成交高于一切

《成交高于一切》读后感粗略读到一半的时候，内心便有一种深刻的感触，正印证了那句老话，不看不知道，一看吓一跳。

或者更书面一点叫醍醐灌顶。

简短的定义概述、多样的事件举例和精练的总结，清楚的叙述了作者孟昭春多年来高超的销售实战经验和技巧。

特别是对客户的深刻剖析，正如书中所写的：
中国人的记性好，所以，对待客户的承诺一定要兑现，如果兑现不了，你就不要承诺，否则，你这辈子都恐怕没机会成交。

中国人爱美，所以，你务必得把自己打扮的接近美。

中国人重感情，所以，销售要注重人与人的沟通。

中国人喜欢交情，所以，你也要和你的客户牵交情，你可以适时的套“血缘”、“志缘”、“业缘”、“地缘”、“趣缘”以及各种能和客户套近乎的缘。

中国人习惯看脸色，表情都写在脸上，所以，你要注意察言观色。

中国人喜欢投桃报李，所以，一定要懂的相互尊重。

中国人爱被赞美，所以，你要逢人减岁，逢物加价。

中国人爱面子，所以，你要给足你的客户面子。

中国人不容易相信别人，但是，对于已经相信的人却深信不疑，所以，销售最重要的是获得客户的信任。

中国人太聪明，所以，不要被客户带着走，销售的每个环节由谁来主导决定了最后是否能成交。

中国人不爱“马上”，怕做第一，知而不行，喜欢话讲一半，所以，在适当的时机，你要给你的客户做决定，这时候你就可以用上各种逼定。

要让客户感觉到这不是过家家闹着玩，这是机不可失，时不再来的时刻，只有成交才是你的根本目的，只有成交，你的价值才能体现出来，也只有成交，你的努力才能得到释怀。

中国人喜欢马后炮，所以，你要表示对他（她）意见的认同，即使他（她）说的是错的，你也要耐心听完，这时候你就可以用到经典的一招必杀计，男人靠捧，女人靠哄。

中国人不会赞美别人，所以，我要学会赞美。

赞美是一种修养，更是一种艺术。

泛泛的总结这13条，通常为多数人习惯上的缺点，但同时也将成为销售上的优点。

作为一名销售人员，要时刻提醒自己保持清醒，不要被客户刻意制造出的表情和言语的假象迷惑的乱了方寸，要练就一双火眼金睛，识破他却不说破他，给客户留够面子。

战胜心中的盲点，要理性客观的分析，用严谨的思维方式摸透客户内心隐藏的需求，以客户喜欢的方式沟通，开放自己，推销自己。

更是要掌握某些规律，如同庖丁解牛一样，要按着套路走，不能盲目的碰运气，人性中都有这么一个特点，喜欢追求快乐而逃避痛苦。

销售是做人的生意，所以我们要了解心理学，要了解“人们追求快乐而逃避痛苦”这样一个规律。

在如今中国这个社会大环境背景下，在房地产销售的行业中，面
临通货膨胀，政府限价、限购令，提高贷款利率，提高首套房首付的形式中，客户越来越少，房地产销售行业急剧萧条下，怎么样才能让自己立于不败之地，怎么样才能成为行业中的佼佼者？这是值得每个销售人员深思的问题。

唯一的答案就是提高自己的专业水平，塑造更好的顾问形象，不断的武装自己，强大自己。

我只是以个初出茅庐者，或者说我还只是个学者，所以我得更加努力。

我得学会分析，学会判断，学会决定。

那么我怎么样才能让自己更好的学会呢？
按照书中的说法，我得先学会剖析卖点和买点，对于客户的买点要了解彻底，如同人的一般需求，无非就生活、健康、医疗、教育，当然这些都可以放在配套设施和情景式带入中去贯彻，去摸索。

对于商品的卖点，要牢记在心，甚至达到滚瓜烂熟，这样才能使自己在紧张的氛围中不乱方寸。

按照一般接待流程，我得先介绍地段，然后讲户型及配套设施，接着谈判，最后成交。

但这一切并都不是想象中的那么一帆风顺，我必须在成交每组客户之前，做好充分准备以及通达障碍的策略。

首先，我要学会找准客户，成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。

因为在一组客户中，一般都包含四类人：一种叫决策者，一种叫使用者，一种叫技术把关者，一种叫教练。

这四种人都是关键人，四种人都必须
一网打尽。

对于前三类人我们都知道，但最后一类教练就模糊了，何为教练？
教练，就是那些帮助销售员获得信息，帮助销售员联系和确认销售影响者，帮助销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该怎么做的人，我们都可以称之为教练。

教练就是我们的眼睛、耳朵，是我们行动的指路人。

但是在这之间，我们不得不注意一点，盲目乐观不知道障碍的存在，犹如进入雷区而不自知，是销售中最危险的事情，如果不采取措施及时排除地雷，销售人员必将“触雷身亡”——销售失败其次，我们要学会人情达练。

一个人的需求就像一座冰山，这座“冰山”共有三层：“冰山”的上面是现行的利益，比如产品、价格、质量等；第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等；“冰山”的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，那就是感情、感受和信任。

如果客户对你的产品或服务缺乏信任度，那么他就会拿冰山的第一层来搪塞你。

还有那么一句话，就是你的产品如果缺乏竞争力的话，不妨在你的关系上多下下功夫。

当看到书中第103页的时候，我突然对书中的那短话产生疑惑。

第三方证明所具备的魔力
这是一个怎样的情形？是人证还是物证？
此时我又陷入了沉思，对于这么一个销售工具来说，我想达到的目的是什么？
他们有什么功效？
不言而喻，他们能帮助我获得客户的信任。

在这一点上是起着至关重要的作用。

在当今社会，物欲横流，道德沦陷的时候，人们很难相信一些不相干的人。

更别说你去像别人满口喷粪的推销东西了。

说到这里，不免又产生了疑问，到底什么叫做第三方呢？
比如已经成交的客户名单表，用既定事实来勾起客户的羊群效应所催生出的购买欲。

比如开发商的名人效应。

此刻，激起客户购买欲的时候，我们要洞察到客户的反应，迅速在第一时间内，在客户最想买的时候下订单。

不然，你将错过这个机会，等到客户热情降下来了，再去下订单将非常困难。

在和客户对话的时候，是要有相当智慧和技巧的，如同我看书上的一个例子一样，一个人想把他的德国牧羊犬卖掉，这只牧羊犬可是经过专业训练的，结果他就去上门推销。

当他敲开一个跛腿老头的门后“您好，我有一只经过专业训练的德国牧羊犬不想要了，您要买吗？”谁知老头大声喝道“不要，不要。

”当他灰头土脸的回去后，把事情经过一五一十的给他一位干销售的朋友说后，朋友说，你把狗给我，我去给你卖吧。

他很是疑惑，但还是让朋友去了。

那位销售员照样儿，也去了那个跛脚的老头家，“您好！您看起
来行动不是很方便啊！老头回应到，恩。

是这样，我这有一条经过专门训练的德国牧羊犬，它能帮你搬东西，帮你看家护院，帮你完成你有困难完成的事，以及其他服务。

这条狗跟着你是多么合适的选择啊。

随即老头就买下了这条狗。

这个故事深深的告诉了我，委婉的表达和替客户着想是成交的关键，是你推销自己和产品的漂亮衣服。

我突然感觉到了这本书的强大，以至于我去读第二遍的时候，仿佛已融进了我的身体一般，正如作者所说最好的销售方法就是记住一些方法，然后再忘记它。

达到这种出招必接，招招锁喉的功效，那才是一个销售人员应该具备的专业素养。

通过读这本书，我深刻的认识到销售行业的深邃和博大，那些贯穿于思想中的秘籍和谈吐中略带的智慧，叫人无不向往。

当然，我们读书，不能只停留在读的境界，要深入，要领会，更要学会作者的那种写书和总结的方法，要达到学以致用。

这样在以后的销售中，我们才能步步高升，才能立于不败之地。

在我认为，一本好书的好点，就在于他教会了人们怎么去学习，怎样去总结，怎样去融汇贯通这几点。

而并非是书中的语言。

接下来，我在回归一下，作者的成交高于一切的销售十八招：
1、把握人性规律平和面对成交
2、建立意愿图像自动导航成交
3、广交优质客户量大必有成交
4、找出系铃之人一网打尽成交
5、摸清客户底牌教练帮助成交
6、防范销售雷区谨慎才能成交
7、学会人情达练关系决定成交
8、把握招标流程逐环掌控成交
9、锻造杀手之锏工具辅助成交
10、用好三方案例借力权威成交
11、教育驱动营销工具辅助成交
12、永久记忆成交文字辅助成交
13、瞬间完成说明快字影响成交
14、培养忠诚客户抑制对手成交
15、切忌自言自语对话才能成交
16、锁定拒绝原因反问引导成交
17、打开沟通之窗谈判控制成交
18、重复就是力量成交高于一切
123属于心理分析实务456789属于客户接洽实务10-15属于销售准备实务16-18属于客户谈判实务
可分为四个大点：即A战胜盲点B一网打尽C无敌工具D一剑封喉
至此，这本书就算是读完了，我将身体力行，实践书中的言论，去挖掘自身制定出适合自己的销售方法。

俗话说：只有将实践和理论完美的结合在一起，才是将本事学到家的标志。

附：十天挑战心理调整术
1、连续10天不，不能说、不能想任何负面情绪或词汇或隐喻
2、如果产生了，要要求自己运用所学来调整
3、你的调整时间为5分钟，否则重来
4、注意力放在解决办法上，而不是问题本身。

总之，心灵就像一座花园，如果我们不好好的去照料，有一天它会长满了野草。

要想让这座“心园”总是花团锦簇，你就得随时留意，把菜露头的野草赶紧拔掉。

本想着今天就能去交读后感了，可粗略一数，加上标点符号也就4000来字，离5000还有一点距离，所以我不得不在挣扎会儿，好让这5000字的读后感公之于世。

好让我对自己更对教练有一个交代。

这是我迄今为止写的最长的读后感，在读书的期间，我会一边读，一边想，思绪会很多，很广。

但当我想把那些白天的思绪都写出来的时候，脑海中却寥寥无几。

为了克制这种瞬间发散思维，于是乎我总是先粗略读一边，然后隔天再细致读一边，之后我就在电脑上，将自己理解的和不理解的统统写下来。

我没有来的急理清逻辑，只知道手一放在键盘上就不停使唤了，那种感觉仿佛进入一种无人的自我世界，内心积聚的能量正在慢慢的释放。

突然，我意识到一个严重的问题，我这到底是在写读后感还是在写随想。

散文和记叙文总是那么像，却又那么的不一样，你一不小心就混
成一谈了。

回过神来，再谈《成交高于一切》，这是一个命题式的标题。

当你看到这句话时，你很自然就会明白，成交是主角，只有成交才能有这些理论。

所以成交也将是我要贯彻的一切。

不论从前期准备，一些必要流程，甚至谈判要点，都要和成交俩字挂钩，要不然你就OUT了。

所以，有时我就会想，到底是现有成交才有这些方法呢还是现有这些方法之后才能成交？
这是一个严肃的问题，归之为方法，肯定里面都含有前人甚至前人的前人总结的经验和教训。

为什么那些人会总结，因为他们想让成交几率更大一些。

前人怎么总结，那是因为他们都有良好的思考习惯。

那些从实践中得来的真理，就这样被不断总结，不断证实，又不断的得出。

这是一个怎样的过程？
为了让我们这些后人不在一出口就碰的头破血流，他们费心了。

我在深思，我曾经那将近三月的行销给我带来的收获。

那种满口喷粪的表达，那种情绪高涨的状态，那种紧张的工作氛围，那种违背我内心原则的欺骗性销售。

我受够了！可是我又一想，也不是那么回事，起码让我了解到这个行业的深浅和对我自身的历练。

我不知道，我到底适不适合干这行业，我只知道我喜欢文字游戏，喜欢思维蹦跳的感觉。

喜欢让自己浑身充满干劲。

其实，我只是喜欢工作中带来的那份乐趣而已。

那种让自己时刻保持在不和社会脱节的状态中，那种成交高于一切的意识状态中。

我觉得，这是一场做人的生意，所以我得分清主角和配角。

社会是由人组成的，所以，我认为只有先做好和人打交道才能做好和钱打交道。

写到这里不免又有些扯淡了，净他妈满口喷粪，这种矛和盾总是交织在一起的理念，我何时才能将他们统一。

这一切种种都只是为了让自己强大起来，但是我又不能自欺与欺人，我还必须把这一切喜欢的和不喜欢的都演的圆满，人啊，总是摆脱不了社会属性。

多么悲观的处境啊，不要脱离主题，还得从成交高于一切说起。

成交高于一切就是说为了达到成交只要不违背道德和原则的情况下，你可以使出任何方法。

甚至必要的时候把自己都可以卖了。

这句话好像有点出格，但是我实在想不出还有比这表达更准确的意思来。

如同我上面所说的一般，只有成交才能体现自己的价值，也只有成交才能让自己的努力不付诸东流，更只有成交才能更好的释放自己。

这是一个内力和外力兼修的问题，到底怎么才能统一呢？
接下来，就是我要谈及的实际操作问题了，怎么样才能挖掘我自身潜力的最大化，才能干好这个行业，才能让成交高于一切，才能让成交率打破7比1，才能让社会认可自己呢？
我想不到更贴切的词汇来剖析自己，除了真诚和自信以及踏实的态度，我再找不到第四个词来褒扬自己。

写到这离尾声也就越来越进了，但我仿佛却又种意犹未尽的感觉，也许这只是为了完成任务而作，也许，这只是消遣自己的一种方式，可我明白的知道，我努力在学，努力在奋斗，努力让自己心态平和。

让成交高于一切，让内力再高深一些。

至此这篇读后感就告一段落了，期待下一次的任何“感”。

张鹏 2011.11.17。