社区金融营销方案

单位名称 单位性质
主营业务
年营业收入或现金流量
联系人
电子邮箱
业务往来单位 与我行业务合作 与他行业务合作
部门
职位
编 号 地 址
员 工 总 数 职 位 传 真
姓 联系 角 名 方式 色
平均工资 手机 办公电话
备注
18
营销计划
营销目标
营销步骤
产品覆盖
其他信息 营销过程记录
结算、存款类 电子银行类
贷款 员工代发工资
30
问卷调研法：通过问卷调研方式获取有关客 户信息，包括满意度调研、需求调研等方式，既能 从侧面获取客户基本信息，也能获取客户关于相关 调研项目的认知。
陌生拜访法：客户经理通过登门拜访，认识 并与客户建立一定的信任，从而获取相关信息；
客户介绍法：利用客户介绍客户的方式获取 客户信息，尤其是高端客户，客户经理可以适当参 与一些高端活动，比如高尔夫或会所。
10
掌握市场变化的新动向，按本网点客户 、本行系统客户和他行客户建立目标客 户目录库，及时掌握客户需求的新变化 ；研究当地同业网点存款、贷款、中间 业务收入等情报，及时掌握竞争对手客 户维护、考核机制新变化。
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网点周边市场排查内容与方式
维度 自然资源图
地理气候环境 人口资源分布图
能源资源图 旅游、特产资源图
营销目标
营销步骤
产品及 服务覆
盖
营销过 程记录
编号 结算、存款类
银行卡类 电子银行类 代理业务类
日期
产品或服务
2约3 见人
活动/沟通内容/达成目标
个人中高端客户信息管理表
姓名
性别
出生 年月
身
联系 电话
份 证 号
码
现居
客户 住地
基本 信息 职业
职 务
月收 入
□
2000元以下□
2000-5000元□
5000元-1万□
社区金融营销方案
巴伦一
0
1
2
第一步 开展市场排查
3
社区市场 SWOT分析
4
SWOT分析定义
SWOT分析方法是根据网点自身 的既定内在条件进行分析，找出网点的 优势、劣势及核心竞争力之所在。其中 ，S代表 strength（优势），W代表 weakness（弱势），O代表 opportunity（机会），T代表threat （威胁）。
网点根据周边社区市场营销图谱及网点 业务发展规划和目标，以企业、学校、科研 院所、医院等优质对公客户群，优质代发工 资户、优质法人高管户、优质私营商户、优 质第三方存管户（银证、银期、融资融券） 、优质建设项目资金补偿户和优质高档社区 居民户等个人优质客户群为重点营销对象， 制定网点短期、中期、长期社区市场营销与 重点客户拓展目标。
实际 占比
资产结构
建议占比
历史成交记录
日期
产品
销售 量
到期
2日6 期
备注
同业竞争诊断图
项目
市场份额
存款
总额 其中：对公
个人
总额
市场份额
贷款
其中：法人贷款 市场份额
个人贷款
市场份额
自助设备
总数 其中：自动柜员 机
POS机
转账电话
员工数量
客户经理数量
本行
27
工行
农行
中行
建行
网点周边市场排查流程
广泛收集 绘制草图
林、牧、渔业。
调研
当地自然及人文景观，知名报
纸、电视台、广播电台、杂志
等媒体所在地，特色饮食、餐 案 头 与 现 场
饮聚集地，各星级酒店、旅行 调研
社的分布、数量、等级、客房
12数等内容。
经济概况图
国民生产总值（GDP）、人均GDP、第一、第二、第三产业占GDP比 重，社会消费品零售总额，财政收入，城镇居民人均可支配收入，农民 人均纯收入，商品零售总额、商品交易额、周边专业市场总营业额等数 据。
社会经济技术图
交通运输
当地港口、公路、铁路、桥梁交通及航空、水运等运输情况，客运中心、 公共交通分布情况。
分农、工、商贸等行业，包括各企业位置、商圈分布等以及其规模、经 企业分布图
营现状等信息。
社区分布图 周边社区分布位置及其人口数、年龄结构、性别比例、收入状况等信息。
公用事业分布 图
科研机构、实验室、重大科技基础设施、高新技术企业分布情况、各级
国际会展中心 为主体的城市 副中心
营销图谱
政府机关、企业、 学校、医院 商场（商圈）、专 业市场、社区
金融机构、存款、 贷款
绘准金融 资源图
进单位、扫户 进社区、扫楼 进市场、扫衔
找准客户 路线图
定准营销 作战图
36
抓排查
作
细分析
战
绘图谱
地
做策划
图
建团队
搞活动
37
第三步 制定营销计划
38
网点周边社区市场营销计划
详细摸底 标注客户
绘制成图 建立档案
勘察核实 绘制图谱
28
网点周边市场排查方法
存量客户排查方法 对公客户识别：利用信贷资料、单位结算账 户信息、代发工资业务信息，查清对公客户总数量 ，列出客户目录信息 个人贵宾户识别：利用系统和大堂营销（包 含大堂经理和柜员识别）识别个人贵宾客户，建立 个人贵宾客户目录库
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竞争对手排查方法 晨会观察法：观察对方晨会参与人数，并不 断修正，最终获取对方员工人数； 三方资源整合法：通过银监会、人民银行等 熟识关系，了解竞争对手管理资产、储蓄余额等信 息； 客户逆推法：了解竞争对手大客户及业务规 模，尤其是对公业务，通过行业经验判断竞争对手 整体规模；
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现场体验调研法：以客户身份直接到竞争对 手网点办理业务，了解对方工作人员主推产品及网 点主要宣传产品；
序 号
单位名称
单位 性质
年营 业收 入或 现金 流量
单位地 址
联系 人
联系电 话
离行 距离
员工 人数
人均 年收
入
业务 营销 关系 性质
1 2 3 4 5
15
专业市场型客户目录
市场 名称
成立 时间
负
市场地 址
责 人
电
话
批发 零
售
商
市场
主营业
户
性质
国际 全国 省市县
务
乡镇
总 数
常联 系人
电话
离行 距离
5
环境分析
分析角度
分析内容
内部因素 (优势/劣势)
客户群体、硬件资产、产品/服务、管控 机制、人力资源、技术技能、品牌资质、 文化氛围、市场地位
外部环境 政策法律、行业趋势、经济发展、社会 （机会/威 人文、竞争态势、客户需求、关联群体、
胁） 科学技术、生态环境
6
SWOT分析
7
网点周边社区 市场排查
52
53
活动营销流程
一、明确活动主题和目标。 二、召开活动启动会。管理行主 管行长或者网点主任召集客户经理（外 拓岗）、理财经理、活动主讲人等召开 活动专项启动会议，确定活动的资源及 费用预算计划、人员分工及行动计划 三、活动硬件准备。含场地、资 料及礼品等准备工作。
客户潜入法：签约成为对方客户，并办理相 关业务，接受对方发送产品推荐信息，参加对方组 织活动，从而实时了解对方营销动态。
33
第二步 绘制营销图谱
34
划好网点市场定位图
物流商贸区
依托交通枢纽 的传统商圈
商务休闲区 城市传统商 圈 高校片区
35
2
新兴经济开 发区
新兴高端 住宅区
传统 居住区
新兴高端 商务营运中心
8
网点周边市场排查定义
是指网点通过案头调研、问卷调 研、现场观察等调研方式，最大程度地 获取有关周边社区市场有关自然资源、 社会经济技术、客户（单位、社区、专 业市场等）、竞争对手（规模、市场份 额、经营特色、人员配置等）等信息， 并根据信息绘制营销图谱。
9
网点在管理行协助下，对周边市场 展开全面调研，调查网点所在区域的地 理环境（地理面积、地形、地貌等）、 自然资源（人口、能源、资源、旅游、 特产等）、社会经济技术（经济概况、 交通运输、企业、公用事业等），对当 地重点行业、企业逐户摸底调查，勾勒 当地市场、经济情况轮廓，
普通卡（张）
过程目标
企业单位签约 数
年度（季度或月度）：
新增贷款(万 元)
基金定投 （户）
对公账户 （户数） 代理保险 （万元）
信用卡（张）
POS商户 （户）
银信通 电话银行客
户 商户签约数
异业联盟 VIP卡
社区签约数
41
活
营
负
营销对 活动名 活动方 动
销
责
象
称
式时
时
人
间
限
营销计
划
市场推广目标
销售目标
45
六定
定责任团队 定责任时段 定责任奖惩
46
47
网点周边社区市场营销责任划分表
网点
网点负责人
责任区 编号
责任区 名称
地理 分界
地段 特征
社区 经理
专职 责任人
联系 电话
备注
48
地理分界：以街道、道路、建筑物等明显的 分隔区分各责任区，此处标注道路名，如某某路以 东，某某路以北等；
地段特征：填写企业、商业、小区、综合等 ，若商业和社区都发达，就填写“商业、小区”， 以此类推；
39
根据营销目标，合理安排和摆 布营销活动开展的时间、频率、力 度、范围，开展营销活动突击战， 指定划分责任营销分队，排定营销 日程表，并标示在金融营销图谱上 ，制定网点《周边社区市场营销计 划表》。
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网点周边社区市场营销计划表
制表人：
新增存款（万 元）
理财（万元）
销售目标
个人贵宾户 （户）
个人网银（个）
1万以上
适销 产品
个人 偏好
24
金融 产品 使用 情况
产品覆盖 （已购买产品 √ ）
使用其他 银行服务
投资偏好
□存款□贷款□基金□国债□理财产品□
外汇宝□投资型保险
□贷记卡□网银□手机银行□电话银行□
消息服务□转账电话
□券商第三方存管□银期转帐□实物黄
金□纸黄金
□
其
他
产
品
__________________________________
贷款
其他信息
历史营销 活动记录
日期
约 见 人
营销步骤 产品或服务
活动/沟通内容/达成目标
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居民小区型客户信息管理表
社区名称
编 号
地址
总
开盘日期
户
数
来自百度文库入住率
基本信息 居委会/ 街道办
地址
物业公司
公司地址
其他银行 合作情况
居委会/街道办/物 姓
业公司
名
职位
联系方式
决策链
平均房价 角色 备注
22
营销计 划
29
潜在客户排查方法
三方资源整合法：利用工商、税务、行业协 会等资源集中获取社区、专业市场、单位及潜在贵 宾户的信息；
行业渗透法：通过行业营销，包括行业论坛 赞助、行业协会合作、行业样板单位参观等方式， 获取相关单位和活动人员信息；
交换合作法：通过与周边商会、会所等单位 合作，直接获取名单或双方合作组织相关活动获取 客户名单；
商
序 号
户 名
负责人
称
1
电话
商铺位 置
主 营 业 务
年 营 业 收 入
用工人 数
16
开业时 间
业务关系
营销性 质
居民小区型客户目录
序 号
小区 名称
小区地址
总 户 数
入 住 率
均 物业公司 价 名称
联 系 人
联系电 离行 业务 营销 话 距离 关系 性质
1
2
3
17
基本信息 决策链
单位型客户信息管理表
参
收
个
发加
发集
对人
放活
放客
公 贵 存 贷网
体动
资户
账 宾 款 款银
验客
料信
户客
卡户
息
户
数
42
第四步 划分责任片区
43
网点周边社区市场营销责任划分流程
网点负责人需将管理行划分给 网点的周边社区市场划分到团队与 专人，实现“责任到人”，并在管 理行提供的地理底图上标示。
44
六定
定责任片区 定责任项目 定责任目标
各类教育机构、各类卫生事业机构（特别是三级甲等医院）分布及其员
工状况。
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建立网点周边市场信息档案
客户路线图
《单位型客户目录》 《专业市场型客户目录》 《居民小区型客户目录》 《单位型客户信息管理表》 《专业市场型客户信息管理表》 《居民小区型客户信息管理表》 《个人中高端客户信息管理表》
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单位型客户目录
日期
约见 人
19
产品或服务 活动/沟通内容/达成目标
专业市场型客户信息管理表
商户名 称
商铺位 置
基本信 息
主营业 务
负责人 籍贯 与我行 业务关
系
职位
决策链
姓名
年 营 业 收 入
联系 方式
所在商圈 开业时间
用工人数 联系电话
爱好
角色
备注
20
营销计划
营销目标
编号 结算、存款
类
电子银行类 产品覆盖
信用卡
内容
排查方式
地理位置、土地面积、地形与 案头与现场
气候资源。
调研
常 住 人 口 数 量 、 户籍 人 口 数 量
和 外 来 常 住 人 口 数 量 ； 农业人 案头与现场
口 、 城镇人口 数 量 ； 性 别 比 例 ； 调研
民族比例；年龄比例；人口迁
移率。
能源资源分布及现状，包括农、案 头 与 现 场
责任人： 网点外拓团队成员。
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第五步 开展营销活动
50
周边市场开发采用批发式营销和 一对一营销相结合的方式，首先由攻坚 团队通过批发式营销攻下整体目标单位 、社区和专业市场，进而由专职的客户 经理跟进，采取一对一营销的方式开发 和挖掘以“六优客户”为主体的中高端 客户需求。
51
活动营销定义
活动营销指通过组织“三进”营销战役 和项目性业务开发，对整个单位、整个社区 、整个专业市场以及整个项目的具有共同特 征的客户群体实行整体地营销，实行“一户 一案”，批发营销。市场营销活动中，将要 组织沙龙、会议等活动，活动的组织应遵循 “目标明确、计划完善、准备充分、执行得 力、总结到位、持续跟踪”的原则有序开展
□工商银行农业银行□建设银行□中国银 行□交通银行□招商银行 □浦发银行□光大银行□中信银行□兴业 银行□民生银行 □其他银行_____
□本外币理财□国债□其他债券□保险□ 基金□证券 □信托□期货□贵金属□房地产□储蓄□其 他_________
25
关系
家庭情况 姓名 描述 爱好
备注
资产类别
高风险资产 低风险资产 流动类资产 理财优化建议：