XXXX年零售门店店长特训营培训教材

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软件部分
店铺:良好的工作氛围轻松愉悦的购物环境
人员:(员工)专业的产品知识、规范的服务行为、娴熟的销
售技巧,积极的工作态度
货品:具有吸引力的商品展示、专业的货品分析技巧及良好的
数据分析,快速发现商品管理存在的问题并及时做出调整
运营:店铺管理者了解如何实现生意目标并能够在销售过程中对
目标达成进行有效推动
指导及协助员工完成目标订立。
现场管理怎么做?
目标订立 目标分解 目标落实 目标执行 目标推动
目标落实——晨会
晨会 内容
➢ 生意回顾 ➢ 经验分享 ➢ 产品知识 ➢ 服务跟进 ➢ 销售技巧 ➢ 推广安排 ➢ 目标订立与分解 ➢ 区位划分 ➢ 资讯分享
目标落实——晨会
➢激励团队、鼓舞士气 ➢订立目标 ➢给员工找实施目标的方法
等等(例如去年同期20万,今年增长10%,则目标为22 万); 4. 如果有该月份大型推广活动时间表,可一并考虑在内 (如有,促销一般促进生意10%,则目标为24.2万); 5. 参考节日、天气、大型推广活动等资料,调整分配出来 的数字,至满意为止。
周目标分解步骤:
将该月的销售目标分成四等份,该月内每星 期各占一份,将每等份按照上述比例分配,结果 写在‘每日销售目标图’上。
目标的分解原则
原则1:每人/每天/每周/每月销售总额 原则2:时段生意额(关键点) 原则3:分类目标
月目标分解技巧
分解目标原则:
1、参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅
2、考虑该月是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标
今年增长比例:
%
本月促销促进生意增长比例:%
偏差,适当分配调整数字使之一致。
时段目标分解的好处
1、员工觉得更轻松、更容易; 2、管理者更加容易部署工作 ;
3、员工会更强紧张销售,更加关注生意。
生意不好的时候:分享有趣的游戏
在追的过程中,一定要给员工找成 功的方法
生意目标订立工作表
店铺:
日期:
当天目标: 时段目标:

元 (上午);

(下午);
大多数企业的管理是结果导向的管理,只问结果不问过 程。当结果与期望不一致时,再行挽救,充其量只能起到亡 羊补牢的作用。
要想达到理想结果,必须对执行过程进行严密监控,有 什么样的过程,就有什么样的结果,只有控制过程才能控制 结果。
系统管理——流程图
店铺KPI 环人



生意分析
鼓励
教育
晚会
时段会议
早会
《超级店长特训营》教材
前言
请问我们是做商品还是做品牌?
零售管理就是带给顾客愉悦的购物体验
如果你不是品牌,你就是商品
这样,价格就成为一切,低价生产商
就成了唯一的赢家
¥1180.00=?
面料+款式+颜色+品质+功能+服务 +环境+售后+展示+形象顾问 实质价格+附加价值
1180.00
案例
周六早晨,某专柜员工正在整理周五晚上来的货品。此时来了一位顾客,导购 一边整理货品一边对顾客说欢迎光临,随后又继续整理货品,顾客拿了一件刚叠好的 衣服: 顾客问:这件衣服是什么码? 导购说:你要多大码? 顾客:L码 导购:哦,稍等,我看看。嗯,这件就是L码 顾客:试衣间在哪里? 导购:那边 顾客:从试衣间出来,问:我穿这件衣服是不是显得有点黑呀? 导购:没有呀,挻白的呀 顾客:这件衣服多少钱?导购回答:打完折300块 顾客:这什么面料啊?这么贵? 导购:棉的,不贵了,这已经是物超所值了。 顾客:你们是什么品牌呀?比你们好的XX牌子价格都要比你们家的便宜。 导购:那我不知道,我们是品牌公司,你去别的家看看吧,于是顾客转身就出去了……..
FAB或USP),来证明产品“物超所值”; 5、当顾客提及别的品牌比我司品牌好的时候,我们应该“先肯定,再否定、
再比较”; 如“先生/小姐,您说得没错,看来您还是很了解这些品牌的哟,但是我们产
品与它不同的是………”
重点:“以客为先”,多为店铺做加法,少 做或不做减法!!
课程纲要——现场管理
现场管理为什么 现场管理是什么 现场管理怎么做
-注意周日的分配比例与周末可能有明显差异
-注意在销售高峰时段安排充足人手 3、将该日的销售目标按照上述比例分配给当日各个时段,结果写在空白
日志上,成为该日或该星期的(时段目标计划表)。
4、考虑对时段营业额有影响的因素,调整数字至满意为止。 5、核对(时段目标计划表)上总和应该相等于该日的总销售目标。如有
➢ 优秀的零售现场管理技术将赋予品牌强大的发展 空间
➢ 现场管理对品牌来说是产生最高利润额的投资
每天对“终端的管理”
即创造正确的赢利模式
现场管理的重点
我们要什么 形象 陈列 服务 士气 能力 销售业绩
形象——可以增加店铺进店人数(店铺装修、员工的形象、气质、精神面
貌等)
陈列——即商品形象,橱窗、流水台、高柜、中岛柜 服务——可以给我们带来更多的回头率和转介绍率 士气——店长/老板,制度、薪资、激励等,还有企业文化,是建立员工的内
请思考: 这个案例出了哪些问题?
案例点评
1、到货后,店长应该带员工立即整理货品;(店长的管理意识不够,公司的 运营有问题,周五、六、日是不能配送货品的)
2、员工服务意识差,未做到“以客为先”; 3、员工专业度不够,对库存不熟悉; 4、千万不要对顾客说“物超所值”,而要说明产品的好处在哪里(即产品的
零售现场管理能够为品牌创造更高价格及更强大的规模
单价
更高的价值
现场管理 更高的价值
年销售额
为什么要做现场管理
① 为了打造一个优秀的品牌 ② 为了提升 品牌的附加值 ③ 为了让顾客成交(掏钱)更快一些
世界上最远的距离:脑袋——脑袋 口袋——口袋
零售现场管理的核心理念
➢ 一切始于消费者,并终于消费者
目标落实——晨会
晨会的“2 8”原则:
即利用20%的时间讲,80%的时间让员工参与和做
晨 会 价
1.找重点,做好”推广安排” 2.服务.产品知识及技巧很重要 3.晨会的形式要多样化,要有新鲜度

4.好的晨会,一定要激励员工(千万不要批评员工)
与 重 点
5.任何事情都要给员工具体的方法,要详细(不要讲方 向)
在链接。
能力——老板、店长为员工创造学习的环境,让员工有学习的机会和能力。
“管理是因 、 业绩是果”
现场管理策略
现场管理策略
软件部分
硬件部分 软软硬硬兼兼施施
硬件部分
店铺:店面装修、商品陈列、灯光道具、卫生环境 人员:员工的形象与素质、具有管理力的店长 货品:与顾客的需要相匹配的货品 运营:完善的工作流程及规范的管理标准
晨会的要点 (价值)
重点:例会记录表是有效例会的必备工具
目标落实——晨会
晨会技巧
1.具体性 2.量度性 3.达致性
4.相关性 5.跟进性 6.参与性 7.投入性
目标须是具体行为或结果 目标必须可清晰衡量(如图形、期限、数字或客户回应) 订立的目标需予人有鼓励及成功感的,不可太高或太低, 要配合实际环境,团队一致认同 能回答为何、何人、何地、做什么、何时做及怎样做 明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等 提问、邀请建议及作出鼓舞式回应等 分享下面的经验,专注在有进步的方面等
标准的作用
提升运作效率 加强执行力 容易进行复制
单店业绩提升的策略:
单店业绩提升是管理与推动的结晶,目标一致,群策群力
提升单店业绩需要——从细节着手
标准
陈列的标准:灯光
服务的标准 货品的标准
亲切迎宾 关心顾客(了解顾客需求,望闻问切)
促销执行的标准
制度化———流程化——标准化
对企业管理而言,是过程管理重要还是结果管理重要?
目标定义
1、经营单位在“某一段时间(日/周/月/季/年)内期望达成 的工作水准(管理及业绩);
2、订立目标的价值 ① 终端管理者及员工能够更加清晰工作的方向; ② 确保所有人员不是为了工作而工作; ③ 目标越清晰,管理重点则越明确。
目标可以是行动、计划 、数据,但不是方向 没有明确的目标,就没有良好的结果
店铺有目标 上下一心 上传下达
店铺有目标
对店长—管理明确、共同理念 对员工—指示清晰 对生意—容易量度 容易跟进 对店铺—形象一致
ห้องสมุดไป่ตู้
目标订立
店铺管理目标不仅仅只是业绩指 标,因为这仅仅是个数字而已,店铺管 理三大元素:
生意目标……(销售额…钱…) 服务目标……(试包服务…迎宾服务等) 运作目标……(陈列…促销活动…)
一个合格店长的要求——心态决定员工的士气
① 一个合格的店长一定不要在员工面前有任何的负面 影响和情绪;
② 能调动团队的积极性,当员工有付出时,就要有奖 励并分享成果;
③ 在店铺要时时关注顾客、关注店铺及关注员工; ④ 保持高度敏感(关注客流量)
如果有错,都是我的错 如果有功劳,都是你的功劳 如果是自己的功劳,则是大家的功劳(多带两位同事)
日目标分解步骤:
占比推算法:从参考数据中找出一星期七天营业所占比
例。例如星期一至星期四各占12%、星期五占16%、星期 六及星期日各占18%,合计100%。
份数分解法:结余分摊法/预测达标率
(根据店铺实际数据来订立目标) 把上一月份周一至周四的销售额相加、周五销售额相加、周六销售额相加、
周日销售额相加,然后用下一阶段除以上阶段,得出份数:
如何订立“服务目标”及“运作目标”?
1、目标来自店铺的数据与报表(日报、周报及月
报,即4个KPI:连带率、客单价、平均单价、VIP贡献度)
2、找到我们的强项 3、找到我们整个店铺的弱项(问题) 4、根据店铺的现状业订立目标
现场管理怎么做?
目标订立 目标分解 目标落实 目标执行 目标推动
请思考:如何科学而合理分解生意指标?
练习
去年同期月度销售额: 万
增长幅度:

增长幅度:

本月业绩指标:

2月、5月、10月 7月、8月、12月 3月、6月、9月 1月、4月、11月
占50% 占30% 占20% 占10%
重点:月目标分解的关键点,清晰了解不同月 份的目标占比
月目标分解步骤:
1. 准备该月份每日销售目标图 2. 准备参考资料,例如该月节日、天气等 3. 准备过往营业数据,例如上月营业额、去年同期营业额
6.晨会主持人,一定要条理清晰,精神状态要好 7.晨会重在参与,会前让员工做准备
例会记录表
例会内容
1.销售目标订立: 2.产品知识/重点推荐 3.服务: 4.销售技巧 5.运作 6.人手编排 检讨会内容 生意达成:

(晚上);
总件数:
重点产品数量目标: 附加推介重点:(产品) 连带率: 分类产品目标:
(件数)
银包:
女包:
(实际完成) (实际完成) (实际完成)
拉箱:

员工目标分解技巧
员工目标:
参考:
1、员工过往成绩 2、该月份个别员工上班天数 3、员工的销售能力 4、员工的经验、产品知识、配搭技巧
同时:
1、经验充足的员工:员工自行订立目标 2、经验不足的员工:店铺主管根据员工个人能力适当












顾客、公司、员工满意的目标为基础








现场管理 标准
总结分享
千秋大业,始于管理 终端的力量在于细节 终端的成功给终端建立完善的标准 终端=执行力+行动力
现场管理怎么做?
目标订立 目标分解 目标落实 目标执行 目标推动
目标定义
是 (现实 是什么)

应该
目标就是本年、本月、本周、本日的工作,想 做的,能做的,该做的工作
即:周一至周四份数:1 周六份数:1.6
周五份数:1.2 周日份数:1.4
时段目标分解步骤:
1、每日区分为四个营业时段,例如:第一时段开门营业至11:00、第二 时段11:00-14:00、第三时段14:00-17:00、第四时段17:00至当 天结束营业。
2、参考过往记录,订出每个时段的营业额比例,例如第一时段10%、第 二时段30%、第三时段20%、第四时段40%,合计100%。
当年同期业绩 天真预测法 = 当年同期业绩 X 上年同期业绩
生意目标的制定——新开店铺如何订立目标?
1、平均坪效值法(新店面积X平均坪效) 2、品牌类比法(竞争对手的营业额) 3、盈亏平衡点计算法(投入成本:固定成本、流动成本)
即赚的和投入的成正比(?钱/月)
生意目标是“钱”, 服务目标及运作目标是“行为”
生意目标 +
服务目标 +
运作目标
=店铺全 面提升
目标管理的重点体现
当一个管理者从零售终端的角度考虑 改善销售业绩的时候,需要从几个方面着手?
1、业绩目标的达成—生意目标 2、服务目标的达成—销售技巧、服务 3、运作目标的达成—店铺运作
生意目标的制定
老店铺生意目标制定方法:
销售成长率确定法
= 增长率推算法 去年同期X增长%(例如15%-45%)
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