行销金句培训讲义.pptx

3.没有兴趣
客：您不用浪费时间了，我对保险没有兴趣。 业：我可以理解陈先生的想法。老实讲，许多我们的客户在未理解
保险之前，也是没有兴趣，但购买保险并非是有没有兴趣的问题， 而是看有没有这方面的需要。我还是希望用15至20分钟的时间。 把平安公司最新的财务管理计划解释给您听，您听完后觉得有需 要，我可以为您再做一步的建议和分析。若是觉得暂没有这个需 要。也可当作多了解一些财务管理的知识。陈先生，相信您会同 意多了解各方面的知识，对自己会有很大帮助吧？ 业： 不知道陈先生星期二还是星期三，哪个时间方便？
二.面对面约访
业：早上好！先生/小姐，请问有空和您谈几句？ 客：谈什么？ 业：我是李平安,是平安保险公司的寿险代理人(递上名片)，请问
先生您贵姓？ 客：我姓陈。 业：陈先生，我们公司最近推出一个与医疗保险有关的新产品，
我想用大约15至20分钟提供一个需求分析，看看我能不能给 您提供一些建议和分析。我现在就和您谈几句。 客：好吧。
寻找准主顾
1.向朋友要求推荐名单
业：陈先生，你好！ 客：您好！请随便坐。 业：谢谢! 客：你来找我有什么事？ 业：我现在在平安保险公司做寿险代理人。我觉得这份工作不仅可以帮助别人。 而且还可以给自己一个发展事业的机会。 客：你现在是不是想向我推销保险？ 业：我这次不是向你推销保险，我现在的工作需要不断地接触不同的人，为他 们提供一个家庭或个人保障需求分析。今天来是希望您能够介绍您身边的朋友 给我。让我有机会约时间为他们提供一些资料。 客：好的，没问题。 业：我现在有一个办法。可以帮您去想一想有哪一类朋友需要。例如----------
3.约访陌生人
业：早上好！陈先生，不知方不方便与您谈两句？ 客：您怎么知道我的电话的？ 业：是这样的，我们公司在这个区域已经开业很多年了，公司也都有一个专门的市场
部负责搜集一些在当地富有影响力，有声望的人士的名单，所以今天我打电话给您。 我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一项最新的一个财 务管理计划，这个计划曾经向很多客户推荐过，他们都非常的满意。所以我想同您 约个时间，大约15至20分钟左右。给您提供一个需求分析。看看我们提供的建议 是否可以满足您的需要。不知道这个星期四和星期五，陈先生您哪个时间方便呢？ 客：星期四吧！ 业：星期四的上午和下午，哪个时间方便呢？ 客：上午吧。 业：好呀，陈先生。这样我就定星期四下午3点到您公司去拜访您，您公司地址是----客：好吧，到时候您过来吧。 业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间，星期四见。
2.先寄资料
客：我想不用麻烦您了，或者您可以先寄一些资料给我看看。 业： ﹙聆听反应﹚唔唔---业：我想在日常生活中您一定碰到过这样的情况，每天在您的邮箱里
有很多的宣传纸和各种的广告纸。但我相信您肯定没有时间一一去 看，它们就被扔进了垃圾筒。我想我如果寄资料过去，它们也大都 会成为垃圾的，所以还不如用上15至20分钟的时间，让我面对面为 您做一些介绍，您听完后觉得有兴趣，我可以再为您再做一些建议 和分析。若是觉得暂没有这个需要。也可当作多了解一些财务管理 的知识。陈先生，相信您会同意多了解各方面的知识，对自己会有 很大帮助吧？ 业：不知道陈先生星期二和星期三哪个时间有空？
减少反对意见出现 的可能性。 • 步骤六：重申下次约会时间与地点 • 步骤七：礼貌性地结束对话
一.电话约访
1.约访朋友
业：早上好！陈先生,我是李平安。好久不见，最近忙不忙？ 客：一般，你呢？近来怎样? 业：挺好的，我现在是平安保险公司的寿险代理人，我们公司最近推出一
个最新的财务管理计划，这几天我在您公司附近做事，我想跟您约个方 便的时间，大约15至20分钟，给您提供一个保险的需求分析。看看我 的这个计划可不可以给您提供一些意见？ 客：好的。 业：不知道您星期四上午10点有空，还是下午3点有空？ 客：星期四上午10点吧！ 业：陈先生,这样我定下来这个星期四上午10点到您公司去拜访您，您公司 地址是-----
2.向销售不成功的客户要求推荐名单
• 客：您解释的很清楚，不过我想我暂时不需要保险。 • 业：很感谢您刚才给我这次机会介绍保险和帮您提供需
求分析，您现在在福利这么好的公司工作，真是幸运， 他们所在的公司目前不能提供这么好福利，能否介绍我 认识他们呢？ • 客：好的。
约访
• 步骤一：向准客户问好及寒暄致意 • 步骤二：介绍自己及取得谈话时间的确定 • 步骤三：介绍公司服务 • 步骤四：道明来意 • 步骤五：通过‘二择一’的方法约定下次会面的时间。
2.约访被Baidu Nhomakorabea荐人
业：陈先生，您好！我是李平安,是张波的朋友，您记不记得，就是张律师啊！ 客：记得，有什么事吗？ 业：请问现在方不方便和您聊几句呢？ 客：有什么事请讲吧。 业：我是平安保险公司的寿险代理人。最近您的好朋友张波先生参加了我们公司最新的一
个财务管理计划，他觉的很满意。所以特别推荐我认识您。希望我能将这个计划介绍 给您。我想跟您约个时间，大约15至20分钟给您提供一个需求分析。看看我是不是可 以进一步提供一些资料给您做参考，不知道这个星期四和星期五您哪个时间方便呢？ 客：星期四吧。 业：是星期四的上午还是下午，哪个时间合适呢？ 客：上午吧。 业：好呀，陈先生，我约定这个星期四上午10点到您公司去拜访您，您公司地址是----客：好，没问题。 业：陈先生，多谢您给予的宝贵时间。我门这个星期四见。
三.约访时的异议处理及技巧
1.我已购买保险 客： 其实我已经买了保险了。 业：﹙聆听反应﹚恭喜您，陈先生，不知道您买的是哪家公司的产
品呢?是哪位同仁给您提供的保险服务呢？ 我想这家公司和这位同仁一定都非常优秀，陈先生既然已经参 加了保险计划，我相信您一定很明白保险的重要性，其实一个 保险计划就好似一个灭火器。过了2-3年都要检查一下灭火器是 否正常，这样在需要的时候才能随时帮助您。保险也是一样。 每隔 2-3年都要检查一下保单的状况，不如我帮您提供一些建议 和意见，您同不同意呢？ 客：好吧。 业：不知道陈先生星期一还是星期三哪个时间有空？