商业地产房策划师基础知识培训.pptx
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房地产策划师基础知识培训讲义课件
房地产策划师职业道德是社会道德意识形态的重要组成部 分之一，是社会为了调整房地产策划师之间以及房地产策 划师与顾客及社会之间的关系，要求房地产策划师遵循的 行为准则。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
2、房地产策划师职业道德规范
房地产策划师职业道德规范是房地产策划师在房地产策划 服务工作中所应遵循的特定的行为规范。
房地产策划师职业道德规范源于并高于房地产策划师的道 德生活和职业实践，它从房地产策划行业及职业要求和社 会公众利益出发，经过概括而形成。它是对房地产策划师 的最低道德要求。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
房地产策划师的职业道德规范包括以下两大方面：
（1）要以为人民服务为核心
“社会主义道德建设要以为人民服务为核心” 。
（5）对各种营销理论、微观经济理论有着系统而深刻的认 识
策划师对各种营销理论、微观经济理论应能游刃有余地熟 练运用。历史上的各种营销理论如市场细分理论、市场定 位理论、独特销售主张、个性化营销、服务营销、深度营 销、网络营销、品牌营销、直效营销、客户关系营销、整 合营销传播、生活形态行销、体验经济营销等。这些营销 理论都在特定的市场条件下对市场营销产生过重大影响。
『』房地产策划师基础知识培训讲义
第二节 房地产策划师职业素养
1、房地产策划师职业基本知识结构
（1）企业策划知识 企业的任何决策应在策划以后进行，这是避免决策失误的
有效途径。 “策划是一种程序，在本质上是一种运用脑力的理性行
为”。 在策划过程中，能影响管理者的决策、意见、方向等问题，
决策后又以策划保证决策的成功实施。
房地产策划策划师经常出现跨地域策划的情况，他们对某 个城市的民情风俗的认识可能存在某种差距，这就要求在 策划之前应做好详细的市场研究工作。市场调研不是简单 的人口、GDP、购买力、交通、地段等可量化的指标，更 包括特定城市、区域的心理特点、生活习惯、审美情趣等 不可量化的因素。而且后者往往更加深刻的影响着消费者 对某一房产的购买行为。
商业地产策划基础培 训共48页PPT
商业地产策划基础培 训
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
1、合法而稳定的权力在使用得当时很 少遇到 抵抗。 ——塞 ·约翰 逊 2、权力会使人渐渐失去温厚善良的美 德。— —伯克
3、最大限度地行使权力总是令人反感 ；权力 不易确 定之处 始终存 在着危 险。— —塞·约翰逊 4、权力会奴化一切。——塔西佗
5、虽然权力是一头固执的熊，可是金 子可以 拉着它财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
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商业地产与住宅地产不同，其价值主要体现在商业价值上，而非居住价值。
商业地产的运营模式包括租赁、出售、自营等多种方式，需要根据具体情况选择合适的运营模 式。
商业地产的发展趋势受到多种因素的影响，包括政策、经济、社会等因素，需要综合考虑。
商业地产分类
零售型商业地产：包括购物中心、百货商场、超市等 办公型商业地产：包括写字楼、商务中心等 娱乐型商业地产：包括电影院、KTV、游乐场等 餐饮型商业地产：包括餐厅、咖啡店、酒吧等 服务型商业地产：包括美容美发、干洗店、健身房等
的工作
运营管理策略
添加标题 添加标题 添加标题 添加标题 添加标题 添加标题
目标市场定位：明确商业地产的目标客户群体，制定相应的营销策略 招商策略：制定招商计划，吸引优质商家入驻，提高商业地产的商业价值 营销策略：制定营销计划，提高商业地产的知名度和美誉度，促进销售和租赁 运营管理：对商业地产进行日常运营管理，包括物业管理、安全管理、环境卫生等方面 客户服务：提供优质的客户服务，包括租户和顾客的咨询、投诉处理等方面 数据分析与优化：通过对商业地产的运营数据进行分析，不断优化运营策略，提高商业地产的 效益
促进商业地产项目的可持续 发展和长期投资价值
运营管理内容
商业地产运营 策略：包括定 位、招商、营 销等策略的制
定和实施
商业地产运营 团队建设：包 括人员招聘、 培训、考核等 团队建设工作
商业地产运营 流程优化：包 括流程梳理、 优化、标准化 等流程管理方
面的工作
商业地产运营 数据分析：包 括数据收集、 整理、分析等 数据挖掘方面
市场竞争加剧：随着商业地产市场的来自断扩大，竞争也日益激烈，需要不断提升自身的竞争力。
消费者需求变化：随着消费者需求的不断变化，商业地产需要不断创新和升级，以满足消费者的 需求。
商业地产的运营模式包括租赁、出售、自营等多种方式，需要根据具体情况选择合适的运营模 式。
商业地产的发展趋势受到多种因素的影响，包括政策、经济、社会等因素，需要综合考虑。
商业地产分类
零售型商业地产：包括购物中心、百货商场、超市等 办公型商业地产：包括写字楼、商务中心等 娱乐型商业地产：包括电影院、KTV、游乐场等 餐饮型商业地产：包括餐厅、咖啡店、酒吧等 服务型商业地产：包括美容美发、干洗店、健身房等
的工作
运营管理策略
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目标市场定位：明确商业地产的目标客户群体，制定相应的营销策略 招商策略：制定招商计划，吸引优质商家入驻，提高商业地产的商业价值 营销策略：制定营销计划，提高商业地产的知名度和美誉度，促进销售和租赁 运营管理：对商业地产进行日常运营管理，包括物业管理、安全管理、环境卫生等方面 客户服务：提供优质的客户服务，包括租户和顾客的咨询、投诉处理等方面 数据分析与优化：通过对商业地产的运营数据进行分析，不断优化运营策略，提高商业地产的 效益
促进商业地产项目的可持续 发展和长期投资价值
运营管理内容
商业地产运营 策略：包括定 位、招商、营 销等策略的制
定和实施
商业地产运营 团队建设：包 括人员招聘、 培训、考核等 团队建设工作
商业地产运营 流程优化：包 括流程梳理、 优化、标准化 等流程管理方
面的工作
商业地产运营 数据分析：包 括数据收集、 整理、分析等 数据挖掘方面
市场竞争加剧：随着商业地产市场的来自断扩大，竞争也日益激烈，需要不断提升自身的竞争力。
消费者需求变化：随着消费者需求的不断变化，商业地产需要不断创新和升级，以满足消费者的 需求。
商业地产基础知识培训(完整版)
商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训 (4)一、房地产的概念 (4)二、商业地产的类型 (6)三、房地产专业名词 (8)四、建筑识图 (18)第二章商业地产市场调研 (26)第三章目标商业基础知识培训 (27)一、发展商背景介绍 (27)二、项目地理位置及分析 (30)三、项目总体规划 (31)四、商业部分基本资料 (32)五、项目商业部分的定位 (34)六、商业部分功能分布 (36)第四章商业项目销售的业务流程与销售策略 (44)一、寻找客户 (44)二、现场接待客户 (46)三、谈判 (48)四、客户追踪 (50)五、签约 (52)六、售后服务 (54)第五章相关商业合同文本讲解 (55)第六章销售人员的礼仪和形象 (56)第七章电话礼仪及技巧 (57)第八章商业地产销售技巧 (58)一、分析客户类型及对策 (58)二、逼定的技巧 (63)三、说服客户的技巧 (65)四、如何塑造成功的销售员 (71)五、如何处理客户异议 (76)六、房地产销售常见问题及解决方法 (81)第九章个人素质和能力培养 (87)第十章员工架构、守则及职责 (88)2说明该销售手册共分十章，需要一个月的时间，共（分钟。
主要安排如下：）个课时，一个课时60 第一章商业地产基础知识培训（）个课时第二章商业地产市场调研（）个课时第三章目标商业基础知识培训（）个课时第四章项目的商业销售流程与策略（）个课时第五章第六章相关商业合同文本讲解（销售人员的礼仪和形象（）个课时）个课时第七章第八章电话礼仪及技巧（商业地产销售技巧（）个课时）个课时第九章第十章个人素质和能力培养（员工架构、守则及职责（）个课时）个课时3第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：1）土地2）建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
商业地产培训课件ppt
新天地北里
新天地南里
上海新天地
*
©2009 易居中国 上海克而瑞信息技术有限公司版权所有
上海新天地/建筑设计
旧城改造 保护建筑重建
南里新建购物中心
北里中心广场保留建筑
北里入口重建建筑
新建建筑
重建建筑
保留建筑
图示说明：
石库门标志保留
改造后石库门
石库门阳台
石库门建筑雕饰
新天地在改造过程中主要以保留建筑外层表皮，改变内部结构与使用功能的方式使其具有商业功能，在我国尚属首例： 由于石库门建筑部分已经涉危，不宜以结构顶起后的方式改造，方案以拆除部分房屋，并将砖块用于外墙的修补和支弄的铺地； 按其内部按现代都市人的生活方式重新打造，配置自动电梯、中央空调、给排水系统、宽带互联网系统、污水处理、消防系统等；
垂直交通组织
4. 商业公共空间——中庭
思考： 商业体为什么需要中庭？
中庭作为商业体重要的空间节点，是很好的缓冲空间
中庭在大体量集中型商业和商业街中被广泛应用
上海恒隆广场
上海南方商城
上海-海上海商业广场
上海大拇指商业广场
恒隆广场
正大广场
中庭为半开敞形式
尺度较大、丰富、宏伟、开朗
通高空间易形成宏伟感，利用自动扶梯、观光电梯等形成交错、动态、层次丰富的空间
上海新天地
酒吧餐饮为特色招商引擎启动新天地
*
©2009 易居中国 上海克而瑞信息技术有限公司版权所有
上海新天地/业态分布
业态
租户数
租户 比例
典型租户
餐饮/酒吧
43
54%
上海锦江拉丁餐厅/璐娜西餐厅
服饰专卖
5
6%
商业地产房策划师基础知识培训
平整\组织施工\完工验收\一直到房屋经营管理,做到各环节紧密衔接\互相配合\ 协调发展,以达到较高经济效益,较好社会效益,较优环境效益的统一.
7
小知识点
• 七通一平: 供水\排水\供电\供热\供气\电信\道路通畅\场地平整 • 获得土地方式 （协议），招标 ，拍卖
• 《土地法》及国土资源部相关的部门规章规定，对于经营性用地必须通过招标、拍卖 或挂牌等方式向社会公开出让国有土地。其含义是指经营性用地必须通过上述方式出 让土地。统称为招拍挂制度。 招、拍、挂制度最初起源于欧美，后来在我国的香港广 泛推广使用。我国目前地产业的经营性土地招、拍、挂的形式，正是以香港的土地拍 卖规则而参照制定的。经营性土地使用权招标拍卖作为经营城市土地、规范土地市场 秩序的重中之重，其理论上可以从源头上防止土地批租领域腐败的重要举措，也是提 高经营城市土地水平，改善投资环境的根本性措施，比协议出让有着明显优势，让土 地以更公平、合理的价格出让，减少人为干扰因素，杜绝腐败产生。
19
城市规划的层面及主要内容
• 城市发展战略层面的规划：确定城市发展目标、原则、战 略部署等重大问题。建立在市民参与和法律法规的基础上。 我国城市总体规划及土地利用总体规划属于这个范畴
• 建设控制引导层面的规划：对具体每一地块未来开发利用 做出法律规定，它必须尊重并服从城市发展战略对其所在 空间的安排。
• 容积率是不是越高越好？
27
设施与布局
• 公共服务设施 • 道路与停车设施 • 教育设施 • 绿地与户外活动场地设施 • 管理设施 • 市政设施
• 从人本角度考虑： 这些设施规划时应该注意什么？
28
道路交通组织
• 路网布局体系 • 人车分行和人车混行 • 居住区级道路/居住组团级道路/宅间小路 • 出入口 • 停车位
7
小知识点
• 七通一平: 供水\排水\供电\供热\供气\电信\道路通畅\场地平整 • 获得土地方式 （协议），招标 ，拍卖
• 《土地法》及国土资源部相关的部门规章规定，对于经营性用地必须通过招标、拍卖 或挂牌等方式向社会公开出让国有土地。其含义是指经营性用地必须通过上述方式出 让土地。统称为招拍挂制度。 招、拍、挂制度最初起源于欧美，后来在我国的香港广 泛推广使用。我国目前地产业的经营性土地招、拍、挂的形式，正是以香港的土地拍 卖规则而参照制定的。经营性土地使用权招标拍卖作为经营城市土地、规范土地市场 秩序的重中之重，其理论上可以从源头上防止土地批租领域腐败的重要举措，也是提 高经营城市土地水平，改善投资环境的根本性措施，比协议出让有着明显优势，让土 地以更公平、合理的价格出让，减少人为干扰因素，杜绝腐败产生。
19
城市规划的层面及主要内容
• 城市发展战略层面的规划：确定城市发展目标、原则、战 略部署等重大问题。建立在市民参与和法律法规的基础上。 我国城市总体规划及土地利用总体规划属于这个范畴
• 建设控制引导层面的规划：对具体每一地块未来开发利用 做出法律规定，它必须尊重并服从城市发展战略对其所在 空间的安排。
• 容积率是不是越高越好？
27
设施与布局
• 公共服务设施 • 道路与停车设施 • 教育设施 • 绿地与户外活动场地设施 • 管理设施 • 市政设施
• 从人本角度考虑： 这些设施规划时应该注意什么？
28
道路交通组织
• 路网布局体系 • 人车分行和人车混行 • 居住区级道路/居住组团级道路/宅间小路 • 出入口 • 停车位
全商业地产基础知识培训(PPT51页)
城市化背景下的商业地产
城市化背景下商业与地产的对接
研究商业业态的规律 业态的变化 研究城市、商业与房地产的结合，是目前摆在商 业地产开发商面前最棘手的问题。
城市化背景下的商业地产
十三、商业地产的发展态势（一）
天河城广场样板效应
天河城广场总投资12亿元，建筑面积16万平方米， 营业面积10万平方米的天河城广场成为广州少有的大 型高档购物中心，每天的客流平均达到30万人次， 2002年整个购物中心的营业额达到36亿元，租金收入 3亿多，已成为广州最繁华的商业中心之一。
3、按规模分
（1）.大型—建筑面积过万平米； （2）.中型---分布广泛大型商业区的补充； （3）.小型---填补大中型商业区的空白,为人
们生活提供方便。
4、按照投资价值分类
（1）.“都市型”商铺--绩优股； （2）.“社区型”商铺--潜力股； （3）. “便利型”商铺--冷门小盘
股； （4）.专业街市商铺--高科技股； （5）.其他商铺--“一般股票”。
商业地产诱惑
十三、商业地产的发展态势（二）
商业房地产的三重利诱惑： •一重利，商业赢利和物业升值；
•二重利，提升开发企业知名度，增加股票在资本市场上的吸引力；
•三重利，以物业增值和现金流吸引银行，增加授信额度。
•商业房地产魅力如斯，各路玩家纷纷下水，按需各自设计不同模式。 只是地产一旦冠以“商业”的名头，就不再是单纯的地产项目，房地 产业迅速回收资金和物业经营升值成为商业地产商的万有定律。
城市化背景下的商业地产
十二、商业地产对人才的要求
未来的商业地产人才， • －－是既懂城市运营又懂商业规律和房地产运作的 复合人才 • －－要站在城市、地产与商业之间，为商业地产项 目开展包括商业前期定位、营销方案、出售出租的完善 的服务流程，明白应该建多大的商业，商业业态是如何 搭配的，实现商业与城市、与房地产最有价值的对接， 充分实现城市与商业、商业与房地产的市场联动。
城市化背景下商业与地产的对接
研究商业业态的规律 业态的变化 研究城市、商业与房地产的结合，是目前摆在商 业地产开发商面前最棘手的问题。
城市化背景下的商业地产
十三、商业地产的发展态势（一）
天河城广场样板效应
天河城广场总投资12亿元，建筑面积16万平方米， 营业面积10万平方米的天河城广场成为广州少有的大 型高档购物中心，每天的客流平均达到30万人次， 2002年整个购物中心的营业额达到36亿元，租金收入 3亿多，已成为广州最繁华的商业中心之一。
3、按规模分
（1）.大型—建筑面积过万平米； （2）.中型---分布广泛大型商业区的补充； （3）.小型---填补大中型商业区的空白,为人
们生活提供方便。
4、按照投资价值分类
（1）.“都市型”商铺--绩优股； （2）.“社区型”商铺--潜力股； （3）. “便利型”商铺--冷门小盘
股； （4）.专业街市商铺--高科技股； （5）.其他商铺--“一般股票”。
商业地产诱惑
十三、商业地产的发展态势（二）
商业房地产的三重利诱惑： •一重利，商业赢利和物业升值；
•二重利，提升开发企业知名度，增加股票在资本市场上的吸引力；
•三重利，以物业增值和现金流吸引银行，增加授信额度。
•商业房地产魅力如斯，各路玩家纷纷下水，按需各自设计不同模式。 只是地产一旦冠以“商业”的名头，就不再是单纯的地产项目，房地 产业迅速回收资金和物业经营升值成为商业地产商的万有定律。
城市化背景下的商业地产
十二、商业地产对人才的要求
未来的商业地产人才， • －－是既懂城市运营又懂商业规律和房地产运作的 复合人才 • －－要站在城市、地产与商业之间，为商业地产项 目开展包括商业前期定位、营销方案、出售出租的完善 的服务流程，明白应该建多大的商业，商业业态是如何 搭配的，实现商业与城市、与房地产最有价值的对接， 充分实现城市与商业、商业与房地产的市场联动。
【全面版】商业地产基础培训专题PPT文档
➢从商品类型来分：
消费品批发市场：批发商品类别为人们日常生活用 品，比如服装、鞋包、日用百货、 文具、玩具、图书、副食品、粮 油、果蔬、茶叶、工艺品、礼品等
生产资料批发市场：批发商品类别为满足在生产的需 要，主要是各种工业原材料、辅 料、机械设备等；皮革、化工、 电子、印刷、纺织、金属材料等
现代专业市场的构成要素
➢ 从建筑形态上来分：
露天开敞型：如一些以农产品、 工业材料为主的批发市场，如 木材、钢材市场、河海鲜活市 成型场材：等P，P管这及其些他市管材场、交PC易管、量复大合镀，锌但管、橡胶管、阀门合金等 要灯有饰市自 ：己特场的种形支灯柱具象产、较业换和气差特扇，色、产插因业座此，、形开一成关般优、势草都企坪分业灯和、重路灯、射灯、筒灯、落地灯、吸顶灯、壁灯、吊灯等 壁纸布：国在产城工程乡纸结、进合口部工程的纸主、背要景交纸、通墙干布、无纺布、草编、金铂纸、绒布、绸缎、灯芯绒等 交皮易革线量 、占化旁据工；社、会消费品零售总额电的子1、/3印刷、纺织、金属材料等
餐饮娱乐：包括酒楼、中餐、西餐、风味小吃、特色菜、休闲餐饮、酒吧、茶馆、咖啡、洗浴中心、KTV等 交易量占据社会消费品零售总额的1/3 环境监测：污染检测、污染治理等 封闭室内型：又分为多层商场和商业街两种，目前大多专业市场，都采用这种建筑形式 主要还是辐射到周边区域。 封闭室内型：又分为多层商场和商业街两种，目前大多专业市场，都采用这种建筑形式 主要还是辐射到周边区域。 商务、生活配套设施：酒店、办公室、公寓、餐饮、购物等零售商业等； 交易量占据社会消费品零售总额的1/3 物流配送：物流公司、货运代理、分装配送等；
例如我们润城国际商贸港 物流配送：物流公司、货运代理、分装配送等； 生产资料批发市场：批发商品类别为满足在生产的需
商业地产基础知识培训课件(ppt 29页)
31.03.2020
31.03.2020
3、招商专业术语
▪ 产权证书
产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。 房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、 产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有 数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的 分户房屋平面图。
▪ 意向书 意向书是国家、单位、企业以及经济实体与个人
由此可见，从严格意义上讲，购物中心不是一种商业业态，而 是一种有计划地实施的全新的商业聚集形式
31.03.2020
2、购物中心的定义及分类
➢ 摩尔(Mall)购物中心是指：
面积在10万平方米以上，由专业购物中心管 理集团开发经营，业态业种复合度极度齐全（全业 态、全业种/行业经营，表现出高度专业化与高度 综合化并存的成熟性结构特征），行业多、店铺多、 功能多,商品组合的宽度及深度极深（商品高中低 档必须齐备，以保证商品品种齐全。商品组合的宽 度极宽由多家不同定位的大型百货公司、超市大卖 场实现。商品组合的深度极深由无数各类品牌专卖 店、专业的不同行业主题大卖场实现。）
▪
定金是指当事人约定由一方向对方给付的，
作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法
律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，
保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则
和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形
式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的
期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定
金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额
保护,价格优势,属于厂家在当地的代言人,要一个
销量的要求,厂家会有广告,技术,设备方面的去持。
▪ 加盟商
加盟商仅是终端商的一种,是销售点的一种,产品 价格方面没有优势,不过销售任务一般不会很重.
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3、招商专业术语
▪ 产权证书
产权证书是指“房屋所有权证”和“土地使用权证”。 房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、 产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有 数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的 分户房屋平面图。
▪ 意向书 意向书是国家、单位、企业以及经济实体与个人
由此可见，从严格意义上讲，购物中心不是一种商业业态，而 是一种有计划地实施的全新的商业聚集形式
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2、购物中心的定义及分类
➢ 摩尔(Mall)购物中心是指：
面积在10万平方米以上，由专业购物中心管 理集团开发经营，业态业种复合度极度齐全（全业 态、全业种/行业经营，表现出高度专业化与高度 综合化并存的成熟性结构特征），行业多、店铺多、 功能多,商品组合的宽度及深度极深（商品高中低 档必须齐备，以保证商品品种齐全。商品组合的宽 度极宽由多家不同定位的大型百货公司、超市大卖 场实现。商品组合的深度极深由无数各类品牌专卖 店、专业的不同行业主题大卖场实现。）
▪
定金是指当事人约定由一方向对方给付的，
作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法
律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，
保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则
和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形
式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的
期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定
金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额
保护,价格优势,属于厂家在当地的代言人,要一个
销量的要求,厂家会有广告,技术,设备方面的去持。
▪ 加盟商
加盟商仅是终端商的一种,是销售点的一种,产品 价格方面没有优势,不过销售任务一般不会很重.
商业地产基础知识培训(完整版)
商业地产基础知识培训目录第一章房地产基础知识培训 (4)一、房地产的概念 (4)二、商业地产的类型. (6)三、房地产专业名词. (8)四、建筑识图. (18)第二章商业地产市场调研 (26)第三章目标商业基础知识培训. (27)一、发展商背景介绍. (27)二、项目地理位置及分析 (30)三、项目总体规划 (31)四、商业部分基本资料 (32)五、项目商业部分的定位 (34)六、商业部分功能分布 (36)第四章商业项目销售的业务流程与销售策略 (44)一、寻找客户. (44)二、现场接待客户 (46)三、谈判 (48)四、客户追踪. (50)五、签约 (52)六、售后服务. (53)第五章相关商业合同文本讲解. (54)第六章销售人员的礼仪和形象. (55)第七章电话礼仪及技巧. (56)第八章商业地产销售技巧 (57)一、分析客户类型及对策 (57)二、逼定的技巧. (62)三、说服客户的技巧. (64)四、如何塑造成功的销售员. (70)五、如何处理客户异议 (75)六、房地产销售常见问题及解决方法. (80)第九章个人素质和能力培养 (86)第十章员工架构、守则及职责. (87)说明第一章商业地产基础知识培训第二章商业地产市场调研第三章目标商业基础知识培训第四章项目的商业销售流程与策略第五章相关商业合同文本讲解第六章销售人员的礼仪和形象第七章电话礼仪及技巧第八章商业地产销售技巧第九章个人素质和能力培养第十章员工架构、守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念1、房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。
又称不动产，是房产与地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。
包括：1）土地2）建筑物及地上附着物3）房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、典当权等。
2、房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物；地产指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。
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61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、三军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
谢谢！
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16、自己选择的路、跪着也要把它走 完。 17、一般情况下)不想三年以后的事， 只想现 在的事 。现在 有成就 ，以后 才能更 辉煌。
18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须 充满光 明。 19、学习的关键--重复。
20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的 人只能 引为烧 身，只 有真正 勇敢的 人才能 所向披 靡。
商业地产基础知识培训教程-158PPT
• 传统百货店的生存将更加艰难。从全球视角看， 百货店在历经其几十年的辉煌后，已开始进入 它的衰退期。这当然主要源于随着社会经济的 成长壮大而与此伴随的各种更富有市场竞争力 与营运效率的新型零售业态的兴起、发展，我 们相信这一趋势在未来中国也将呈现。目前我 国百货店尤其是大多国有大中型百货店已逐渐 感到生存的压力，但这仅仅还是开始，未来的 生存将更加艰难。撇开其它因素不论，单就新 型零售业态迅猛而有质量的发展就足以对其产 生强大的威胁；
从零售业的发展史看，商业零售业态主要受到消费需 求和工业生产两股力量的制约。在供给力量大于消费力量的卖 方市场下，谁适应工业生产的要求，谁就能生存发展,此时的 流通业只是“桥梁"和“渠道"作用。然而在买方市场下,尤其 是在今天人们的物质需求已获得相对满足,供给日愈过剩的情 况下,虽然“供给决定需求"仍具意义,但消费者已成为主宰市 场的绝对力量,只有那些胜任消费需求的企业才有生命力。此 时的零售业已不仅仅是“桥梁"和“渠道",而是起着先导作用 ，即一方面开发需求,另一方面引导生产。谁能更好地发挥这 种作用，谁就能获得发展,这是我们认识当今零售业必须具有 的概念。
C.超值
• 大型超市、大卖场由于进货渠道的特点，价格上 的优势很容易展现在消费者面前，但进货渠道的 同质性，价格上的优势又不足以区别于同一市场 上的其他企业。在目前竞争激烈的上海零售业市 场，怎样使附加的各种服务超值化，成为新的趋 势之一。定期的、直接到消费者手中的DM，顾客 的会员化，甚至于固定的免费班车接送，各种各 样的超值化服务在使自己的企业覆盖更大的地理 面积的同时，也覆盖了更为重要、更为广阔的消 费者的心理面积。
1.2零售业的发展趋势
国际零售业发展趋势
【广告策划-PPT】商业地产策划基础培训
策划是把以上内容用文字表达，形成专业报告，让对方了解并认可的 集思想、文字及表达于一体的具体工作。
商业地产策划定义
商业地产包括商业和地产两方面的概念。商业地产策划就是指商业房地产 开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进行商业 活动的载体。 商业地产策划包括批发市场、零售市场、娱乐休闲消费市场、社区服务市 场等相关的商业运作，并为地产开发企业获取未来不确定的收益。
商业地产策划 基础培训
本期培训纲要
第一部分 商业地产策划阐释 第二部分 策划主要工作内容 第三部分 不同商业形态的定义 第四部分 各类策划报告侧重点简析
商业地产是什麽？
商业地产（commercial property）的概念最早出现在中国是2000年，首 先从北京、上海、广州几个经济高度发达地区开始，并逐步蔓延到全国。 现阶段，对于商业地产并没有一个完整、准确的定义。
解的信息有一定真实性与及时性。经常维护及扩大你的朋友圈将 会你的工作事半功倍。（深入到敌人内部，获取一线资料。如： 以客户身份参加认筹解筹）
3、科学性 科学性要求采用科学的方法去设计方案、定义问题、采集数
据和 分析数据，从中提取有效的、相关的、准确的、可 靠的、有代表性的当前的信息资料。
4、适用性 市场调研是有的放矢的工作，每一项调研都应结合调研目的
而展开，也就是“你要获得什么，你打算如何去做”的问 题。
市场调研的特点
1、市场调研具有很强的针对性； 2、市场调研的方法是多样的； 3、市场调研的内容是广泛的； 4、市场调研结果具有一定的局限。
什么是市场调研？
市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和 分析有关的各种情报、信息和资料，为决策提供依据的信息管 理活动。
商业地产策划定义
商业地产包括商业和地产两方面的概念。商业地产策划就是指商业房地产 开发商作为投资主体直接参与的、为生产和消费提供交易平台而进行商业 活动的载体。 商业地产策划包括批发市场、零售市场、娱乐休闲消费市场、社区服务市 场等相关的商业运作，并为地产开发企业获取未来不确定的收益。
商业地产策划 基础培训
本期培训纲要
第一部分 商业地产策划阐释 第二部分 策划主要工作内容 第三部分 不同商业形态的定义 第四部分 各类策划报告侧重点简析
商业地产是什麽？
商业地产（commercial property）的概念最早出现在中国是2000年，首 先从北京、上海、广州几个经济高度发达地区开始，并逐步蔓延到全国。 现阶段，对于商业地产并没有一个完整、准确的定义。
解的信息有一定真实性与及时性。经常维护及扩大你的朋友圈将 会你的工作事半功倍。（深入到敌人内部，获取一线资料。如： 以客户身份参加认筹解筹）
3、科学性 科学性要求采用科学的方法去设计方案、定义问题、采集数
据和 分析数据，从中提取有效的、相关的、准确的、可 靠的、有代表性的当前的信息资料。
4、适用性 市场调研是有的放矢的工作，每一项调研都应结合调研目的
而展开，也就是“你要获得什么，你打算如何去做”的问 题。
市场调研的特点
1、市场调研具有很强的针对性； 2、市场调研的方法是多样的； 3、市场调研的内容是广泛的； 4、市场调研结果具有一定的局限。
什么是市场调研？
市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和 分析有关的各种情报、信息和资料，为决策提供依据的信息管 理活动。
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房地产开发策划的内容
• 开发区位和地段的分析与选择 • 开发内容和规模的分析与选择 • 开发时机和开发进度的分析与选择（比如上海金融中心） • 开发合作方式的分析与选择 • 项目融资方式的分析与选择 • 开发完成后产品推广方式的分析与选择
内部资料 不得流出
开发商资金来源
• 自有资金，预售或预租收入，抵押贷款，合作方出资，集 资或发行债券，融资性租赁
内部资料 不得流出
第二章 房地产策划基础知识
• 房产/地产/房地产/房地产业
• 国土开发的基本目标:寻求经济\人口\资源\环境之间的最佳组合. • 城市开发的基本目标:谋求规模效益(“统一规划\统一开发\统一建设\统一管理) • 房地产综合开发:指城市土地和房屋的规划\设计\开发\建设和经营是综合性的, • 兼有生产与流通两个领域的经济活动. • 从纵向来看,要对建设的全过程,从立项论证\规划设计\征地拆迁\招标投标\土地
• 掌握全局的能力 • 充分的实战经验 • 出色的创新能力 • 敏锐的洞察能力 • 较强的合作能力
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房地产策划师的职业素质
• 1.对民族传统文化和人文精神有普遍的认识 • 2.对当代国际精神\流行文化\生活形态有着较为深入的理解. • 3.对特定区域\特定城市的历史文脉、城市精神、价值取向和民众的生活习惯
房地产策划师（基础知识）
2010.4.15
内部资料 不得流出
目录<一>
CHAPTER1. 职业道德房地产策划知识 CHAPTER2.房地产策划知识
CHAPTER3. 相关法律法规知识
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第一章:房地产策划师职业道德与职业守则
• 一.房地产策划师职业道德的概念 • 二. 房地产策划师职业道德规范 • 三.房地产策划师职业守则 • 1. 遵纪守法,尊重知识产权 • 2. 忠诚敬业,恪尽职守 • 3. 公正诚信,杜绝欺诈
• 建设控制引导层面的规划：对具体每一地块未来开发利用 做出法律规定，它必须尊重并服从城市发展战略对其所在 空间的安排。
内部资料 不得流出
控制性详细规划和修建性详规
• P43
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外延型开发和内涵型开发
• 外延性开发 ：单纯增加土地面积 • 内涵性开发： 在原有土地上通过增加土地的附加值（包括容积率，
更新基础设施，新建和翻新，扩建房屋等形式来综合性 • 长期性 • 时序性 • 地域性 • 风险性
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有着系统而深刻的认知。 • 4. 对民族以及世界的建筑历史\建筑文化\建筑思潮有着较为全面的了解. • 5. 对各种营销理论\微观经济理论有着系统而深刻的认识. • 6. 深谙各种广告\品牌传播理论的精髓,熟练运用宣传造势手法,同时具有较强
的驾御语言的能力. • 7. 对艺术和美的想象能力和领悟能力,以及沟通执行的能力 • 8.对设计的技术处理和建筑施工有一定的认识
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项目销售及售后服务阶段
• 办理竣工后的产权登记手续——申领商品房销售许可证——与物业公 司签订物业委托管理合同——提交相关资料——与用户签订商品房销 售合同或租赁合同——做好物业管理工作
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第二节：城市规划
• 城市规划的概念、任务 • “合理、有效和公正地创造有序的城市生活空间环境”
平整\组织施工\完工验收\一直到房屋经营管理,做到各环节紧密衔接\互相配合\ 协调发展,以达到较高经济效益,较好社会效益,较优环境效益的统一.
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小知识点
• 七通一平: 供水\排水\供电\供热\供气\电信\道路通畅\场地平整 • 获得土地方式 （协议），招标 ，拍卖
• 《土地法》及国土资源部相关的部门规章规定，对于经营性用地必须通过招标、拍卖 或挂牌等方式向社会公开出让国有土地。其含义是指经营性用地必须通过上述方式出 让土地。统称为招拍挂制度。 招、拍、挂制度最初起源于欧美，后来在我国的香港广 泛推广使用。我国目前地产业的经营性土地招、拍、挂的形式，正是以香港的土地拍 卖规则而参照制定的。经营性土地使用权招标拍卖作为经营城市土地、规范土地市场 秩序的重中之重，其理论上可以从源头上防止土地批租领域腐败的重要举措，也是提 高经营城市土地水平，改善投资环境的根本性措施，比协议出让有着明显优势，让土 地以更公平、合理的价格出让，减少人为干扰因素，杜绝腐败产生。
• 融资租赁：非常适合小企业。对于房产项目比如电梯、中 央空调等设备。
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房地产开发程序
• 项目立项阶段 • 项目前期准备阶段 • 项目建设阶段 • 项目销售及售后服务阶段
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项目立项阶段
• 投资机会研究——申领项目选址意见书及项目立项批文——申请定点 ——申请购置土地，办理土地产权手续——申领规划红线图、规划设 计条件通知书等文件——编制规划设计总图——提交总图，申领建设 用地规划许可证
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房地产策划师职业的基本知识结构
• 1. 企业策划知识 • 2.房地产经济知识 • 3.市场营销知识 • 4.项目管理知识 • 5.城市规划及建筑设计知识 • 6.人文基础知识 • 7.房地产政策与法规知识 • 8.房地产策划基础知识和专业能力
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房地产策划师的职业能力
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城市规划的原则
• 1.人工环境与自然环境相和谐的原则 • 2.历史环境与未来环境相和谐的原则 • 3.城市环境中各社会集团之间社会生活相和谐的原则
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城市规划的层面及主要内容
• 城市发展战略层面的规划：确定城市发展目标、原则、战 略部署等重大问题。建立在市民参与和法律法规的基础上。 我国城市总体规划及土地利用总体规划属于这个范畴
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项目前期准备阶段
• 选择勘察队伍和设计单位——申领建设工程规划许可证和施工许可证 ——申领房屋拆迁许可证——做好七通一平工作——选择承包单位— —选择监理单位
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项目建设阶段
• 组织承包商进场——加强开发项目工程管理与控制——申 领商品房预售许可证——项目的竣工验收