万科定价法定价方法

•选取市场比对项目 •确立竞争项目权重 •确定市场价格比价体系 •汇总比较打分体系得出比较价格
万科定价法定价方法
•市场比对项目的选择说明
•由于房地产产品所独具的地•域市性场特比点对，项在目选取选价择格比对项目时，首选为核心区
域同质项目，以外围区域同质项目作为补充参照对象。
•同区同质项目
•不同区同质项目
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学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月4日星期四
•销售总体策略
•鉴于本项目为大盘，后续资源充足， •我们建议利用第一次面世的大好时机：
•迅速建立起项目形象，打开知名度， •适当中低价入市，营造开盘热销局面， •促进大量快速成交，建立良好口碑。
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•产品力 •竞品比对纬度
•区域纬度 •抗风险力
•最终价格
•品牌力
•论证思路
•市场影响力 • 客户纬度
•销售执行力
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•价格论证结构
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•区域纬度 •竞品纬度 •客户纬度
区域分析及典型项目跟踪 评估区域市场价格风险
•市场竞品项目产品比较确定核心比准均价
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地理位置：丰台区青塔西路58号 规模：32万平方米 容积率：2.4 绿化率：35% 项目均价：10000元／平方米 装修标准：1500元／平方米 销售率：80% 主力户型: 两居C户型约103㎡;三居J户型约
160㎡
•珠江峰景
•珠江峰景从本年初截止到四月份，每平方米涨幅达到了500元 左右。
•同区不同质项目
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地理位置：石景山区玉泉路口南400米 规模：180万平方米 容积率：3 绿化率：32.5% 项目均价：9700元／平方米 装修标准：毛坯 销售率：四月份72% 主力户型: 两居B1a户型约90㎡
•远洋山水
•远洋山水从本年初截止到四月份，每平方米涨幅达到了400 元左右。
•西南部地区——改变传统印象仍需时间
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•区域纬度
•现状供应量分析 •销售态势良好，现存供应量较少 •未来潜在供应量分析 •新盘数量有限，杯水车薪 •已有项目未上市供应量，面市时间不定，供应量锐减
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•万年花城四期-上品
地理位置：丰台区万柳桥西南花乡 规模：50万平方米 容积率：2.26 绿化率：31% 项目均价：9800元／平方米 装修标准：毛坯 销售率：75% 主力户型: 两居J户型约90㎡;三居H户型约
130㎡
•万年花城从本年初截止到四月份，每平方米涨幅达到了450元 左右。
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地理位置：石景山区阜石路与杨庄东路交叉东 南角，石景山游乐园西北角
规模：25万平方米 容积率：1.3 绿化率：30% 项目均价：10500元／平方米 装修标准：精装1500元/平方米 销售率：未销售 主力户型: 两居2A户型约90㎡,三居3A户型约
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•价格论证结构
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•区域纬度 •竞品纬度 •客户纬度
区域分析及典型项目跟踪 评估区域市场价格风险
•市场竞品项目产品比较确定核心比准均价
•通过前期积累的客户分析 •判定其对价格的承受能力
•项目最终市场实收均价
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•市场价格比对过程
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•区域重点项目跟踪
•
——远洋山水
•
•
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2006年价格上扬，销量走低；2007年初集中放量，消化去年年底积累客 户，受价格上扬影响，2、3月份销售量大幅下降。但4月份销售量和价格 有所回升，目前销售动态为5月12号开始排号，19号开28号楼，体量为 1113套。
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•区域市场现状及特征
•区域纬度
•住宅见缝插针、商业点状分布、商务氛围向北
•正西部地区——供应少，体量小 •①可供开发的土地稀缺，房地产项目只能见缝插针，项目规模普遍不大 •②房地产项目的销售仍然有集团购买的影子
•西北部地区——商务、商业是主流，水准参差不 齐 •目前中关村也在逐渐形成氛围良好的核心商业区，其规模和档次与市 中心高档商业区相当，大大改善了区域面貌。
•价格体系论证 •全盘定价说明
•一期2—6号楼详细定价
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•全盘均价
•销售目标 •价格策略 •销控原则 •促销手段 •回款计划
•底价及报价表
•水平价格 •垂直价格
•执行价格
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现有产品资料为对比依据 本项目为毛坯房
•论证前提
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•比价体系六大影响因素权重构成
•确定项目市场比价体系
• 地段价值 • 37％
• 楼体素质 • 34％
• 环境设计 • 6％
• 开发品牌 • 8％
• 物业品牌 • 8％
• 工程风险 • 7％
•100%
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•市场比较打分法说明Fra Baidu bibliotek
•打分取值区间：-5～5 •打分方式：打本项目得分 •分值还原：最终得分需要进行还原，即以汇总分值除以取值区间10
•通过前期积累的客户分析 •判定其对价格的承受能力
•项目最终市场实收均价
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•区域市场及样本界定|核心区与外围区
•区域纬度
• 区域市场四至范围界定为：北至杏石口路，南 至南四环，东至西三环，西至西五环。
• 核心区域四至范围界定为：北至大成路，南至 京石高速，东至西四环，西至小屯路。
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学习改变命运,知 识创造未来
140㎡
•茂华璟都会
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• 权重确定原则：影响度越大，权重越大
•项目市场比较权重的确定
项目权重 分配表
项目
远洋山水 万年花城 茂华璟都会 珠江峰景 合计
权重
40% 30% 15% 15% 100%
备注
同区同质 不同区同质 不同区同质 同区不同质
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