招标后的合同谈判

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招标后的合同谈判
篇一：门窗幕墙“招投标”后的合同谈判,必修“心法
总决”
门窗幕墙“招投标”后的合同谈判，必修“心法总决”
【门窗幕墙】建筑幕墙工程在与对手进行激烈的招投标竞争过程后，赢得了中标资格，小编告诉你这仅仅是走完了建筑幕墙工程过程的“行百里者半九十”，接下来要面对的
既是繁复又亦扯皮的合同谈判阶段。

许多在招标、投标时不想说清或无法定量的内容和价格，都要在合同谈判时，准确陈述。

企业想要取得理想的利润效益，在工程承包合同的谈判和预算的核对谈判，是关键一环。

利益是谈判的核心
谈判回合是双方较力过程
小编整理了一套内功心法，姑且称之为建筑幕墙工程谈判“心法总诀”，供诸位习之。

第一句口诀>>全面掌握知识，提高应变能力
一个优秀的合同预算人员，应具备良好的心理素质和丰富的基础知识，应在合同及预算谈判技巧上，提高自身应变能力，在掌握各种学科知识上下工夫，以争取在谈判中核对自如、思路敏捷、反映机智，立于谈判先手。

对对方提出的质疑，做到心中有数，能给以满意的解释，给人以说服力。

因此，要努力学习各种知识，充实自身，提高水平。

不论从口才、心理学、洞察能力上，都应该有一定的能力。

当然，建筑施工、技术材料、各种法规、内外部环境，也应充分了解。

做到准备充足，有备而来，才能掌握合同、预算谈判的主动权。

第二句口诀>>熟悉谈判技巧，掌握谈判策略
在以往的建筑幕墙工程合同，预算谈判实例中，一般来说谁的知识面宽，谁的谈判策略运用得当，谁就能在工程合同及预结算中，做到游刃有余，掌握主动权。

1.让对方先开口
让对方先表明所有要求，你可以做到心中有数，并隐藏住自己的观点，拿对方提出的重要问题做交涉，争取他让步。

如果愿意也可以在较少的问题，做一些让步，以获得对方心理上的平衡，但不能轻易让对方获得。

不要让步太快，因为他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得更多的益处。

有时不妨作些对你没
有
任何损失的让步，如"这件事我会考虑一下的"这也是一种让步，让对方从心理上有所缓解，或给对方留下余念。

在谈判桌上，双方各自代表本公司的利益。

如果感觉有必要说"不"，就应该勇敢地提出来，只要你说的有道理，会使对方相信你说"不"是认真的。

必须始终保持全局有利的总体观念。

记住自己的每个让步都是你利润的组成部分，如果有些让步想反悔，也不要不好意思，因为那样也会给对方造成一种到底线的印象，一切谈判在没有签字之前，都可以重新再来。

第三句口诀>>说服对方，自己要有谱
诱导对方，说服对方的方法技巧，要抓住对方的心理动态，先说什么，再说什么，该说什么，不该说什么，要心里有谱。

不要因为说错一句话，而前功尽弃，在谈判的开始阶段，一般尽量先讨论些容易解决的问题，不要一开始气氛紧张，不利于解决问题。

1.用互惠互利说服对方
在谈判中，强调对方许多有利的因素，激发对方在自身利益认同的基础上接纳你的意见和建议。

在定额定价上意见相左，互相猜疑，
达不成协议是常见的事，
要想成功，就要拿出让对手信服的依据，但绝对不要攻
击对手，伤对方的自尊，这样反而达不到目的。

2.用谦虚有理说服对方
在谈判中，总会各种情况产生。

双方都会极力克服对方的反对意见，但这需要以正当的理由去说服对方，让对方觉得有道理。

若对方提出建议，你要认真去听，并要复述对方的建议或记笔记，表示尊重。

然后，根据你所掌握的情况，再据理力争，让对方充分了解实情，用详实的数据、资料，去说服对方，比用空洞的语言更能打动人心。

第四句口诀>>好的口才，也是资本
谈判中，善于倾听，善于表述，都是口才的展示。

用心找出对方的价值，适当地加以肯定，是获得对手好感的一大绝招。

切忌自己口若悬河，让对方插不上嘴。

在适当的时候，表述你的意见，才是正确的谈话方式，也是合同、预算谈判中的重要方法。

来源：大猫网
篇二：招标合同谈判
合同谈判
[提问]
1.招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判?
2.本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理?
招标投标活动中，招标人和投(中)标人之间是否应该进行谈判?
1.谈判在合同订立过程中是一个普遍存在而又十分重
要的问题
谈判是签订合同的前奏。

谈判不仅关系到双方的利益，也关系到合同的履行，谈判是一个普遍存在而又十分重要的问题。

《招标投标法》第43条规定:在确定中标人前，招标人不得与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判。

第46条规定:招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同。

招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他
协议。

根据法律的以上规定，招标投标活动中，在确定中标人前，法律禁止招标人与投标人“就投标价格、投标方案等实质性内容（①《合同法》第30条规定:有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、超行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。

）①进行谈判”，换言之，法律并未禁止招标人与投标人就投
标价格、投标方案等实质性内容之外的内容进行谈判。

因此，法律规定，“评标委员会可以要求投标人对投标文件中含义
不明确的内容做必要的澄清或者说明”，这实际上也是一种
谈判。

发出中标通知书之后，法律规定招标人和中标人应当“按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同”，双方或多或少总会存在一些在招标文件或投标文件中没有包括(或有不同认识)的内容需要交换意见、需要协商，并以书面方式固定下来，订立书面合同的过程也是谈判的过程。

因此可见，招标投标方式订立的合同，也存在谈判情况，并且可以“发出中标通知书”的时间为界分成两个阶段—确定中标人之前的谈判和订立书面合同的谈判，或称决标之前的谈判和决标之后的谈判，只是招标投标订立合同的谈判与一般订立合同谈判相比，法律规定了更多的限制条件而已。

因此，我们有必要先认识一下“谈判”。

2.谈判的含义
辞书对谈判的解释是:有关方面在一起相互通报或协商以便对某重大问题找出解决办法，或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为或过程。

美国谈判学会主席尼尔伦伯格1968年在他的名著《谈判的艺术》中对谈判赋予的定义是:
“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商，即是谈判”。

他认为，一场成功的谈判，对每一方来说都是有限的胜利者。

他把谈判看作是一个“合作的利己主义的”过程。

英国谈判学家马什长期以来从事谈判策略以及谈判的
数学与经济分析方法的研究。

他于1971年在《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义是:“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程”。

按照马什的观点，整个谈判是一个“过程”。

哈佛大学谈判培训中心主任、国际问题分析研究所所长霍沃德·雷法不主张对谈判下精确的定义，他认为，谈判即具艺术性，又具科学性，对谈判的某些概念，只需作大致的框定，模糊才显得科学。

在人们对谈判领域还缺乏深入系统的认识之前，及早地过于清晰地界定谈判的某些概念，反倒容易束缚谈判学的发展和完善。

雷法认为的谈判具有科学性，是指对谈判所要解决的问题进行“系统的分析”;艺术性是指社交的技巧，信任他人、说服他人并为他人所信赖的能力，巧妙地应用各种谈判手段的能力，以及知道何时和如何运用这些能力的智慧。

自从人类有了社会交往，就有了谈判，谈判有着悠久的历史。

谈判既是一门科学，也是一门艺术。

它汇集军事、外交、政治、经济、法律、科技、贸易、管理、文学、艺术、演讲、心理学等各种学科的知识自成一门学科—谈判学。

谈判学认为，谈判具有如下性质:
(l)谈判是人的行为。

谈判这一人的行为性质，对于谈
判各方来说，既可以成为一种动力，也可以成为一种阻力。

(2)谈判是满足需要、获取利益的行为。

但是，谈判任何一方的需要都必须从与对方的合作中或从对方承诺的某
种行为中才能得到满足。

(3)谈判是人与人之间的相互沟通行为。

谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。

谈判各方的沟通包括两个方面:利益沟通和信息沟通。

利益沟通，即达成协议，求得双方利益的一致或互补，这是谈判的目的和本质。

利益沟通必须以信息沟通为前提条件。

相互沟通做来十分不易，其障碍之一在于，谈判各方所处的地位和环境不同，因而看问题的观点和方法相异。

扫除这一障碍的关键是全面地搜集信息，客观地分析事实，设身处地地从对方的角度去观察、思考。

3.谈判的原则
(l)客观性原则
要求谈判人全面搜集信息材料;客观分析信息材料;寻
求客观标准，如法律规定、国际惯
例等;不屈从压力，只服从事实和真理。

(2)求同存异的原则
谈判的前提是各方需要和利益的不同，但谈判的目的不是扩大分歧，而是弥合分歧，使各方成为谋求共同利益、解决问题的伙伴。

(3)公平竞争的原则
谈判是为了谋求一致，需要合作，但合作并不排斥竞争。

要做到公平竞争，首先各方地位一律平等;其二，标准要公平。

这个标准不应以一方认定的标准判断，而应以各方都认同的标准为标准;其三，给人以选择机会，即从各自提出的
众多方案中筛选出最优的方案—最大限度满足各方需要的
方案，没有选择就无从谈判;其四，协议公平。

尼尔伦伯格
认为“谈判获得成功的基本哲理是:每方都是胜者”，即我们今天所说的“双赢”。

只有公平的协议，才能保证协议的真
正履行。

强权之下达成的不平等协议是没有持久约束力的。

(4)妥协互补原则
所谓妥协就是用让步的方法避免冲突或争执。

但妥协不是目的，而是求得利益互补，在谈判中会出现许多僵局，而唯有某种妥协才能打破僵局，使谈判得以继续，直至协议达成。

至于妥协，有根本妥协和非根本妥协之分。

谈判各方的利益都不是单一的，这表现在谈判方案的多项条款中，其中某些主要条款必须是志在必得，不得放弃的，妥协只能在非根本利益上的条款体现，有时即使谈判破裂也在所不惜，因为这时在非根本利益上得到补偿，也不足以弥补根本的损失。

所以，谈判前，各方都必须明确自己的根本利益。

(5)依法谈判的原则
国与国之间的谈判要依据国际法和国际惯例，国内商务谈判，自然应遵守我国有关的法律和法规。

4.招标投标活动中的谈判
决标前的谈判主要进行两方面的谈判:技术性谈判(也
叫技术答辩)和经济性谈判(主要是价格问题)。

在国际招标活动中，有时在决标前的谈判中允许招标人提出压价的要求;在利用世界银行贷款项目和我国国内项目的招标活动中，开标后不许压低标价，但在付款条件、付款期限、贷款和利率，以及外汇比率等方面是可以谈判的。

决标前的谈判在招标人一方是通过评标委员会来完成的。

这一阶段谈判要达到的目的，在招标人方面，一是进一步了解和审查候选中标单位的技术方案和措施是否合理、先进、可靠，以及准备投入的力量是否足够雄厚，能否保证质量和进度;二是进一步审核报价，并在付款条件、付款期限及其他优惠条件等方面取得候选中标单位的承诺。

在候选中标单位方面，则是力求使自己成为中标人，并以尽可能有利的条件签订合同。

同时，候选中标单
位还可以探询招标人的意图，投其所好，以许诺不涉及投标文件实质性内容发生改变的优惠条件，增强自己的竞争力，争取最后中标。

决标后谈判的目的是将双方在此以前达成的协议具体
化和条理化，对全部合同条款予以法律认证，为签署合同协议完成最后的准备工作。

决标后的谈判一般来讲会涉及合同的商务和技术的所有条款，下面是可能涉及的主要内容:
(l)承包内容和范围的确认;
(2)技术要求、技术规范和技术方案;
(3)价格调整条款;
(4)合同款支付方式;
(5)工期和维修期;
(6)争端的解决;
(7)其他有关改善合同条款的问题。

当然，在合同履行过程中，出现分歧或争议也可能形成
双方谈判的局面，但一般来说，这时合同已经形成，要解决
的问题往往是局部的或非根本性的，可以通过对合同的解释
或借助第三方力量来解决。

本案例中涉及的几个问题双方如何解决比较合理?
关于合同价格问题，我们认为采用如下处理方式比较合
适:
双方按照中标单位的承诺，总承包价以2月25日报价
为基础下浮4.9%。

作为总价包干签订合同。

由于三大材由建设方组织实物供应，中标单位也同意，
那么，双方应按照公平原则，谈判解决建设方供应的三大材
的结算价格问题。

一般可按如下方式处理:以为本工程购入
材料的原始票据为计算依据，若建设方供应价格高于中标单
位投标文件中相应材料价格，其差价应由建设方承担;若低
于中标单位投标文件中相应材料价格，扣除中标单位保管费
1121。