推销学期末大作业

江西财经大学《现代推销理论与技巧》期末考试工商管理学院编写吴忠华2014年6月一、考试名称：现代推销理论与技巧仿真模拟考试时间：135分钟二、考试目的和要求考试目的仿真模拟考试是对《现代推销理论与技巧》理论教学的考试，通过情景模拟的方法,将推销活动的基本步骤和策略方法等进行综合考试,使学生能更好地理论联系实际，更扎实地掌握《现代推销理论与技巧》的有关知识，熟悉推销的实际操作方法。

考试要求：（一）掌握推销中的个人礼仪和商务礼仪，能在模拟推销中正确地运用礼仪（二）熟练制定推销访问计划，掌握接近顾客及推销洽谈的技巧，灵活运用沟通技巧与顾客建立良好的关系（三）熟悉典型的顾客异议的特点，能对顾客异议的成因做出分析，掌握处理典型顾客异议的方法并能灵活运用成交促成策略三、考试内容和安排（一）各同学分别选择特定的商品（服务），设计推销思路，完成事前推销准备的相关练习。

准备1:选择特定的商品（服务）平安保险准备4:回答异议练习结合情景,预想客户可能提出的异议,作应答准备:如●真的有效果吗＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿●我没有时间＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿●考虑考虑再说＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿●我现在不需要＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿●价格太贵了＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿准备5:制定推销访问计划（二）编写模拟推销情景剧本，要求背景资料翔实，推销过程步骤完整，使用的推销技巧策略有说明。

以下是模拟推销情景剧本范本。

露姿化妆品模拟推销概述背景资料：江苏梦露姿化妆品有限公司（原名：花都日用化工厂）是一家中韩合资的股份制企业，成立于1992年11月31日，主要生产花都牌化妆品、香水等日用化妆品。

采用直销的方式进行产品销售。

推销理论：推销员通过老顾客转介绍接近法，向一位潜在顾客进行产品推销。

首先运用电话预约获得该顾客的家庭住址，并约定见面时间；然后，上门拜访，进行推销。

在推销过程中，我们采用了费比模式。

此外，我们运用的推销方法有：赞美接近法、利益接近法、赠品接近法、询问接近法。

角色分配：推销员：董瑶萍（以下简称Ｄ）潜在顾客：邹晓玲（以下简称Ｚ）影响因素（潜在顾客的父亲）：颜海平（以下简称Ｙ）情景模拟场景一：电话预约Ｚ：喂，你好！哪位？Ｄ：你好！是邹晓玲小姐吗？Ｚ：我是，你是？Ｄ：我是露姿化妆品公司的推销员董瑶萍。

您的朋友金美霞跟我说起过您。

听她说，您对我们的产品很有兴趣，是吗？如果您方便的话，我想找个时间和您谈谈。

可以吗？（转介绍）Ｚ：恩，可以啊。

不过，我这几天比较忙。

等我有空的时候再谈，好吗？Ｄ：好的，没问题。

那请问一下，您大概哪天有空？Ｚ：要不，你下个礼拜三下午来吧。

Ｄ：好的。

请问您家在哪？我可以登门拜访您吗？Ｚ：当然。

我家在庆春路２８９号。

Ｄ：好的。

不好意思，打扰您了。

祝您工作顺利！Ｚ：谢谢。

再见！（挂电话）Ｄ：再见！（挂电话）场景二：上门推销前进行的确认电话Ｚ：喂，你好！Ｄ：您好！我是露姿化妆品公司的董瑶萍，上次我们约好今天我来拜访您。

我现在过去，您方便吗？Ｚ：恩，可以。

你现在过来好了，我刚好在家。

Ｄ：好的，那呆会儿见！Ｚ：恩，呆会儿见！（挂电话）Ｄ：（挂电话）场景三：上门推销全过程（董瑶萍来到邹晓玲家门口，开始敲门。

）＂咚咚咚！＂Ｙ：你找谁？Ｄ：叔叔，您好！请问邹晓玲小姐住在这里吗？Ｙ：是的。

你是？Ｄ：噢。

我是露姿化妆品公司的，我和邹小姐约好今天见面的。

Ｙ：哦！请进！请进！Ｄ：谢谢叔叔！请问，要脱鞋吗？Ｙ：哦，好的。

拖鞋给你。

（Ｙ把拖鞋递给Ｄ）Ｄ：谢谢叔叔！（接着，Ｙ把Ｄ引进客厅。

）Ｙ：请坐！稍等一下，我去叫一下她。

Ｄ：好的。

谢谢叔叔！（Ｙ走进Ｚ的书房叫Ｚ，然后自己坐在书房里看报纸，同一时间，Ｄ把产品及书面资料拿出来放在茶几上。

Ｚ走了出来）Ｄ（站起来）：是邹晓玲小姐吗？我就是露姿化妆品公司的董瑶萍。

Ｚ：噢。

坐，坐，坐。

请问你要喝点什么？Ｄ：（坐下来）哦，不用了。

谢谢！Ｚ：要的，要的。

Ｄ：那麻烦您给我一杯水吧！Ｚ：好的。

（Ｚ倒了一杯水，递给Ｄ）Ｄ：（站起来接过水）谢谢！（坐下，然后说）你们家装修得好漂亮啊，给人一种很温馨的感觉！（赞美接近法）Ｚ：噢。

谢谢！Ｄ：都是你们自己设计的吗？Ｚ：恩，是的。

这都是我爸爸的功劳。

Ｄ：你爸爸真有品味！（赞美接近法）Ｚ：哪里！哪里！Ｄ：你看，我们的皮肤就像房子一样，需要我们用心修饰、呵护。

这样，才会焕发出迷人的光彩。

我想，你们大学生肯定非常关注自己的皮肤吧？（询问接近法）Ｚ：是啊。

像我，就是为了让我的皮肤变得更好一点，所以才想了解一下你们的产品，看看有没有适合我的。

Ｄ：恩，是这样啊。

我知道您跟金美霞是很要好的朋友。

我相信，您肯定也通过她对我们的产品有了一定的了解了吧？这样，为了让您对我们的产品有更进一步的了解，我带了一份详细的产品介绍书过来。

您先看一下，有什么不明白的地方，我可以向您解说一下。

Ｚ：恩，也好。

（稍稍浏览了一下资料）产品这么多，我都不知道哪种比较适合我。

Ｄ：如果不介意的话，让我看一下你的脸，帮您检测一下您的肤质，好吗？Ｚ：好啊！Ｄ：（Ｄ仔细看了一下Ｚ的脸）您的脸属油性皮肤。

您看，您的Ｔ字部位油油的，还有痘痘，而且，毛孔比较粗糙。

我想您肯定是经常性长痘痘吧？Ｚ：恩，是的。

不知道你们的哪些产品比较适合我呢？Ｄ：正巧！我们公司这个月新推出的一款产品正是针对油性皮肤而设计的。

您看一下我们的资料。

（Ｄ把有关新产品的资料递给Ｚ）（产品接近法）Ｚ：（仔细阅读了资料，然后说）这资料上写得这么好，不知道用起来是不是真有这么好呢？！Ｄ：我也知道化妆品一定要用过之后才知道效果。

我今天呢，正好带了一套试用产品。

我现在给您免费试用一下，让您感受一下它的效果如何，好吗？Ｚ：好的。

Ｄ：您先用我们的洗面奶洗一下脸，好吗？Ｚ：好的。

（Ｚ进浴室洗了脸，然后出来）Ｄ：（Ｄ看到Ｚ出来，拿起一瓶爽肤水）现在呢，我给您抹上爽肤水。

来，坐到我边上来，左脸对着我。

（Ｄ开始为Ｚ抹爽肤水，边抹边说）您有没有觉得您的皮肤现在凉凉的，好象在呼吸一样啊？（体验示范法）Ｚ：耶！好像有这感觉！很舒服！Ｄ：这是正常的。

您的皮肤在吸收养分呢。

（又拿起润肤露）现在，我要给你抹润肤露了。

（Ｄ开始为Ｚ抹润肤露，同时也跟Ｚ闲话家常。

抹完后，Ｄ问Ｚ）您感觉如何？Ｚ：（边说边用手摸脸）很舒服。

皮肤摸起来感觉很嫩，很有弹性呢！不知道这套产品的价格如何？Ｄ：因为我们这套产品是本季新产品，所以价格有点贵，要８８８元。

不过，我们的这个价格很有涵义哦。

“８８８”、“发发发”嘛！Ｚ：恩～～这个价格有点贵。

要不，你先在这坐一下，我进去跟我爸爸商量一下，如何？Ｄ：好的。

（Ｚ走进书房，向爸爸要钱）Ｚ：爸爸，给我９００块钱。

Ｙ：９００？你要这么多钱干吗？Ｚ：就是刚刚来的这个董瑶萍嘛，她是卖化妆品的。

我看中了她的一套化妆品，要８８８块钱。

Ｙ：什么化妆品是，要这么贵？Ｚ：恩～～我也说不清楚。

要不，你跟我出去看一下嘛。

Ｙ：那好吧。

我去看看，免得你被人家给坑了。

（Ｙ和Ｚ一起走到了客厅，Ｄ指着她看中的那套化妆品，对Ｙ说）Ｚ：爸爸，就是这套化妆品。

Ｄ：（拿起化妆品递给Ｙ）叔叔，您看一下。

（然后，走到Ｙ身边）Ｙ：（拿着化妆品看了一会儿，说）你们的化妆品怎么这么贵啊。

是不是骗人的？（价格异议）Ｄ：瞧叔叔您说的。

这套产品是我们公司的最新款，价格是有点贵，但是我可以向您保证这是真品。

（拿起产品介绍书，递给Ｙ）叔叔，您看，这是我们公司的产品简介，里面也有我们公司的简介，您可以看一下。

Ｙ：（翻了一下介绍书，说）都是外国文字的，看都看不懂。

Ｄ：哦，我们的产品是中韩合资的。

资料基本上是韩文和中文的。

（D把资料翻到中文部分）您看，这边都是产品的中文介绍。

Ｙ：（看了看资料，说）露姿。

这个牌子怎么都没听说过啊？（产品异议）Ｄ：我们公司拥有悠久的历史，在韩国可以说是家喻户晓，算得上是韩国化妆品业的主流品牌。

为了拓展海外市场，我们公司在中国投入了大量资金，研发各种新产品。

像在北京、上海、广州等一些大城市，我们的产品都卖得很火热。

而且，去年我们才在杭州设立销售点，所以您可能对我们的产品还不太了解。

Ｙ（将信将疑）：哦，是这样的啊！（转身对Ｚ说）这个产品的质量有保证吗？现在的化妆品有很多劣质品的。

Ｄ：这个您放心，叔叔。

（拿出质量保证书）您看，我们公司２０００年进入中国市场，是经过中国质量检测中心检测的，这就是检测后的质量保证书。

而且，如果您买了我们的产品后１５天内发现是劣质品的话，我们保证包退包换。

Ｙ：哦，这样啊～～（沉默）Ｄ：刚才我给邹晓玲小姐试用了我们的产品，她个人也认为我们的产品很好。

（面向Ｚ说）邹小姐，是吧？Ｚ：爸爸，是真的。

我刚刚用了之后觉得很舒服。

而且，我的朋友金美霞——你也认识的，她也在用这种产品，效果蛮不错的。

她以前那么多痘痘，现在都消下去看不大出来了。

我感觉也蛮好的。

你就买给我吧。

（Ｙ沉默地点点头同意了Ｚ的请求。

）Ｄ：那我现在给你们下定单。

（Ｄ迅速拿出已经写好的定单交给Ｙ）麻烦您在这里签一下您的姓名。

钱的话等我们的货送到之后再支付。

Ｙ：（签好名后）我女儿的化妆品什么时候送过来？Ｄ：随时都可以。

您看您什么时候有空，我给您送过来？Ｙ：恩，明天晚上七点之后吧，白天我们要上班。

Ｄ：好的，那我明天七点半左右给您送过来，您看怎么样？Ｙ：恩，可以。

Ｄ：对了，叔叔。

（从包里拿出一瓶护手霜，递给Ｙ）冬天到了，这是我们的男式护手霜，送给叔叔您。

（赠送接近法）Ｙ（笑着）：这怎么好意思呢！Ｄ：哪里，这只是见面礼。

如果叔叔用的好，还有需要的话，尽管找我。

（拿出名片，递给Ｙ）这是我的名片，上面有我联系电话。

Ｙ：哦，好的，好的，一定会的。

Ｄ：恩，那～～不好意思打扰了你们这么久，那我先走了。

Ｙ：好的。

那我送董小姐出去吧。

Ｄ：不用了，不用了。

（Ｙ、Ｚ带着Ｄ走到门口，并开了门。

Ｄ在门口换好鞋子，走了出去）Ｄ：叔叔，留步吧。

我先走了。

再见，叔叔，邹小姐！Ｙ、Ｚ：再见！考核指标与分数见下表：备注：各项目按：好5分；较好4分；一般3分；较差1分；差0四、考试与报告考核内容：推销事前准备材料（包括推销计划书）（占总成绩40%）、模拟推销情景剧本（占总成绩60%）。