中高级 销售员销售技巧培训PPT课件

2.1客户分析一（实力与信用分 析）
• 怎么判断一个企业是不是有钱？
• 怎么判断一个企业是不是守信？
2.2客户分析二
• 分析客户兴趣(客户对什么感兴趣?用什么 话题拉近与客户的距离?) • 分析客户问题(客户在发展中遇到了什么 问题?问题的根源是什么?) • 分析共同利益(我们公司和他们公司的合 作能创造什么样的价值?)
3.3初次拜访
• 开场寒暄（刘总生意好吧？人民币升值对你们 业务影响大不大？……） • 说明来意，引入正题 • 提出问题（你们公司拉链现在哪家在供货啊？） • 阐述利益（直接利益、间接利益） • 提出合作建议 • 把不能解决的问题带回去，约定回复时间 • 重复会谈达成的成果（复述一遍非常重要！） • 告辞
3.1电话预约
电话约不到的客户怎么办?
所有客户都会欣赏销 售代表为拜访所作的 3.2拜访准备 完善的准备
• 拜访路线与交通工具 • 资料准备（计算器、样本册、名片、样品、道具、 笔记本） • 形象准备（个人卫生，衣着打扮） • 陈述准备（公司介绍、产品介绍、FABE介绍） • 提问准备（需要了解哪些信息？发现客户需求） • 疑义回复准备（价格太高、质量疑虑、付款太紧、 供应商太多、跟别的公司合作很稳定……） • 心态准备（销售工作分为几类：困难、很困难、 非常困难、极度困难！） • 不打无准备之仗，机遇只垂青有准备的人！
案例分析
3初次拜访
• 电话预约 • 拜访准备 • 初次拜访谈什么,注意什么?
• 确认对方身份（请问您是**经理吧？不要还没搞清对方是 谁，就大谈一通。） • 自我介绍（不要让对方猜你是谁，不要让对方问你是谁， 问了距离就远了！） • 企业与产品简介（视客户兴趣而定，最多不要超过十句话， 不要滔滔不绝！对客户可能提出的问题要有准备。） • 说明意图，不要试图让客户当场作出重要决定，轻诺必寡 信，不要在电话里卖我们的产品，我们不是做电话营销的， 我们的意图是约定时间、地点、讨论话题。 • 达成一致，复述一遍（刘总，那我就３月２５日下午３点 去您公司跟您沟通一下，希望我们有合作的机会啊！）
3.3.1留下良好的第一印象
身体语言 55%
专业、友好、有趣！
38% 说的形式
7% 说的内容
3.3.2破坏第一印象的方法
第一印象，你只有一次机会——Be Well-prepared!
2.3客户分析三（分析人）
• • • • 谁是使用者 谁是决策者 谁是影响者 谁是引路者？(在重点客户的公司里,一定 要有线人,给你指明道路!) • 采购流程是怎么样的？
刘华毕业于复旦大学，后进入位于杭州某著名马口铁容器包装公司，在成功的开发 了几个中小型客户后，被任命为饮料罐产品线经理。在一次出差过程中，他拿到了东 莞王老吉饮料的罐子，知道了这家企业是一个新出现的采用马口铁包装罐的企业。于 是他就通过电话与这家公司的采购部经理取得了联系，并且做了上门拜访，采购部经 理告诉刘华，该公司的罐子是从广东开平一家罐厂采购的，价格不算低，便品质尚可， 由于只有一家供货商，所以他们也想发展一家新的供货商，要求提供两个月的帐期。 另外他并不认为刘华最后能够与王老吉合作成功，因为罐子的物流成本比较高，从杭 州运罐子过去太贵了。不过刘华对于饮料行业和制罐行业的了解还是让采购经理非常 乐意与他交往，晚上经理还宴请了刘华，夸他名牌大学毕业，年轻有为。采购经理还 向刘华介绍了王老吉老板坎坷的人生经历，以及对佛教的尊崇。 在回到公司后，刘华并没有马上向老板报告这件事情，而是先开始了自己的分析， 王老吉号称一年的销量5000万罐，温州是王老吉重要的市场，如果与王老吉合作可以 一个月拿到50%的订单，那高峰期王老吉用罐一个月在1000万罐，公司两个月帐期，即 要承受1000万个罐子，800万左右的应收款。虽然利润还可以，但从杭州到东莞罐子的 运费即要6分一只，差不多是总毛利的一半，做还是不做？如果做，怎么向老板汇报？ 王老吉的销量是不是真的象他们说的那么好？怎么才能查证他们的付款能力？一连串 的问题在刘华的脑子里翻腾，他看着纸上写的这堆问题，不禁发出声音来：怎么办呢？
1寻找客户
• • • • • • • • • • • 网络搜寻(主动联系、发布信息等待联系) 专业市场寻找 展会寻找（直接客户、贸易公司） 杂志寻找（专业杂志、大众媒体） 扫街扫楼 黄页搜索 业内朋介绍（互补产品商、供应商） 协会推介 营销联盟 建立自己的圈子(ingroup,outgroup差距太大)…… 世界上认识一个人，最多需要六个人!从这个意义上说，每个人都 是你的客户！（最伟大的销售员，乔．吉拉德的派发名片战略）
我们为什么比别人高级？
初级销售员： 1 2 3 4 5 6 7
高级销售员： 1入行时间长 2产品知识熟 3公司政策熟 4行业动态熟 5竞争对手熟 6客户情况熟 7……
優秀 SALES 具備的條件
HEAD HEART
HAND
學者的頭腦
藝術家的心 技術者的手
FOOT
勞動者的腳
伟星股份业务人员寻找客户的途径是什么？
高级销售人员寻找ห้องสมุดไป่ตู้户与初 级销售人员有什么区别？
2分析客户
• 客户竞争环境、基本经营情况、 财务状况分析(找对客户) • 采购流程分析(进对门,找对人) • 利益分析(说对话)
2.1客户分析一（环境分析）
• 行业(不了解客户的行业,就不会有能打动 客户的说辞,服装行业有什么特点,动态,趋 势?) • 公司(了解公司历史, 了解公司发展发向, 了解公司近期发展目标) • 产品(他们靠什么赢利?我们能为他们赚更 多的钱做什么?) • 竞争对手(市场不是我们一家公司的,我们 如何应对竞争对手?) • 互补品供应商(我们的天然盟友)
中高级销售人员销售技巧培训
销售人员的基本工作
• • • • • • • • • • 1寻找客户 2分析客户 3初次拜访 4特点、优点与利益 5互动与倾听 6消除疑义 7签定合同 8应对竞争 9客户关系管理 10收款 作为一个高级 Sales,要做到拳不离 手,曲不离口。销售 人员脱离客户，就像 鱼儿离开水一样，很 快会失去活力！