克莱斯勒汽车公司的谈判案例分析

克莱斯勒汽车公司的谈判案例分析学号:2 姓名:冯振波班别: 物流2班序号:

谈判就是人类交往过程中一种非常普遍的社会现象,其本质就是一种特殊的双向沟通的交往方式,就是一个利益的交换与妥协的过程。让我们瞧下去吧！

【案例】美国汽车业“三驾马车”之一的克莱斯勒汽车公司拥有近70亿美元的资金,就是美国第十大制造企业,但自进入70年代以来该公司却屡遭厄运,从1970年至1978年的9年内,竟有4年亏损,其中1978年亏损额达2、04亿美元。在此危难之际,艾柯卡出任总经理。为了维持公司最低限度的生产活动,艾柯卡请求政府给予紧急经济援助,提供贷款担保。

但这一请求引起了美国社会的轩然大波,社会舆论几乎众口一词:克莱斯勒赶快倒闭吧。按照企业自由竞争原则,政府决不应该给予经济援助。最使艾柯卡感到头痛的就是国会为此而举行了听证会,那简直就就是在接受审判。委员会成员坐在半圆形高出地面八尺的会议桌上俯视着证人,而证人必须仰着头去瞧询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈质问她:“如果保证贷款案获得通过的话,那么政府对克莱斯勒将介入更深,这对您长久以来鼓吹得十分动听的主张(指自由企业的竞争)来说,不就是自相矛盾不?”

“您说得一点也不错,”艾柯卡回答说,“我这一辈子一直都就是自由企业的拥护者,我就是极不情愿来到这里的,但我们目前的处境进退维谷,除非我们能取得联邦政府的某种保证贷款,否则我根本没办法去拯救克莱斯勒。”

她接着说:“我这不就是在说谎,其实在座的参议员们都比我还清楚,克莱斯勒的请求贷款案并非首开先例。事实上,您们的账册上目前已有了4090亿元的保证贷款,因此务请您们通融一下,不要到此为止,请您们也全力为克莱斯勒争取4100万美元的贷款吧,因为克莱斯勒乃就是美国的第十大公司,它关系到60万人的工作机会。”

艾柯卡随后指出日本汽车正乘虚而入,如果克莱斯勒倒闭了,它的

几十万职员就得成为日本的佣工,根据财政部的调查材料,如果克莱斯

勒倒闭的话,国家在第一年里就得为所有失业人口花费27亿美元的保险

金与福利金。所以她向国会议员们说:“各位眼前有个选择,您们愿意现

在就付出27亿呢?还就是将它一半作为保证贷款,日后并可全数收回?”

持反对意见的国会议员无言以对,贷款终获通过。

【案例分析】

美国谈判专家费雪指出:“每位谈判者都有两种利益:实质的利益与关系的利益。没一个人的利益焦点并不就是完全对立的,相互合作﹑互

利互惠,会使谈判双方既得到实质的利益,又获得关系的利益。以合作为

起点,最终获得双赢的结局。”

在谈判的开始我们就能开出这个胜利的一方一定属于克莱斯勒公司的,因为克莱斯勒公司的倒闭对于政府就是百害而无一利的事来的。而且艾柯卡先生一开始就掌握政府不可能不给与贷款的重要信息,导致谈

判的开始也意味着她的结束。

一在案例中我们可以瞧到克莱斯勒公司从1970年至1978年的9年内,竟有4年亏损,其中1978年亏损额达2、04亿美元。在谈判的一开始克里斯勒公司就处于一个非常不利的位置里,但就是艾柯卡先生做了充

分的信息收集与分析。谈判的准备工作也做得十分充分,明确的说出了。

政府与克莱斯勒公司双方的利益目标,政府需要的就是增加政府收益而

不就是增加亏损,在两条选择的道路上。政府明智的选择给与克莱斯勒公司贷款这就是达到这个双赢的目的,这就是双方利益谈判的最终目的。

二艾柯卡先生说出她本人一辈子都就是自由企业的拥护者,在这一次长达9年的亏损中逼于无奈才向政府提出这个贷款的,而且只有这样才能拯救克莱斯勒。这样也可瞧出艾柯卡先生在开局的时候采取的就是坦诚式的策略。即用坦白率直,开诚布公的态度与谈判对方交谈,尽早向对方表露己方的真实意图,以取得对方的理解与尊重,赢得对方的通力合作,实现开局目标的策略方法。开门见山不拐弯抹角

三在谈判开始的时候艾柯卡先生做出了让步,这就是双方达成一致

的重要条件。当参议员、银行业务委员会主席威廉?普洛斯迈质问艾柯卡的时候,她先礼后兵,处理得非常得当。她先承认请求政府担保与自己一向的主张相左,给对方让出三分天下,然后指出自己来的目的:拯救企业,这一目的与对方的最终利益也就是一致的,从而达到说服对方的目的。四在谈判时,有些信息就是公开的,如何充分挖掘与利用这些信息

为己方服务显然需要谈判者揣摩。在本例中,由于企业一方成功利用了政府官员熟知的信息,有效地为说服对方服务,既合理又有说服力,从而保

证了谈判能够向己方预期的方向顺利进行。

五谈判过程中,经常需要说服对方接受己方的意见,达到预定的目标,但就是同时对方也会用同样的方法试图说服己方接受其提议。在案例中双方本身已经不处于一个融洽的气氛中,参议员、银行业务委员会主席威廉•普洛斯迈用质问的语气提出了问题。但就是艾柯卡先生在其中根本不就是一个罪犯之类的,她向政府提出贷款只不过想挽救克莱斯勒公司。艾柯卡先生很认真的回答出普洛斯先生的问题,再从中说出自己就是逼

于无奈才选择要政府帮助。而且艾柯卡先生不断向政府指出要就是克莱斯勒公司倒闭了会出现的种种问题,这些问题都不就是政府所能接受的。在这里为了达到双赢政府必须给与克莱斯勒公司这个贷款。

六谈判技巧上,艾柯卡用的就是兵法上说的“利以诱之”,寻求己方与对方的利益共同点。她首先指出政府担保案中,克莱斯勒公司并非首例,因而政府进行担保就是可能的。其次,她指出政府担保一方面可以维持克莱斯勒公司的稳定与发展,为社会提供就业机会,减少不必要的政府支出,

另一方面强调,政府担保没有过大的风险,相比眼睁睁地瞧着克莱斯勒公司破产而必需支付额外的社会福利与保险金而言,无疑就是更优的选择。从而政府向克莱斯勒公司提供担保又就是必要的。在既有必要,又有可能的情况下,政府理应实现企业的要求——从而企业一方最终取得了谈判

的胜利。

七在案例中也瞧出了艾柯卡先生善于掌握谈判节奏。一般来说,当谈判对己方有力的时候,谈判者应加快节奏,不就是时机的争取更多的利益;