卖场的数据分析与销售策略调整

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1、数据的分类与控制
任何行为
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负变化
零变化
正变化
无穷变化
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从真正意义上来说，只有建立商业管理 信息系统后， 才能谈得上数据分析、数 字化管理
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直接数据：能反映行为表象的数据， 如进货、销售、库存等实绩
间接数据：能影响行为实绩的数据， 如客流量、商品品项数、费用成本等
7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
0 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二
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销售
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案例3: 某商场某日《销售日报表》
部门 水产 肉类 蔬果 日配 熟食 面点
生鲜食品 ……
商场总计
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销售额 18,927.00 25,987.29 18,573.89 22,387.45 17,937.95 16,534.80 120,348.38
销售比例 15.73 21.59 15.43 18.60 14.91 13.74 15.03
800,895.34
100.00
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……
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10月20日（293）
部门
销售额
水产 18,927.00
肉类 25,987.29
蔬果 18,573.89 日配 22,387.45 熟食 17,937.95 面点 16,534.80 生鲜食品 120,348.3
由于虚拟的平均销售价格, 造成一个虚假的毛利
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库存的要求
通过“库存商品状态”来分清造成不合 理库存的原因和责任
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A商品 B商品 C商品 D商品 E商品
日均销售 25 14
17 0.1
0
今日库存
2
0
-3 138百度文库
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小库存
=18000元
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销售(1)12.00元/kg× 700kg=8400元
销售(2)10.00元/kg×800kg=8000元 销售(3)6.00元/kg×300kg=1800元 销售(4)3.00元/kg×900kg=2700元 库存=3000-700-800-300-900-30=270kg 销售(5)1.00元/kg×270kg=270元 当天的销售额
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分析的基础是不变数字,我们不能去抓那 些一直在变动的数字.
在这里,进货量、进价、销售量、售价都 是变量，惟有进货总成本是不变的
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第一批8.00元/kg×1000kg=8000元
第二批5.00元/kg×2000kg=10000元 总进货成本=8000元+10000元
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二、直接数据的分析与策略
1、销售额以及各分类商品销售比例 销售额比率（增长）分析 销售额比例（份额）分析
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案例2： 某商场2000年可口可乐销售记录
月份 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 十一 十二 销售 5000 2300 1800 1600 1580 4500 5800 6800 3000 3200 2200 2000
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二）IT在超市中的功能
如果我们仅仅需要直接数据，也许简单 的POS系统就能完成。既然我们说是IT， 那么就不应该是只能看到简单的数字堆 积，我们需要的是能把这些数据进行有 机的组合，进行分析，得出我们有用的 信息。
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•销售的要求
存货周转需求一般用周预期销售存货数 (Weeks Forward Sales Cover)来表示
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一、数据的分类与采集
数据是客观事物的量的记录，对管理 而言，是管理对象变化的量的记录；
信息是对数据的解释，表明了数据的 因果关系。
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8400元+8000元+1800元+2700元+270 元=21170元
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•当天的毛利 21170元-18000元=3170元
毛利率 3170元÷21170元×100%=14.97%
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但是，在有的系统中用的是加权平均法
案例1： 以8.00元的价格进了1000kg菠菜,售价12.00元/kg; 到十点钟已售出700kg; 又进了一批(2000kg)菠菜,进价只有5.00元/kg; 以10.00元/kg的价格销售了800kg; 到下午2点,以6.00元的价格卖出300kg, 后又以3.00元卖出900kg, 6点钟时,剩余的以次蔬菜1.00元/kg全部售完(损耗 30kg). 请问，当天菠菜销售实际毛利率多少?
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本月累 完成指 年度累
计
标%
计
380,02 99.98 4,527,1
6
18
511,67 101.65 2
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完成指 标% 100.02
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零库存
负库存 大库存
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零销售
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进货的要求:设定
矩阵
最低进价为上限
高比例商品适销率 高速的库存周转率
采购谈判条件
最高质量标准为下限
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传统的定价公式 进价+毛利=销售价
现代的定价公式
销售价-毛利=进价
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虽然随着计算能力的飞速发展，使得在技 术上可以顺序地处理这些计划，甚至能 够处理到存货单位（SKU）层次，但是 目前这些计划还是运作在概要的层次， 比如说在商品目录层次。
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计划系统的主要输出数据是一个被称作 （所有计划系统的）许购定额（Open to Buy）
从二十世纪80年代末到90年代初，正当 零售商开始注意到较新的销售规划原理 的时候，市面上最常见的应用系统就是 进销存计划。
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这些计划过去（现在还是）常常用电子 表格开发，用以确保能够编制出预定销 量和所需存货水平之间的适当关系。
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