制定全球营销战略

制定全球营销战略找准电子商务模式

重庆环松工业（集团）有限公司

重庆环松工业（集团）有限公司建立于1987年，是一个集生产销售对外贸易为一体的集团民营化企业。近年来，集团在打造高端娱乐运动产品方面做足了文章，特别是出口ATV产品，在欧美市场颇受青睐，世界500强商业巨头第一名的沃尔玛更是作为第一推荐品牌，想全世界的消费者推荐。环松500CC跑车、摩托艇、高尔夫车、800CC最大排量摩托车、四轮沙滩车、国际领先倒三轮等产品，为环松快速切入和深入市场，以及品牌资产的增值和竞争优势的形成奠定扎实基础。

一、国际电子商务运用

自2001起，集团从事国际贸易和电子商务，电子商务在国际贸易领域引起的重大变革既是实践者又是见证者。2008年，进出口贸易受全球金融危机国内外诸因素影响明显放缓，但电子商务模式优势却凸显，集团从多方面着手来保证电子商务工作的顺利开展。

（一）市场分析

传统的摩托车产品定位是“代步工具”，但随着社会的进步和人们生活水平的提高，简单的代步功能越来越不能满

足人们的要求。20世纪后期，户外休闲运动浪潮席卷全球，由此产生了一个新兴行业——休息运动车业。各类ATV、Dirt Bike、Go Kart、Pocket Bike、Golf Buggy等休闲运动，深受欧美发达国家人民的喜爱，并日益普及。集团出口目标主要在美洲和欧洲，美洲又主要在美国，加拿大和墨西哥。欧洲主要集中在传统的老欧洲国家，新兴的俄罗斯，乌克兰；以及波兰，罗马尼亚等东欧市场，有涉足但还不够。集团产品市场潜力大，但须借助国际电子商务这种新兴的贸易手段来实现。

（二）竞争分析

近年来，集团在寻求一系列的技术合作领域取得了长足进步：中英合作，聘请英国著名工业技术顾问“J&J”公司担当集团全面技术研发指导性顾问；中韩合作，签约世界顶级设计公司韩国一诺设计所；中日合作，与全球500强之一日本富士重工合作，在上海成立全球销量第4的两轮，四轮摩托车发动机生产线；巨资引进在日本本田工作30余年的技术专家佐佐木·和夫，全面改进、提升环松产品形象等。这种对技术研发投入，大大提高环松产品品质，提供了高性价比产品，也创造性地生产出“排他性”产品。集团在中国大排量摩托车研发领域是有影响的，环松摩托排量分别为350CC、400CC、450CC、500CC、600CC、700CC的大排量车型，是自主开发的具有知识产权的产品，全面达到国

际同行业标准，填补了中国摩托车同类产品的国内空白。2007年环松的700CC摩托车，不仅创造了中国当时摩托车的排量之最，同时也填补了中国最大排量摩托车量产出口的空白。2008年，环松再度挑战记录，800CC中国最大排量进入生产试制阶段。目前，环松凭借先进的技术条件、可靠的产品质量、雄厚的综合实力和一流的服务水平，已经成为中国大排量领先企业。

三、国际电子商务的营销模式

在网络营销三个主要环节中：“网站建设是基础，网络推广是核心，客户服务是保障。”在有效的网络营销过程中，网站建设、网站推广与客户服务的三个环节一个都不能少。否则，即使运用好了最好、最有效的营销工具，都无法转化潜在客户为现实客户。

（一）建立企业网站

集团从实际情况出发，走产品差异化道路，为了让客户更多的了解集团及产品，首先建立一个中英文网站，可以宣传企业形象、展示企业实力、推广企业产品和服务，给客户提供24小时在线服务。同时，利用互联网交互能力强的特点，开展客户服务和电子商务营销，开辟新的营销模式和渠道，使集团产品直接面向全球市场，为集团增添新的利润增长点。网站制作应该注意的事项：首页应该直接进入集团的产品，介绍等，而不应该使用大量的图片以及FLASH形代

替导航文字，因为这样会使打开的速度很慢。

（二）网络平台推广

1、选择B2B平台。对于一个企业来说选择一个在国内信誉度高的网络传媒对于有意向的买家群来说成交率更高。同时，还需要一个拥有国外优质买家群的商务平台作网络推广。通过阿里巴巴和环球资源商务平台的建立，最大化地提高公司在国际行业内的曝光率和知名度。选择B2B平台，应该注意是否有服务人员与企业建立面对面的服务；B2B平台应建立相应的信用保护体系，以规避用户交易风险；交易信息是否匹配，比如B2B服务平台需建立有效的匹配机制，使供求信息大致相适应的状态。

2、GOOGLE搜索引擎。日益受到关注是在网络搜索引擎上投放广告。这些网站（尤其是Google）特色服务，把针对性广告放在输入预定关键字后所得搜索结果的旁边。企业只为点击次数付费，就可以提升这种广告活动的效果。搜索引擎推广其实就是基于关键词搜索的目标客户推广，是目前最有效，针对性最强的网络营销方式。关键词搜索有可利用的价值空间。通过搜索引擎推广，不仅可以让目标客户找到集团，而且还可以通过客户对关键词的点击率进行市场分析，及时制定并更改市场营销策略。

（三）客户服务作保障

集团拥有专门的业务人员运用电子商务平台寻找客户，

开拓国际市场。业务跟单人员对客户下的定单从生产到交货全程跟踪服务。技术人员为客户提供技术支持，及时为客户解答疑难问题，处理客户索赔。目前，集团外贸公司内设六个部门：美洲部、欧洲部、亚太地区、非洲及其他地区、单证部、技术及售后服务部，美国、德国、加拿大等主要目标市场国家建立分公司4家，从事国际电子商务的客户服务。

四、国际电子商务成效

（一）健全内部运转制度

集团业务人员使用企业邮箱收发邮件，国际电子商务平台客户询盘有总经理统一收取并分发给各部门业务主管，主管分发给各业务员，业务员必须24小时之内处理并抄送主管，不定期向主管报告后续跟踪情况。专职人员负责网络硬件设备、B2B国际电子商务平台、企业网站内容维护和产品信息更新等。

（二）制定全球营销战略

集团十分重视国际电子商务，通过互联网拓展业务，开发新客户，布局集团的全球战略。因为利用电子商务平台开拓客户成本低、方便、快捷、效率高。先后通过互联网将非洲、亚洲、大洋洲、欧洲、美洲等业务开展起来，有力地将集团的产品推向全球，实现集团的全球化营销构想。通过网络平台，让集团迅速、快捷地接触客户，为开拓海外市场，抓住出口商机，将集团打造成跨国大型集团企业。