商业银行经营发展趋势.ppt

6．注重市场营销
发达国家商业银行市场营销经历了广告、友 好服务、金融创新、市场定位、现代营销五个发展 阶段，积累了丰富的经验，具有以下几个特征：
一是从面对面的直接接触转向非面对面的营销。 二是促销感情化。 三是注重客户数据库建设。 四是注重选择营销对象中。
二.营销管理
– 银行市场营销 • 即把客盈利的银行业务引导流向目 标客户的管理活动
– 分为两大类：企业和个人，再按规模、 行业、年龄细分
• 确立新的客户群观念
– 对企业，划分据
• 银企关系 • 客户的财务状况 • 客户的资源状况
– 对个人客户，划分依据
• 按生命周期阶段划分 • 按收入与资产状况
确立“整体客户满意经营”的观念
• 要求银行将“客户满意”作为银行提 供的一种商品
金融创新是旨在金融领域内对各种要素 实行新的组合，也泛指金融体系和金融市场 上出现的新的事物。金融创新包括金融工具 的创新、融资方式的创新、支付清算手段的 创新、金融组织的创新以及金融市场的创新 等。而在各种各样的金融创新中，金融工具 创新是最主要、最突出的金融创新。
金融工具创新主要是指金融机构为了避
银行市场营销观念的演进
最早追溯到1958年的全美银行业联合会议， 至今已经历了五次变更 – 20世纪50年代，银行营销就是广告、销售促进 和公共宣传
– 银行营销是创造微笑和友好的氛围 – 银行营销是以产品创新服务顾客 – 银行营销是选准目标客户，做好定位工作
•市场细分：确立客户群观念
• 传统的客户群观念
– 客户导向的理念经历了客户至上、客户 第一、客户满意、增加客户价值四个发 展阶段
确立“全方位质量管理”观念
• 要求银行以客户满意为中心，让银 行、银行成员和客户三者之间能充 分沟通，以确保银行提供的产品与 服务符合客户的需求与期望
三.银行再造与集约化经营
• 银行再造：银行扬弃过去那种按职能进行 分工，应借助现代信息技术，重新设计银 行的管理模式和业务流程，使银行集中核 心力量，获得可持续竞争的优势
尤其表现在传统商业银行业务与证券业务 的结合上，如美国和日本的商业银行。
2．经营手段电子化
由于运营成本持续上升，商业银行 不得不采用更有效率的电子化设备来代 替以前的成本较高的手工经营系统，从 而使经营管理手段、方式方面发生了巨 大的变化。
– 1）业务处理自动化。 – 2）综合管理信息化。
3．金融创新的不断发展
4．资产证券化
20世纪80年代中期以来，西方发达国家商业 银行的业务经营出现了证券化发展的趋势。这表 现在两个方面：
第一，传统的银行信贷融资越来越多的被各种 各样的证券融资所取代。
第二，商业银行越来越多的通过把贷款资产转 换为证券出售给投资者的方式来扩大资金的业务 经营规模。
5．国际银行的并购与扩张风潮
20世纪90年代以来，商业银行开始出现了合并 的浪潮。
并购本身能为新机构带来直接或间接的效益，一 是节约成本；二是扩大业务范围和市场份额；三是 有利于风险管理，增强抗风险能力；四是提高新机 构在金融体系中的地位，并借助于这种特殊地位享 受中央银行或政府的特殊的照顾。
但是，超大银行同时存在一些弊端。第一，由于
一.商业银行发展的新趋势
20世纪90年代以后的商业银行，尤 其是发达国家的商业银行在业务种类， 处理业务的手段，经营管理思想、体制 等方面与过去相比有着明显差别
1．混业经营趋势
发达国家的法律放松了商业银行的业务范 围，不仅允许商业银行经营投资银行、商人银 行业务，还允许其开办信托、保险、租赁、保 管、代理咨询等多种业务，银行金融服务职能 不断扩大。
• 一类以客户为中心划分经营管理对象，多项 业务统一管理、统一对外的综合型模式
• 从以产品为中心的经营管理模式向以客户为 中心的经营管理模式转化（银行再造）
——产品的整合是基础
• 由单一功能账户向综合性账户转变是 产品整合的核心，通过该账户，客户
——管理的整合是关键
• 管理分割是以产品为中心经营模 式的重要特点
• 起始于80年代
• 据统计，美国每年有10多家大银行 实施再造计划，成效显著。再造银 行的资产平均收益率从1．0％上升 为1．5％，资本平均收益率从14％ 上升为20％，成本收益比从63％下 降到50%至55％。
•商业银行的业务经营模式大致可分两类
• 一类是以业务品种为中心划分经营管理对象， 并以此设立管理部门，对各项业务进行分别 管理的分割型模式；
• 管理的整合主要要从部门设置、 考核措施、业务流程调整三个方 面着手
——营销的整合是保证
• 使以客户为中心业务模式的作用得 到充分发挥的保证 推行客户经理制是营销整合的一项 重要内容，可作为银行再造的突破
• 客户经理制度包含着以下几种核心理念 一是客户导向理念 二是营销一体化理念 三是核心客户综合开发理念 四是个性化产品和服务理念 五是金融服务创新理念