平安保险营销员培训课程

课时
13+13+132学时
7学时
7+7+7+7学时
7学时
吃非人之苦，建虎狼之师！
成功起跑线课程架构
Part 1 我为何选择保险业
成功起跑线 （Start For success）
（40分钟）
寿险的意义与价值
（ 40分钟）
Part 2
解决准营销员四大疑问：
Part 3
黄金十年 （保险业前景）
吃非人之苦，建虎狼之师！
营销员的成长历程
• 一个男人的生命意志是怎样长成的？起先，年轻的时候， 人就像一堆面粉，洁白、纯净、好看，但没有黏性、韧劲 儿和分量，一阵风过来，就能吹散了。后来，公司内外、 社会各方、黑白善恶、雅俗圆钝，各路神仙、各种力量都 加入进来，就像往面粉堆里加水、使劲、搅和、揉捏一样， 反复这般，纯洁的面粉就慢慢地被揉成面团了。这时候， 开始有了韧劲儿、弹性、张力和分量。继续揉下去，就可 成拉面了。一旦成了拉面，那么，用开水煮都不容易煮烂 了。一个男人的长成，就是从面粉到面团最后到拉面，不

吃非人之苦，建虎狼之师！
新人强化培训课程架构
需求引导式销售 Need Based Selling
Day1 需求引导式 销售技巧 （3小时） Day2 “需求引导销售” 面谈流程 （3小时） Day3 疾病保障 （3小时） --欢迎，目标内容介绍 （20分钟） --为什么五大需求引导销售 （30分钟） --复习五步销售法（10分钟） --需求引导基本销售技巧（90分钟） --基本技巧演练（30分钟） --回顾“需求引导销售技巧 （15钟） --产品销售技巧 （45分钟） --需求引导销售流程总论（80分钟） --演练（40分钟） --回顾“销售流程” （20分钟） --室内活动 （30分钟） --销售循环技巧之：说明 （45分钟） --”疾病保障”销售流程（60分钟） --演练（20分钟） --回顾“疾病保障” （20分钟） --室内活动 （20分钟） --引导式销售技巧案例运用（15分钟） --销售循环技巧之：促成 （45分钟） --”子女教育保障”销售流程（60分钟） --演练（20分钟）
CA及以上 看图说保险 有效面谈 成交与服务
CA及以上 准确的销售定位 顾问式销售概述 顾问式销售中的听、问、 说 接触与需求分析 天龙八部 - 建议书说明及促 成
4学时
14学时
吃非人之苦，建虎狼之师！
CA第7-12月培训
课程名称 目的 F9：金融知识培训一 了解并掌握常见家庭理财巩固的特 点 理解保险在家庭理财中的特殊且不 可或缺之地位 了解并掌握家庭理财的四阶段 F10：金融知识培训二 了解并掌握常见家庭理财巩固的特点 理解保险在家庭理财中的特殊且不可 或缺之地位 了解并掌握家庭理财的四阶段
任务
对行业的无知到简单的了解； 无技巧到掌握简单的销售技巧； 快速出单，增强信心； 开始建立并养成良好的销售习惯。
核心能力
客户开拓能力 产品说明能力 敢于成交的心态和 成交的能力
第1-3月
第4-9月
强化知识，深化对行业的认识； 提升技能，规范强化各环节尤其是客户开拓、 需求分析及成交之技能； 保持良好心态，保持销售热忱； 初步明确并规划职业发展路径； 形成牢固的销售习惯。
对象 纲要
CA及以上营销员
TA/CA 达成共识 回到原点：重新认 识行业 发现客户群 一个新的话术及演 练 我的目标及承诺
我 国 现 行 的 社 保 市场及客户群体 制度（养老、医疗、 分析 工伤、生育、失业） 产品及解决方案 社 保 及 商 业 保 险 同业 相关产比对 的搭配 销售分析及演练 话术
Part 4
公司介绍
（70分钟）


Part 5
4、为何选择XX人寿？
形象礼仪初步
（70分钟）

Part 6
ALE培训介绍
（40分钟）
•聆听所知 XX所在 •快速扩张 质量增长 •八年荣耀 见证成长 •一个XX 一个愿景 一个使命 丰盛未来 •仪容、穿着与姿势 •交换名片的礼仪 •交换名片的礼仪 •怎样拜访客户？
（ 40分钟）

1、为何要选择保险业？
2、保险业的前景如何？ 3、这个行业适合我吗？
•我是谁? •我为何选择保险业? •我的保险历程 •我的保险心路历程 •人生五大问题 •寿险原理 •寿险的意义与价值 •寿险事业的工作价值 •大金融时代到来 •寿险腾飞四大动力 •保险业美好前景 •三种跃身方法
图标 分享 讨论 练习 演练 讲授 录像
对象
入职3个月内的营销员
入职3个月内的营销员
纲要
销售流程介绍及演练 销售和活动管理工具使用 公司主打产品剖析及演练
需求引导式销售技巧 需求引导式销售面谈流程 五大保障剖析及演练 话术考试
28学时
吃非人之苦，建虎狼之师！
课时
57.5学时
CA第1-6月培训
课程 名称 目的 F5：新人晋升培训 保持积极热忱的销售心态 F6：专业化销售 增强展业能力，尤其 是销售面谈之能力 掌握看图说保险的技 术 掌握账户销售技巧 F7：顾问式销售一 提升寿险顾问的销售品质 提问及表达技巧 强化提升顾问式销售中关 键环节的销售技能 F8：顾问式销售二
吃非人之苦，建虎狼之师！
对象
纲要
保险的意义 保险行业的发展 保险基础知识 公司介绍 保险相关法律法规知识 形象礼仪初步 全国代理人资格考试培训 模拟全真考试及试题讲解 介绍
课时
3学时
35学时
入职后第1-3月培训
课程 名称 目的 F3：新秀衔接培训 养成良好销售习惯 熟练掌握公司产品及销售技巧 正确使用销售和活动管理工具 F4：新人强化培训 掌握五大保障的需求 引导话术 运用需求分析工具进行销售 熟悉熟悉需求引导式的基本销售 技巧
需求引导式销售 Need Based Selling
Day5 如何令你的 收入增长 （3小时）
--回顾“子女教育保障” （15分钟） --室内活动 （20分钟） --专业形象 （30分钟） --销售循环技巧之：异议处理 （45分钟） --”收入保障”销售流程（60分钟） --演练（15分钟）
--室内活动 （20分钟） --电话及转介绍话术 （20分钟） --养老保障”销销售流程(40分钟) --提高绩效的策划 （60分钟） --演练，提问（20分钟）
单元二： 时间管理
相关方法
进一步增强促成技能，提高个 人产能 掌握客户经营的方法和技能 了解营销员职业发展路线并选 择发展路径
•前言 •什么是时间管理 •时间管理的基本方法 •业务人员的时间规划 •结语 •转介绍及其意义 •转介绍的来源 •索取转介绍的时机 •索取转介绍的方法 •培养及经营影响力中心 •转介绍情景演练

课程目标 • 掌握五大保障的需求 引导话术 • 运用需求分析工具进 行销售 • 熟悉熟悉需求引导式 的基本销售技巧
Day6 养老保障 （3小时）


Day7 意外保障及 话术PK赛 （3小时）
--意外保障话术演练(40分钟) --话术PK赛(140分钟)

图标 课时标准 ： 共24学时 课程对像 ： 新入职完成F1营销员
吃非人之苦，建虎狼之师！
课程目标 • 掌握五大保障的需求 引导话术 • 运用需求分析工具进 行销售 • 熟悉熟悉需求引导式 的基本销售技巧
图标
分享 讨论 练习 演练 讲授
课时标准 ： 共24学时 课程对像 ： 新入职完成F1营销员
Day4 子女教育保障 （3小时）
新人强化培训课程架构
…… 销售能力 心理调适能力 时间管理能力
第10-15月
扩展知识，多层面丰富对行业的理解； 锤炼技能，掌握财务分析-规划销售模式； 保持良好心态，延续良好习惯。
…… 金融知识及财务规 划能力
吃非人之苦，建虎狼之师！
营销员培训路线图
（职前--入职后第12月）
制式化课程
F10：金融知识培训课程二
F9：金融知识培训课程一 F8：顾问式销售二 F7：顾问式销售一 F6：专业化销售 F5：新人晋升培训 F4：新人强化培训：需求引导式销售 F3：新人衔接培训 F2：新人基础培训+迎新会 F1：保险代理人资格考试培训 F0：成功起跑线
对象
纲要
CA及以上
金融理财概述 银行业务及外汇 房地产 债券 基金 13学时
CA及以上
黄金 股票 风险管理 理财游戏
课时
13学时
吃非人之苦，建虎狼之师！
其他课程
课程 名称 目的 投连知识培训课程 财务规划系列课程 （3个课程） 了解财务规划的概念 了 解 并 掌握 财 务规 划 工具的使用 掌 握 财 务规 划 销售 模 式 CA及以上营销员 现代理财观 理财规划销售模式 FC 计算器使用指南及 操作演练 财务管理知识 经济基础 风险管理 社保工作坊 产品工作坊 （4个专题） 了解不同阶段客 户的需求 按客户需求提高 产品组合解决方案 天蚕变 掌 握 投 连基 础 知识 、 产品利益及营运规则 提 升 投 连产 品 销售 技 巧 增 强 投 连产 品 销售 信 心 12个月以上营销员 运筹慧选投资连结保 险 金御双全投资连结保 险 投连产品销售 安心倚投资连结保险 精英实战分享 销售演练 课程测试 13学时 了 解 我 国 各 地 现 行的社保制度及发 展 社 保 及 商 业 保 险 的组合 CA及以上营销员 帮助业绩不佳面临 脱落的营销员调整心 态，提升技能，实现 成功留存
营销员培训课程介绍
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