商务谈判策划书 卖方

商务谈判策划书(卖方)
商
务
谈
判
策
划
书
卖方(C company)小组成员: 夏杰
徐亚佩
吴春娟
关于向 A 公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于 6
月 28 日在 A 公司举行正式洽谈一、谈判主题
向 A 公司销售本公司的平板电视
二、谈判团队组成
主谈:公司总经理杰·布朗
公司副总经理杰克·布朗
技术人员:法律顾问麦克·怀特
三、谈判前期调查
(一).本行业背景调查:
从 2005 年年初起,各地平板电视销量一路飙升,价格也开始大幅下跌,销售
态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。
1.平板电视市场的供求情况(近两年)
2.价格趋势
平板电视销售量份额进一步提高,外资品牌销售出现分化。2011 年平板电视
品牌销售量份额同比提升 17%,占整体市场销售量份额的%,在二三级市场优势更
加明显,市场占比达到%。价格有所下滑。
3.未来发展趋势
(1)40 英寸以上电视机将成为消费主流。
由此可见,小尺寸平板电视价格已基本触底,大尺寸平板电视将成为各大品
牌竞争的主要焦
点。
但是,根据 A 公司和苏宁,其采购总金额及所报大都在 15000 元以下的单价来
看,其采购量就分别突破了 1 万台及 6 万台。而按照 Gfk 的预测,今年国内等离子
彩电的整体市场容量也只为 15 万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动

全国市场的上游制造厂家来说,联手 A 公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个 成熟而庞大的全国连锁销售平台,在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点 城市乃至个别三、四级城市的同时,更可以快速实现所谓的薄利多销,将规模效益 体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的 A 公司和苏宁。
(2)其他方面:画质成为需求热点 在对平板电视选购的因素调研中发现,画质超过了价格和功能配置成为 2011 年消费者大关注因素,也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技 术革新频繁、功能配置复杂的情况下,消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电 性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外,调研发现,关注 3D 电视和智能电视的人群,对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成 为 3D 电视和智能电视最重要的影响选购因素。整体来看,品牌、画质和价格仍然 是影响消费者最普遍的三大选购要素。 2.我方企业背景(企业规模,产品市场占有率,生产能力等) 我公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之 一,它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综 合娱乐公司之一,同时也是主推大尺寸平板电视的公司。公司在截止到 2002 年 3 月 31 日结束的 2001 财年中的合并销售额达到 570 亿美元,全球雇员总数达到 15 万多人。 面向在 2005 年即将真正到来的宽带网络时代,我公司一直致力于构筑一个 完善的硬件、内容服务及网络环境,使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐 内容及服务。为了实现这一梦想世界,我公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公 司三大核心业务领域,进一步推进经营资源的集中。 各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命,通过不断提高收益性和 品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面,我公司的目 标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者,向消费者提供在家庭和移动 环境中都可以随心所欲的使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面,将 进一步拓展“Play Station”业务,超越以往 人们所理解的游戏范畴,创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。在娱 乐业务领域,除了好莱坞之外,我公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的 娱乐内容,并在全球范围内发型。 我公司的彩电一直引领全球的技术革新,且公司的品牌效应相当巨大。发展 潜力不容置疑。 3.对方企业背景 A 电器有限公司成立于 1987 年元月一日,是一家以经营各类家用电器为主的 全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念,依靠准确 的市场定位和薄利多销的经营策略,得以蓬勃发展。 目前,A 公司电器已成为中国驰名商标,并已经发展成为中国最大的家电零 售连锁企业,在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济

南、广州、深证、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包 头、无锡、长沙、太原、长春 25 个城市以及香港等地区拥有直营店 130 余家,10000 多名员工,多次蝉联中国商业连锁三甲,成为国内外众多知名家电厂家在中国最 大的经销商。2003 年国家商务部公布的 2003 年中国连锁经营前 30 强,A 公司电 器以亿元位列第三,同时位列家电连锁第一名,继续领跑中国家电零售业。
在长期经营实践中,A 公司电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大 核心竞争力,全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数 码等产品,使所经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、包 销、订制等多种适合家电经营的营销手段,保证了 A 公司家电的价格优势。完善 的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是 A 公司电器的规模化经营的基础。A 公司电器先后获得北京市消费者协会授予的 “售后服务信得过单位”,中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉,2004 年,A 公 司重新整合服务理念推出“彩虹服务”,成为中国流通企业首家拥有自己独立品 牌服务体系的商家。同时,A 公司电器在全国各地推出了精品旗舰店,积极致力于 为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。
四.辩题理解 1、.双方利益及优劣势分析 2、谈判议题的确定 问题一:中方的订单多大? 分析:订单大小直接影响我方能给出多大的折扣,我方要尽量争取对方更大 的订单。 问题二:中方能接受怎样的价位? 分析:我方要最大限度地提高本产品的交易价格,增加利润。如果双方给出的 价位相差甚大,且双方都不肯做任何让步,则可以考虑是否需要终止谈判。 问题三:中方欲我方什么时候交货? 分析:如交货日期紧张,我们要在保质保量的情况下加快生产进度,以免耽搁 交货日期。 问题四:中方欲采用什么付款方式? 分析:因为是第一次合作,不清楚对方的信誉,尽可能地争取即期信用证。 问题五:关于保险问题的讨论。 分析:对方想要保什么险,保多大的险,由谁承担保险费用。 五.谈判目标 1.目标: (1)最理想目标:对方能接受的价格高于我方期望值,对方做出多次让步,将 双方利 益最大化,并且维持长期合作关系。 (2) 可接受目标:双方各做出一些让步,我方以较优惠的价格出售给中方,双 方还有