(完整版)成功行销秘籍(平安保险内训绝密)

产品认知 销售视角 单方演示
人性认知 购买视角 双方磋商
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建立一套销售模式，如下的“单车理论”可以帮助我们理 解课程内容
后轮： 动力的来源
前轮： 方向的把控
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在销售过程中，单车 的后轮如同是我们的 专业知识，包括： — 产品知识 — 具体销售方法
— ……
在销售过程中，单车 的前轮如同是我们的 人际关系，是决定销 售方向的关键因素！
不仅要满足客 户现阶段的需 求，而且还要 持续的关注客 户长期的需求 及整个社会的 长远效益
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素质
• 素质越来越高 • 需求越来越高 • ……
价格
• 追求高性价比 • 喜欢物美价廉
• ……
资讯 选择
• 消息渠道越来越多 • 消息越来越灵通 • 见识广博，可供参考的
资料会更多 • ……
• 更多公司可供选择 • 更多产品可供选择 • 更多业务员可供选择 • ……
生产阶段
产品不丰富，客 户选择不多，供 不应求，公司可 获得巨额利润， 但缺乏对于产品 的关注
产品阶段
开始关注产品质 量，但却忽视对 市场的需求的分 析，缺乏对客户 需求的关注
推销阶段
主张运用各种销 售技巧，促使客 户购买更多的产 品，而不顾客户 是否真正需要
社会营销阶段
营销阶段
开始建立以需求 为导向的销售模 式，通过满足客 户需求而获得利 润
这种改变需要150天。它必须在悬崖上筑 巢，首先用嘴击打岩石，直到嘴部完全脱落。 然后静静地等候新的嘴长出来。它再用新长出 的嘴把指甲一根根的拔出来。当新的指甲长出 之后，它还需将羽毛一根一根的拔掉。 5个月 后，新的羽毛才可以长出来。经过这场改变， 这只重生的鹰便可以再次雄霸天宇30年！
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要想在激烈的市场竞争中取胜，作为业务人员的我 们，也应当做好如下改变：
服务 期望
• 希望获得更周到的服务 • 希望获得附加值服务 • ……
• 对业务员有更高的期望 • 期望利益最大化 • ……
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鹰是世界上寿命最长的鸟类，它的年龄可达70岁。但要达到这么长 的寿命，它在40岁时必须做出一个重要的决定。
在它40岁的时候，它的爪子开始老化，无法有效地扑食。它的嘴变 得又长又弯，几乎碰到胸膛。它的羽毛长得又浓又厚，翅膀变得沉重使 得飞翔十分吃力。这时，它只有两种选择: 等死， 或开始改变！
手臂环绕 身体是自 我安慰的 表现
强调某一点
有力的手势是强调讲话要点 的一种方式
紧锁的眉 头或紧闭 双眼表明 心存疑惑
表明不确定性
嘴咬笔头表明需要保护、心
理恐惧、缺乏自信
需要安慰
一手绕颈，一手绕腰表明需
要安慰
处于矛盾中
闭眼扶鼻的动作表明客户内
容充满混乱和矛盾 23
面向客户，表明我们对于 客户的谈话并不感觉害怕
• ……
• 点头 • 身体前倾 • 配合语言的肢体动作 • 良好眼神接触 • ……
表示不信任的肢体信号 22
手放在下 巴处表明 在判断
扬起眉 毛表明 感兴趣
用手势 来强调
赞同的倾听
微侧着头、友好的目光接触 表明赞同的倾听
倾斜的眼 神增强了 不确定感
加以注意
专注的目光、前倾的身体 表明客户对谈话感兴趣
2008.1 晋升高级营业部经理
2011.7 晋升资深营业部经理
光荣与梦想
美国百万圆桌会议（ＭＤＲＴ）内阁会员 保险服务国际品质奖ＩＱＡ 中国平安钻石俱乐部成员（入司至今143个月钻石铁人） 中国平安保险公司全国高峰会展业能手 中国平安福建分公司高峰精英 中国平安福建分公司发展峰会精英 国际寿险CIAM博士 中国平安五星导师 中国平安 南区优秀导师 中国平安福建分公司优秀导师 中国平安福建分公司营业部经理成长奖 营业部获南区“钻石营业部”称号、福建省“十大营业部”
• 倒水、洗水果 • 留吃饭 • 愿意转介绍 • ……
• 做开门的动作 • 不看资料 • 拒绝转介绍 • 玩手机、看报纸 • ……
表示不信任的行为信号
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建立信任关系的方法
如下三个方法可以帮助我们与客户建立起良好的信任 关系：
“十佳营业部”、“明星营业部”称号。
课程大纲
• 行销市场认识 • 建立信任关系 • 发掘客户需求 • 有效提出方案 • 鼓励客户购买
现今的营销市场正处于快速的发展和变革之中， 主要表现有如下三个方面：
营销观 念的改
变
买方的 改变
卖方的 改变
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在市场的五个发展阶段中，目 前我们正处于由营销阶段向社 会营销阶段转型的过程中
大纲
• 什么是信任关系 • 如何识别信任关系 • 建立信任关系的方法
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我们刚刚认识，我还 不信任你！
我该怎么办？
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什么是信任关系
信任关系的定义
信任是良好人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他人的一种感 觉，即感觉能与他人和谐相处、感觉他人有足够的能力解决我们的问题、 感觉他人的动机与我们的需求一致。
人际关系的处理帮助我们把握未来行销方向
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双赢原理
对销售人员而言： — 帮助他人的成就感 — 稳定的客户群 — 长期的业务发展 — 收入 — ……
对客户而言： — 解决了问题 — 满足了需求 — 周到的服务 — ……
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课程大纲
• 行销市场认识 • 建立信任关系 • 发掘客户需求 • 有效提出方案 • 鼓励客户购买
微微侧头， 表明在聆听
正视客户
采用与客户相 似的姿态和动 作以消除障碍
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表示信任的语言信号
• 不断找借口 • 不发问/应答/说话 • 攻击、反驳 • 直接表达不满／不
接电话
• ……
• 详尽回答 • 良好的互动 • 主动发问 • 使用夸赞性词语 • ……
表示不信任的语言信号
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表示信任的行为信号
成功行销秘籍
吴志君 2012.5.26
光荣与梦想
吴志君（福州世纪区飞扬部）
1991.8 毕业于福建师范大学中文系
1991.8-2000
福州港务局政治处秘书、团支部书 记、工会女工主任（副科级）
2000.6
加盟平安
2001.1
晋升业务主任
2002.1
wenku.baidu.com
晋升高级主任
2003.7
晋升资深主任
2006.1 晋升营业部经理
合拍
一致
有帮助
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信任关系的两大基础
能力
品格
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增强信任关系的五要素
人格 魅力
知名度
相似 经历
专业 能力
无利益 冲突
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如何识别信任关系
客户信任或者不信任我们， 都有哪些具体的表现呢？
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客户对我们信任与否，可以从三个方面来 进行判断：
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表示信任的肢体信号
• 谈话无礼 • 面无表情 • 摇头 • 眼神游离