二、网络营销的内容

二、网络营销的内容

网上调查的方法

（1）利用自己的网站进行网上调查

（2）利用别人的网站进行网上调查

（3）直接向你的潜在客户发送调查问卷

（4）在讨论组中发布问卷信息

（二）网络消费者分析

分析消费群体的购买需求动机、购买心理动机、购买行为方式等。

虚拟社会中消费者的新需求

• 兴趣在现实社会中，可以发现许多人都有自己的兴趣。从心理学的角度讲，兴趣有很大的动机成分：一是探索的内在驱动力；一是成功的内在驱动力。

• 聚集虚拟社会提供了具有相似经历的人们聚集的机会，这种聚集不受时间和空间的限制，并形成富有意义的个人关系。而且它是一个极为民主性的群体，使得经常处于紧张状态的人们能够在这里寻求到解脱。

• 交流聚集起来的网民，产生一种交流的需求，随着这种信息交流的频率的增加，逐步形成商品信息交易的网络。

社区类别（满足什么样需求？）

●交易型社区：买卖产品、交流信息社区活动，

●兴趣爱好型社区：共同爱好、关注点聚集在一起，足球俱乐部

●关系型社区：为残疾和类似健康问题提供帮助，使他们相互交流信息

●幻想型社区：允许人们之间进行探索试验，网络游戏

宝洁，8周到72小时

●网络使用户的消费行为变得迅速而复杂。企业不但要对这种变化保持高度的洞察力，还必须具有强大的动态反应能力，对千变万化的用户行为做出迅速甚至实时的响应才能留住客户。今天，宝洁向130 多个国家中的将近50 亿消费者销售着大约250 个品牌

●要在竞争高度激烈的消费品行业中领先，就要求宝洁能摸准全球消费者的脉搏。从芝加哥到加拉加斯，从布鲁塞尔到北京，宝洁的产品开发人员和销售人员必须要比竞争对手更了解消费者的需求。宝洁也必须将这些需求与创新力量相衔接，帮助他们迅速地生产出可满足客户需求的新产品和新解决方案。

●宝洁确定了以Web和互联网为标志的新数字战略，涉及业务运营的所有方面：了解消费者、优化供应链、消除非增值成本并提高员工效率。

●“一两年前，我们在全球进行数千理念测试和消费者调查时，需要6到8周时间,今天我们在48到72小时内即可完成大部分理念测试，可靠性相同甚至更高。”

●“当消费者走入一个零售环境，他们希望在合适的时间、地点获得合适的产品。他们不希望出现缺货现象。这会使他们失望，使我们损失销量。基于实时数据的系统使我们能做得更好，即更少的缺货现象、及时供货、提供更受消费者喜爱的产品，使消费者更为满意。”

（三）网络营销战略制定

确定了消费者的行为习惯，下一步就需要针对消费者制定有效的营销战略。

网络营销的目标是什么，确定网络营销目标；

确定战略模式

（四）网上产品和服务策略

网络营销产品策略VS传统营销产品策略

在传统营销中，企业设计开发产品是以企业为起点

的，从而使得消费者和企业在产品设计和开发过程中基本上是分离的，顾客只是被动地接受和反应，无法直接参与产品概念形成、设计和开发环节。

在网络营销中，顾客成为营销产品策略的中心，顾客提出需求，企业辅助顾客来设计和开发产品满足顾客个性化需求。真正以消费者需求为导向——从“企业能为消费者提供什么”到“消费者需要什么，消费者想要得到什么”

（五）网上价格营销策略

网上产品：

1、价格低廉

信息产品免费、开放、自由

成本费用降低的基础

网上不同产品的适应性

提供免费的搜索站点

2、用户具有主动权

顾客能接受的成本定价

顾客主动选择

顾客的价值最大化

顾客定制生产定价和拍卖市场定价——

低价一定卖得好吗？

——你会买哪一本？

《网络营销教程》售价

27.00元

25.10元

23.80元

19.50元

19.40元

17.50元

出售书店

武汉新华书店

当当网上书店

西单Igo5网上书店

易趣网上拍卖

淘宝网上拍卖

小平网上书店

（六）网上渠道选择

（七）网上促销

网上促销是指利用Internet等电子手段来组织促销活动，以辅助和促进消费者对商品或服务的购买和使用。网上促销在目前开发较为广泛，尤其是网络广告比较受欢迎。网络促销的出发点是利用网络特征实现与顾客沟通，这种沟通方式不是传统营销中”推”的方式，而是“拉”的方式，即“软”营销。这一特色是发掘潜在顾客的最佳途径。

常用的网上促销策略有：

（1）广告促销。

（2）折价促销。折价亦称打折、折扣，是指企业对标价或成交价款实行降低部分价格或减少部分收款的促销方法。

（3）“免费”促销。在互联网中，“免费(free)”一词被使用的频率最高。

（4）电子邮件(E-mail)促销。

（5）网络聊天促销。

（6）网上赠品促销。

（7）网上抽奖促销。

（8）网上积分促销。

（9）网络文化促销。

(10) 网上联合促销。

（八）网络营销管理与控制

网络信息管理、消费者隐私保护、产品质量保证、售后服务、信息安全等

三、网络营销的特点

1．交互性6、高效性

2．跨时空7、成长性

3、个性化8、技术性

4、整合性9、可测试性

5、经济性10、智能性

1、交互性

企业和顾客之间双向的信息交流。

企业可以通过网上调查等了解消费者需求；

消费者可以通过在线交流或E-mail等形式发表自己对产品、品牌的见解。

2、跨时空

跨越时空的界限，真正实现全球化营销。

3、个性化

企业提供多种产品选择，柔性制造；

用户寻找自己感兴趣的内容和产品

用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。

4、整合性

网上不同营销工具、渠道的整合；

网上网下营销渠道和工具的整合

5、经济性

成本低廉：

网上采购；

网上直销，节约流通成本（如库存）；