(精编)公司ZD客户关系管理制度

(精编)公司ZD客户关系管理制度

客户关系管理制度

编制人：审核人：批准人：

附录：

1.客户地址分类表

2.客户区域分析表年度：

审核：填写：编制：3.客户销售分析表年度：

审核：填写：编制：4.客户分级表

5.重点客户管理表

6.重要客户对策表

7.问题客户对策表

8.客户关系评估表客户名称：编号：

9.客户联络计划表

10.客户联系预定表

11.客户拜访记录表制表：填写日期：

12.客户拜访月报表

13.客户招待申请表

14.客户招待报告表

15.礼品馈赠计划表

董事长：销售分公司经理：填表人：填写日期：年月日

16.礼品馈赠申请表

17.客户基本情况表单位名称：

填表说明：

1、【机构】指客户及其在全国的分支机构、分公司或子公司

2、【所处地点】指各客户的办公地点

3、【主要联系人】指各客户公司中的关键人物姓名及其职务

4、【电话号码】指各客户公司中的关键人物的联系电话号码，包括手机、办公室电话、家庭电话号码

18.关键人物的个人情况资料

单位名称：

19.关键人物关系图单位名称：

填表说明：

1、【制表目的】将客户公司中地关键人物以及他们与公司中哪些人建立了联系一一列

出

2、【关键人物】指客户公司中，在整个购买决策里起关键作用的人

3、【与公司的关系】指公司内部与客户关键人物建立了联系的人的名称和职务

4、【角色作用】见下表

5、【关系状况】指销售分公司经理、区域总监或营销中心总经理与客户公司中对应关键人物目前的关系状况如何，分成如下四类关系：

积极的：与客户中的这些人非常熟悉并与他们有着良好的关系。尽管他们不一定是公司的支持者，但他们公司有好感。

中立的：认识这些人，但与他们关系一般。他们既不偏爱公司，也不抱任何偏见

消极的：认识他们，但与他们关系并不好。他们不是对公司不友好就是偏爱公司的竞争对手。

尚未建立关系：知道他们是谁，但还未与他们接触，他们也不认识我们。

20.购买决策中关键人物角色作用表

单位名称：

填表目的：

了解客户单位在项目工程招投标过程中起关键作用的人所扮演的角色和作用，及其关心的要点。让销售分公司经理一个人掌握控制所有重要的关系既不可能，也是危险的。

21.客户信息的意义

单位名称：

填表目的：

了解客户单位的经营环境和业务状况及其变化趋势，并预期这些变化将对公司和公司满足客户的需求的能力产生怎样的影响。

22.客户接触计划

单位名称：

目标描述：__________________________________________________________

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【备注】：与客户进行的所有接触，不管是通过信件、电话还是会晤，事后都要求写一份简短的情况报告。请将这些报告呈交区域总监或营销中心总经理_________及其他需要了解有接触情况的人士。

填表目的：

通过系统规划，在客户公司与公司的各个关键人物之间系统地建立起相互对应的关系。

23.行动计划

单位名称：

目标描述：__________________________________________________________

___________________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________________________ ____________________________________

填表说明：

基本是每年度制订一次，由营销中心总经理完成。

填表目的：

通过系统计划，使营销中心总经理明确在下一个年度里的目标和完成目标所必须采取的行动。

24.收益计划

单位名称：

目标描述：__________________________________________________________

________________________________________________________________________

________________________________________________________________________________________ _____________________________________________

说明及措施：_____________________________________________________

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填表说明：

【项目名称】指下一年度拟议中的项目

【合同额】指该项目的合同金额

【获取率】指公司获取该项目可能性的大小

【实际收入】＝【合同额】×【获取率】

【利润率】指期望从每个项目中获取的利润大小，一般以以往项目的利润率为参考点【利润额】＝【实际收入】×【利润率】

填表目的：

通过收益计划确立销售分公司经理的业绩目标，用以评估和衡量客户计划是否成功。