现代推销学大作业2013

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现代推销学作业(完整版)

现代推销学作业（完整版）
作业一：已交
作业二：任选一种接近方式，设计相应情景表现出来（参考第九章第二节）
作业三：任选一种推销洽谈策略，设计情景体现该策略（参考第十章第四节）
作业四：编制求职面试标准答语
编制求职面试标准答语
第一，介绍你的简历及你的家庭；
第二，你有什么优点；
第三，你对薪水的期望值如何？
第四，你有什么特长和爱好；
第五，你对自己的学习成绩是否满意；你在学校时最喜欢的科目是什么?最不喜欢的科目是什么?
第六，你如何评价你的大学生活；
第七，你懂何种语言、熟悉程度如何；
第八，你担任过何种社会工作、组织或参加过什么社会活动；
第九，你为什么应聘本单位；
第十，你找工作重要的考虑因素是什么；
第十一，你认为你适合什么工作；
第十二，如果单位的安排与你的愿望不一致，你是否愿意服从；
第十三，如果工作安排与你的专业无关，你怎样考虑；
第十四，如果本单位与另一单位同时要聘用你，你如何选择；
第十五，你还有什么想问的。

第十六、作为应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？
第十七、谈谈自己的缺点。

作业五：任选一种提请成交策略，设计情景体现该策略（参考第十二章第二节）
作业六：提交一份能体现完整推销流程的情景，要求1500字。

（参考课本P14 页第四节的七个推销步骤）
提交要求：
请同学们在14周周六中午12点前完成，并把电子版发给我，逾时不交者后果自负
提交格式：请大家发给我的时候把文件名改成如下格式
以我为例：23刘中慧2（学号+姓名+第几次作业）。

现代推销学练习题及答案

现代推销学》练习题及答案一、单项选择题(本大题共10 小题，每小题 1 分，共10 分) 在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1. 不同的生活方式会形成谈判者之间的冲突是( )A. 利益冲突B. 关系冲突C. 价值冲突D. 结构性冲突2. 谈判开局阶段最常用的话题是( )A. 业务话题B. 技术话题C. 中性话题D. 交易话题3. 当我方在谈判中占有较大优势且希望尽快与对方达成协议时，可营造( )A. 自然气氛B. 高调气氛C. 低调气氛D. 合谐气氛4. 对威胁者来说，威胁形成的一个必要条件是( )A.收益大于损失B.无损失C. 收益最大D. 损失相对较小5. 还价起点的总体要求是()A.起点要低，接近目标B.起点要高，接近目标C.起点要低，高于目标D.起点要高，低于目标6. 文化内涵最高的国家是( )A. 中国B. 美国C. 法国D. 德国7. 推销的起点是( )A. 寻找顾客B. 接近顾客C. 约见顾客D. 推销准备8. 当推销人员用反问法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的( )A. 科学依据B. 具体内容C. 心理状态D. 真实内涵9. 可以不限制信用限度的客户是( )A.B 类客户B.C 类客户C.A 类客户D. 重点客户10. 某企业推销某种产品，单价为5 元，单位变动成本为4 元，每月固定成本总额为5，000 元，根据量、本、利分析法，该产品月盈亏平衡销售量是( )A.5 ，000件B.4 ，000件C.5 ，500件D.4 ，500 件11．谈判的核心议题是[ ]A.质量B •数量C •价格D •交货12．谈判人员在进入谈判正题前谈论的非业务性、轻松的话题被称为[ ]A.开场白B .中性话题C .意愿表示D .欢迎辞13．体现谈判者主动满足对方需要来换取自己需要得到满足的谈判策略是[ ]A.妥协策略B .对抗策略C.延缓策略D .让步策略14. 对方报价后第一次运用的讨价策略是[ ]A.笼统性讨价B .具体讨价c .分组讨价D .逐项讨价15. 克服对方背后利益集团障碍最有效的方法是[ ]A.威胁对方B .攻击对方的弱点c.利用其竞争者的力量D.帮助对方找到说明其背后利益集团的依据16. 最理想的推销心态类型是[ ]A.解决问题型B .关心顾客型C.强力推销型D .推销技巧型17. 推销工作的起点是[ ]A.准备产品B .寻找顾客C.约见顾客D .介绍自己18. 在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是[ ]A.转化处理法B .以优补劣法C .合并意见法D .转折处理法19. 服务质量的评价标准属于[ ]A.客观范畴B .主观范畴C.中性范畴D .伦理范畴20. 对产品价格拥有完全决定权的代理方式是（）A.佣金代理B .买断代理C.全权代理D .总代理21. 谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是（）。

现代推销学作业

现代推销学作业《现代推销学》课程考查任务书一、题目每位同学根据自己的兴趣选择商品、设计情景，编写一部推销情景剧。

二、课程设计要求本课程考查于课程结束后2周内向任课老师提交情景剧纸质版和电子版。

其中，纸质版交各自班级的学习委员，由其代收转交任课老师；电子版也由各位同学先发给各班学习委员，再由其打包转发给任课老师。

剧本必须1500字或以上，包含7个推销步骤。

正文小四号宋体，行距1.5倍。

推销流程各步骤必须标示出来。

不得抄袭，凡有雷同，均作不及格处理。

三、课程设计评分表评分标准： 1. 到达字数标准(占10%) 2. 推销流程完整(占40%) 3. 剧本撰写符合标准 (占20%) 4．语言流畅，感染力强(占30%) 成绩评定：最终评定成绩〔以优、良、中、及格、不及格评定〕：_________ 签字：日期：年月日寻找顾客小李是某健身集团的一名优秀推销员，并且在本行业享有一定的声誉，销售业绩一直名列前茅。

在本年初公司的内部会议上，经理提出为了增加公司营业收入，扩大公司在市场份额，公司决定新建一批健身俱乐部，并鼓励员工们在新的一年中取得更好的成绩。

于是小李又接到了新的销售任务。

小李对往年的销售业绩进行了分析，发现以前俱乐部的会员大局部是一些中年白领和普通上班族，顾客群体相比照拟零散，并没对一些企业高管进行相关的邀请与效劳，于是小李想到了自己接下来要进行推销的潜在顾客源，并通过朋友帮助得到了一些顾客的信息。

下面是推销员小李对美的集团驻武汉区经理的推销过程。

约见顾客小李预备好笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、产品简介、客户联系电话，接了一杯白开水，喝了一口润润喉咙，做好一切预备工作。

看看时间快10点了，对着镜子微笑，拿起电话。

拨号。

秘书：“您好！美的集团。

〞〔对方传来专业的女声〕小李：“您好！麻烦您帮我转下王经理〞推销员非常客气的说到。

秘书：“您是哪里?我们王经理现在很忙！〞对方突然抬高声音，不客气的回复推销员。

(完整版)现代推销学(ABCD)

现代销售学试卷（ A ）现代销售学试摸拟练习题（ABCD ）姓名班级专业序号成绩一、单项选择题：（每题 2 分，共 16 分）（在以下各题中，在被选答案中精选最适合的答案，将其代表的字母填在括号内。

）1．销售就是要（ C ）。

将必定能知足顾客某种需要的产品卖给他们。

2．销售有四大原则，它们是（B）。

需求第一、互惠互利、说服引诱、实现共赢。

3．销售就是要（B）。

经过必定的形式传达信息，让他人接受自己的产品或意向4．在销售方格理论中，销售技术导向型属于（D）的种类。

销售员既比较重视销售效，也比较关注顾客5．在销售方格理论中，顾客导向型属于（B）的种类。

销售员只关怀与顾客的关系，不重视公司的销售目标6．吉姆公式也可称为（B）三角公式。

产品、公司、销售员。

7．爱达公式把销售活动分为四个阶段，这四个阶段是（D）。

确认需要、示范产品、证明选择、促成购置8．迪伯达模式是一种用于销售洽商的销售程式。

它特别合用向以下哪一种对象销售？（ B）。

组织销售；10 费比模式把销售活动分为四个阶段，这四个阶段是（ B ）。

注意、兴趣、欲念、行动11．刘小清职业稳固，收入较高，交往甚广，他打算购置笔录本型计算机，以便向他人显示自己的才干和聪明干练。

这类购置动机属于（D）。

敬爱需要；12 约见的主要内容包含（ A ）。

接见对象、接见事由、接见时间、接见地址13 销售员帮助购置者做出使买卖两方都得益的购置决议活动过程，被称为（ C ）。

成交；14经过加工办理后关于接受者拥有某种使用价值的哪些数据、信息、情报和知识的总称，被称为（ C ）。

销售信息15 需要某种商品且有购置能力的个人或组织，被称为（ D ）。

、准顾客。

16 最正确的成交机遇是顾客购置心理活动过程的（ B ）阶段。

欲念；17甲厂农用车的维修花费比乙厂的产品维修花费低得多，在销售介绍时如何讲最为得体？（ B ）我厂的车使用适合，注意养护，维修花费较少。

18在展销会上，销售员对顾客说：“这类双面的纯羊毛毛毯，在展销时期优惠价是400 元。

现代推销学作业

现代推销理论与技巧一推销洽谈的主要方法答：推销洽谈方法有多种，主要有提示法和演示法两类。

1. 提示法(1) 直接提示法直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。

（2）间接提示法间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。

（3）自我提示法自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法（4）明星提示法明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法（5）激将提示法激将提示法又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法（6）动议提示法动议提示法又称鼓动提示法，是指推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法（7）积极提示法积极提示法是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法（8）逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法2.演示法(1)产品演示法推销品本事就是一个最准确可靠的购买信息源,是一个最有效的刺激物,可以制造一种真实可信的推销情景(2)文字图片演示法文字图片演示法是指推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法(3)证明演示法证明演示法是指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法(4)音像演示法音像演示法是指推销人员通过录音录像电影音响等现代声像工具,生动形象地传递大量的推销信息,制造真实可信的推销气氛,充分调动顾客的情感,增强推销说服力和感染力的方法二.顾客异议产生的原因（一）来自推销方面的异议1. 推销品不能满足需要产品方面的异议主要表现在：一是产品的的用途与顾客的一不相符；二是产品质量、功能、品种、价格不适当等推销品有待改进。

2．信息传递不充分一是信息量不够；二是信息质量不够好3．推销工作缺乏激情（1）缺乏对顾客的热情。

（2）缺乏对推销品的信心。

（3）缺乏对推销工作的热爱。

《现代推销学大作业》

现代推销学大作业：费比推销模式探究“酒香不怕巷子巷子深”的时代已经成为过去。

在当今社会，有才华、有能力的人比比皆是、从来不缺，缺的是能将自己的才华和能力表现出来的人。

一个人再有才华，但是不懂得表达，不被别人知晓，也只是无人识得的星星一颗。

别人发现不了你的才华，自然不会给你机会展现，你自然难以成为皓月一轮。

所以我们要学会自我推销。

以下是我结合费比模式的推销方法。

（1）F：将产品特征详细的介绍给顾客———将自己的基本信息介绍给用人单位或招聘人员。

费比模式要求以准确、平实的语言向顾客介绍产品的特征。

内容包括：产品的性能、结构、使用方法、经济性、外观、价格等。

倘若是新产品或者产品在原材料或加工工艺方面有较大改进的话，则应更详细地进行介绍。

在自我介绍时可以采用如下模式：我叫XXX，来自XXX（可以用几个形容词适当介绍自己的家乡）。

我性格温和、谦虚实干、吃苦耐劳、有较强的责任心和社会适应能力，毕业于XXX大学XXX专业。

读书期间曾在XXX公司XXX部门实习。

（2）A：充分分析产品的优点—着重介绍自己的优点、特长。

在自我推销的自我介绍环节要突出自己长于他人之处。

除了出色完成自己的本专业学习，如我于大二暑期到培训中心学习了两个月的数据决策课程。

通过学习，我较全面系统地掌握了数据决策相关软件的知识，可以达到熟练应用的程度。

且我在XXX公司实习期间，也参与了XXX项目中于此相关的工作，使自己的实践操作能力得到了充分地展示和提升。

（3）B：技术产品给顾客带来的利益—自己能给招聘单位解决哪方面的实际问题，提供哪些具体服务或者帮助。

费比模式要求推销人员不只是介绍产品的一般性特征，还要着重介绍产品的特殊性能和优于其他产品的特别方面。

倘若是新产品，则要重点说明该产品的开发背景、目的以及相对于老产品的优势所在等。

在介绍时并力求用词准确，言简意赅。

如我大学所学的专业结合自己数据决策方面掌握的知识，如果贵公司有这方面的工作任务可以放心的交给我来完成，尤其是与我本专业有关的数据决策管理工作我会是更合适的人选。

现代推销学(ABCD)

现代推销学试摸拟练习题（ABCD）姓名班级专业序号成绩一、单项选择题：（每小题2分，共16分）（在下列各题中，在被选答案中挑选最合适的答案，将其代表的字母填在括号内。

）1．推销就是要（ C ）。

将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们。

2．推销有四大原则，它们是（ B ）。

需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。

3．推销就是要（ B ）。

通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产品或意愿4．在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。

推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客5．在推销方格理论中，顾客导向型属于（ B ）的类型。

推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标6．吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。

产品、公司、推销员。

7．爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。

确认需要、示范产品、证实选择、促成购买8．迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。

它尤其适用向以下哪一种对象推销？（ B ）。

组织推销；10费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ B ）。

注意、兴趣、欲望、行动11．刘小清职业稳定，收入较高，交往甚广，他打算购买笔记本型计算机，以便向他人显示自己的才华和精明老练。

这种购买动机属于（ D ）。

尊敬需要；12 约见的主要内容包括（ A ）。

访问对象、访问事由、访问时间、访问地点13 推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程，被称为（ C ）。

成交；14 通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的哪些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（ C ）。

推销信息15 需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（ D ）。

、准顾客。

16 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。

欲望；17 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（ B ）我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。

18在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的纯羊毛毛毯，在展销期间优惠价是400元。

推销学试题以及答案

现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的是：（C ）A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D 、推销是艺术，不是一门科学E 、推销强调为顾客着想2、推销活动的主体是（A ）A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商3、“引子”成为准顾客必备条件是（AB ）A有购买能力B、有购买欲望C、对商品有一定的了解D、熟悉推销人员4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做（A ）A、卷地毯访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法5、成交（BCD ）A、只对推销人员有利B、使买卖双方受益C、是顾客的一种积极响应D 、是洽谈的成果6、买卖合同具有（A ）特征。

A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更7、买卖合同订立以后，双方共同履行的义务有( ABC )A、通知B、协助C、保密D、支付货款8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A ) 的开始。

A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、( B ) 是推销的起点。

A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C ) 。

A、愿意购买B、不满意C、产生兴趣D 、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A ) 。

A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原则是指( B ) 。

A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平13、个人推销计划的内容有( ABCD ) 。

A、确定访问行程B、确定访问次数C、分析客户关系D、确定顾客的地位14、寻找顾客范围的主要影响因素有( ABCDE ) 。

A、商品因素B、推销的难度C、企业特点D、消费者状况E、销售人员特点15、推销人员可以不回答顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是（ C ）。

现代推销学作业_赵宇

案例分析题
⒈你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？
答：斯塔丽公司利用消费者来进行推销，美发用品是理发师所选用的，无这样更容易让顾客使用公司的产品，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度和信赖感。

⒉当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。

答：（1）在理发店消费者可以通过亲身体验真切的感受到该产品的利益点，对公司的产品加深了解和信任。

（2）理发师在选择洗发水方面具有一定的权威性是消费者比较信赖的专业人士之一。

在各大美发、洗发用品用品公司挤破头进入各大卖场或是花费大量的人力物力和财力在经销商这一方面的时候，斯塔丽进行差异化的渠道销售策略——进军理发店，这种在专业人士指导下的理性消费是消费者所亲莱的也是相当可取的。

同时这种渠道模式也可以省去很大部分的进场费和经销商的渠道建设费及各种返利等等。

⒊“消费者本身也具有推销能力”，这话对吗？是什么原因?
答：这句话是对的。

使用过该产品的消费者通过自身的体验认同该产品，继而进行口碑传播，有利于扩大产品的美誉度和知名度。

因为比起推销员的推销，消费者更易于接受身边亲戚好友介绍的产品。

4．斯塔丽公司采用了哪种推销模式?
答：迪伯达模式这，即：准确发现顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需求与愿望结合起来；证实推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受推销品；刺激顾客的购买欲望；促使顾客采取购买行动。

班级：信管5101班
姓名：赵宇
学号：201041154。

《现代推销学》课后习题及答案01

第一章现代推销概述复习思考题一、问答题1．什么是推销？推销有哪些特点？答：现代推销是指企业的推销人员直接与潜在顾客进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使顾客采取购买行为的活动过程。

现代推销的主要特点有：1）推销对象的特定性；2）信息沟通的双向性；3）推销方式的灵活性；4）买卖双方的互利性；5）推销手段的说服性；6）推销过程的服务性。

2．现代推销活动应该遵循哪些基本原则？答：现代推销的原则是以顾客需求为中心；互惠互利、双赢共赢；信誉为本，诚信推销；以理说服，引导消费。

3. 完整的推销过程包括哪些环节？答：完整的推销过程应该包含推销准备、寻找顾客、约见顾客、接近顾客、推销洽谈、处理顾客异议以及推销成交等几个阶段。

二、不定项选择1．下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ A ）。

A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢2．下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（B ）。

A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员3. 推销工作的第一步是（ A ）。

A.寻找潜在客户B.接触前准备C.接触客户D.推销洽谈案例分析题案例分析思路：一般的推销人员是跟在消费者后面，他们需要什么我们就提供什么产品。

而优秀的推销人员则是会引导消费者而创造需求，最直接的方法就是培育市场，引导和教育岛上的居民们认识到穿鞋子的好处，吸引岛上的居民去找你求你卖鞋给他们。

财务科长和销售人员甲客观地看到这个市场上的人不穿鞋，但是忽视了当地人的潜在需求，而销售人员乙和营销总监则善于发现机会和利用机会，推销的关键就在于挖掘客户的潜在需求，营销总监不仅认识到当地岛民的潜在需求，认识到通过鞋子可以解决当地岛民的潜在需求“除脚疾，而不是单纯的卖鞋”。

同时，针对认真调查分析岛民的真正需要，专门生产一些宽松的鞋子，有针对性地提供解决方案。

另外，营销总监具备“大营销”理念，注意与利益相关者关系的处理，通过得到当地政府支持，实现多赢的结果。

《现代推销学》作业和思考题

《现代推销学》作业和思考题第一章现代推销概述一、思考题1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。

１、促进市场的繁荣２、促进生产的发展３、满足居民消费者需要和促进消费的发展４、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力2、现代推销与传统推销的区别。

1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同二、作业1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。

现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性2、现代推销观念有哪些？答：现代推销的观念：（一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。

（二）锐意创新的观念１、经营观念创新２、经营产品不断创新３、场的拓新：不断开拓新的市场。

（三）文明经商观念１、经营环境文明化２、经营方式文明化３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设（四）保证满意１、销售满意的商品２、制定满意的价格３、确定满意的经营方式４、提供满意的服务（五）推销观念的观念第二章现代推销主体和客体一、思考题1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？①销员在现代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。

推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。

②销员在现代推销中的作用（一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。

推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。

（二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。

科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。

（三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。

在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。

现代推销学试题及答案

现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的研究对象是（）。

A. 推销人员B. 推销过程C. 推销技巧D. 推销策略答案：B2. 推销人员的首要任务是（）。

A. 建立关系B. 收集信息C. 制定计划D. 达成交易答案：D3. 推销过程中，推销人员与顾客的第一次接触被称为（）。

A. 接近B. 介绍C. 演示D. 谈判答案：A4. 推销人员在推销过程中，首先要做的是（）。

A. 了解顾客需求B. 展示产品C. 建立信任D. 确定价格答案：C5. 在推销过程中，推销人员需要对顾客进行分类，这种分类方法被称为（）。

A. 顾客细分B. 市场细分C. 产品细分D. 服务细分答案：A6. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。

A. 产品价格B. 产品质量C. 产品包装D. 产品品牌答案：B7. 推销人员在推销过程中，需要掌握的一项基本技能是（）。

A. 沟通技巧B. 谈判技巧C. 演示技巧D. 销售技巧答案：A8. 推销人员在推销产品时，需要对顾客进行的一项重要工作是（）。

A. 产品介绍B. 价格谈判C. 售后服务D. 顾客反馈答案：A9. 推销人员在推销过程中，需要遵循的一项基本原则是（）。

A. 顾客至上C. 产品优先D. 服务第一答案：A10. 推销人员在推销产品时，需要考虑的一个重要因素是（）。

A. 市场需求B. 竞争对手C. 产品特性D. 销售渠道答案：A二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学的主要内容包括（）。

A. 推销理论C. 推销策略D. 推销实践答案：ABCD2. 推销人员在推销过程中，需要掌握的沟通技巧包括（）。

A. 倾听B. 观察C. 表达D. 反馈答案：ABCD3. 推销人员在推销产品时，需要考虑的顾客需求包括（）。

A. 功能性需求B. 情感性需求C. 社会性需求D. 经济性需求答案：ABCD4. 推销人员在推销过程中，需要遵循的职业道德包括（）。

《现代推销学》习题集

《现代推销学》习题集第一单元一、名词解释1、现代推销2、推销技术3、推销观念4、服务观念5、推销环境6、爱达模式7、购买欲望8、人员推销9、广告推销10、企业形象二、填空题1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。

2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。

3、服务观念要求树立（）的观念。

4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。

5、教育观念包括（）和（）两层含义。

6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。

7、推销活动应（）推销环境的变动。

8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。

9、吉姆模式的核心是（）。

10、希斯模式主要适合于（）的推销。

11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。

12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。

13、产品包装的主要作用是（）。

14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。

15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。

三、简答题1、推销技术发展的新趋势是什么？2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？4、推销观念有哪些构成要素？5、推销环境由什么构成？6、推销环境与推销技术之间的关系如何？7、爱达模式有哪些内容？8、人员推销有哪些方法？9、广告推销在市场营销中的作用如何？10、产品包装在市场营销中的作用如何？11、企业形象的影响因素有哪些？12、现代推销的指导思想是什么？四、论述题1、试论推销技术在推销活动中的重要性。

2、试论推销环境对推销活动的影响。

3、谈谈你对推销技术的认识。

4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用第二单元一、名词解释1、寻找顾客2、接近顾客3、连锁介绍法4、聊天式接近法5、连续式接近法6、推销洽谈7、休会策略8、开放策略9、最后期限策略10、价格陷阱策略二、填空题1、寻找顾客首先应以（）为依据。

2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。

3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。

现代推销学练习题

现代推销学练习题(共11页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B、推销就是高明的骗术C、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么（）A、关键是所推销的产品物美价廉B、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。

二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A、利润第一B、互惠互利C、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。

E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。

B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。

现代推销学试题及答案

现代推销学试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 现代推销学的核心是什么？A. 产品B. 顾客C. 价格D. 促销答案：B2. 下列哪项不是推销的基本原则？A. 顾客至上B. 诚实守信C. 利润最大化D. 持续改进答案：C3. 推销人员在与顾客沟通时，以下哪项是正确的做法？A. 只介绍产品优点B. 忽略顾客需求C. 倾听顾客意见D. 强迫顾客购买答案：C4. 推销过程中，以下哪项不是有效的沟通技巧？A. 保持眼神交流B. 使用专业术语C. 适当使用肢体语言D. 适时提问答案：B5. 推销人员在推销产品时，以下哪项是正确的？A. 只强调产品价格B. 只强调产品功能C. 根据顾客需求介绍产品D. 只强调产品外观答案：C6. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是建立信任的方法？A. 提供真实信息B. 保持一致性C. 夸大产品效果D. 及时回应顾客问题答案：C7. 在推销过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略？A. 定期回访客户B. 记录客户反馈C. 忽略客户投诉D. 提供个性化服务答案：C8. 推销人员在推销产品时，以下哪项不是有效的销售策略？A. 制定销售目标B. 了解竞争对手C. 忽视市场变化D. 制定销售计划答案：C9. 推销人员在推销过程中，以下哪项不是有效的时间管理技巧？A. 制定日程计划B. 优先处理重要任务C. 无限制地等待客户D. 定期评估工作效率答案：C10. 在推销过程中，以下哪项不是有效的谈判技巧？A. 明确自己的需求B. 保持冷静C. 拒绝所有让步D. 寻找共同利益答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 现代推销学中，以下哪些因素会影响顾客的购买决策？A. 产品价格B. 产品品质C. 个人偏好D. 社会影响答案：A、B、C、D2. 推销人员在推销过程中，以下哪些行为可以提高顾客满意度？A. 及时解决问题B. 保证产品质量C. 忽略顾客反馈D. 提供额外服务答案：A、B、D3. 推销人员在推销过程中，以下哪些策略有助于建立客户信任？A. 诚实交流B. 隐瞒信息C. 遵守承诺D. 展示专业知识答案：A、C、D4. 在推销过程中，以下哪些方法可以提高推销效率？A. 制定销售计划B. 随意拜访顾客C. 利用CRM系统D. 定期培训答案：A、C、D5. 推销人员在推销过程中，以下哪些因素会影响销售结果？A. 推销技巧B. 市场环境C. 产品特性D. 顾客态度答案：A、B、C、D三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销学是一门研究如何通过沟通技巧和策略来影响顾客购买行为的学科。

现代推销学试题及答案

现代推销学试题及答案现代推销学是市场营销学科的一个重要分支，它主要研究如何通过有效的沟通和技巧，将产品或服务推销给潜在客户。

以下是一份现代推销学的试题及答案示例，供参考。

一、选择题（每题2分，共20分）1. 推销学的核心是什么？A. 产品知识B. 客户关系C. 销售技巧D. 市场分析答案：C2. 以下哪项不是现代推销中的有效沟通技巧？A. 倾听B. 问问题C. 打断客户D. 清晰表达答案：C3. 在推销过程中，以下哪个阶段是建立信任的关键时刻？A. 初次接触B. 产品介绍C. 需求分析D. 成交谈判答案：A4. 推销学中的“SPIN”销售法是指？A. 产品特性、产品优势、客户需求、解决方案B. 解决方案、问题、影响、需求C. 解决方案、问题、需求、优势D. 客户需求、问题、影响、解决方案答案：D5. 推销学中，以下哪个不是客户购买动机的类型？A. 经济动机B. 社会动机C. 情感动机D. 法律动机答案：D二、简答题（每题10分，共30分）1. 简述推销学中的“FAB”法则，并举例说明。

答案：FAB法则是推销学中的一种产品介绍方法，其中F代表Feature （特性），A代表Advantage（优势），B代表Benefit（好处）。

通过这种方法，推销员可以清晰地向客户展示产品的特点、优势以及这些优势如何转化为客户的实际利益。

例如，推销一款智能手机，特性可能是其高分辨率的屏幕，优势是提供更清晰的图像和视频，好处则是用户可以享受到更高质量的视觉体验。

2. 描述推销过程中的“需求分析”阶段，并解释其重要性。

答案：需求分析是推销过程中的关键阶段，推销员通过与客户的交流，了解客户的具体需求、偏好和期望。

这个阶段的重要性在于，只有深入了解客户的需求，推销员才能提供符合客户需求的产品或服务，从而提高成交的可能性。

需求分析有助于建立客户信任，为后续的产品介绍和成交打下良好的基础。

3. 解释什么是“解决方案销售”，并说明其与传统推销的区别。

华工现代推销学作业答案

D约见顾客、推销洽谈、异议处理
我是顾客的朋友,我想了解他并对他的感情和利益做出反应,这样他就会喜欢我,正是这种个人关系促使他从我这儿购买。具有这种认识的推销员属于推销方格中的（A）
A顾客关系导向型（1.9）B强行推销导向型（9.1）
C销售技术导向型（5.5）D解决问题导向型（9.9）
4.“这个复印机有十个刻度，可以调整复印机的浓淡度”是指产品的（A）
D我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。
二、判断题
11.菲利普.科特勒认为，推销是市场营销的最重要的部分，是“市场营销冰山”上的尖端，推销是企业的市场营销人员的最重要的职能。（×）
12.“推销产品之前，应先推销自己。”这句话的意思是说，推销员应该注意自己的仪表和仪容，要善于与顾客沟通、交流，给顾客留下良好的印象，有利于推销工作的顺利开展。（√）
A特性B优点：C特殊利益
8.爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（D）。
A特色、优点、利益、证据
B注意、兴趣、欲望、行动
C认识过程、情绪过程、意志过程、行动过程
D确认需要、示范产品、证实选择、促成购买
9.约见的主要内容包括（A）。
A访问对象、访问事由、访问时间、访问地点
B当面约见、电讯约见、信涵约见、委托约见
二、判断下列各题的异议类型，并给出你的应对方法
3.在你推销陈述结束后，预期客户说：“你的产品看起来好像不错，但是我们现在不需要。”
答：先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我真率的问一问：“你顾虑的是什么？”
4.在你推销陈述结束后，预期客户说：“很遗憾我们现在买不起，6个月后你再来吧”
答：我了解，要什么有什么的人现在究竟不多，正因为如此，我们现在用一种方法，用最少的资金创造最大的利润，这不是对你未来最有保障吗？在这方面，我可以贡献一己之力，可不可以在最周三或周末来拜访您呢？