超级办公家具销售技巧

超级办公家具销售技巧

顾客来到卖场其实并不是一件高兴的事，他是很苦楚的。为什么呢？由于那么多牌子的家具，那么眼花纷乱。假如不是家里装修或搬家缺家具的话，我想没有人情愿来逛家具城。所以导购人员一定先要有这样的心态，我是协助顾客处理苦楚的。销售的最高境界就是“服务于社会”

一、迅速的树立信任：

⑴看起来像这个行业的专家。

⑵留意根本的商业礼仪。

⑶顾客见证（顾客来信、名单、留言）

⑷名人见证（报刊杂志、专业媒体）

⑸威望见证（荣誉证书）

⑹问话（讨教）

⑺无效倾听十大技巧：

①态度诚实，用心倾听。

②站/坐在顾客的右边记笔记。（在右边顾客很容易看到你和你写的，左边的话不易看到）

③眼神凝视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔（在顾客说话时尽量不要中途打断）

⑤不要收回声响（只摇头、浅笑便可）

⑥重新确认（在记载时要让顾客确认他所说的，可以加强他的成就感，同时促进他心思认同，减速签单）

⑦不明白诘问（倾听总有不明白、不清楚的中央，及时诘问）

⑧不要组织言语（不要在心里去想着如何反问和抢答）

⑨进展3〜5秒（在幵端说话时，略进展3〜5秒，一来可以使顾客喘口吻, 二来为本人整理一下思绪。）

⑩摇头浅笑（在说话进程中，不停地摇头浅笑）

⑻赞誉（是一切沟通的幵端，是俘获人心，树立信任最无效的办法）

①真诚发自内心。

②闪光点（赞誉顾客闪光点）

③详细（不能大范围，要详细到一点）

④直接（直接赞誉效果会更大）

⑤第三者（经过赞誉小孩、衣服等）

⑥及时

经典语句：

您真有目光/ 不复杂/ 大方/ 小气/ 有魅力/ 豪爽您真的很异乎寻常；我很佩服您；我很欣赏您（下级对上级）赞誉中无效的模拟会增强信任，由于人都比拟容易对与本人相差不多的人发生信任。

二、问成绩的办法

①如今运用的是什么品牌的家具？什么作风？

②对那套家具称心吗？买了多长工夫？

③在购置那套家具之前能否对家具做过理解？

④如今运用的家具有哪些缺乏，需求增强更改的中央？

⑤事先购置的那套家具，在现场吗?

⑥假如明天您要重新购置家具，是您本人可以做主，还是要讨教一下您的主人或冤家？

⑦假如我如今引见一套既能满足您原先的需求，又能填补原先家具的缺乏, 又在您的预算范围之内，您想不想拥有它？

问成绩的顶尖话术举例：

①您怎样称谓？您房子买哪里？（假如问贵姓会不好）

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚？

③有到其它的店看过吗？路上辛劳了，喝杯茶。

④有带图纸过去吗？我帮您看一看。

⑤大约的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床。？

⑦您是本人用还是给家里其别人用？

问成绩的步骤：

①问一些复杂容易答复的成绩．

②问YES的成绩.

③问二选一的成绩．

④事前想好答案.

⑤能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价钱（顾客永远想以最低的价钱买到最好的产品）

②家具的功用

③效劳（售前、中、后、上门测量、摆场）

④竟品会不会更廉价，功用会不会更好。

⑤支持（能否有促销、能否有活动）

⑥保证及保证。请记住：永远不能处理一切的成绩，只要不时提升成交的比例。

⑵依据顾客焦点（鼓励按钮）不同，顾客可分为：家庭型：思想激进，热衷于波动生活，大多以主妇为主，老人、少局部中年男人。压服这种顾客不要通知他产品有很大不同，由于他惧怕改动。

模拟型：这类人对别人的一定和认同特别在意，喜欢模拟名人、小人物、大少数以20——30 岁为主。

成功型：喜欢异乎寻常，凡事都追求最好和杰出，以初级白领和拥有本人事业成功的人。

社会认同型：关键按钮是人生一定要对社会效劳，有使命感。以政府官员、医生、教员及成功人士为主。

生活型：追务实惠和实践，以廉价和省钱为导向。压服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来压服

四、如何答复异议：（一定认同法）先认同，再反问，认同不是赞同。举措上时

辰坚持摇头，浅笑。

处置异议时要用热词，忌用“冷词”

热词：我很理解（了解）一一同时一一

我很感激（尊重）——现实上——

我很赞同（认同）一一其实一一

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊？

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜欢，适不合适，您说呢？这套沙发打几折啊？

反问：您明天订货吗，您喜欢买打折的东西吗？

有深色的吗？

反问：您喜欢深色的吗？

效劳有保证吗？

反问：您需求什么样的特殊效劳？

多快能到货啊？

反问：您希望我们在什么时分到最适宜？

⑸答复价钱不能承受的办法：

①多少钱？

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜欢吗？假如这款家具不合适您，价钱再廉价您会买吗？您有听说过绿色通道吗？所以我们来看看这个适不合适，假如合适我会给您最优惠的价钱。尺寸适宜吗？放不放得下，除了这个还要其他的吗？我先帮您记上去，一同算，一定给您一个最称心的价钱。（转移焦点）

②太贵了

a.太贵了是行动禅。（可以装作没听见，是最好的办法）

b.反问：您以为什么样的价钱叫不贵。

c.您晓得廉价家具与贵的家具差异在哪里吗？