超级办公家具销售技巧
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超级办公家具销售技巧集团文件版本号:(M928-T898-M248-WU2669-I2896-DQ586-M1988)
超级办公家具销售技巧
顾客来到卖场其实并不是一件高兴的事,他是很苦楚的。为什么呢?由于那么多牌子的家具,那么眼花纷乱。假如不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人情愿来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态,我是协助顾客处理苦楚的。销售的最高境界就是“服务于社会”
一、迅速的树立信任:
⑴看起来像这个行业的专家。
⑵留意根本的商业礼仪。
⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)
⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)
⑸威望见证(荣誉证书)
⑹问话(讨教)
⑺无效倾听十大技巧:
①态度诚实,用心倾听。
②站∕坐在顾客的右边记笔记。(在右边顾客很容易看到你和你写的,左边的话不易看到)
③眼神凝视对方鼻尖和前额。
④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要收回声响(只摇头、浅笑便可)
⑥重新确认(在记载时要让顾客确认他所说的,可以加强他的成就感,同时促进他心思认同,减速签单)
⑦不明白诘问(倾听总有不明白、不清楚的中央,及时诘问)
⑧不要组织言语(不要在心里去想着如何反问和抢答)
⑨进展3~5秒(在开端说话时,略进展3~5秒,一来可以使顾客喘口吻,二来为本人整理一下思绪。)
⑩摇头浅笑(在说话进程中,不停地摇头浅笑)
⑻赞誉(是一切沟通的开端,是俘获人心,树立信任最无效的办法)
①真诚发自内心。
②闪光点(赞誉顾客闪光点)
③详细(不能大范围,要详细到一点)
④直接(直接赞誉效果会更大)
⑤第三者(经过赞誉小孩、衣服等)
⑥及时
经典语句:
您真有目光/不复杂/大方/小气/有魅力/豪爽
您真的很异乎寻常;我很佩服您;我很欣赏您(下级对上级)
赞誉中无效的模拟会增强信任,由于人都比拟容易对与本人相差不多的人发生信任。
二、问成绩的办法
①如今运用的是什么品牌的家具?什么作风?
②对那套家具称心吗?买了多长工夫?
③在购置那套家具之前能否对家具做过理解?
④如今运用的家具有哪些缺乏,需求增强更改的中央?
⑤事先购置的那套家具,在现场吗?
⑥假如明天您要重新购置家具,是您本人可以做主,还是要讨教一下您的主人或冤家?
⑦假如我如今引见一套既能满足您原先的需求,又能填补原先家具的缺乏,又在您的预算范围之内,您想不想拥有它?
问成绩的顶尖话术举例:
①您怎样称谓?您房子买哪里?(假如问贵姓会不好)
②您是搬新家还是添补家具,或是家里有人结婚?
③有到其它的店看过吗?路上辛劳了,喝杯茶。
④有带图纸过去吗?我帮您看一看。
⑤大约的图形能不能看一下,我帮您看看大小,如何摆放。
⑥您是看沙发还是看床。?
⑦您是本人用还是给家里其别人用?
问成绩的步骤:
①问一些复杂容易答复的成绩.
②问YES的成绩.
③问二选一的成绩.
④事前想好答案.
⑤能用问的尽量少说.
三、顾客异议通常表现的六个方面:
①价钱(顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品)
②家具的功用
③效劳(售前、中、后、上门测量、摆场)
④竟品会不会更廉价,功用会不会更好。
⑤支持(能否有促销、能否有活动)
⑥保证及保证。
请记住:永远不能处理一切的成绩,只要不时提升成交的比例。
⑵依据顾客焦点(鼓励按钮)不同,顾客可分为:
家庭型:思想激进,热衷于波动生活,大多以主妇为主,老人、少局部中年男人。压服这种顾客不要通知他产品有很大不同,由于他惧怕改动。
模拟型:这类人对别人的一定和认同特别在意,喜欢模拟名人、小人物、大少数以20——30岁为主。
成功型:喜欢异乎寻常,凡事都追求最好和杰出,以初级白领和拥有本人事业成功的人。
社会认同型:关键按钮是人生一定要对社会效劳,有使命感。以政府官员、医生、教员及成功人士为主。
生活型:追务实惠和实践,以廉价和省钱为导向。压服这类人从我们绿色通道家具质量硬,可以用几十年,为您省不少。同时也很好来压服
四、如何答复异议:(一定认同法)
先认同,再反问,认同不是赞同。
举措上时辰坚持摇头,浅笑。
处置异议时要用热词,忌用“冷词”
热词:我很理解(了解)┈┈同时┈┈
我很感激(尊重)┈┈现实上┈┈
我很赞同(认同)┈┈其实┈┈
冷词:但是、就是、可是。
反问技巧练习:
这套家具多少钱啊?
反问:多少钱并不是最重要的,最重要的是您喜不喜欢,适不合适,您说呢?
这套沙发打几折啊?
反问:您明天订货吗,您喜欢买打折的东西吗?
有深色的吗?
反问:您喜欢深色的吗?
效劳有保证吗?
反问:您需求什么样的特殊效劳?
多快能到货啊?
反问:您希望我们在什么时分到最适宜?
⑸答复价钱不能承受的办法:
①多少钱?
多少钱并不是最重要的,这套家具您喜欢吗?假如这款家具不合适您,价钱再廉价您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不合适,假如合适我会给您最优惠的价钱。尺寸适宜吗?放不放得下,除了这个还要其他的吗?我先帮您记上去,一同算,一定给您一个最称心的价钱。(转移焦点)
②太贵了
a.太贵了是行动禅。(可以装作没听见,是最好的办法)
b.反问:您以为什么样的价钱叫不贵。