就因为这样，所以我必须当面向您展示一 些资料，并且在私底下与您共同来讨论。不知道您在明天 上午或是下午，哪个时间比较方便？
「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的
疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。
我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这
些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这
样的对话： 「请找张先生。」 「我就是。」 「张先生您好，我是太平洋人寿的，
相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！」 短短的一句话，是
不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日
志上，让对方感受到你很有心，且很有PP耐T学心习交！流
云南分公司营销培训部
11
2012年1月5日
电话约访的6大注意事项
四、 别在电话中进行产品说明 在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见
十大顶尖销售话术ppt课件
在与客户交流时，可以注意客户的言 语和行为，从中发现客户的喜好和兴 趣，然后针对性地与客户进行交流。
2024/1/28
38
10
顶尖销售话术九：从众心理
2024/1/28
39
从众心理的行为特点与运用
行为特点
人们倾向于跟随大多数人的选择或行为。
在不确定情境下，人们更容易受到他人的影响。
2024/1/28
有效沟通
运用清晰、简洁、有感染力的 语言，传递产品价值和品牌理 念。
强调产品优势
通过突出产品独特性和优势， 激发客户购买欲望。
2024/1/28
29
社会证明的实践应用
2024/1/28
案例分享
通过分享成功客户案例，展示产品或服务在实际应用中的 效果和优势，提高潜在客户的购买意愿。
口碑营销
利用社交媒体、论坛等渠道传播客户的好评和推荐，形成 良好的口碑效应，吸引更多潜在客户。
权威认证
积极申请和展示权威机构对产品或服务的认证和荣誉，例 如质量认证、环保认证等，提升产品的品质和可信度。
情节设置
设置悬念、冲突等情节，激发 听众好奇心。
情感投入
用真情实感讲述故事，打动听 众。
语言生动
运用形象、生动的语言描述场 景、人物和情节。
2024/1/28
13
故事营销的实践应用
销售话术.ppt
问：选择东易，因为我们是新公司，该怎么说? 答：从三方面入手，工长，施工队，质检分析，东易人员去年大部分抽空﹑流失，工长也是一 样的，东易的甲级工队的工长全部在我们这儿，不光有东易的工长还有东易在北京的工长，而 且东易的工地您看过，他们有些是不敢承诺的，不是吗？他们敢承诺吗？而且施工队与质检有 很多猫腻，基本很少向上反映，他们互相请客吃饭，勾勾搭搭，所以您以前遇到的情况还会出 现，您能放心吗？（遇到这样的客户，即使他定了，也不让他安心）
收设计费的说辞? ①设计师从业经验至少8，9年以上懂生活，有阅历。 ②公司推出的饱和单质量 ③和其他家装公司做对比，有的家10套方案筛选一套做。 ④其他公司的设计师没有更多的时间去学习，创新，时间都用于大量量房上。 ⑤如果设计师允诺，您可以反问他，可以做到吗 ⑥如果我们的设计师收了您的设计费，认定了你是他的准客户，设计师跟可以从专业的角度跟能 节约1-2平的空间。 如果客人说价格贵？ 我们公司比较注重性价比，讲材料，环保，工艺，如果单纯从市场上比价格我们没有优 势，我们高成本，低利润，含水率比较低，举例说明，5%的浮动性，从工程质量，施工 完整性，后期服务。 如果客人在业之峰，东易，我们之间做选择，该怎么说? 业之峰＜东易＜峰上，如果您选择业之峰不如选择东易，再说咱们和东易的关系规模， 或者先说咱们和东易的关系都可，业之峰的材料是朝着东易走的，业之峰用的也是欧松 板，而且欧松板进货渠道很混乱，如果您选业之峰用的龙骨，还不如选木龙骨。
行销金句约访ppt课件
业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间方便？
9
4、没有时间 客：我没有时间。 业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱， 正因为这个原因，我也预先打电话给您，想跟您约 个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我 们公司一项全新的财务管理计划介绍给您，您听完 之后，在决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公 司其他服务。 客：好吧。
10
5、有储蓄、投资、买基金 客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。
业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来 设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元 素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而 导致重大损失。
业：我只是希望用15-20分钟时间，把我公司最新的财务管理计 划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您在作进一步的 建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财 务管理知识，陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己 有很大的帮助吧？
业务发展进修培训课程（SDPS）
约访
1
约访
步骤一：向准客户问好及寒暄致意 步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三：介绍公司服务 步骤四：道明来意 步骤五：通过“二择其一”的方法约定下次会面 的时间，减少反对意见出现的可能性 步骤六：重申下次约会时间与地点 步骤七：礼貌性地结束对话
2
ຫໍສະໝຸດ Baidu
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4、没有时间 客：我没有时间。 业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱， 正因为这个原因，我也预先打电话给您，想跟您约 个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我 们公司一项全新的财务管理计划介绍给您，您听完 之后，在决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公 司其他服务。 客：好吧。
10
5、有储蓄、投资、买基金 客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。
业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来 设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元 素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而 导致重大损失。
业：我只是希望用15-20分钟时间，把我公司最新的财务管理计 划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您在作进一步的 建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财 务管理知识，陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己 有很大的帮助吧？
业务发展进修培训课程（SDPS）
约访
1
约访
步骤一：向准客户问好及寒暄致意 步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三：介绍公司服务 步骤四：道明来意 步骤五：通过“二择其一”的方法约定下次会面 的时间，减少反对意见出现的可能性 步骤六：重申下次约会时间与地点 步骤七：礼貌性地结束对话
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ຫໍສະໝຸດ Baidu
话术集锦PPT课件
13
有些重要的事要告诉你——有效接近
大胆发出要求，甚至故做神秘，轻松调侃，拉 近距离，融洽关系。
收入来源在哪里，怎样保证不中断（农夫）
应用的关键——引起兴趣是第一步，因为人都有好 奇心。然后是建立信任，最后是推销。
14
因小 失大——促成的有效话术
趋利避害是人们的共同心理，不断重复投资与 收益的巨大反差让客户重视这一问题，从而答应签 约付钱。
平时节省一滴水，渴时拥有太平洋
怎样跟炒股的人和搞证券的人谈保险，怎样跟特有 钱的人谈保险
16
保险就是50元——友邦的经验
在积累客户的阶段，不可以以主观的想象判断 来选择客户，由量变到质变是必然的规律，因此， 要想获得成功，必须注重积累。
对顽固不化的人，怎样卖他保险（出租车司 机）——雨Hale Waihona Puke Baidu打孩子
思想的转变——小单使人成功，大单使人成名
3
以理服人，以情感人
寿险是一种无形的商品，要行销成功，除了要有 真诚的服务之心外，还要有热情、生动、形象、有力、 感人的谈话艺术。
谈话艺术水准的高低，直接关系行销的成败！
留客人吃饭
4
学习、分享、实践、交流、提高
学识可以从书籍中获得，但经验需要时间的考 验。许多寿险行销大师都非常重视谈话的艺术，他 们不断学习、借鉴别人成功的谈话艺术，在实际行 销中不断历练，并加以认真总结，创造出富有个性 的独家经典，实现了语言艺术的经济价值。
有些重要的事要告诉你——有效接近
大胆发出要求，甚至故做神秘，轻松调侃，拉 近距离，融洽关系。
收入来源在哪里，怎样保证不中断（农夫）
应用的关键——引起兴趣是第一步，因为人都有好 奇心。然后是建立信任，最后是推销。
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因小 失大——促成的有效话术
趋利避害是人们的共同心理，不断重复投资与 收益的巨大反差让客户重视这一问题，从而答应签 约付钱。
平时节省一滴水，渴时拥有太平洋
怎样跟炒股的人和搞证券的人谈保险，怎样跟特有 钱的人谈保险
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保险就是50元——友邦的经验
在积累客户的阶段，不可以以主观的想象判断 来选择客户，由量变到质变是必然的规律，因此， 要想获得成功，必须注重积累。
对顽固不化的人，怎样卖他保险（出租车司 机）——雨Hale Waihona Puke Baidu打孩子
思想的转变——小单使人成功，大单使人成名
3
以理服人，以情感人
寿险是一种无形的商品，要行销成功，除了要有 真诚的服务之心外，还要有热情、生动、形象、有力、 感人的谈话艺术。
谈话艺术水准的高低，直接关系行销的成败！
留客人吃饭
4
学习、分享、实践、交流、提高
学识可以从书籍中获得，但经验需要时间的考 验。许多寿险行销大师都非常重视谈话的艺术，他 们不断学习、借鉴别人成功的谈话艺术，在实际行 销中不断历练，并加以认真总结，创造出富有个性 的独家经典，实现了语言艺术的经济价值。
某公司客户邀约话术PPT(21张)
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邀约拒绝处理话术
4、我已经约好同学来打麻将。
打麻将是为了休闲娱乐，这也是一种享受，但是和 赚钱相比，您对那一个更感兴趣呢？如果您今天打麻将 可以赢1000元，今天去参加我们的产品品鉴会学到了方 法，会令您今后赚到更多的钱，而且永远都赚不完，您 选择那一个呢？更何况会议时间不长，听完回来再打麻 将也不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也很喜欢 打麻将呵呵
19
邀约拒绝处理话术
8、我这里交通不方便，不想去。
如果说那里有钱等着发给你，我想就是再远，您也 会去，参加会议虽然不是去了就给你现金，但的确是交给
您赚钱的方法，您是要点石成金的方法，还是要金子呢？ 9、我有急事，让孩子替我去吧。
培育客户的方式
参会前由银行人员或客户经 理做过介绍、说明
提前寄送相关宣传材料 沟通理财沙龙较有吸引力的
环节
8
说明会开始前我就 已经知道能否成功！
产品说明会取得成功 关键在于前期客户的选择、培育 现场操作只不过是水到渠成
前期客户 现场流程
9
邀请客户
根据客户类型的不同，邀请的方式有所不同
对已有初步购买意向的客户
先生（女士）您好，周末愉快，没打扰您休
息吧！告诉您一个好消息，为回馈VIP客户，工行与太平
人寿联合举办“财富定投理财品鉴会”，届时特邀理财专
家现场讲解如何合理理财、规划资产，到场的很多人都是
邀约拒绝处理话术
4、我已经约好同学来打麻将。
打麻将是为了休闲娱乐，这也是一种享受，但是和 赚钱相比，您对那一个更感兴趣呢？如果您今天打麻将 可以赢1000元，今天去参加我们的产品品鉴会学到了方 法，会令您今后赚到更多的钱，而且永远都赚不完，您 选择那一个呢？更何况会议时间不长，听完回来再打麻 将也不耽搁，如果人手不够，也算我一个，我也很喜欢 打麻将呵呵
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邀约拒绝处理话术
8、我这里交通不方便，不想去。
如果说那里有钱等着发给你，我想就是再远，您也 会去，参加会议虽然不是去了就给你现金，但的确是交给
您赚钱的方法，您是要点石成金的方法，还是要金子呢？ 9、我有急事，让孩子替我去吧。
培育客户的方式
参会前由银行人员或客户经 理做过介绍、说明
提前寄送相关宣传材料 沟通理财沙龙较有吸引力的
环节
8
说明会开始前我就 已经知道能否成功！
产品说明会取得成功 关键在于前期客户的选择、培育 现场操作只不过是水到渠成
前期客户 现场流程
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邀请客户
根据客户类型的不同，邀请的方式有所不同
对已有初步购买意向的客户
先生（女士）您好，周末愉快，没打扰您休
息吧！告诉您一个好消息，为回馈VIP客户，工行与太平
人寿联合举办“财富定投理财品鉴会”，届时特邀理财专
家现场讲解如何合理理财、规划资产，到场的很多人都是
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业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间方便？
wenku.baidu.com
精品课件
9
4、没有时间
客：我没有时间。
业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱， 正因为这个原因，我也预先打电话给您，想跟您约 个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我们 公司一项全新的财务管理计划介绍给您，您听完之 后，在决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公司 其他服务。
1、已购买保险：
客：其实我已经买了保险了。
业： （聆听反应）恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司 的产品？是哪位同仁给您提供保险服务呢？
业：我想这家公司和这位同事一定都非常优秀，陈先生既然已经 参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，七十一个 保险计划就好事一个灭火桶，过了2-3年时间之后，就应该检查 一下灭火桶是否正常，这样在需要他的时候才能随时帮助到您。 保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮 您看看您的保单，也许可以帮您提供一些建议和意见，您同不同 意呢？
客：星期四吧。
业：是星期四的上午还是下午，那个时间合适？
客：上午吧。
业：好呀、陈先生，这样我就约定您这个星期四上午10点去您公司拜访您， 您公司的地址是……
客：好，没问题。
业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。
精品课件
4
3、约访陌生人
业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？
客：您怎么知道我的电话？
业务发展进修培训课程（SDPS）
约 访
精品课件
1
约访
步骤一：向准客户问好及寒暄致意 步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三：介绍公司服务 步骤四：道明来意 步骤五：通过“二择其一”的方法约定下次会面 的时间，减少反对意见出现的可能性 步骤六：重申下次约会时间与地点 步骤七：礼貌性地结束对话
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2
※ 电话约访
1、约访朋友
业：早上好！陈先生，我是李平安。好久不见，最近忙不忙？
客：一般，您呢？近来怎样？
业：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司 最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您的公司附近 做事，我想跟您约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟， 给您提供一个保险需求分析，看看我的这个计划可不可以给您 提供一些意见？
业：不知道陈先生星期二和星期三那个时间比较方便？
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8
3、没有兴趣
客：您不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。
业：（聆听反应）晤晤……
业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户 在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有 没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希 望用15-20分钟时间，保我公司最新的财务管理计划解释 给您听，您听完之后觉得有需要，我可以为您在做一些建 议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作理解一 些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面 的知识对自己有很大的帮助吧！
客：有什么事情讲吧。
业：我是平安保险公司的寿险代理人，最近您的好朋友张波先生参加了我 们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您， 希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟 与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参 考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便？
客：好吧。
业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间比较方便？
精品课件
7
2、先寄资料
客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。
业： （聆听反应）晤晤……
业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮 箱里有很多的宣传纸盒各种广告纸，但我相信您肯定没有时间一 一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们 也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我 面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以在为您做 一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解 一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知 识对自己有很大帮助吧？
客：好吧。
精品课件
10
5、有储蓄、投资、买基金
客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。
业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来 设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元 素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而 导致重大损失。
业：我只是希望用15-20分钟时间，把我公司最新的财务管理计 划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您在作进一步的 建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财 务管理知识，陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己 有很大的帮助吧？
客：星期四吧。
业：星期四上午和下午那个时间方便呢？
客：下午吧。
业：好呀、陈先生，这样我就定在这个星期四下午3点去您公司拜访您，您 公司的地址是……
客：好吧，到时候您过来吧。
业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。
精品课件
5
二、面对面约访
约访陌生人：
业：早上好，先生/小姐，请问方不方便和您谈几句吗？
业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个 专门市场部负责收集一些当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今 天我打电话给您。我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司 最近推出一项最新财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们 都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提 供一个需求分析，看看我们提供的建议是否满足您的需要，不知道这个星 期四或者星期五，陈先生您那个时间方便呢？
客：好吧。
业：不知道您星期四上午10点方便，还是下午3点方便？
客：星期四上午10点吧。
业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10点到您公司去 拜访您，您公司的地址是: ……
精品课件
3
2、约访被推荐人
业：陈先生，您好！我是李平安，是张波的朋友，您记不记得，这是张律 师啊！
客：记得。有什么事吗？
业：请问现在方不方便和您聊几句呢？
客：谈些什么？
业：我是李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上名片）， 请问先生/小姐您贵姓？
客：我姓陈。
业：陈先生/小姐，我们公司最近推出了一个与医疗保险有关 的新产品，我想用15—20分钟给您提供一个需求分析，看看 我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和您谈几句。
客：好吧。
精品课件
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三、约方式的异议处理及技巧
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4、没有时间
客：我没有时间。
业：我也相信，但不知您同不同意，时间就是金钱， 正因为这个原因，我也预先打电话给您，想跟您约 个方便的时间，我是希望用15-20分钟的时间将我们 公司一项全新的财务管理计划介绍给您，您听完之 后，在决定这个计划能否帮您，或者考虑我们公司 其他服务。
1、已购买保险：
客：其实我已经买了保险了。
业： （聆听反应）恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司 的产品？是哪位同仁给您提供保险服务呢？
业：我想这家公司和这位同事一定都非常优秀，陈先生既然已经 参加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，七十一个 保险计划就好事一个灭火桶，过了2-3年时间之后，就应该检查 一下灭火桶是否正常，这样在需要他的时候才能随时帮助到您。 保险也是这样，每隔2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮 您看看您的保单，也许可以帮您提供一些建议和意见，您同不同 意呢？
客：星期四吧。
业：是星期四的上午还是下午，那个时间合适？
客：上午吧。
业：好呀、陈先生，这样我就约定您这个星期四上午10点去您公司拜访您， 您公司的地址是……
客：好，没问题。
业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。
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3、约访陌生人
业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？
客：您怎么知道我的电话？
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约 访
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约访
步骤一：向准客户问好及寒暄致意 步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三：介绍公司服务 步骤四：道明来意 步骤五：通过“二择其一”的方法约定下次会面 的时间，减少反对意见出现的可能性 步骤六：重申下次约会时间与地点 步骤七：礼貌性地结束对话
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※ 电话约访
1、约访朋友
业：早上好！陈先生，我是李平安。好久不见，最近忙不忙？
客：一般，您呢？近来怎样？
业：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司 最近推出一个最新的财务管理计划，这几天我在您的公司附近 做事，我想跟您约个方便的时间，大约十五分钟至二十分钟， 给您提供一个保险需求分析，看看我的这个计划可不可以给您 提供一些意见？
业：不知道陈先生星期二和星期三那个时间比较方便？
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3、没有兴趣
客：您不用浪费时间了，我对人寿保险没有兴趣。
业：（聆听反应）晤晤……
业：我可以理解陈先生的想法，老实讲，许多我们的客户 在未了解保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有 没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需要。我还是希 望用15-20分钟时间，保我公司最新的财务管理计划解释 给您听，您听完之后觉得有需要，我可以为您在做一些建 议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作理解一 些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面 的知识对自己有很大的帮助吧！
客：有什么事情讲吧。
业：我是平安保险公司的寿险代理人，最近您的好朋友张波先生参加了我 们公司最新的一个财务管理计划，他觉得很满意，所以特别推荐我认识您， 希望我能将这个计划介绍给您。我想跟您约个时间，大约十五至二十分钟 与您提供一个需求分析，看看我是不是可以进一步提供一些资料给您做参 考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便？
客：好吧。
业：不知道陈先生星期一还是星期三，那个时间比较方便？
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2、先寄资料
客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。
业： （聆听反应）晤晤……
业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮 箱里有很多的宣传纸盒各种广告纸，但我相信您肯定没有时间一 一去看，他们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，他们 也大都会成为垃圾的，所以还不如用上15-20分钟的时间，让我 面对面为您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以在为您做 一些建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作多了解 一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知 识对自己有很大帮助吧？
客：好吧。
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5、有储蓄、投资、买基金
客：我自己都会储蓄、投资、买基金啦。
业：我相信陈先生您很会理财投资，而且是非常会为自己的将来 设想的人。其实，一个完整的投资组合，保险是一个很重要的元 素，日后能保障您辛苦赚来的财产，不至于有事故发生的时候而 导致重大损失。
业：我只是希望用15-20分钟时间，把我公司最新的财务管理计 划解释给您听，您听完后觉得有兴趣，我可以为您在作进一步的 建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要，也可当作了解一些财 务管理知识，陈先生，您不会不同意多了解各方面的知识对自己 有很大的帮助吧？
客：星期四吧。
业：星期四上午和下午那个时间方便呢？
客：下午吧。
业：好呀、陈先生，这样我就定在这个星期四下午3点去您公司拜访您，您 公司的地址是……
客：好吧，到时候您过来吧。
业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。
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二、面对面约访
约访陌生人：
业：早上好，先生/小姐，请问方不方便和您谈几句吗？
业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个 专门市场部负责收集一些当地富有影响力、有声望的人士的名单，所以今 天我打电话给您。我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司 最近推出一项最新财务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们 都非常满意，所以我想同您约个时间，大约十五至二十分钟左右，为您提 供一个需求分析，看看我们提供的建议是否满足您的需要，不知道这个星 期四或者星期五，陈先生您那个时间方便呢？
客：好吧。
业：不知道您星期四上午10点方便，还是下午3点方便？
客：星期四上午10点吧。
业：陈先生，这样我就定下来这个星期四上午10点到您公司去 拜访您，您公司的地址是: ……
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2、约访被推荐人
业：陈先生，您好！我是李平安，是张波的朋友，您记不记得，这是张律 师啊！
客：记得。有什么事吗？
业：请问现在方不方便和您聊几句呢？
客：谈些什么？
业：我是李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递上名片）， 请问先生/小姐您贵姓？
客：我姓陈。
业：陈先生/小姐，我们公司最近推出了一个与医疗保险有关 的新产品，我想用15—20分钟给您提供一个需求分析，看看 我能不能给您提供一些建议和分析，我现在就和您谈几句。
客：好吧。
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三、约方式的异议处理及技巧