推销学大作业

江西财经大学

2015 ～ 2016学年第 2 学期期末大作业

题目推销计划书，推销情景剧本

课程编码 303K2 选课班 B01 课程名称现代推销理论与技巧任课教师吴忠华

学号 0130845 姓名刘嘉欣

学号 0130837 姓名袁淑艳

学号 0130797 姓名孔雨录

学号 0130836 姓名冷众

学号 0144220 姓名杨荣

学院工商管理专业国际市场营销考试时间 2016年6月15日

总成绩表

推销计划书

准备1:选择特定的商品（服务）

＿＿＿选定欧美姿药妆旗下的肌律护肤品＿＿＿＿

准备4:回答异议练习

结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如

●真的有效果吗

＿那还有假！您看我们的产品，原料取自世界各地的天然、优质、珍贵原材料，不添加任何防腐剂和色素，不损伤皮肤，敷在脸上很舒服的。您若还不信可以亲自试试，您运气真好，刚好我带来了试用套装。来，这就给您试试，用了您就相信我说的啦。＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

●我没有时间

＿现在没时间没关系，那您看您下周一下午有时间吗，我去你们店里行吗？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

●考虑考虑再说

＿＿请问，是我刚才哪里没有解释清楚么，所以您说要考虑一下？您可以说出来，让我为您再分析分析。＿＿＿＿

●我现在不需要

＿请问你不需要的原因是已经有了类似产品的供货商，还是对我们的产品有什么顾虑呢？（态度中等：没关系，您可以先做个了解，耽误不了您多少时间的，我们还有很多系列的产品，总有你需要的。）（态度强硬：那好，这是我的名片，如果您以后需要我们产品，可以随时打电话给我。）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿●价格太贵了

＿您之前用的或许价格方面比我们优惠，但产品效果绝对没有我们的好，您看您美容店客户注重的也是效果，稍贵些的产品给使用者带来更好的效果，这会给您店里带来更多的回头客，生意也就能更上一层楼啦，您觉得我说的有道理波？＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

欧美药妆模拟推销

概述

背景资料：

鸥美药妆是法国“欧敏肤”、“欧萃碧”、“欧树”等品牌在中国的销售总代理。法国欧敏肤、法国欧树（NUXE）、法国欧萃碧(PLANTE SYSTEM)是法国药房销售的著名品牌。从2003年第一家门店亮相上海，到如今两个渠道、百余家门店遍布全国，既有欧洲独立实验室为中国女性研发品牌，更有专属医疗美容门诊部为顾客提供专业咨询服务，短短10年间，鸥美药妆集团以独特的模式与高效的发展，开创了中国药妆品牌的新篇章。

推销理论：

推销员通过分析，锁定目标客户，进行约见，向一位潜在顾客进行产品推销。首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。

在推销过程中，我们综合采用了爱达推销模式和FABE推销模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、询问接近法、产品接近法、赠品接近法。

角色分配：美容院经理——安小姐

欧美药妆销售代表——苏小蕾

推销情景剧本

场景一：电话约见

苏：喂，您好！请问是安小姐吗？

安：嗯，我是，请问你是？

苏：您好！我是欧美药妆的业务销售代表苏小蕾，您可以叫我小苏，上次跟您通过电话的，您出差了没时间见我，您记忆力那么好，肯定能想起来。（赞美接近法）

安：哦，是有点印象，你就是要向我推销化妆品的那个吧？！

苏：是的，您今天有空吗？我想将我们的产品拿给您向您具体介绍展示一下。

安：你们的产品是天然草本类产品吧，之前就有好几家公司向我推销过了，而且我们美容院也有草本类的产品，所以对你们的产品暂时没有什么需求，不好意思啊！（需求异议）

苏：安小姐，您这么说就错啦，我看您很需要我们这款产品。您耐心听我解释一下，我们产品不是普通意义上的草本产品，是药妆，纯植物提取，且配方公开，特别安全和专业，效果极好，近年来十分受消费者信赖和欢迎，它可以给您美容店带来更多的客户，帮助您生意更上一层楼。我这一下子也说不完，我拿上我们的产品再具体向您介绍，可以吗？

安：我没什么时间啊，最近挺忙的。

苏：那您看，您下周一下午有时间吗，我去你们店里行吗？

安：好吧，下周一下午我会做个私人脸部护理，你就2:00的时候过来吧！

苏：好的，谢谢您，那就下周一见了，再见！

安：再见！

场景二：上门推销

(在安经理办公室敲门，“砰砰”)

苏：安小姐，您好！我是鸥美药妆的业务销售代表苏小蕾，这是我的名片。

安：你好！请坐，半个小时后我要去做护理，所以你只有半个小时的时间。

（小苏进来之前特意看了下店里的装潢，以及周边环境）

苏：谢谢，安小姐店里装潢很雅致啊，给人感觉很高端。您皮肤这么好，看着既健康又自然，不愧是美容界的行家，很有品味啊。（赞美接近法）

安：呵呵，过奖了。平时都比较忙，没什么时间护理，所以才会定期在这里做护理，像你们这些的年轻的小姑娘，现在皮肤底子好，但是整天在外面跑这皮肤哪受得了啊，还得好好护理才行呢。

苏：谢谢安小姐关心，我今天谈完工作准备在你们这做个护理，放松一下，我还是你们这得会员呢。（关系靠近法）

安：哈哈，你还是我们这里的会员呀！我比你也大不了几岁，你就叫我安姐吧。

苏: 是啊，朋友介绍的，都说安姐你们这服务好产品也好，中山店是新开的分店嘛，新店有优惠，就赶紧办了张会员卡。”

安：是啊，现在店里刚开张，挺忙的，也比较辛苦，所以才没时间见你。

苏：安姐是能者多劳嘛，您看这样好不好。反正都要做护理，我也带了我们的产品，不如我们先做护理，正好试试我们的产品，做完护理我们再详谈，先用过再说好吗？

安：现在啊，那也行，那就走吧！

（起身前往美容室做护理，到了美容室小苏不忘给先给安姐看看自己带来的产品）

苏：您看看我们的产品，不添加任何防腐剂和色素，都是天然植物成分，不损伤皮肤，可以调理皮肤油脂平衡，敷在脸上很舒服的。

安：嗯，看着是挺好看的，就是不知道用起来效果怎么样！