办公家具销售手册(震旦家具培训资料)
家具行业销售培训资料
家具业销售培训资料第一部分顾客购买家具的心态分析一、人们到底在买什么？人为什么会购买某种产品，许多人会认为，因为产品的价格低，因为产品的品质好，所以才购买。
事实上大部分购买行为的发生，并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量，每一个购买某种产品的目的都是为了满足他背后的某些需求。
而这些需求的满足大多数时候并不是产品的表面所提供的功能，而是这些产品所能满足顾客消费背后的利益或感受。
顶尖的销售员最重要的工作就是找出顾客购买这种产品背后的真正需求，然后，调整自己的销售方式及产品介绍过程。
销售行为的第一步就是找出顾客内在或潜在的真正需求。
请记住：在我们找出顾客的真正需求之前，我们永远不要谈论我们的产品，因为在我们不了解顾客的真正需求之前，我们根本不知道该如何介绍我们的产品来满足顾客的需求。
二、追求快乐、逃离痛苦人们购买产品的目的不外乎只有两个：一个是追求快乐，另一个就是逃离痛苦。
人们之所以会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的快乐会比购买所造成的损失或痛苦来得大；人们之所以不购买某种产品，主要原因也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损失或者痛苦比它所带来的快乐大。
任何一个顶尖销售人员，所需要做的事情就是让顾客了解，购买这种产品会给他带来哪些快乐或好处，同时消除掉在他内心之中认为购买这种产品有可能造成的风险损失或者是痛苦。
请记住：人们购买的永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购买东西。
一、顾客购买卧室家具的心理分析在人们追求健康睡眠，注重生活质量，关爱生命健康的今天根据自己工作、学习、生活特点，选择一套适合自己使用的卧室家具显得尤为重要。
根据我们的跟踪调查发现顾客在选购卧室家具时心理分析如下：关注环保大于关注价格。
近两年来，人们对环保型卧室家具的要求成为长时期的消费热点。
给顾客讲解时要讲清使用的板材、胶粘剂等是否是环保材料，甲醛、苯等的释放量是否达到了国家规定的标准，有那些检测报告可以证明。
家具行业销售培训资料
的矛盾，尽可能将两者协调起来形成统一的基调，再结合办公特点在 家具式样的选择和墙面颜色处理上作一些调整，使办公间庄重大方， 避免过于私人化的色彩。 六、顾客购买儿童家具的心理分析 随着近年来人们居住条件的日益改善，许多孩子已经有了属于自己的 房间。对于家中这惟一的“小皇帝”，家长们总是希望他们生活得更 舒适。因此，在儿童居室的布置上父母往往投入很大。儿童家具首先 要有供休息的床，一般以木板床或不太软的弹簧床为好；另外，要有 专供儿童使用的储藏柜、玩具箱和书柜，最好只盛放孩子的东西；除 此之外，居室中应设置写字台（书桌）和椅子，以提高孩子的学习兴 趣。根据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下： 首先，由于孩子缺乏自我保护意识，因此在选购儿童家具上，就要避 免意外伤害的发生。如最好不要使用大面积的玻璃和镜子；家具的边 角和把手应该不留棱角和锐利的边。 其次，儿童居室的家具设置，应该符合儿童不断成长的需要。从生理 上，孩子身体在不断生长，家具的尺寸也应随之变化；目前在绝大部 分家庭中，孩子们使用的都是成人使用的家具。家长往往不愿意为自 己的子女购买适合现在身高的儿童家具。因为随着孩子的长大，这些 家具就会和衣服一样“变小”，而无法继续使用。在这种心理的影响 下，现在市场上出现的可调整高度、长度的儿童家具，非常受家长们 的欢迎。 “无污染、易清理”是儿童家具的核心。目前，在市场上出售的各种
决定了它对厨房家具色彩的喜好程度，因此对于家具色彩的选择顾客 一般从以上几个方面来考虑。 重视色相。顾客对厨房家具色彩的色相要求能够表现出干净、刺激食 欲和能够使人愉悦的特征。厨房家具色彩的色相是指厨房家具的颜色 倾向是什么颜色的。通常，能够表现出干净的色相主要有灰度较小、 明度较高的色彩，如白、乳白、淡黄等，而能够刺激食欲的色彩主要 是与好吃食品较接近、或在日常生活中能够强烈刺激食欲的色彩，如 橙红、橙黄、棕褐等。能够使人愉悦的色彩就复杂多了，不同的人、 不同的生活环境对色彩的喜好有很大的变化，但并不是所有的人都在 厨房操作。所以我们只要弄清厨房的主要操作对象就可以确定相关的 色彩。 四、顾客购买书房家具的心理分析 对于居住面积大的家庭来说，可以有专门的书房；面积小的家庭也可 以一屋两用。书房家具主要有书柜、电脑桌或写字台、坐椅三种，根 据我们的跟踪调查发现顾客在选购书房家具时心理分析如下： 三种家具的造型、色彩追求一致配套，从而能营造出一种和谐的学习、 工作氛围。 对色彩有要求。一般说来，学习、工作时，心态要保持沉静平稳，色 彩较深的写字台和书柜可帮人进入状态。当然有一部分消费者追求个 性风格，喜欢选择另类色彩，觉得有助于激发想象力和创造力。同时 消费者在选择色彩时都要考虑整体色泽和其他家具和谐配套的问 题。
家具销售培训手册
家具销售培训手册第一章：家具销售基础理论 (3)1.1 (3)1.1.1 家具销售的定义 (3)1.1.2 家具销售的特点 (3)1.1.3 家具市场现状 (3)1.1.4 家具市场发展趋势 (3)1.1.5 市场调研 (3)1.1.6 产品设计 (4)1.1.7 生产制造 (4)1.1.8 销售渠道 (4)1.1.9 售后服务 (4)第二章：销售团队建设与管理 (4)1.1.10 销售团队概述 (4)1.1.11 销售团队组织结构类型 (4)1.1.12 销售团队组织结构选择 (5)1.1.13 明确销售团队目标 (5)1.1.14 建立有效的沟通机制 (5)1.1.15 加强销售团队培训 (5)1.1.16 建立激励制度 (5)1.1.17 实施考核制度 (6)第三章：家具产品知识 (6)1.1.18 按使用功能分类 (6)1.1.19 按材质分类 (6)1.1.20 按风格分类 (6)1.1.21 家具材料 (7)1.1.22 家具工艺 (7)1.1.23 人体尺寸与家具设计 (8)1.1.24 家具布局与人体活动空间 (8)1.1.25 家具细节与人体舒适度 (8)1.1.26 家具色彩与人体心理感受 (8)1.1.27 家具风格与人体审美需求 (8)第四章：销售技巧与策略 (8)第五章：客户服务与关系管理 (9)第六章：家具销售渠道拓展 (11)1.1.28 电商平台概述 (11)1.1.29 线上销售策略 (11)1.1.30 线上销售渠道拓展方法 (11)1.1.31 实体店销售 (11)1.1.32 经销商销售 (12)1.1.33 渠道整合概述 (12)1.1.34 跨渠道整合策略 (12)1.1.35 跨渠道整合营销实施方法 (12)第七章：家具展示与陈列 (12)1.1.36 符合品牌定位 (13)1.1.37 注重功能性 (13)1.1.38 突出重点 (13)1.1.39 简约大气 (13)1.1.40 注重细节 (13)1.1.41 分区陈列 (13)1.1.42 层次感陈列 (13)1.1.43 情景再现 (13)1.1.44 灯光渲染 (14)1.1.45 色彩搭配 (14)1.1.46 消费者满意度 (14)1.1.47 销售业绩 (14)1.1.48 品牌形象提升 (14)1.1.49 展示成本 (14)1.1.50 创新程度 (14)第八章：家具销售促销与推广 (14)1.1.51 促销策略 (14)1.1.52 促销方法 (15)1.1.53 促销活动策划 (15)1.1.54 促销活动实施 (15)1.1.55 促销效果评估 (16)1.1.56 促销改进 (16)第九章：家具销售合同与管理 (16)1.1.57 合同主体 (16)1.1.58 合同内容 (16)1.1.59 签订程序 (17)1.1.60 合同履行 (17)1.1.61 风险管理 (17)1.1.62 协商解决 (17)1.1.63 调解解决 (17)1.1.64 仲裁或诉讼 (18)第十章：家具销售数据分析与决策 (18)第十一章：家具销售团队培训与发展 (19)1.1.65 培训需求背景 (19)1.1.66 培训需求分析内容 (20)1.1.67 销售培训内容 (20)1.1.68 销售培训方法 (20)1.1.69 搭建成长平台 (20)1.1.70 加强团队建设 (21)1.1.71 持续关注与发展 (21)第十二章：家具销售法律法规与职业道德 (21)第一章：家具销售基础理论家具销售作为市场经济中的重要组成部分，对于推动经济发展、满足人们生活需求具有重要意义。
家具导购员超级销售培训教材(家具资料)
家具导购员销售培训大纲第一讲导购人员应有的认识和从业观念１、前言２、导购人员的工作使命和工作职责３、导购人员应具备的业务素质４、导购人员的三大服务与五要素5、导购人员服务的５S原则第二讲导购人员应掌握的基本知识及工作规范1、导购人员应掌握的基本知识2、导购人员的工作流程和规范３、营业中的辅助工作第三讲导购人员应掌握的顾客消费心理与消费行为1、顾客购买的两个原则2、五种不同类型的顾客3、顾客购买的爱得买法则4、顾客的十一种潜在心理因素第四讲导购人员的仪表形象设计1、导购人员仪表的基本要求２、导购人员的接待礼仪3、促销员的商业礼仪第五讲导购人员的语言艺术(一)1、导购人员用语的基本原则２、如何正确使用服务用语第六讲导购人员的语言艺术（二)1、有效处理顾客的抱怨２、抱怨处理过程中的“禁句”第七讲导购人员如何与顾客沟通1、与顾客保持良好关系的方法２、接近顾客的开场技巧3、辨明并激发顾客需要４、成交前的信号及成交方法第一讲导购人员应有的认识和从业观念1、前言社会演进对销售的影响当今社会正经历着以数字和网络化为主要特征的科技革命,以科技革命为基础的知识经济对消费的需求、产品价格和从事销售工作的人而言，都将产生极为深刻的影响。
知识经济改变了整个社会状态。
人们的思考方式改变了,个人对商品的需求也走向了个性化。
知识经济使产品外延及内涵都发生了巨大的变化。
过去是企业把东西卖到消费者手上,只是满足顾客的需要。
现在随着社会机制的改变，要求我们去创造满足顾客需求的新的营销观念。
而对于从事销售工作的人员来说,正因为知识经济对社会的影响,以及人们的思维、企业的生产等方式的改变,甚至于我们每个人的生活、行为等方式的变化，也对销售工作产生了很大的影响。
导购人员必须知道的三件事1、销售是件非常艰难的工作销售工作的困难程度划分：销售工作肯定是很困难的。
它困难到什么程度?过去和未来都很困难，而且经济越是不景气，市场竞争越是激烈,销售工作变得越困难。
办公家具销售手册震旦家具培训资料
办公家具销售第一章电话沟通技巧一、概念：电话沟通技巧就是用电话来进行语言交流，是一种常见但有效旳信息传播方式，但往往因交流双方学识、经历旳不一样，所处环境、地位不一样样，讲电话旳方式也会有很大旳差异。
没有了面对面交谈旳亲切和专注，发言旳语气、声调、快慢及体现方式，显得尤其重要，好旳风格，会给人如沐春风之感,留下深刻印象，有如闻其声而见其人。
同样，电话应对礼仪不佳亦对企业形象、管理水平及个人素质有极大旳损害。
电话行销是一门艺术，也是直销旳一部分，可起到事半功倍之效果，但要将客户状况理解清晰，必须要有一定旳技巧。
因此打电话前要有充份准备或有书面材料，而不是一拿起电话就讲，放下电话又懊悔，该讲旳没讲，该问旳没问。
不得不再找时间再去电话。
那怎样来做准备呢？我们重要讲四点即：目旳性、自我简介、语气态度、客户应对。
二、流程：✍有明确旳目旳性打电话前先想一想，这个电话要打给谁？为何要打这个电话？我们旳目旳是什么？为了到达这个目旳，我们语言要怎样组织？态度应当怎样调整？例如下图：有了目旳，才不会跑题，也不会聊得开心，偏离方向，放得再远也可以收回来，再点到主题，到达效果。
✍简短、直接地自我简介、阐明来意自我简介重要是简介企业规模、投资状况，因对方不一定感爱好，因此一定要精练、明了，几句话就讲完。
例如“我们是专业旳办公家俱厂商，获Iso9002品质认证”，“我们总部设在嘉定，200亩土地，近3个亿美金旳投资”，“我们是全国行销，有63家分企业和办事处”等等。
阐明目旳时要大气，要客气。
“我们一直与外企等大企业合作，因贵企业亦是有影响力旳大企业，故想与你们获得联络，送些资料”，“我们不是要你买什么，只是长期服务。
如您有类似需要可提供征询、设计，亦可来电话问询价格”。
例如：要理解对方状况可问询“近期与否有扩大或搬迁？”，“现用家俱满意吗？”。
然后约定期间，争取拜访。
有些客户不愿有人去打扰或推脱，亦可以先寄资料或借口问询“一般来说，负责这方面事物旳是哪个部门，哪个人？”再行拜访。
办公家具销售培训(一)
一、老板的定位不清晰
老板在一个公司的作用是一个统帅的作用，是你自已公司 的神，是精神领袖，是用来统帅团队的。老板思维不改变， 团队就是有再强也不可能创造更佳的业绩。老板思维改变， 团队不强只要执行的好也可以创造更佳的业绩。
没有谁能保证自己永远处于行业领导者的地位，变还是不 变，经不起等待。领导者如何适时地提出变革的策略，并 引导企业进行实践，成为判断一个领导者成功的重要标准。
缔造优秀的办公家具销售公司
主讲：XXX（XXX家具有限公司总经理） 制作：XXX（XXX家具有限公司策划顾问）
课程内容
影响您成为优秀办公家具销售公司的原因分析 打造优秀办公家具销售公司的必备要素 如何建立完善的销售管理体系
影响您成为优秀办公家具销售公司的原因分析
老板的定位不清晰 市场目标及销售产品定位模糊 成本管理缺乏科学化 缺乏有效的激励机制 缺乏永续经营的文化理念 缺乏有利于销售的管理体系
七、缺乏有利于销售的管理体系
人事、行政管理滞后，目前国内大部分家具销 售公司处在家族式、个体化运行，员工在工作、 生活、思想上有问题的时候，基本上是关心不 够甚至不闻不问，最终导致了公司人员不稳定 的现象。
国内家具销售公司目前资源匮乏，不懂销售公 司内部资源整合；也无法与优秀的公司进行资 源整合，现有的市场发展竞争激烈，市场走入 规范化、政府招标在市场遂步推广，面对家具 销售公司将是如何生存的问题？而家具销售公 司没有充足的资源（例如：制作产品宣传图册、 不拥有强大的制造基地、货期无保障、缺乏科 学的价格体系等）。
11、直销部员工考核制度 12、项目部员工考核制度 13、后勤部员工考核制度 14、参观展厅管理制度 15、车辆使用制度 16、会议制度 17、特殊工程管理制度 18、晨会制度 19、销售人员管理制度 20、业务折扣权限规定
家具导购员销售技巧培训资料
家具导购员销售技巧培训资料家具导购员销售技巧培训资料家具概念（家具导购员销售技巧培训资料）广义的家具是指人类坚持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。
狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不仅是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。
导购员定义（家具导购员销售技巧培训资料）导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一专门环境的业务员，是直截了当面向顾客的终端业务员。
他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳固性，在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在以后形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场的终端建设与爱护，并适当和谐客情关系。
导购员礼仪及素养指引（家具导购员销售技巧培训资料）一、导购员的差不多标准指引1、形象标准：A、头发：要定期修剪，梳理整齐，不散发。
B、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。
C、化妆：女性应该化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈香水。
D、装饰品：不带过量饰物，只是于怪异、夸张。
E、服装：按照公司（或各地专卖店）规定着装。
服装应保持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤脚。
F、鞋子：应保持洁净整洁，工作场所不得穿长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。
女性的高跟鞋不得低于5㎝的细跟。
2、行为标准：A、差不多的站立姿势：a、头部抬起，面部向前方，眼睛平视，下颚微微内吸。
b、胸部挺拔，不可驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部直立。
c、双肩自然下垂，处于躯体两侧。
d、两腿立正并拢，双膝双脚的跟部紧靠。
e、两腿呈“V”状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。
f、双手紧握或叠放于腹前。
B、坐姿：a、头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢，两脚向左或右倾斜45度左右。
某公司家具终端销售培训手册
XX家具终端销售培训手册（内部资料严禁外泄）前言企业综合竞争力，全球各大公司都在努力将自己的企业改造成为“学习型组织”，不断吸收最新科技成果、管理思想、发展理念，以适应世界变化的趋势迎接新经济带来的机遇和挑战。
毋庸置疑，具有极强能动性的人是生产力中的核心因素。
组织的日益创新、资源的优化配置、效率的最大化实现无不源于员工的不断学习和进步。
今天，员工的培训与发展已成为企业不断发展的原动力之一，培训已成为创新的播种机，进步的催化剂！一个没有新鲜血液注入的组织必将渐趋老化而最终腐朽！在一个企业里，当新的科学技术、工作方法、管理程序及系统需要推行时，我们需要培训；当岗位职责和任务需要变动时，我们需要培训；当员工的绩效不能达到目标时，我们需要培训；当顾客的投诉经常发生时，我们需要培训；当出现连续性的高错误率、高成本时我们需要培训；企业要赢得现实及未来的竞争，就需要培训！本书的编写，主要是为更好地促进XX事业的发展，使XX的工作更系统，更规范，更高效。
以便让营销人员更好地了解公司，并成功地把公司产品推向市场提供书面依据。
手册在仓促之下编写而成，又增添了部分全新内容。
由于编者能力所限，定有疏漏之处，望营销人员在实践中给予指正。
编者2012年12月目录第一章公司概况...............................................第二章导购知识...............................................第一节导购知识...............................................第二节导购成功之道——专业化导购流程.......................第三节接触前准备——导购成功的成功准备............ .........第四节接触——营销成功的开始.................................第五节说服——营销成功的关键..................第六节促成——营销成功的临门一脚................第七节拒绝处理——营销成功的希望 .............第八节售后服务——营销成功的保证 .............第九节提供优质的服务水平..................第三章专卖店店面服务与技巧....................第一节顾客购买心理及行为分析................第二节顾客类型及接待....................第三节顾客接待技巧及事项..................第四节必备导购知识.....................第四章 XX家具产品介绍...................第一节产品设计.................................第二节材料介绍 .................第三节工艺介绍 ..............第五章顾客关于XX家具产品经常提出的问题解答技巧第六章产品组装及售后服务...................第一章公司简介XX集团成立于一九九九年，是一家专业生产、销售韩式田园家具及美式贵族家具的大型企业，公司不断引进国际先进的家具制造技术和管理经验，引进大批行业高素质管理人员；至今已逐步成长为一家有近50000平方米的花园式家具工业园；拥有从德国、意大利等国引进自动化生产设备的现代化企业。
史上最全的家具导购培训资料
新中式家具导购培训资料优秀的导购员不仅仅是卖产品，他卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感觉。
一个企业的成功没有秘密，经营家具专卖店也是一样的。
只要记住两句话：做营销就是做细节；要么不做，要么就做到位。
在市场竞争白热化的今天，要想让销售终端保持持久的竞争力，就必须把每一个细节都做到位，把每一个优势都发挥得淋漓尽致，把每一分潜能都快尽情释放，才是既现实又高明的选择。
一、销售关键中的关键1，知己知彼知已的标准：（1）你的产品是什么风格？（2）你的产品主要针对什么消费群体？（3）你用什么语言把产品风格和消费群体联系起来？(4)你的产品是什么材质？（5）你的产品是什么结构？(5)你的产品有什么功能？(6)如何使用？(7)你的产品有哪些特色？(8)你的产品提供怎样的售后服务？（9）顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？（10）顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？（11）生产这种产品的企业具有什么的关键优势？知彼：了解那位付账买单的顾客在想什么。
根据品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客购买家具是一种复杂的购买行为，甚至可以说是一种让人非常痛苦的行为。
因为，顾客从产生需求到购买，一般要经历一到六个月时间，在这段时间里他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定，最重要的是，最后还得掏大把的钱，能不痛苦吗？在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的；作为导购员，对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断和正确的应对非常重要。
2．认识顾客购买决策流程产生需求阶段因为使用过程中不满意或是经济情况改善，顾客开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。
这时，购买新家具还只是顾客大脑中的一个愿望，因此还不回采取任何行动；当这个愿望变得更急切时，他们回进入下一个阶段。
留意信息阶段这时顾客开始关注以前不太关注的家具广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛家具商场；处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：（1）在家具商场里随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢;(2)对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走；(3)在店里走马观花，不关心产品细节；(4)偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表看法。
史上最全的家具导购培训资料
新中式家具导购培训资料优秀的导购员不仅仅是卖产品，他卖的是产品对顾客的好处、卖的是一份信赖、卖的是一种感觉。
一个企业的成功没有秘密，经营家具专卖店也是一样的。
只要记住两句话：做营销就是做细节；要么不做，要么就做到位。
在市场竞争白热化的今天，要想让销售终端保持持久的竞争力，就必须把每一个细节都做到位，把每一个优势都发挥得淋漓尽致，把每一分潜能都快尽情释放，才是既现实又高明的选择。
一、销售关键中的关键1,知己知彼知已的标准：（1）你的产品是什么风格？（2）你的产品主要针对什么消费群体？（3）你用什么语言把产品风格和消费群体联系起来？（4）你的产品是什么材质？（5）你的产品是什么结构？（5）你的产品有什么功能？⑹ 如何使用？（7）你的产品有哪些特色？（8）你的产品提供怎样的售后服务？（9）顾客选择你的产品的三个主要原因是什么？（10）顾客拒绝你的产品的三个主要原因是什么？（11）生产这种产品的企业具有什么的关键优势？知彼：了解那位付账买单的顾客在想什么。
根据品牌的差异性和购买风险的大小来看，顾客购买家具是一种复杂的购买行为，甚至可以说是一种让人非常痛苦的行为。
因为，顾客从产生需求到购买，一般要经历一到六个月时间，在这段时间里他们四处观看产品、收集信息，比较、判断、分析、体验、讨价还价，再做决定，最重要的是，最后还得掏大把的钱，能不痛苦吗？在形成决策的不同阶段，顾客的心理是不同的；作为导购员，对顾客在什么阶段处于什么样的心理做出准确的判断和正确的应对非常重要。
2•认识顾客购买决策流程产生需求阶段因为使用过程中不满意或是经济情况改善，顾客开始渴望拥有能够让他们感觉更好的产品。
这时，购买新家具还只是顾客大脑中的一个愿望，因此还不回采取任何行动；当这个愿望变得更急切时，他们回进入下一个阶段。
留意信息阶段这时顾客开始关注以前不太关注的家具广告、谈论和报道，也会顺路或是抽空逛逛家具商场；处于这一行为阶段的顾客一般会有如下表现：(1)在家具商场里随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢；(2)对店门口的POP言息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会把它带走；⑶ 在店里走马观花，不关心产品细节；⑷ 偶尔问问价格，一般不会砍价, 但会发表看法。
家具销售部培训资料
③三聚氰胺树脂装饰板，也叫树脂层压板，是用各种特制的纸张，分别浸以无色透明的、以三聚氰胺为主的树脂和酚醛树脂，经干燥厚，在一定的温度和压力下制成的装饰人造板材。
在生产过程中，一般是由数层纸张组合而成，数量多少根据用途而定。
一般分表层纸、装饰纸、覆盖纸和底层纸等组成。
表层纸，是放在装饰板最上层，起保护装饰纸作用，使加热加压后的板表面高度透明，板表面坚硬耐磨，这种纸要求吸水性能好，洁白干净，浸胶后透明。
装饰纸，即木纹纸，是装饰板的重要组成部分，具有底色或无底色，经印刷成各种图案的装饰纸，放在表层纸的下面，主要起装饰作用，这层要求纸张具有良好的遮盖力，浸渍性和印刷性能。
覆盖纸，也叫钛白纸，一般在制造浅色装饰板时，放在装饰纸下面，以防止底层酚醛树脂透到表面，其主要作用是遮盖基材表面的色泽斑点。
因此，要求有良好的复盖力。
以上三种纸张分别浸以三聚氰胺树脂。
底层纸，是装饰板的基层材料，对板起力学性能作用，是浸以酚醛树脂胶经干燥而成，生产时可根据用途或装饰板厚度确定若干层。
三聚氰胺装饰板性能：可以任意仿制各种图案，色泽鲜明，用作各种人造板和木材的贴面，硬度大，耐磨，耐热性好。
耐化学药品性能好，能抵抗一般的酸、碱、油脂及酒精等溶剂的磨蚀。
表面平滑光洁，容易维护清洗。
由于它具备了天然木材所不能兼备的优异性能，故常用于室内建筑、轮船、车辆及各种家具的装饰上。
3.办公家具常用材料知识-五金类:“五金”概念属通俗说法，标准分类应划分为黑色金属和有色金属两大类，它在家具中运用有管状、棒状、板状、线、角状几种。
a.黑色金属件主要指铁制品，它优点是：耐变形、强度特高、耐磨性好、硬度高、价格低，寿命长。
属碳素铁合金，它分高碳钢、低碳钢、中碳钢；它分圆管、方管、角铁、钢板几类。
圆管类主要用于椅子类产品；方管用于梁、托架类；钢板主要用于台桌的挡板、屏风板、挂件、托臂、金属柜、门等。
钢铁制品缺点：a)易生锈b)体积重c)怕潮湿解决上述缺陷方法有电镀、喷涂、发黑发蓝处理等。
家具行业终端销售人员培训手册
家具行业终端销售人员培训手册work Information Technology Company.2020YEAR1导购人员基本素质2第一篇：导购人员基本素质企业产品经过设计生产一系列过程进入市场，仅仅走完了长征第一步，而产品由市场进入消费者手中，最终被用户所使用，并由此给企业带来利润才是企业最终的目的。
你的产品或服务能够解决客户的问题并不意味着客户会主动找上门来，完成这一步的关键、具有临门一脚作用的就是导购员。
导购，是一项影响并改变人的工作学会了改变别人，就意味着走向了成功！因为在所有的工作中，改变人的工作是最复杂、最具挑战性的工作！如何改变别人改变影响信任理解要改变一个人，首先要学会理解人，理解人的困惑和困难，理解人的需求和欲望。
在这个基础上，学会如何信任人和获得别人的信任，达到心与心的交流与契合。
用你的真诚去感动、去影响和改变别人！导购，是人生事业腾飞的跑道3导购工作，可以最大限度地挖掘我们的智力资源，最大限度地挖掘每个人的潜力。
导购工作，是一个人体力和智力的无限提升，只有具备充沛的体力，才能日复一日站立在导购台上；只有不断学习、不断思考、不断领悟、不断求新，才能在看似简单重复的导购中，提高水平，提升自我。
导购，会让你的人生获得激情，获得自信，获得智慧，走向完美！导购，是实现自我价值的舞台据一个权威调查公司对几个著名的家电企业2004年上半年的销售数据分析，得出这样一个结论：通过导购员卖出去的产品占到总销量的50%。
这个数据一方面说明了导购员对于实现销售的重要性，一方面也说明导购员队伍已经是每个企业开拓市场的一支不可或缺的力量。
导购，是企业和顾客完成价值交换的结合点。
导购，是企业对经销商加快资金回收的最大支持。
导购，是检验企业是否了解和理解顾客需求的地方。
导购，是企业信息的神经末梢，是探测顾客需求的“神经元”。
一、导购人员的基本职责导购人员的职责——导购人员的职责很简单，就三个字——卖产品。
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办公家具销售第一章电话沟通技巧一、概念：电话沟通技巧就是用电话来进行语言交流，是一种常见但有效的信息传播方式，但往往因交流双方学识、经历的不同，所处环境、地位不一样，讲电话的方式也会有很大的差异。
没有了面对面交谈的亲切和专注，讲话的语气、声调、快慢及表达方式，显得特别重要，好的风格，会给人如沐春风之感,留下深刻印象，有如闻其声而见其人。
同样，电话应对礼仪不佳亦对公司形象、管理水平及个人素质有极大的损害。
电话行销是一门艺术，也是直销的一部分，可起到事半功倍之效果，但要将客户状况了解清楚，必须要有一定的技巧。
所以打电话前要有充份准备或有书面材料，而不是一拿起电话就讲，放下电话又后悔，该讲的没讲，该问的没问。
不得不再找时间再去电话。
那如何来做准备呢？我们主要讲四点即：目的性、自我介绍、语气态度、客户应对。
二、流程：AURORA上海震旦家具有限公司Page1✍有明确的目的性打电话前先想一想，这个电话要打给谁？为什么要打这个电话？我们的目的是什么？为了达到这个目的，我们语言要如何组织？态度应该怎样调整？例如下图：有了目的，才不会跑题，也不会聊得开心，偏离方向，放得再远也可以收回来，再点到主题，达到效果。
✍简短、直接地自我介绍、说明来意自我介绍主要是介绍公司规模、投资状况，因对方不一定感兴趣，所以一定要精练、明了，几句话就讲完。
例如“我们是专业的办公家具厂商，获Iso9002品质认证”，“我们总部设在嘉定，200亩土地，近3个亿美金的投资”，“我们是全国行销，有63家分公司和办事处”等等。
说明目的时要大气，要客气。
“我们一直与外企等大公司合作，因贵公司亦是有影响力的大公司，故想与你们取得联系，送些资料”，“我们不是要你买什么，只是长期服务。
如您有类似需要可提供咨询、设计，亦可来电话询问价格”。
例如：要了解对方状况可询问AURORA上海震旦家具有限公司Page2“近期是否有扩大或搬迁？”，“现用家具满意吗？”。
然后约定时间，争取拜访。
有些客户不愿有人去打扰或推脱，亦可以先寄资料或借口询问“一般来说，负责这方面事物的是哪个部门，哪个人？”再行拜访。
✍语气沉缓，态度恭敬多用敬语和试探性语言，一来可表示你的修养，大公司形象，二来亦让对方不容易回绝。
“可不可以送一份资料给您“我下午来拜访您方便吗?”“只麻烦您几分钟，行吗？”语速不要太快，态度不卑不亢，要记住我们是去做生意，不是求生意，不需要低声下气。
我们是提供服务和产品给人家，是互相协作、促进的关系，所以带着关心，询问他们的办公室规划及家具状况。
告诉他我们可以来配合做什么！适当认同对方做法，以退为进。
可以针对个人或其公司做法，提出认同（迎），拉近距离（同时）。
争取进一步约见，这时对方往往难以拒绝。
✍预设客户状况，锻炼应对技巧人不在：一般什么时候会在，姓什么，有其它联系方式吗是否有代理人。
很忙，没空谈下去：改日送资料，面恰几分钟，另约时间或等半天再去电话。
态度冷淡，回绝：我们只是取得联系，提供产品和服务而已AURORA上海震旦家具有限公司Page3，希望长期联络，我们可提供现用产品维护，零星散购等等。
第二章初访与复访一、初访目的ϖ对辖区的状况做通盘性的了解,以拟定销售策略ϖ在于了解辖区市场状况，建立《辖区客户基本资料》ϖ专业形象的树立ϖ表现出热诚,亲切,活泼,开朗,有礼貌,有专业水平ϖ发掘有望客户，建立《有望客户卡》，并在客户中树立震旦之品牌效应二、初访注意事项ϖ在第一时间内了解客户的需求a。
询问是否有搬迁的需求b．有无更换家具的可能性c．谈话直接切入重点ϖ判定顾客是否为有望客户a。
空间太拥挤,显然不便使用,可能换办公室b。
顾客主动表明有购买欲望c。
发现有同行目录或图面在承购人员桌上d。
施工装潢中AURORA上海震旦家具有限公司Page4e。
有预算汰换家具的顾客f。
成立分点,续购g。
从职员中获得讯息ϖ关系的建立甚于商品的推广ϖ观念的沟通甚于资讯的传播ϖ开发新的市场甚于旧有市场做分割ϖ注意活动量的提升，应保有一定的高活动量，在最短的时间内，对辖区市场全面过滤。
ϖ初访要有计划性，初访前针对已有之辖区市场资料，充分掌握与运用，做好先期规划，避免漫无目的的拜访，做到量的累计与质的提升并重。
ϖ同时初访前应做好时间与路线的安排三、初访对象1.大楼的经营方式a。
大楼分为:纯办公大楼,商住两用大楼,纯住宅大楼b。
大楼的承造方式:* 投资方* 总代理* 分销商* 物业管理c．初访的开发重点顺序为* 总代理* 分销商AURORA上海震旦家具有限公司Page5* 投资方* 物业管理2．抓重点的经营方式a。
辖区内有实力之企业(政府、税务、工商等窗口)b。
辖区内机关事业单位c。
辖区内散布的利好外资,私营企业四、初访的实务重点看:辖区的情况,客户情况,大楼状况,公司门面,物业管理,家具状况,人员状况素质问:注意第一个人出口的第一句话,了解相关资讯,合约,租房情况,对现有家具的感觉听:公司内部的称呼,对方的表达,肢体语言说:第一次不要太做销售,给他一个观念停:找借口传播观念记:可在名片上记下重点留:留一个借口复访,留资料壁:避免单一商品的口头报价,避免对牛弹琴,避免做不适宜之事谢:通过第二次电话感谢客户,加深客户印象果:最后结果,明确判断,做今后拜访规划五、复访的目的a．确认初访之资讯b。
再度进行有望客户的确认c。
与客户做进一步的观念沟通d。
深入了解客户的需求e。
加强与顾客关系之培养AURORA上海震旦家具有限公司Page6复访的用意在于累积sales与客户的感情,sales不可因顾客近日还不可能决定,或者顾客忙,就不去顾客处拜访,而以电话联络,盼能打好关系,这简直是天方夜谭.顾客决不可能因sales常去打电话给他, 而不好意思不跟他买,倒是会因sales常常去而觉得sales很勤劳,会不好意思,而跟sales进行购买,或者不好意思乱砍价,要知道只有常常去才会让顾客对你不好意思.(不一定要跟他谈话,但记住一个原则,一定要让他知道你又来过)由此应有电话到不如人到的观念,当感情累积到一定份量时,自然就水到渠成.宗旨还是要提升sales与顾客面对面的次数,增加缔结的机率性.复访应注意周期与时机的把握，事先做好充分准备，有目的、有针对性的进行复访；对于当日访问过程及应对做及时检讨，以便下次接洽过程中予以注意及弥补。
六、复访之内容复访除了关系建立外,最终目的还是要让他能认同我们的公司,服务,产品,价格等.因此无意间都应顺带导入正题,打好预防针,避免日后再被他牌来比价,竞争,徒增缔结的困难度.七、复访的实务交流1.过滤,再次补全验证初访信息2.突破,建立并深入必要人际关系3.目的,竞争,推动4.培养,我牌的长久忠实客户.八、Q&AAURORA上海震旦家具有限公司Page71.我们家具已经买好,暂时不需要了?每一家公司都会有发展的,虽然贵公司目前暂不需要,但我相信过不了多久,贵公司业务发展迅速,就会有新的需求.（新款式功能）2．你把资料留下来,有需求,我们会联系你?(对于客户不肯留下信息)当然没有问题,我可以留下我们公司的产品资料和我的名片.但是我们公司的业务不断在发展,平均每月都会有新的商品上市.为了今后不致于经常上门打扰您,您看是否可留下您的电话,传真和姓名,我们会定时寄上我们公司的新品资料.（在你方便的时候阅读并如有需要服务及时联系到我······）九、模拟演练1.初访客户a。
了解对方经办人b．决策人c．现用家具情况d．品牌e．租房期限f．建立初步联系2.复访客户a。
了解采购流程b．时间点d．预算AURORA上海震旦家具有限公司Page8e．融洽关系F．推动展示第三章简报技巧一、何为简报技巧1．计划与组织技术a．确定清楚目标b．分析、了解听众c．收集相关资料d．依清晰的逻辑与顺序将资料与素材组合，掌握注意力进行说服。
e．选择准备最有效的视听材料f．事先安排简报室，确定符合需求2．演出或简报技术a．在听众面前需自然且自信b．了解并灵活运用动作、手势以及其它肢体语言c．有效的提出简报d．技巧地应对听众的问题、评语与各种反应e．简报预演最后一分钟的修正，如有必要在所不惜AURORA上海震旦家具有限公司Page9二、简报技巧的临场感临场感是发表者在沟通或演说中之首要关键，更是吸引听众的要件。
发表者的存在性必须能时时打动听众的心旋。
口语表达与肢体语言就是存在感确立的要件。
两者一定要相互配合呼应，才能使整个沟通生动自然，抓住听众，令人心悦诚服。
临场感的六项内涵如下：1．适切自然（COMFORT）实践方法：●目光暂留●个别性之重视●使用听众语言●不急不徐，从容诚挚2．善解人意（CONSIDERATION）实践方法：●让彼此都感觉舒适自然●对话方式的应用●有权威但不咄咄逼人●微笑、幽默、轻松3．信心十足（CONFIDENCE）实践方法：AURORA上海震旦家具有限公司Page10●有冲机力●简洁明确●权威专业4．确信无疑（CERTAINTY）实践方法：●态度认真、口气坚定●手势有力●精力充沛●可信赖、有决断5．实践服务（CONVICTION）实践方法：●简报或沟通之内容需组织健全，符合逻辑●具说服力，并心领神会款款道来。
●态度一致，贯穿始终6．落实控制（CONTROL）实践方法：●循循善诱●掌握过程与气氛●专注不脱离主题三、简报中应注意的问题AURORA上海震旦家具有限公司Page111．最后决策者是否在座？2．虽非决策者但深具影响力之人士是否在座？3．他们是否以决定要采取行动了？4．他们做决策的模式如何？5．预算多少？知道多少？想要什么？需要什么？6．他们要获得什么样的协议才会接受我们的建议？7．听众期望我以什么样的内容或形式来做报告？8．那些数据资料对决策者而言最具说服力？9．如何使他们兴致勃勃？10．其它可能影响决策的因素还有那些？11．听众的社会背景、工作背景、教育程度是怎样的？12．他们最尊重谁的意见？13．我们共同持有的是那些想法、感受或经验？14．有无影响我简报时间的因素？15．有没有一些话或主题最好不要提及？四、简报内容的顺序1．开场开宗明义，清晰诚恳、具引导听众之作用2．主题一句话提纲3．项目内容之概要（2—4句为佳）4．主题主题与项目之个别叙述5．摘要主题中最重要之一、两件事6．结论AURORA上海震旦家具有限公司Page12重申最重要的内容，确定听众是否了解简述最终建议并做总结7．问题与谈论五、辅助性视听材料黑/白板、白板笔、投影片、图表、多媒体、录像带、影片（第四章报、议价与缔结一、购买商品的三大要素1、优良的品质2、合理的价格3、完善的售后服务、物有所值或物超所值二、商品（FUNT商品）价格运用方式1、定价2、报价3、最低价4、授权价5、成交价AURORA上海震旦家具有限公司Page13三、价值观念1、客观得知：由朋友或其经验得知。