教你如何提升毛利12法

一般在对营销活动的让利比例上，与自营供应商达成双方各降同等比例点数为量佳，比 如说A商品现进价5元/个，售价6元/个，毛利率为16.7%，当供应商的进价下降20%时， 超市进价为4.0元/个，超市售价下降20%为4.8元/个，这时超市的毛利率为16.7%，毛利 并未损失，但同时达到了促销效果。 在同联营供应商谈判过程中，也要注意促销降扣比例，具体核算方法见上面“提高扣率 法”
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序号 76 77 78 79 野山珍品干红礼盒[740ml] 长城宝石解百纳礼盒[750ml*2] 长城三星级干红[750ml] 长城黑标解百纳干红[750ml]
商品描述
单位 瓶 盒 瓶 瓶
进价 86.0 88.0 88.0 88.0
零售价 108 108 110 110
2）我们假定预估日均销售额为500元，计算10%*100*10 ≤ 现扣点*500*10 得出现扣点 必须大于2%，那么采购在签定促销降扣协议时扣点必须大于2%；
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提高合同保底法
这主要用于联营/租赁供应商合同签定时考虑，通过合同保底的签定，一方面可 以给供应商造成一种销售压力，通过这种压力找出销售促进措施来完成合同保 底目标。
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末位淘汰法
末位淘汰法的主要目的是优胜劣汰，加快商品的周转，商品有了销售才能产生应有的 利润。可从二个方面着手进行: 一.销售末位淘汰法,我们可以理解为商品的销售贡献度分析，主要是营运实施。根据考 核期内销售报表(销售数量排名、销售金额排名)进行分析，可单独对销售数量或销售金 额末位进行淘汰，淘汰比例一般为该分类商品末位5%进行淘汰；（注意一定是按小分 类进行分析，不同小分类销售数量/销售金额均不具备可比性） 二．毛利末位淘汰法，可以理解为商品的利润贡献度分析，主要是采购实施，采购可 以根据单品（不一定是按分类进行）考核期内的销售数量*（期间实际毛利率+实际进货 折扣或联营扣点）得出期间毛利额，进行排序得出商品的毛利贡献度，对末位5%进行 淘汰。 以上二种方法都要注意分析商品的具体特性，比如有的商品是高敏感性商品，其毛利 可能会很低，采购在分析时要在销售与毛利之间作出权衡。
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增销自有品牌法。
自有品牌有几个方面的优势： 一．由于自有品牌均是生产制造厂按超市要求进行的贴牌生产，其成本相对 较低，在同类商品中毛利会达到非常高的水平。 二．自有品牌的销售可以提升超市的形象宣传。
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增加其他业务收入法。
其它业务收入产生的是纯利润，是超市综合毛利组成的重要部分，主要产生 于：合同固定费用（进场费、节庆费、促销员管理费）、合同非固定费用（ 信用卡、积分卡的增扣、新品费）、端架、地堆、广告位、收银台陈列、包 柱费用，新品费、货架陈列费……等等。 但在收取其它业务收入时要注意比例，占营业额的4.5%左右为理想状态，太 低对综合毛利的贡献不够，太高有可能会形成倒挂现象——即采购为了单一 的收取高额营业外收入而使得供应商对商品进行提价行为，使得商品销售毛 利下降，零售价上升，严重影响门店营业额。
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补充：合理定价法
采购对于零售价格的合理制定，不仅可以对商品的价格形象起到辅助作用，对于 商品的销售毛利也会达到举足轻重的作用，采购在定价时一定研究消费者购物心 理，及掌握必要的定价技巧。通过对消费者购物心理的研究，你会知道消费者在 购物时均会产生不同的心理诉求，比如他在选择婴儿奶粉时，他首先考虑的是奶 粉的安全性，品牌性，而不是首先考虑他的价格如何。高收入的顾客购物红酒他 不会去因为你有一款9.9元/瓶的商品促销而进行购物，你就算把450元/瓶的长城 五星提价到480元/瓶，他也照买不误。
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扩大销售法
通过销售的提升一方面可以提高商场的市场渗透率,另一方面通过销售的 提升可以带来毛利的增加.
具体措施:
一．通过结构调整、快讯促销等措施达成的过POS系统销售额。
二．通过采购合同谈判过程中，签定销售额保底达到销售的提升。
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提高扣率法
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具体措施： 一．签定销售额保底法，但这种措施的缺陷是供应商可能会为了单一的完成销 售而忽视毛利的实现（比如说供应商为了达成销售额指标而采取的降扣点过机 ），这需要采购人员有良好的毛利额控制能力； 二．签定毛利额保底法，采购在同供应商签定合同的过程中不以销售额为主体 ，改以毛利额为主体，这种措施的好处在于一方面可以保证销售的实现（没有 销售肯定就没有毛利），同时也可以保证利润的实现
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调整销售结构法：
C类商品：毛利较高，这类商品主要是非敏感类商品、季节性商品、新品、独 有品牌、自有品牌，由于价格可比性不高，顾客对商品价格的敏感程度不高， 所以毛利可以定高一点。这类商品的销量通常不高，但部分商品有可能会有很 好的销售量，如季节性商品、新品、独有品牌等，在陈列上这类商品可考虑突 出陈列的形式提升其销售量。这类商品的比重可考虑高于20%，但不益太高， 以便影响超市正常销售额。 注意：商品的属性在一定时期内可能会产生变化，A类低毛利商品可能会因为 采购对价格的谈判而变成高毛利商品，所以需要采购与营运人员定时（一般以 一个月较好）对商品贡献度进行分析，不断对经营比重进行调整。
课目内容:毛利提升12法

扩大销售法 提高扣率法
提高合同保底法
调整销售结构法：增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。 末位淘汰法
营销正柜和新品法：注重新品导入和正柜商品的销售，尽可能减少毛利率低的促销品的销售，减少特 价品的销售。 减少营销活动让利比例法：尽可能得让品牌或代理承担让利点数。 增加自营法。 提高直营比例法。 增销自有品牌法。 增加其他业务收入法。 加快库存周转法。 管理人员培训资料系列
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营销正柜和新品法：
注重新品导入和正柜商品的销售，尽可能减少毛利率低的促销品的销售，减 少特价品的销售。
对于新品的概念是：市场新开发的、厂商新生产的、别的市场有但本市场才 引进的、更换新包装的商品。
一般我们对于新品的价格定价策略是：高价入市（开发期）、平价销售（成 熟期）、入价出市（衰退期）。
增加毛利率高的商品经营比重，减少毛利率低的商品的比重。 调整销售结构法的前提是管理人员需要对商品的销售数据、毛利数据进行分析。 具体措施： 管理人员要根据商品的毛利情况进行分类：A，B，C类商品 A类商品:毛利低,这类商品有可能是促销商品、进价不合理商品、形象商品、价格高敏 感商品，对于这类商品采购/营运要进行综合分析以便分别对待。对于促销商品、形象 商品、价格高敏感商品如果能达到薄利多销的目的，则可保持其现有销售状态、陈列 状态；对于进价不合理类商品采购要敢于同供应商谈判争取更大利益，否则需考虑对 其陈列位置、经营状态进行调整，减少其经营比重。这类商品大约占比不高于20%。 B类商品：毛利中性，这类商品在超市中的比重最大，它们主要是一些规模销量商品 （但不是形象/高敏感商品），这部分商品要保证正常的陈列及库存比例。这类商品大 约占比不低于60%。
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提高扣率法
合理降扣核算公式： 原扣点*原日均销售额*天数 ≤ 现扣点*预估日均销售额*天数 致） （二个取值时间段要求一
具体核算时，我们一般前假设一个扣点或预估一个销售额，举例：
A商品原扣点为10%，日均销售额（DMS）为100元，快讯活动时间为10天，那么 10%*100*10 ≤ 现扣点*预估DMS*10天 1）我们假定现扣点为5%，计算10%*100*10 ≤ 4%*预估日均销售额*10 得出预估日均 销售额必须大于250元，那么采购在签定促销降扣协议时预估日均销售额必须大于250元 ；
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减少营销活动让利比例法：
尽可能得让品牌或代理承担让利点数。
商品价格惊爆程度达到降价25-30%的时候，通常会有非常好的销售预期，但一般超市商 品的平均毛利只能达到10%-12%（扣除生鲜商品），所以如果采购在对商品进行促销活 动时，如果供应商支持力度较少，让利点数过少的话，将对极大的损失超市的毛利率。 这就是为什么我们要控制快讯促销占比的原因，一般合理的快讯促销占比在20-25%之间 为理想状态，超过30%的话，因为快讯商品的低毛利将会直接影响全超市的毛利，而快 讯占比过低的话，则对顾客不具备太高的吸引力，对整个超市的来客量达不到聚客能力 。
如：1-3月的平均库存=[（1月初库存+3月末库存）/2+1月末库存+2月末库存]/3 或者1-3月的平均库存=[（1月初库存+1月末库存）/2+（2月初库存+2月末库存）/2+（3月初库存+3月末库存） /2]/3 2、销售额、销售成本和毛利额都是不含税的，并且都是本期的累计数额 3、周转天数＝平均库存额*期间天数/销售成本，或者周转天数=期间天数/周转率，周转率就是周转次数，周转率 =销售成本/平均库存。 计算周转天数时按360天/年、30天/月计算。 良好库存天数: 生鲜 5天、食品类20天 非食类30天， 严重超期库存标准：生鲜类10天、食品类40天、非食品类60天 管理人员培训资料系列
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补充：合理定价法
同时合理定价法要求采购定价时要掌握一定的定价技巧：比如我们说整数 定价法 ,当商品食品达到 30 元以上时如果定价不是整数还带小数就是失败 的,如30.9元/瓶,111.5元/个都是不好的价格;比如说系列定价法(又叫价格带 系列定价法),将系列商品确定为几个售价,而不考虑其单品进价之间的差异. 如将服装统一定价为19.9元/件,39.9元/件,99元/件等.
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加快库存周转法。
库存指标核算办法 1、库存额按不含税进价核算，是时点数据，即是指查询期间的期末库存 平均库存额是更加准确反映库存平均水平的指标，计算公式： 平均库存额＝【（期初库存额+期末库存额）/2 + 期间各月月末库存额】/月份数
或者平均库存额＝各月平均库存的加总平均，其中各月平均库存=（月初库存+月末库存）/2
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增加自营法。
自营是超市永续经营的基础
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提高直营比例法。
提高直营的目的是为了减少采购中间环节，获取更高利润率，因为相同商品的Hale Waihona Puke Baidu 价在相同市场上其价格不会相差太多，如果经过的中间环节越多其商品进价就越 高，零售终端获取的利润就越薄，据调查，每经过一道中间环节其商品进价会提 高10-15%。直接同厂商合作或厂商办事处合作均是较有效的方法。比如超市同 宝洁公司、联合利华公司、丝宝公司、直接到农民地里采菜等。
以上三种方法均可有效提高毛利额，但三种措施的共同难点都是：需要采购人员有良好 的职业操守、对于数据良好的分析能力及对于销售市场的良好把控（因为保底均是提前 于合同内签定，如果对于销售市场把控不好，会造成保底过低无实际意义，或过高无法 完成对供应商造成重大损失）
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调整销售结构法：
增加扣率主要是二方面,一方面自营供应商进货折扣,另一方面联营(含租赁)供 应商销售扣点.
具体措施:
一．提高合同扣率：新签/续签合同过程中，通过采购的谈判在原合作基础上 增加扣率
二．提高实际销售扣率：对于重大促销活动，采购要敢于同供应商谈判争取 临时扣点的增加；同时减少对于联营商品进行促销活动时的降扣点行为。
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提高合同保底法
三．贡献度排名末位处罚制度，一般这种措施用得比较少，主要是通过一个考核时间段 对部门供应商进行贡献度综合排名（销售额及利润额综合考虑），对排名末位或后几位 供应商进行处罚（可以是经济方面，也可以是产品调整、陈列调整等手段），这种措施 的好处在于可以形成供应商之间你追我赶的局面，有利于大家共同进步，但难点在于： 由于部门之间各供应商经营规模、产品组成、考核期内促销活动等影响，会造成部门内 各供应商贡献度出现较大差异，有失公平性。