推销学期末大作业

江西财经大学

《现代推销理论与技巧》

期

末

考

试

工商管理学院

编写吴忠华

2014年6月

一、考试名称：现代推销理论与技巧仿真模拟考试

时间：135分钟

二、考试目的和要求

考试目的

仿真模拟考试是对《现代推销理论与技巧》理论教学的考试，通过情景模拟的方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合考试,使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握《现代推销理论与技巧》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。

考试要求：

（一）掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，能在模拟推销中正确地运用礼仪

（二）熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系

（三）熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略

三、考试内容和安排

（一）各同学分别选择特定的商品（服务），设计推销思路，完成事前推销准备的相关练习。

准备1:选择特定的商品（服务）

平安保险

准备4:回答异议练习

结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如

●真的有效果吗

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●我没有时间

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●考虑考虑再说

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●我现在不需要

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●价格太贵了

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准备5:制定推销访问计划

（二）编写模拟推销情景剧本，要求背景资料翔实，推销过程步骤完整，使用的推销技巧策略有说明。以下是模拟推销情景剧本范本。

露姿化妆品模拟推销

概述

背景资料：

江苏梦露姿化妆品有限公司（原名：花都日用化工厂）是一家中韩合资的股份制企业，成立于1992年11月31日，主要生产花都牌化妆品、香水等日用化妆品。采用直销的方式进行产品销售。

推销理论：

推销员通过老顾客转介绍接近法，向一位潜在顾客进行产品推销。首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。

在推销过程中，我们采用了费比模式。此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法。

角色分配：

推销员：董瑶萍（以下简称Ｄ）

潜在顾客：邹晓玲（以下简称Ｚ）

影响因素（潜在顾客的父亲）：颜海平（以下简称Ｙ）

情景模拟

场景一：电话预约

Ｚ：喂，你好！哪位？

Ｄ：你好！是邹晓玲小姐吗？

Ｚ：我是，你是？

Ｄ：我是露姿化妆品公司的推销员董瑶萍。您的朋友金美霞跟我说起过您。听她说，您对我们的产品很有兴趣，是吗？如果您方便的话，我想找个时间和您谈谈。可以吗？（转介绍）

Ｚ：恩，可以啊。不过，我这几天比较忙。等我有空的时候再谈，好吗？

Ｄ：好的，没问题。那请问一下，您大概哪天有空？

Ｚ：要不，你下个礼拜三下午来吧。

Ｄ：好的。请问您家在哪？我可以登门拜访您吗？

Ｚ：当然。我家在庆春路２８９号。

Ｄ：好的。不好意思，打扰您了。祝您工作顺利！

Ｚ：谢谢。再见！（挂电话）

Ｄ：再见！（挂电话）

场景二：上门推销前进行的确认电话

Ｚ：喂，你好！

Ｄ：您好！我是露姿化妆品公司的董瑶萍，上次我们约好今天我来拜访您。我现在过去，您方便吗？

Ｚ：恩，可以。你现在过来好了，我刚好在家。

Ｄ：好的，那呆会儿见！

Ｚ：恩，呆会儿见！（挂电话）

Ｄ：（挂电话）

场景三：上门推销全过程

（董瑶萍来到邹晓玲家门口，开始敲门。）

＂咚咚咚！＂

Ｙ：你找谁？

Ｄ：叔叔，您好！请问邹晓玲小姐住在这里吗？

Ｙ：是的。你是？

Ｄ：噢。我是露姿化妆品公司的，我和邹小姐约好今天见面的。

Ｙ：哦！请进！请进！

Ｄ：谢谢叔叔！请问，要脱鞋吗？

Ｙ：哦，好的。拖鞋给你。（Ｙ把拖鞋递给Ｄ）

Ｄ：谢谢叔叔！

（接着，Ｙ把Ｄ引进客厅。）

Ｙ：请坐！稍等一下，我去叫一下她。

Ｄ：好的。谢谢叔叔！

（Ｙ走进Ｚ的书房叫Ｚ，然后自己坐在书房里看报纸，同一时间，Ｄ把产品及书面资料拿出来放在茶几上。Ｚ走了出来）

Ｄ（站起来）：是邹晓玲小姐吗？我就是露姿化妆品公司的董瑶萍。

Ｚ：噢。坐，坐，坐。请问你要喝点什么？

Ｄ：（坐下来）哦，不用了。谢谢！

Ｚ：要的，要的。

Ｄ：那麻烦您给我一杯水吧！

Ｚ：好的。

（Ｚ倒了一杯水，递给Ｄ）

Ｄ：（站起来接过水）谢谢！（坐下，然后说）你们家装修得好漂亮啊，给人一种很温馨的感觉！（赞美接近法）

Ｚ：噢。谢谢！

Ｄ：都是你们自己设计的吗？

Ｚ：恩，是的。这都是我爸爸的功劳。

Ｄ：你爸爸真有品味！（赞美接近法）

Ｚ：哪里！哪里！

Ｄ：你看，我们的皮肤就像房子一样，需要我们用心修饰、呵护。这样，才会焕发出迷人的光彩。我想，你们大学生肯定非常关注自己的皮肤吧？（询问接近法）

Ｚ：是啊。像我，就是为了让我的皮肤变得更好一点，所以才想了解一下你们的产品，看看有没有适合我的。

Ｄ：恩，是这样啊。我知道您跟金美霞是很要好的朋友。我相信，您肯定也通过她对我们的产品有了一定的了解了吧？这样，为了让您对我们的产品有更进一步的了解，我带了一份详细的产品介绍书过来。您先看一下，有什么不明白的地方，我可以向您解说一下。Ｚ：恩，也好。（稍稍浏览了一下资料）产品这么多，我都不知道哪种比较适合我。

Ｄ：如果不介意的话，让我看一下你的脸，帮您检测一下您的肤质，好吗？

Ｚ：好啊！

Ｄ：（Ｄ仔细看了一下Ｚ的脸）您的脸属油性皮肤。您看，您的Ｔ字部位油油的，还有痘痘，而且，毛孔比较粗糙。我想您肯定是经常性长痘痘吧？

Ｚ：恩，是的。不知道你们的哪些产品比较适合我呢？

Ｄ：正巧！我们公司这个月新推出的一款产品正是针对油性皮肤而设计的。您看一下我们的资料。（Ｄ把有关新产品的资料递给Ｚ）（产品接近法）

Ｚ：（仔细阅读了资料，然后说）这资料上写得这么好，不知道用起来是不是真有这么好呢？！Ｄ：我也知道化妆品一定要用过之后才知道效果。我今天呢，正好带了一套试用产品。我现