房地产守价与议价

诱惑型
客户有各种的诱惑手段，诱惑销售人员，来达到给其打折、 便宜的效果。最常见的就是许诺给其带更多的“客户”
“哭穷”型客户
说自己没钱，有多少的困难，就差那么一点就买不到 房子，打亲情牌，来换取销售人员的同情心。
守价
杀价应对策略：
直截了当
如果出价低于底价，就一口回绝。
如果出价高于底价。则对其提出相应要求坚持对 等、双方退让。反复确认其签约、办理贷款等具 体的时间节点，迅速办理签约付款的手续。因为 过程太快，此时应注意尺度，需要和经理或同事 做一个延长时间的配合。切忌不可和客户一样兴 奋！
除了让客户了解“实价销售”和“物有所值”之外，还要让客 户感受到现场的热销和巨大的销量。只有这样，才能说明我们 楼盘的优势是被大部分客户所认同的。这就是让事实来帮你说 话，更加的可信，客户也不会感觉吃亏。让客户羞于讲价！
守价
守价精神状态的要求：
• 熟悉产品、底气十足
对产品一定要熟悉，清楚产品与其他产品的区别。优势在哪里？劣势在哪里？同时要从内心爱 上自己所销售的项目，这样在自己守价的时候才有底气，自信自然而生。
物有 所值
实价 销售
热销 状况
首先是我们不能一味的说“不行”，一定要告诉客户为什么 不行，最好的方法就是强调产品的品质、优势。这样一方面 能够继续加强客户认同，同时也在渐渐的提高客户的心理价 位，还可以使客户忽略其他的一些问题。
守价时，要给客户实价销售的概念。 在守价的说辞中，对楼盘开发商的企业正规性，楼盘销售的透 明度都要反复的强调，如果让客户产生价格有水分的念头，将 直接影响到成交，因为客户关心的已经不是产品，而是价格。 就算是买了，对以后的签约工作也会有影响。
目录
目 录：
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守议 价价
守价
守价：
在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过 程更加顺利，同时这也是保障销售和公司利益的有力武器。
三二一 、、、 守怎守 价么价 注对的 意待原 事杀则 项价
守价
成交的过程：
杀价
守价
议价
价格的把控贯穿成交的始终！！！
放价
守价
客户杀价的原因：
• 预算确实较低
还差钱
这部分客户有两种情况： 1、预算相差不会很多，购买是没问题的。 2、认同楼盘的品质，但还是差钱。 所以我们要做的就是帮客户计算。在计 算时就要充分利用贷款，强调产品的无 形价格值，合理的运用付款方式。
守价
守价的原则： 为了能更顺利的成交 保障公司的最大利益
不能成交的价格
对于不能成交的价格，我们一定要一口拒绝，不 能犹豫。同时再次的介绍产品的自身价值，提升 项目价值
• 对行情的不了解
怕买贵，怕吃亏。 不专业，不能分析价格。 对产品理解不透彻。
面对这种客户，我们需要在介绍产品的 过程中全方位的表明我们是专业的，将 产品的优势和价值点百分之百的传递给 客户，让客户相信你说的行情是客观的， 增加其认知度。
• 习惯性思维
对行情陌生
买件衣服都还价，更何况更 是买房子
我们要认识到，这是人们购买任何商 品时的习惯性思维，并不是便宜了就 会买。客户在能力范围内考虑的还是 品质。所以如果客户有预算，关键就 是对产品的介绍了，把自信要明确的 传达给客户。
B 无心购买的客户，先不要谈价格。
守价
杀价应对策略：
A 、首先不要诋毁竞品项目，但一分钱一分货的道理要 明确的告诉给客户。放大自身的优点，规避缺点，特别是 客户较在意的，让客户忘掉其他楼盘，不在继续对比。
比较竞争个案
B 、可能客户对其他竞品的价格也不是很确定，要拿出 专业的姿态，让他知难而退，提出一些怀疑。 •卖的差，降价 •使用的建筑材料质量有差，影响长期性，安全性。 •环境差（交通、地段），周边环境是价格制定的一个先 天条件。 •施工的水平，物业的服务也是影响价格的主要因素。
认识领导
B 如果还在犹豫是否要找领导，说明关系很勉强，此时就 就要咬死价格或者把关系的优惠说成寥寥无几。
C有的客户喜欢打听关系户的售价，在此点上销售人员对
外的口径必须统一“不清楚，不知道”一般客户知道关
系户价格过低的话，很难以现售价成交。
守价
杀价应对策略：
挑毛病
A 首先要让客户发言，待其全部挑完毛病后再谈。 要确定对方是否有买房的诚意。如果确实是在犹豫， 那就要找到其最关心的问题进行解决，使其忽略细 小问题。
能成交的价格
首先明确，客户没有预算问题只是寻求心里感觉，找平 衡。
每个人都有砍价的经历，成交需要曲折的过程，才有成 就感。
如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价， 不谈价格就会谈其他问题。
先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，就需要技 巧性放价，为签约工作留下余地。
守价
守价说辞的要求：
守价
杀价应对策略：
听说
A 坚持否认：马上明确的表明“本项目”都是明折明 扣，表明自己的清白，一定是产品有差异，要坚决的肯
定！切忌犹豫不决和彷徨！
B 有可能是假的，只是在诈底价，不要让客户心存侥 幸。先不要当面揭穿，只当是玩笑，暂不理睬该客户。
进行软处理。
守价
杀价应对策略：
A 首先要满足其虚荣心，先定下来再找领导谈，以表明诚 意，否则领导给您的价格肯定不是最优惠的，而且房源也 很抢手。
守价
客户常用杀价招数：
直截了当
听说 认识领导
挑毛病
斧头帮，买的爽快，要的也狠，给优惠直接付款签约。 朋友买了，才多少钱。
有背景，有来头，认识领导，价格直接跟他谈。
对产品百般挑剔，以示其购买的勉强，让销售人员自 感内疚-未能使其全部满意，这就是打折的理由。
守价
客户常用杀价Biblioteka Baidu数：
比较竞争个案
以工程、地段、价格、付款方式等等理由，来要求打折。
销售技巧培训
之（守 价 与 议 价）
前言
前言
守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺 的一步。所以如何去和客户议价、守价就成为了一名优秀销售人员必修的专 题。我们在这里对议价和守价进行一次探讨学习，就是让大家在日后的销售 工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的。
• 抓住需求，吸引兴趣
客户喜欢房子，才会有谈价的举动，这也是一个成交的信号。抓住客户的喜好和需求，我们才 能在谈价的过程中占据主动。关键的时候，我们可以以退为进，达到守价的目的。
• 不急不躁，不卑不亢
双方首先要在一个平等的平台上交流，客户有钱，我们有房子。不能成交对于我们是有所损失， 同样对客户没有买到这么好的一套房子和错失一次最佳购房的机会，也是一个不能弥补的损失。 位置是否能够摆对，也是成交的一个前提条件。