保险公司团队管理客户维护及拓展

客
基因检测 vs 普通体检
户
发病前预防，主动 发病后治疗，被动
拓
预警潜在危机
证实现存疾病
展
微观、分子水平 特异性、针对性
整体、器官受损 模糊性、普遍性
快速、灵敏
耗时、误差
基因身份证
病情报告单
美国基因检测市场分析
客
检测机构
全球提供基因检测的机构有1762家(其中绝大部 分在美国)；
户
受检人数 每年进行检测的人次为700多万
客 户 拓 展
客
户
拓
展
什么是基因？
基因是生命的遗传密码！
基因是人类生老病死之因！
基因是健康、美丽、长寿之因！
客 户 拓 展
基因检测的定义：基因检测是从血液或从其他体液和细胞 检测一个人的DNA的技术。 基因检测可以诊断疾病，也可以用于疾病风险的预测。 目前应用最广泛的基因检测是新生儿遗传性疾病的检测， 遗传疾病的诊断和某些常见病的辅助诊断。
正确的提问方式。
4、日常管理关注的方向
一、任务指标：
团
1、年度保费规模、标准保费、分项指标；
队
2、保费增长率、续保率、赔付率； 3、大项目储备、新渠道拓展；
管
4、客户服务质量及效果追踪；
5、费差任务目标及达成情况。
理
二、人员管理：
1、如何确立共同的目标；
2、销售人员考核指标、达成率、晋降级与维级；
拓
检测意义
使得美国女性乳腺癌发病率降低了70％，直肠 癌发病率降低了90％
可以应用基因检测技术进行检测的疾病数有
展
检测技术 1502种，其中1214种已经或正在应用于实际检 测，288种在实验室阶段。
客
国办发[2014]50号文；
户
一、充分认识加快发展商业健康保险的重要意义
商业健康保险是由商业保险机构对因健康原因和医疗行
拓 为导致的损失给付保险金的保险，主要包括医疗保险、疾病
展
保险、失能收入损失保险、护理保险以及相关的医疗意外保
险、医疗责任保险等。
客 户 拓 展
《关于加快发展商业健康保险的若干意见》
国办发[2014]50号文； 三、扩大商业健康保险供给
（一）丰富商业健康保险产品。大力发展与基本医疗 保险有机衔接的商业健康保险。鼓励企业和个人通过参加 商业保险及多种形式的补充保险解决基本医保之外的需求 。鼓励商业保险机构积极开发与健康管理服务相关的健康 保险产品，加强健康风险评估和干预，提供疾病预防、健 康体检、健康咨询、健康维护、慢性病管理、养生保健等 服务，降低健康风险，减少疾病损失。支持商业保险机构 针对不同的市场设计不同的健康保险产品。根据多元化医 疗服务需求，探索开发针对特需医疗、药品、医疗器械和 检查检验服务的健康保险产品。开发药品不良反应保险。 发展失能收入损失保险，补偿在职人员因疾病或意外伤害 导致的收入损失……
理
➢ 良好的人际关系；
➢ 共同的价值观和行为规范；
➢ 归属感；
➢ 有效的授权。
3、建立互信
团 ➢ 建立互信的条件：
队
学识－专业知识求其精、一般知识求其博；
管
诚信－宁愿做一个诚实的失败者，不做一个成功的骗子；
理
行动－你做的事情可能微不足道，可能有奇效。
➢ 建立互信的原则：
正直的品格；
正确的态度取向；
➢ 开拓新兴市场探索新的合作机制。
客
二、创新型业务的客户选择及挖潜
户
➢ 《关于加快发展商业健康保险的若干意见》
拓
国办发[2014]50号文；
➢ 未来医疗科技类企业的迅猛发展；
展
பைடு நூலகம்
➢ 选择基因生物类公司探索合作模式；
➢ 接触生物科技企业关注药品临床试验；
➢ 关注医疗新技术公司国家优惠政策。
《关于加快发展商业健康保险的若干意见》
护
2、向一线员工传递清晰具体的服务信息及服务战略；
3、经理的重要表率作用——积极尝试、及时分享；
4、充满活力的培训流程；
5、强调员工要有良好的态度——代表公司的形象。
客
一、寻找新兴市场是未来的发展方向
户
➢ 市场竞争主体增多导致价格战；
拓
➢ 采用品牌战略找准市场定位；
展
➢ 依托健康险平台做好差异化经营；
团队管理 客户维护及拓展
北京分公司团险营业二部 韩从容
目 录
一、团队管理
1、团队的定义及作用 2、团队的七个特征 3、建立互信 4、日常管理关注的方向 5、管理心得
二、客户维护
1、专业的服务是维护客户最好的手段 2、如何做好客户服务
三、客户拓展
1、寻找新兴市场是未来的发展方向 2、创新型业务的客户选择及挖潜 3、相关领域及产品探讨
理
➢ 有效率的多点沟通、及时传递信息（关注问题是否解决）；
➢ 让适合的人做擅长的事（岗位需求及人员特质的匹配）；
➢ 脚手架理论（提供个性化支持）；
➢ 木桶原理（关注新人辅导）。
客
一、专业的服务是维护客户最好的手段
户
➢ 态度决定一切——米卢；
维
➢ 细节决定成败——尽可能的了解客户的个性及偏好；
➢ 永远给客户提供超出预期的服务——换位思考；
3、活动量管理及客户陪访；
4、新人引进及职涯规划；
5、产品培训、销售技能、话术研讨、成功案例分享；
6、制定规则、有效的激励与惩罚。
团
5、管理心得：
➢ 及时转换角色、授之以渔（不要害怕被超越）；
队
➢ 失败是成功之母，细节决定成败（关注导致成败的原因）；
管
➢ 和而不同、分而不散（关注共同的目标和利益）；
《关于加快发展商业健康保险的若干意见》
客
国办发[2014]50号文；
户
（三）支持健康产业科技创新。促进医药、医疗器械、医疗
技术的创新发展，在商业健康保险的费用支付比例等方面给
拓 予倾斜支持，加快形成战略性新兴产业。探索建立医药高新
展
技术和创新型健康服务企业的风险分散和保险保障机制，帮
助企业解决融资难题，化解投融资和技术创新风险。
护
➢ 提高服务可靠性——服务表现的一致性和可依赖性；
➢ 精准服务——用专业的技能提供准确及时的服务避免差错；
➢ 危机公关——在不利的局面下反败为胜。
二、如何做好客户服务
客
➢ 客户满意度测评
户
1、了解客户的预期和要求
2、了解竞争对手的竞争优势或差距
维
➢ 内部培训的重要性
1、向一线员工了解客户的真实需求并精心设计服务流程；
团
1、团队的定义及作用：
队
团队的定义：
管
就是由少数有互补技能、愿意为了共同的目的、业
绩目标和方法而相互承担责任的人们组成的群体。
理
团队的作用：
团队是创造业绩的最佳单位
团队是应变能力最强的单位
团队是学习与个人成长的最佳单位
团
2、团队的七个特征：
队
➢ 明确的团队目标；
➢ 信息及资源共享；
管 ➢ 个体拥有独特的技能及差异性；