途牛网的市场分析与营销策略研究

一、文献综述
随着网络技术的不断发展，越来越多的人通过网络获取信息和进行商务交易，在线旅游业也借助网络这个平台不断的进行电子商务行为，而途牛网作为旅行社电子商务行业中一股刚刚崛起的力量，他的营销策略和盈利模式、经营模式等等这些在学界、商界都被作为重点讨论的对象，这部分主要就旅游业电子商务的含义、发展情况和营销策略进行理论上的阐述，为研究途牛网提供理论上的依据。

（一）旅游业电子商务概述
1、旅游业电子商务的含义
旅游电子商务属于交叉学科，涉及旅游业和电子商务。

有学者从旅游业的角度给出旅游电子商务的定义，他们认为，旅游电子商务是指旅游业相关各行业以网络为主体，以旅游信息库为基础，利用最先进的电子手段，开展旅游产品信息服务、产品交易等旅游商务活动的一种新型的旅游运营方式$有学者从电子商务的角度提出定义，他们认为，旅游电子商务是指买卖双方通过网络订单的方式进行网络和电子的服务产品交易，是一种没有物流配送的电子商务。

而“途牛网”则充分借助了网络这个平台实现了有效的营销，成功获得了一定的市场占有率，属于典型的旅游电子商务案例。

2、旅游业电子商务发展情况
自1996年首家旅游电子商务网站出现，中国旅游电子商务经过十多年的发展，已经形成一批具有相当资讯服务实力的旅游网站。

其中，专业旅游网站有300余家，品牌认知度较高的有携程、去哪儿、芒果网、同程网、艺龙、乐途网、驴妈妈、途牛、逸游天下、酷讯、真旅网、到到网、遨游网、欣欣旅游网、51766、悠哉网等网站（林德荣、郭晓琳，2008）。

旅游电子商务市场规模也迅速得以增长。

中国网讯《中国旅游电子商务发展报告》研究成果显示，2010年中国旅游电子商务（基于互联网平台的在线旅游业交易）市场规模达到2000亿元人民币，占整体旅游收入份额将近15%。

在旅游市场持续扩容和信息技术广泛应用的双重推动下，不同类型、不同模式的旅游电子商务主体得以快速发展。

从目前走势看，尽管旅游电子商务在局部领域显示了垄断竞争的迹象，但是总体而言，这一市场还未进入分层竞争与分类竞争的成熟阶段，而且更多地体现为对传统旅游市场份额的渗透。

旅游电子商务企业主体发展动态呈现为一方面旅游电子商务企业主体数量持续增加，品牌认知度趋于集中，公众对旅游电子商务企业的品牌认知情况，以携程、去哪儿和艺龙位居前三位。

依次为携程、去哪儿、艺龙、同程网、途牛、乐途网、驴妈妈、逸游天下、酷讯、
真旅网、到到网、遨游网、欣欣旅游网、51766。

另一方面随着互联网环境的日趋优化、消费者在线消费习惯的养成，曾经在中国旅游电子商务交易中占据重要地位的Callcenter（呼叫中心）业务比率呈现持续下降的趋势。

在艺龙、同程等OTA（在线旅游运营商）的刻意引导之下，呼叫中心用户稳定向在线预订转移，此举对于削减旅游电子商务企业成本具有重大意义，也为将来竞争格局的转换埋下了伏笔。

(二)旅游电子商务现有研究综述
孙文娟.在《于敦德:抄携程“侧路”》谈到旅游路线预订网站成功的关键，是客户体验，而途牛网恰恰真正做到了这点，2009年3月30日，当风投们因金融危机而纷纷捂紧口袋之时，途牛网却获得了戈壁公司约几百万美元的风险投资。

风投为什么青睐途牛网？“因为途牛与在线旅游市场里众多机票、酒店预定网站不同，只专注于旅游度假线路的预订。

”“途牛对这一个细分市场深耕细作，通过途牛网站，游客可以通过轻松地浏览选购旅游线路，通过电话咨询预订，免去了来回奔波于旅行社之间的辛苦。

”
特约记者王辰《途牛押注》文中谈到途牛所从事的业务是在线休闲旅游，也就是常说的真正的旅游零售业务，直接切入具体旅游产品，而非携程和艺龙那样的酒店及机票预订。

这个业务相比携程和艺龙的轻模式而言，目前的渗透率还不高，市场高度分散，但未来几年会保持一个较快的增长幅度。

在线上，途牛的模式做得相当轻，不接入过多业务环节以保持聚焦，将旅游过程中的各个环节分解出来开放采购，自己则专注于旅游零售。

对于途牛网这样一家成立于2006年的在线旅游企业来说，能够走到现在，在旅游休闲市场高速成长的大背景之下，专注细分市场是其成功的核心秘诀。

黎冲森在《途牛网：只卖旅游线路》认为途牛网保持市场领跑地位的秘诀是差异化和细分化。

所以途牛网专做旅游线路预订，以“网站+呼叫中心+旅游线路”的模式开展业务。

在酒店、机票的在线电子商务领域，携程、艺龙等已经在渠道、产品资源等方面打造出先发的绝对优势，树立起市场竞争壁垒。

因此，途牛网无法去硬碰硬，只能选择走差异化之路。

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