营销讲座心得

市场营销前沿讲座学习体会

市场营销11级双学位

200900210089 于淑艳

通过这几天对市场营销前沿的学习，我们主要了解了市场营销与社会发展、关系营销的理论与应用和中国营销的新发展三大部分，对于每一部分老师都做了很深入的介绍和讲解。凭借着胡老师对市场营销丰富的学习和研究经验，对营销前沿做了详细总结及自我观点的阐述，通过听记、思考，我的收获良多。

一、前沿讲座的主要内容及个人对该问题认识的变化及收获

1、市场营销与社会发展

主要内容：

对于这一部分主要讲述了市场营销与社会发展、市场营销研究的基本内容和社会发展离不开市场营销等，通过讲解，我们了解到市场营销与社会发展密切相关，中国的企业、学校、家庭、个人及政府都在营销上面临着众多难题，所以我们不仅一定要学会做正确的事、把事做正确，而且也要通过市场营销的改革及新理论才能逐步解决各种问题。在新理论的提出过程中，对于市场营销的定义我们有了进一步认识，它是一种经营哲学，一种管理职能和操作方法。再来对于市场营销研究的内容进行了简略的复习，除了对于制造业的4p：产品、价格、渠道和促销，对于服务业的7p要再加上人员、过程和有形展示。还有4p到4c、4c到4r等的发展以及stp的认识：市场细分、

目标市场、定位等等。接下来对于社会发展离不开市场营销，主要简述到社会各发面发展的驱动力，科技、理论、市场和管理都对社会发展有着一定的驱动。

个人对该问题认识的变化及收获：

以前对于市场营销的认识都很表面，甚至还一度忘记stp的具体内容为什么，真是很不应该，身为一个营销专业的学生，这个着实是基础中的基础，相信通过老师这次严格的介绍、讲解，以后应该不会再忘。以前的营销知识除了很表面之外，还很不成体系，通过听课，我了解到市场营销的体系分为横向体系和纵向体系。这个体系把市场营销进行了很详细的整体划分。横向体系中的内部营销（对员工）：建立营销组织、管理营销人员、制定营销计划及控制营销绩效和外部营销（对顾客）：战略选择、策略组合、模式设计、方案策划、关系管理及网络建设。还有纵向体系中分为调研、理念、策划和整合。对于这种体系的新的认识，更方便与对于营销整个体系的理解和记忆。其中尤以对市场营销战略体系的新的认识最为印象深刻，其中国市场选择战略即stp一定不会再忘，另外，商场竞争战略的低成本、差异化和聚焦战略也令让我对其有利新的认识，还有就是市场发展战略的密集化、一体化、多元化发展战略，让企业们可以在发展中得以借鉴助其发展。另外还有对于营销模式的新的知识的注入，也令我更加了解各公司的运营模式及今后的就业环境。其中也了解到销售人员买断制、底薪加提成及基本工资加奖励各个模式的优劣性，为今后的具体工作做了初步的了解。收获良多。

2、关系营销的理论与应用

主要内容：

对于关系营销的产生、内涵和实施，进行了详细的讲解。其中关系营销的产生的背景主要是社会经济和科学技术迅猛发展、传统营销的局限性和感性消费时代的到来，基于这三个主要背景，关系营销的产生势在必然。它产生的意义也很重大，不仅在建立和维持客户关系中起到重要作用，而且促进企业间的合作共同开发市场，协调与政府关系并创造良好的市场环境。而对于关系营销的产生做了初步了解后，接下来又对交换、交易和关系的理论基础做了详细讲解，其中很多新的知识的输入令人收获良多。而对于关系营销的内涵，建立关系的基石就是承诺、信任和实力。在全球化的社会这三点显得尤为重要，而且我们也不能单纯的

把关系营销与交易营销混淆，它们有很多的异同。对于关系营销的实施，也不是那么的简单，要学会换位思考、顾客参与、双向沟通、互利双赢及协同合作等等。层层建立更加深层次的关系营销，在不同类型中选择合适本企业的关系营销，然后充分利用以更好发展企业。

个人对该问题认识的变化及收获

随着中国加入wto，与国际企业的贸易也日渐增长。国际对于对于中国的交易营销也渐渐见识到了，从而为中国特别发明了一个新词guanxi，而不仅仅用relationship（相互影响的状态）来形容中国市场。develop guanxi就是我们所讲的搞好关系，也是关系营销的基本。在原本的知识基础上，我又有了解到关系及事物之间的相互作用和影

响和人与人、人与事物的性质联系。新的认识就是了解到生物链的关系（主要用于公司发展），纵向链条为产业链，横向链条为产业集群。其中产业链即指供产销一条纵链的营销，而产业集群及一个产业的横向的聚集。这两个关系对于企业能否做好关系营销起着很关键的作用。另外也很重要的是文化渊源关系，这尤对中国关系营销起着不可或缺的作用。亲缘（血亲、师徒）、地缘（邻里乡党）、神缘（宗教信仰）、业缘（业务协作、同学同事战友）、物缘（同行等）。这些缘分是天注定的，但是却对我们的关系营销起着很关键的作用，以前一直没有感觉到人脉的重要性，通过学习关系营销，让我认识到以前的误解，在这个感性消费的时代，人脉、文化渊源对于人们的购买决策起着决定性的作用。通过学习这章，收获很大。

3、中国营销的新发展和新变化

主要内容：

中国营销环境的变化，其中随着社会主义制度的建立、中国加入wto、新经济时代的到来以及金融危机等经济危机的出现。对市场经济制度提出来新的要求，因为政府的作用不同，消费者的需要也随之有所变化。新经济时代的到来引导着各企业也以知识为主要资源，分别开发全球化、网络化、知识化的新的营销理论、模式和方法来适应新经济时代的到来。

在此基础上，中国中国企业营销的特点也随着改变。思维导向主要以价格竞争、市场份额或是低成本为导向，营销模式也有大量营销、多品种营销和差异化营销的区别，而营销体系的特点尤为突出，像是

营销思想上传统理念为主，营销组织上部门管理为主，营销人员以业余为主，营销活动以短期为主，顾客关系上交易关系为主，市场拓展上以粗放式为主，终端销售上传统网络为主等等。而如今不仅中国企业的营销有所发展，营销理论也有了自己的新发展，像是变跟随营销为创造营销，变对抗营销为合作营销，变趋利营销为重义营销，变品质营销为品牌营销等等

个人对该问题认识的变化及收获

通过这一讲的听记，我了解到当今营销的新的现状，尤其是对于营销理念和营销组织的新发展尤为欣喜，对于营销理念，我们应该更加重视战略，更加重视合作，更加重视“知本”即融智比融资更重要，更加重视顾客（顾客是上帝），这些理念的新发展告诉着我们以后如果从事营销应该走的路是怎样。而营销组织在营销中是不可或缺的一部分，随着学习型营销组织、网络型营销组织和虚拟营销组织的出现，我们可以采取多种方式来展开营销，不仅可以在盈利性的商业机构中组织营销，在非盈利性的组织，像是学校等等中都会用到营销。而如今营销也已经不在局限于小范围内，全球化、国际化的营销是如今的趋势、另外体育营销也是逐步迈入了人们的实现，对于一些大的体育赛事，不仅比赛能够吸引众多的眼球，其中的广告、赞助商等等也都得到了人们的关注。另外，以前，在我们印象中最不可能存在营销的政府和城市，如今对于他们的营销也是一步步走向人们的视野，对于一些旅游型的城市的营销尤为突出，其中在我的印象中最明显的就是乌镇，它作为一个旅游城市，不仅请来名人为小镇代言，而且拍摄篇二：销售人员培训学习心得体会

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