海尔内部销售培训快速预约技巧
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海尔内部销售培训快速预约技巧
塑造不买海尔橱柜的痛苦
• 对于客户来说掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒 绝就成了一种本能。这是很正常的,做销售不要怕 被拒绝,如果我们能站在用户的位置上,将“不买某 件东西的痛苦”和给他带来的麻烦塑造够，让他 意识到不买的后果会超过花钱的痛苦。可以举例 告诉客户小厂家的橱柜寿命短，售后无保障，用 两年后再换橱柜会比现在还麻烦，因为所有与橱 柜有关联的东西都有可能需要更换，这样浪费的 精力和财力会更多。让客户明白掏钱购买产品会 心痛，但只有2分痛，如果不买这件产品所造成的 后果有8分痛，那么客户一定会选择购买，帮客户 把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。 让他意识到：购买就是一个"追求快乐、逃避痛苦 "的过程。
海尔内部销售培训快速 预约技巧
2020/11/25
海尔内部销售培训快速预约技巧
目录
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积推快准塑一善报善以
极销速确造句于价于建
自 信
产 品 先
找 到 共
找 到 切
不 买 海
话 牵 引
演 示 销
技 巧
区 别 对
议 性 的
耐推同入尔客售 待语
心销语点橱户
不言
的自言 柜的
海尔内部销售培训快速预约技巧
推销产品先推销自己
• 当我们的产品与竞争者产品差距不大,性能基本 同等时，最好在人际关系方面制造大的差别， 试想满市场满街都有你所销售的产品，顾客为 什么只买我们的呢？那是因为他先接受了你这 个人从而才接受你的产品，由此可见销售员个 人的品质和信誉与企业本身的信誉同等重要。 这种销售过程其实是一个自我推销的过程，顾 客对你的感觉好才是最重要的。我们在销售过 程中要与产品融入一体，达到这个境界后，自 身的人格魅力和产品才会相得益彰，给客户强 大的吸引力.
海尔内部销售培训快速预约技巧
以建议性的语言让客户交订金
• 在销售到最后阶段时，也就是最关键阶段，万事俱 备，只欠东风。在这个时候一定要再次强调装修的 顺序，水电先行和隐蔽工程非常重要，让客户明白 橱柜应第一个进厂，否则会影响到整个家装的进程， 会影响到以后的使用效果，会影响到入住时间，要 站在顾客的立场帮其分析，从时间（加工工期）上 给客户造成紧迫感，这样销售员就有足够的理由和 说辞去踢临门一脚了。如果碰到不急着装修的客户， 可利用人爱贪小便宜的弱点，来进行预约，可利用 你近期搞的优惠活动先把客户牵住，也可以利用赠 品，顾客不会拒绝免费的东西，利用赠品作敲门砖 也会达到很好的效果。
海尔内部销售培训快速预约技巧
报价技巧
• 单元计价方式，在橱柜行业属于变革性的报价 方式，一般客户都没听说过，有一部分人在不 了解的情况下甚至还会有一些抵触，这就突出 了报价在整个销售过程中的重要性。一般来说， 在客户进展厅后一询问到价钱时，销售员就应 先入为主的告诉客户海尔是以单元计价，延米 估价，最终的购买价格必须以系统为主。报价 时要根据不同的客户，客户的不同情况来灵活 报，可分别报吊柜+地柜；地柜+台面；吊柜+地 柜+台面的价格。报价基数要依据本地区数据库 来定，切忌报的太高或太低，太高容易把客户 拒之门外，太低又会导致与系统最终报价相差 太多。
海尔内部销售培训快速预约技巧
区别对待不同客户
• 其实一个好的销售员就是一个小小的心理学家， 分析人的语言，行为，动作，表情，音调，语 速，包括人的语言逻辑，我们会得出客户的文 化修养，喜好，性格，然后用不同的说辞去区 别对待客户，一般来说男性运用语言理性成份 较多，使用理性思辨的表达方式较适用；而女 性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明 显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们 旁敲侧击很难发生效用；而性格内向又比较敏 感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中 生有地品出些话里没有的意思来，那我们说话 就应该挑精华的部分说。如果在销售中无视这 种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取 得良好的效果。
去，集烟腔采用一次冲压技术 • 燃气灶：采用进口1mm304钢和五层防爆钢化玻璃，承
接盘全封闭，完全上进风，防干烧功能更安全 • 消毒柜：聚能光波消毒，杀菌更彻底，对身体无伤害，
达到国家最高星级消毒标准 • 洗碗机：多角度喷淋洗涤方式，洗消烘一次完成，分层
洗、预约洗，节水安全实用。
海尔内部销售培训快速预约技巧
海尔内部销售培训快速预约技巧
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/25
海尔内部销售培训快速预约技巧
同让
态己
的心
的客
度
痛
客户
苦
户交
订
金
海尔内部销售培训快速预约技巧
积极 自信 耐心的态度
• 积极： 作为海尔的销售员我们一定要有一流的态度, 积极的态度是我们必备的,积极热情的态度会 感染你周围的所有人,积极的态度会让客户认 为你为他服务很高兴，面对积极的人再冷漠客 户也不会无动于衷．在销售疲惫期和被客户责 难时，要和同事多交流，多从积极的角度去看 待和处理问题，适时调整自己的心态，这样才 能够很好的胜任．
海尔内部销售培训快速预约技巧
准确找到切入点
• 想快速了解客户消费态度的最佳方法，就是会 发问，说服的核心秘诀就是会问问题，对于橱 柜业来说，首先要问到的就是客户的房屋位置 和装修情况，以这两点为切入点，会让我们快 速分辨出不同类型客户，筛选出对我们来说最 有价值的客户，也就是我们的准客户。通过与 客户的交流，分析客户是比较在乎外观（门 板）、安全（F0柜体）、实用（台面）、价格 （五金功能件）等，我们的产品板块主要有： 门板、台面、柜体、电器这四部分，每个人的 生活习惯、生活方式、追求、品位都不一样， 我们要看他侧重哪一方面，然后根据他的需求 和侧重点及他的实际情况来切入，引导他从重 视的方面消费，从而提高单值。
海尔内部销售培训快速预约技巧
一句话牵引客户的心
• 在销售过程中，往往有时客户就因为你的一句话被动， 购买我们的产品，这句话有可能是产品方面的，也有可 能是其它方面的，客户会始终牢记这句话，现将各产品 总结成一句话卖点：
• 双饰面：两面贴面，整体效果好，耐划耐磨耐磕碰，经 济实惠
• 3D： 国际最流行材料，可做镂花造型，花色引领时尚， 立体感好， 可满足不同装修风格。
• 防火板：美国进口板材，同行很少具备加工这种板材的 能力，耐高温，最适合中国厨房使用。
• UV漆：克服烤漆所有缺点，具备烤漆所有优点，紫外线 瞬间固化工艺，更适合厨房使用。
• PET：海尔专利技术产品，三膜合成，环保杀菌，可与食 物直接接触
• 实木：天然环保板材，档次高，回归自然。
海尔内部销售培训快速预约技巧
海尔内部销售培训快速预约技巧
快速找到共同语言
• 必须在五钟之内与客户在任何方面找到共同点, 想办法与不同的客户快速灵活的建立起一种最 适合的沟通模式,可以谈谈客户的家常，爱好， 公司营造一个和谐的销售氛围，消除你和客户 之间的陌生感,要善于赞美．每个人都喜欢听好 听的，顾客也一样，赞美可以拉近顾客与你之 间的距离 ，在称呼上与客户拉近距离会要把自 己与客户之间的交流变的自然,亲切．而不是纯 粹利益上的买卖关系，在交谈过程中，不要急 于把自己的想法说出来,要学会聆听，要弄明白 客户的需求，换位思考多为客户着想，建立超 强的亲和力,让客户信任你，前期沟通到位后， 会使后期的每个工作环节都很顺利。
海尔内部销售培训快速预约技巧
积极 自信 耐心的态度
• 自信： 要敢说敢演示，不仅自己要自信,更要对产品
自信,不要有任何怀疑, 要能够看到公司和自己 产品的优势，并把这些熟记于心,介绍产品时脱 口而出．暂时忽略我们产品的一些不足,不足之 处是暂时的，我们会集中力量解决，有问题很 正常，要明白没问题才是最大的问题，解决问 题的过程就是一个进步和提高，对客户不要有 胆怯心理，我们与客户之间是平等的，不要小 看自己的工作，世界上没有卑微的工作，只有 卑微的工作态度，缺乏自信的人很难成功的把 手里的产品卖出去。
一句话牵引客户的心
• 台面： 优质原材料和高水平加工工艺，25厚垫板和挖孔 处百度文库固工艺更结实耐用。
• 吊码： 单码承重五十公斤，安全实用。 • 铰链： 世界顶级快装铰链，可开启20万次使用15- 20年
不易生锈 • 搁板销：全封闭式，不生锈，外部增大，使搁板更平稳。 • 抽屉： 世界最好滑轨，可承重点60公斤。 • 油烟机：大功率，大吸力，可在吸烟时一瞬间把烟排出
海尔内部销售培训快速预约技巧
积极 自信 耐心的态度
• 耐心： 因为我们卖的是定制产品，相关联的东西较多，如 水、电、气等，我们必须要把方方面面都介绍清楚 到位， 给客户介绍产品时一定要有耐心,不能急于 求成,不能按照你的固有模式去销售,因为销售是没 有规则的，要因人而宜,一百个客户就有一百种销 售方法，要站在客户的角度上把他所关心和担心的 一一讲透,这样客户自然会表露出是否购买的结果， 如客户不想购买时，我们要通过耐心的沟通去发掘 客户的需求，进而了解导致他犹豫不绝的真正原因， 然后用我们的专业知识、真诚到永远的服务态度， 有针对性地打消客户的种种疑虑和担心，最后达成 共识。在销售过程中情绪波动不能太大，要做到宠 辱不惊，无论客户订单与否都同样对待。
善于演示销售
• 有时即使是激情四射的演讲销售，也会显得很 空洞无力，而好的销售演示，往往能激发客户 的想象力，激发出客户想象力的方法，就是给 他们亲身演示自己的产品和讲实际案例，如演 示我们抽屉承重力，演示快装快卸铰链，演示 吸油机的吸力等，来增强说服力。可讲一些实 际发生的案例，最好是讲一些自己亲身经历又 与客户有相同之处的。越生动精彩的案例越能 让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时 的画面，从而在他们的脑海里就会蹦出一个他 也要那样效果的念头。必要时还可以让客户去 安装现场参观。
塑造不买海尔橱柜的痛苦
• 对于客户来说掏钱总是一件痛苦的事情，所以拒 绝就成了一种本能。这是很正常的,做销售不要怕 被拒绝,如果我们能站在用户的位置上,将“不买某 件东西的痛苦”和给他带来的麻烦塑造够，让他 意识到不买的后果会超过花钱的痛苦。可以举例 告诉客户小厂家的橱柜寿命短，售后无保障，用 两年后再换橱柜会比现在还麻烦，因为所有与橱 柜有关联的东西都有可能需要更换，这样浪费的 精力和财力会更多。让客户明白掏钱购买产品会 心痛，但只有2分痛，如果不买这件产品所造成的 后果有8分痛，那么客户一定会选择购买，帮客户 把好处想够，把痛苦想透，他就会愿意和你成交。 让他意识到：购买就是一个"追求快乐、逃避痛苦 "的过程。
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心销语点橱户
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的自言 柜的
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• 当我们的产品与竞争者产品差距不大,性能基本 同等时，最好在人际关系方面制造大的差别， 试想满市场满街都有你所销售的产品，顾客为 什么只买我们的呢？那是因为他先接受了你这 个人从而才接受你的产品，由此可见销售员个 人的品质和信誉与企业本身的信誉同等重要。 这种销售过程其实是一个自我推销的过程，顾 客对你的感觉好才是最重要的。我们在销售过 程中要与产品融入一体，达到这个境界后，自 身的人格魅力和产品才会相得益彰，给客户强 大的吸引力.
海尔内部销售培训快速预约技巧
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• 在销售到最后阶段时，也就是最关键阶段，万事俱 备，只欠东风。在这个时候一定要再次强调装修的 顺序，水电先行和隐蔽工程非常重要，让客户明白 橱柜应第一个进厂，否则会影响到整个家装的进程， 会影响到以后的使用效果，会影响到入住时间，要 站在顾客的立场帮其分析，从时间（加工工期）上 给客户造成紧迫感，这样销售员就有足够的理由和 说辞去踢临门一脚了。如果碰到不急着装修的客户， 可利用人爱贪小便宜的弱点，来进行预约，可利用 你近期搞的优惠活动先把客户牵住，也可以利用赠 品，顾客不会拒绝免费的东西，利用赠品作敲门砖 也会达到很好的效果。
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• 单元计价方式，在橱柜行业属于变革性的报价 方式，一般客户都没听说过，有一部分人在不 了解的情况下甚至还会有一些抵触，这就突出 了报价在整个销售过程中的重要性。一般来说， 在客户进展厅后一询问到价钱时，销售员就应 先入为主的告诉客户海尔是以单元计价，延米 估价，最终的购买价格必须以系统为主。报价 时要根据不同的客户，客户的不同情况来灵活 报，可分别报吊柜+地柜；地柜+台面；吊柜+地 柜+台面的价格。报价基数要依据本地区数据库 来定，切忌报的太高或太低，太高容易把客户 拒之门外，太低又会导致与系统最终报价相差 太多。
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区别对待不同客户
• 其实一个好的销售员就是一个小小的心理学家， 分析人的语言，行为，动作，表情，音调，语 速，包括人的语言逻辑，我们会得出客户的文 化修养，喜好，性格，然后用不同的说辞去区 别对待客户，一般来说男性运用语言理性成份 较多，使用理性思辨的表达方式较适用；而女 性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明 显；性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们 旁敲侧击很难发生效用；而性格内向又比较敏 感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中 生有地品出些话里没有的意思来，那我们说话 就应该挑精华的部分说。如果在销售中无视这 种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取 得良好的效果。
去，集烟腔采用一次冲压技术 • 燃气灶：采用进口1mm304钢和五层防爆钢化玻璃，承
接盘全封闭，完全上进风，防干烧功能更安全 • 消毒柜：聚能光波消毒，杀菌更彻底，对身体无伤害，
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洗、预约洗，节水安全实用。
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积极 自信 耐心的态度
• 积极： 作为海尔的销售员我们一定要有一流的态度, 积极的态度是我们必备的,积极热情的态度会 感染你周围的所有人,积极的态度会让客户认 为你为他服务很高兴，面对积极的人再冷漠客 户也不会无动于衷．在销售疲惫期和被客户责 难时，要和同事多交流，多从积极的角度去看 待和处理问题，适时调整自己的心态，这样才 能够很好的胜任．
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准确找到切入点
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海尔内部销售培训快速预约技巧
一句话牵引客户的心
• 在销售过程中，往往有时客户就因为你的一句话被动， 购买我们的产品，这句话有可能是产品方面的，也有可 能是其它方面的，客户会始终牢记这句话，现将各产品 总结成一句话卖点：
• 双饰面：两面贴面，整体效果好，耐划耐磨耐磕碰，经 济实惠
• 3D： 国际最流行材料，可做镂花造型，花色引领时尚， 立体感好， 可满足不同装修风格。
• 防火板：美国进口板材，同行很少具备加工这种板材的 能力，耐高温，最适合中国厨房使用。
• UV漆：克服烤漆所有缺点，具备烤漆所有优点，紫外线 瞬间固化工艺，更适合厨房使用。
• PET：海尔专利技术产品，三膜合成，环保杀菌，可与食 物直接接触
• 实木：天然环保板材，档次高，回归自然。
海尔内部销售培训快速预约技巧
海尔内部销售培训快速预约技巧
快速找到共同语言
• 必须在五钟之内与客户在任何方面找到共同点, 想办法与不同的客户快速灵活的建立起一种最 适合的沟通模式,可以谈谈客户的家常，爱好， 公司营造一个和谐的销售氛围，消除你和客户 之间的陌生感,要善于赞美．每个人都喜欢听好 听的，顾客也一样，赞美可以拉近顾客与你之 间的距离 ，在称呼上与客户拉近距离会要把自 己与客户之间的交流变的自然,亲切．而不是纯 粹利益上的买卖关系，在交谈过程中，不要急 于把自己的想法说出来,要学会聆听，要弄明白 客户的需求，换位思考多为客户着想，建立超 强的亲和力,让客户信任你，前期沟通到位后， 会使后期的每个工作环节都很顺利。
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积极 自信 耐心的态度
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自信,不要有任何怀疑, 要能够看到公司和自己 产品的优势，并把这些熟记于心,介绍产品时脱 口而出．暂时忽略我们产品的一些不足,不足之 处是暂时的，我们会集中力量解决，有问题很 正常，要明白没问题才是最大的问题，解决问 题的过程就是一个进步和提高，对客户不要有 胆怯心理，我们与客户之间是平等的，不要小 看自己的工作，世界上没有卑微的工作，只有 卑微的工作态度，缺乏自信的人很难成功的把 手里的产品卖出去。
一句话牵引客户的心
• 台面： 优质原材料和高水平加工工艺，25厚垫板和挖孔 处百度文库固工艺更结实耐用。
• 吊码： 单码承重五十公斤，安全实用。 • 铰链： 世界顶级快装铰链，可开启20万次使用15- 20年
不易生锈 • 搁板销：全封闭式，不生锈，外部增大，使搁板更平稳。 • 抽屉： 世界最好滑轨，可承重点60公斤。 • 油烟机：大功率，大吸力，可在吸烟时一瞬间把烟排出
海尔内部销售培训快速预约技巧
积极 自信 耐心的态度
• 耐心： 因为我们卖的是定制产品，相关联的东西较多，如 水、电、气等，我们必须要把方方面面都介绍清楚 到位， 给客户介绍产品时一定要有耐心,不能急于 求成,不能按照你的固有模式去销售,因为销售是没 有规则的，要因人而宜,一百个客户就有一百种销 售方法，要站在客户的角度上把他所关心和担心的 一一讲透,这样客户自然会表露出是否购买的结果， 如客户不想购买时，我们要通过耐心的沟通去发掘 客户的需求，进而了解导致他犹豫不绝的真正原因， 然后用我们的专业知识、真诚到永远的服务态度， 有针对性地打消客户的种种疑虑和担心，最后达成 共识。在销售过程中情绪波动不能太大，要做到宠 辱不惊，无论客户订单与否都同样对待。
善于演示销售
• 有时即使是激情四射的演讲销售，也会显得很 空洞无力，而好的销售演示，往往能激发客户 的想象力，激发出客户想象力的方法，就是给 他们亲身演示自己的产品和讲实际案例，如演 示我们抽屉承重力，演示快装快卸铰链，演示 吸油机的吸力等，来增强说服力。可讲一些实 际发生的案例，最好是讲一些自己亲身经历又 与客户有相同之处的。越生动精彩的案例越能 让你的客户情不自禁地联想到使用你的产品时 的画面，从而在他们的脑海里就会蹦出一个他 也要那样效果的念头。必要时还可以让客户去 安装现场参观。