现代推销学作业
《现代推销学》习题集
《现代推销学》习题集第一单元一、名词解释1、现代推销2、推销技术3、推销观念4、服务观念5、推销环境6、爱达模式7、购买欲望8、人员推销9、广告推销10、企业形象二、填空题1、现代推销产生于（）的发达资本主义国家。
2、推销观念的演变经历了（）、（）、（）和（）四个阶段。
3、服务观念要求树立（）的观念。
4、商品竞争首先是来自（）之间的竞争。
5、教育观念包括（）和（）两层含义。
6、推销环境按其对推销活动的影响可分为（）和（）。
7、推销活动应（）推销环境的变动。
8、爱达模式包括（）、（）、（）和（）四个阶段。
9、吉姆模式的核心是（）。
10、希斯模式主要适合于（）的推销。
11、人员推销具有（）、（）和（）的特点。
12、广告推销的主要媒体有（）、（）、（）和（）。
13、产品包装的主要作用是（）。
14、企业形象可分解为（）、（）、（）和（）。
15、推销服务按时间可分为（）、（）和（）。
三、简答题1、推销技术发展的新趋势是什么？2、推销技术的研究对象、研究方法及研究内容有哪些？3、推销观念的演变各阶段有哪些特点？4、推销观念有哪些构成要素？5、推销环境由什么构成？6、推销环境与推销技术之间的关系如何？7、爱达模式有哪些内容？8、人员推销有哪些方法？9、广告推销在市场营销中的作用如何？10、产品包装在市场营销中的作用如何？11、企业形象的影响因素有哪些？12、现代推销的指导思想是什么？四、论述题1、试论推销技术在推销活动中的重要性。
2、试论推销环境对推销活动的影响。
3、谈谈你对推销技术的认识。
4、谈谈你对公共关系在市场推销中的作用第二单元一、名词解释1、寻找顾客2、接近顾客3、连锁介绍法4、聊天式接近法5、连续式接近法6、推销洽谈7、休会策略8、开放策略9、最后期限策略10、价格陷阱策略二、填空题1、寻找顾客首先应以（）为依据。
2、寻找顾客时推销员对顾客不了解可以采用（）访问法。
3、潜在顾客可以分为（）、（）和（）。
现代推销学作业(完整版)
现代推销学作业（完整版）
作业一：已交
作业二：任选一种接近方式，设计相应情景表现出来（参考第九章第二节）
作业三：任选一种推销洽谈策略，设计情景体现该策略（参考第十章第四节）
作业四：编制求职面试标准答语
编制求职面试标准答语
第一，介绍你的简历及你的家庭；
第二，你有什么优点；
第三，你对薪水的期望值如何？
第四，你有什么特长和爱好；
第五，你对自己的学习成绩是否满意；你在学校时最喜欢的科目是什么?最不喜欢的科目是什么?
第六，你如何评价你的大学生活；
第七，你懂何种语言、熟悉程度如何；
第八，你担任过何种社会工作、组织或参加过什么社会活动；
第九，你为什么应聘本单位；
第十，你找工作重要的考虑因素是什么；
第十一，你认为你适合什么工作；
第十二，如果单位的安排与你的愿望不一致，你是否愿意服从；
第十三，如果工作安排与你的专业无关，你怎样考虑；
第十四，如果本单位与另一单位同时要聘用你，你如何选择；
第十五，你还有什么想问的。
第十六、作为应届毕业生，缺乏经验，如何能胜任这项工作？
第十七、谈谈自己的缺点。
作业五：任选一种提请成交策略，设计情景体现该策略（参考第十二章第二节）
作业六：提交一份能体现完整推销流程的情景，要求1500字。
（参考课本P14 页第四节的七个推销步骤）
提交要求：
请同学们在14周周六中午12点前完成，并把电子版发给我，逾时不交者后果自负
提交格式：请大家发给我的时候把文件名改成如下格式
以我为例：23刘中慧2（学号+姓名+第几次作业）。
东财《现代推销学X》综合作业答卷
东财《现代推销学X》综合作业试卷总分:100 得分:100一、单选题(共15 道试题,共30 分)1.( )是顾客认为在产品中应该有的需求或功能，如果没有满足这些基本需求，顾客就会非常不满。
A.基本需求B.期望型需求C.兴奋型需求D.负需求此题答案是:A2.通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（）。
A.广义信息B.狭义信息C.推销信息D.军事信息此题答案是:B3.下列说法不正确的是（）。
A.采取地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性B.连锁介绍法对寻找服务性产品的准顾客尤为合适C.委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务D.广告开拓法常用于市场需求大覆盖面较宽的商品或服务的推销此题答案是:C4.人员招聘中的不拘一格原则是指（）。
A.德才两方面都要考虑B.对人才要做到高度重视C.因循守旧D.以效率效果为指导科学的选拔人才此题答案是:D5.就推销人员而言，在推销接近的准备工作中不涉及的顾客类型是（）。
A.重要顾客B.个体顾客C.团体顾客D.现有顾客此题答案是:A6.客户投诉最主要的原因是（）。
A.产品不够规范B.推销人员不够理解客户C.有客户身份不符D.物值不等此题答案是:D7.推销活动的目的是要推销产品的（）。
A.价值B.价格C.质量D.使用价值此题答案是:D8.关于推销的描述，不正确的是（）。
A.推销是一种古老而又普遍的经济现象B.狭义的推销是营销组合中的人员推销C.推销是一项专门的艺术D.推销就是卖东西、让顾客掏钱此题答案是:D9.先发制人，将顾客异议遏制在摇篮里的策略是（）。
A.趋同策略B.回避策略C.转移策略D.预防策略此题答案是:D10.推销控制的主要依据是（）。
A.控制对象B.衡量标准C.控制目标D.绩效此题答案是:B11.成交的主要目标是（）。
A.引起顾客的注意和兴趣B.诱发顾客的购买动机C.促使顾客立即采取购买行动D.与顾客有交流机会此题答案是:C12.对推销与市场营销之间关系的理解，不正确的一项是（）。
东北财经大学《现代推销学X》单元作业一-01
东财《现代推销学X》单元作业一
( )是顾客认为在产品中应该有的需求或功能，如果没有满足这些基本需求，顾客就会非常不满。
A:基本需求
B:期望型需求
C:兴奋型需求
D:负需求
参考选项：A
推销活动的目的是要推销产品的（）。
A:价值
B:价格
C:质量
D:使用价值
参考选项：D
关于推销的描述，不正确的是（）。
A:推销是一种古老而又普遍的经济现象
B:狭义的推销是营销组合中的人员推销
C:推销是一项专门的艺术
D:推销就是卖东西、让顾客掏钱
参考选项：D
（）是一种带有争强好胜的冲动情感的消费心理，以追求产品的时髦与新颖为特征。
A:求新动机
B:求名动机
C:攀比动机
D:从众动机
参考选项：C
顾客方格中（5， 5）是（）。
A:漠不关心型
B:软心肠型
C:防卫型
D:干练型
参考选项：D
推销方格中（9, 9）是（）。
A:事不关己型
B:顾客导向型
C:解决问题型
1。
现代推销学作业
现代推销学作业《现代推销学》课程考查任务书一、题目每位同学根据自己的兴趣选择商品、设计情景，编写一部推销情景剧。
二、课程设计要求本课程考查于课程结束后2周内向任课老师提交情景剧纸质版和电子版。
其中，纸质版交各自班级的学习委员，由其代收转交任课老师；电子版也由各位同学先发给各班学习委员，再由其打包转发给任课老师。
剧本必须1500字或以上，包含7个推销步骤。
正文小四号宋体，行距1.5倍。
推销流程各步骤必须标示出来。
不得抄袭，凡有雷同，均作不及格处理。
三、课程设计评分表评分标准： 1. 到达字数标准(占10%) 2. 推销流程完整(占40%) 3. 剧本撰写符合标准 (占20%) 4．语言流畅，感染力强(占30%) 成绩评定：最终评定成绩〔以优、良、中、及格、不及格评定〕：_________ 签字：日期：年月日寻找顾客小李是某健身集团的一名优秀推销员，并且在本行业享有一定的声誉，销售业绩一直名列前茅。
在本年初公司的内部会议上，经理提出为了增加公司营业收入，扩大公司在市场份额，公司决定新建一批健身俱乐部，并鼓励员工们在新的一年中取得更好的成绩。
于是小李又接到了新的销售任务。
小李对往年的销售业绩进行了分析，发现以前俱乐部的会员大局部是一些中年白领和普通上班族，顾客群体相比照拟零散，并没对一些企业高管进行相关的邀请与效劳，于是小李想到了自己接下来要进行推销的潜在顾客源，并通过朋友帮助得到了一些顾客的信息。
下面是推销员小李对美的集团驻武汉区经理的推销过程。
约见顾客小李预备好笔、白纸、笔记本、预期话术、对方资料、产品简介、客户联系电话，接了一杯白开水，喝了一口润润喉咙，做好一切预备工作。
看看时间快10点了，对着镜子微笑，拿起电话。
拨号。
秘书：“您好！美的集团。
〞〔对方传来专业的女声〕小李：“您好！麻烦您帮我转下王经理〞推销员非常客气的说到。
秘书：“您是哪里?我们王经理现在很忙！〞对方突然抬高声音，不客气的回复推销员。
现代推销学练习题以及答案
现代推销学练习题一、选择题1、以下关于推销的论述正确的选项是：〔 C 〕A、推销就是营销B、推销就是促销C、推销是科学，更是艺术D、推销是艺术，不是一门科学2、推销活动的主体是〔A 〕A、推销员B、推销商品C、推销对象D、产品制造商4、推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾客的方法，被叫做〔 A 〕A、地毯访问法B、连锁介绍法C、中心开花法D、推销信息员法6、买卖合同具有〔 A 〕特征。
A、有偿合同B、只对推销员有约束C、无偿合同D、可以随意变更8、在推销过程中，约见是接近的前奏，也是( A )的开场。
A、接近B、说服C、拜访D、推销洽谈9、( B )是推销的起点。
A、约见顾客B、寻找顾客C、接近顾客D、了解顾客10、顾客异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即顾客对推销品( C )。
A、愿意购置B、不满意C、产生兴趣D、没有兴趣11、推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( A )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、防止失态12、推销人员在推销过程中，坚持公平原那么是指( B )。
A、对代理商公平B、对顾客公平C、对竞争对手公平D、对经销商公平15、推销人员可以不答复顾客由于一些原因提出的反对意见，这些原因是( C )。
A.心情不佳B、消费习惯C、与购置决策无关D、产品质量E、销售价格18、所谓顾客满意是指〔C 〕A、价格很低B、效劳态度好C、满足了顾客的期望D、品牌非常知名20、推销员异议属于〔D 〕A、货源异议B、需求异议C、企业异议D、效劳异议21、约见的主要方法有〔ABCD 〕A、当面约见B、约见C、信函约见D、委托约见25、整体产品包括( BCDE )根本层次。
A．分销产品B．附加产品c．核心产品D．形式产品E．延伸产品28、推销洽谈的最终目的在于激发顾客的__A___，促使顾客采取购置行动。
《现代推销学大作业》
现代推销学大作业：费比推销模式探究“酒香不怕巷子巷子深”的时代已经成为过去。
在当今社会，有才华、有能力的人比比皆是、从来不缺，缺的是能将自己的才华和能力表现出来的人。
一个人再有才华，但是不懂得表达，不被别人知晓，也只是无人识得的星星一颗。
别人发现不了你的才华，自然不会给你机会展现，你自然难以成为皓月一轮。
所以我们要学会自我推销。
以下是我结合费比模式的推销方法。
（1）F：将产品特征详细的介绍给顾客———将自己的基本信息介绍给用人单位或招聘人员。
费比模式要求以准确、平实的语言向顾客介绍产品的特征。
内容包括：产品的性能、结构、使用方法、经济性、外观、价格等。
倘若是新产品或者产品在原材料或加工工艺方面有较大改进的话，则应更详细地进行介绍。
在自我介绍时可以采用如下模式：我叫XXX，来自XXX（可以用几个形容词适当介绍自己的家乡）。
我性格温和、谦虚实干、吃苦耐劳、有较强的责任心和社会适应能力，毕业于XXX大学XXX专业。
读书期间曾在XXX公司XXX部门实习。
（2）A：充分分析产品的优点—着重介绍自己的优点、特长。
在自我推销的自我介绍环节要突出自己长于他人之处。
除了出色完成自己的本专业学习，如我于大二暑期到培训中心学习了两个月的数据决策课程。
通过学习，我较全面系统地掌握了数据决策相关软件的知识，可以达到熟练应用的程度。
且我在XXX公司实习期间，也参与了XXX项目中于此相关的工作，使自己的实践操作能力得到了充分地展示和提升。
（3）B：技术产品给顾客带来的利益—自己能给招聘单位解决哪方面的实际问题，提供哪些具体服务或者帮助。
费比模式要求推销人员不只是介绍产品的一般性特征，还要着重介绍产品的特殊性能和优于其他产品的特别方面。
倘若是新产品，则要重点说明该产品的开发背景、目的以及相对于老产品的优势所在等。
在介绍时并力求用词准确，言简意赅。
如我大学所学的专业结合自己数据决策方面掌握的知识，如果贵公司有这方面的工作任务可以放心的交给我来完成，尤其是与我本专业有关的数据决策管理工作我会是更合适的人选。
现代推销学平时作业
10、您怎样使用好奇接近法与其接近？
2、 创业团队得构建原则包括那些原则？
答:创业团队得构建原则得 4 原则: 团队就是人力资源管理得核心,而人力资源就是企业得根本,一
个企业要就是不能拥有自己优势得核心人力资源,其成功得可能性几 乎为“零”。为此,组建一个合适得、具有战斗力得创业团队就就是 团队首领得当务之急。 一、合伙人原则 一般企业都就是招员工,而员工都就是在做“工作”。但创业团队需 要招得就是“合伙人”,因为合伙人做得就是事业,一个人只有把工作 当做事业才有成功得可能,一个企业只有把员工当做“合伙人”才有 机会迅速成长,所以,创业团队要先解决价值分配分配障碍,然后去找 自己得“合伙人”。
答:先提出来自己围棋下得如何如何好,千方百计得跟她下上几盘, 假如说自己得围棋下得真就是不错,那就故意输给她几盘,记住了不 要让她瞧出来,自己要多动脑子,在最后关键时刻犯错误。
9、您怎样使用赞美接近法与其接近？ 答:她若就会对我有好感,就接着说:您瞧瞧,我现在在某某部门,我
们那里比较清静,没有什么人会下围棋,以后休息得时候我还要向您 讨教围棋方面得事情,跟您多多学习。您得围棋下得实在就是太好了, 我跟高手学过,但就是玩了这几盘都没有能赢您。
与一体感。团队中没有个人英雄主义,每一位成员得价值,表现为其对 于团队整体价值得贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之 上,个人利益就是建立在团队利益基础上得,因此成员必须愿意牺牲 短期利益来换取长期得成功果实,而不计较短期薪资、福利、津贴等, 将利益分享放在成功后。这样得团队就是不可能不成功得。 四、 互补原则 建立优势互补得团队就是创业成功得关键。“主内”与“主外”得不 同人才,耐心得“总管”与具有战略眼光得“领袖”,技术与市场两方 面得人才,都不可偏废。创业者寻找团队成员,首先要弥补当前资源能 力上得不足,要针对创业目标与当前能力得差距,寻找所需要得配套 成员。好得创业团队,成员间得能力通常都能形成良好得互补,而这种 能力互补也会有助于强化团队成员间彼此得合作。 此外,创业团 队还要注意个人得性格与瞧问题得角度,团队里必须有总能提出建设 性意见与不断地发现团队问题得成员,一个都喜欢说好话得组织绝对 不可能成为一个优秀得团队 3、 创业团队中得形成得冲突主要指什么？请简述其含义。
2019华南理工《现代推销学》平时作业1
2019华南理工《现代推销学》平时作业1《现代推销学》平时作业一、选择题（每题分值3分，共30分）(以下是做题解答，打字太多请包容)1、A2、C3、C4、C5、A6、A7、A8、B9、C10、 C二、简答题（第11题15分，第12、13题各10分，共35分）11.顾客为什么会有异议？举例说明三种异议的处理方法。
答：顾客有异议主要有以下六点原因：1）缺乏商品知识；2）偏见或习惯因素；3）已有固定的供销渠道；4）产品的问题；5）服务的问题；6）企业的问题。
三种异议的处理方法举例：第一种、转化法。
例如，顾客提出：“你们的产品又涨价了，我们买不起。
”推销员回答：“您说得对，这些东西的价格又涨价了。
不过现在它所用的原材料的价格还在继续上涨，所以商品的价格还会涨得更高。
现在不买，过一段时间更买不起了。
”第二种、反平衡法。
例如，潜在顾客说：“这台电脑复印机很难进行维修。
”推销员回答：“公司这样设计是为了使未授权者和未经培训者不能擅自改动机器。
其他公司，如同贵公司一样，已经了觉这个特点使未授权者很难维修或改动电脑，从而明显减少了维修次数。
”第三种、直接否定法。
例如，预期客户说：“我本来会考虑购买贵公司的一些产品，但据我所知，贵公司正濒于破产。
”销售人员应这样解释：“是的，先生，我也听过这个谣言，本公司正想找出这个谣言是怎样开始的。
这当然不是真的，去年是本公司最好的年份之一。
我很乐意给你过目本公司去年年终和上个季度的报表。
”12.简述爱达公式的主要内容。
答：爱达公式也称爱达模式，其主要内容是推销人员在进行推销时，第一步是从引起顾客的注意开始的，第二步是使顾客对产品产生兴趣，第三步是使顾客产生购买欲望，最后是促使顾客采取购买行动。
也就是注意、兴趣、欲望、行动的渐进推销过程。
13．你认为一个优秀的推销人员应该具备怎样的心态？答：我觉得一个优秀的推销人员的心态应具备以下四点：第一、永远让自己做一个赢家。
你是全世界最棒的，你每天都会充满激情的去面对你的客户，你敢直面去挑战任何困难，并且坚信有能力去克服它。
现代推销学作业_赵宇
案例分析题
⒈你对斯塔丽公司的推销说明有何评价？
答：斯塔丽公司利用消费者来进行推销，美发用品是理发师所选用的，无这样更容易让顾客使用公司的产品，无形之中，使莱沙蒂公司的品牌有了特殊的吸引力，使消费者感到这种美发用品比起其他商店能够随便买到的同类用品更具魅力，进而对这一品牌产生了好感，大大扩大了知名度和信赖感。
⒉当莱沙蒂品牌打响后，斯塔丽公司为何仍然把推销重点定位在理发店？谈谈你对这一做法的看法。
答：（1）在理发店消费者可以通过亲身体验真切的感受到该产品的利益点，对公司的产品加深了解和信任。
（2）理发师在选择洗发水方面具有一定的权威性是消费者比较信赖的专业人士之一。
在各大美发、洗发用品用品公司挤破头进入各大卖场或是花费大量的人力物力和财力在经销商这一方面的时候，斯塔丽进行差异化的渠道销售策略——进军理发店，这种在专业人士指导下的理性消费是消费者所亲莱的也是相当可取的。
同时这种渠道模式也可以省去很大部分的进场费和经销商的渠道建设费及各种返利等等。
⒊“消费者本身也具有推销能力”，这话对吗？是什么原因?
答：这句话是对的。
使用过该产品的消费者通过自身的体验认同该产品，继而进行口碑传播，有利于扩大产品的美誉度和知名度。
因为比起推销员的推销，消费者更易于接受身边亲戚好友介绍的产品。
4．斯塔丽公司采用了哪种推销模式?
答：迪伯达模式这，即：准确发现顾客有哪些需要和愿望；把推销品和顾客的需求与愿望结合起来；证实推销品符合顾客的需要与愿望；促使顾客接受推销品；刺激顾客的购买欲望；促使顾客采取购买行动。
班级：信管5101班
姓名：赵宇
学号：201041154。
《现代推销学》作业和思考题
《现代推销学》作业和思考题第一章现代推销概述一、思考题1、试述现代推销在宏观经济发展中的作用。
１、促进市场的繁荣２、促进生产的发展３、满足居民消费者需要和促进消费的发展４、有利于增加国家积累5、有利于从整体上扩大和增强中国产品在国际市场上的竞争能力2、现代推销与传统推销的区别。
1、推销宗旨不同2、推销手段与方式不同3、推销策略和推销结果不同4、推销级组织不同二、作业1、什么是现代推销，现代推销有哪些特征？答：现代推销：是指推销人员在一定的推销环境，应用各种推销手段，促使顾客采取购买行为各种活动的过程。
现代推销的特征：说服性、灵活性、多功能性、双向性、互利性2、现代推销观念有哪些？答：现代推销的观念：（一）消费者为中心的观念：顾客导向，市场导向，需求导向。
（二）锐意创新的观念１、经营观念创新２、经营产品不断创新３、场的拓新：不断开拓新的市场。
（三）文明经商观念１、经营环境文明化２、经营方式文明化３、经营主体文明化：经营单位和人员的文明建设（四）保证满意１、销售满意的商品２、制定满意的价格３、确定满意的经营方式４、提供满意的服务（五）推销观念的观念第二章现代推销主体和客体一、思考题1、推销员在现代推销中的地位和作用如何？①销员在现代推销中的地位无论将来通讯技术和传媒技术是如何的发达，企业的营销和促销将永远离不开人员的推销。
推销员成为企业业务活动的主体，成为企业搞活经营、取得效益和提高效益的生力军。
②销员在现代推销中的作用（一）对企业而言，他非人员推销方式所无法取代的。
推销人员在销售产品、调查需求、开拓市场、售后服务和树立企业形象方面是具体任务的执行者，是企业向前发展的先锋队、生力军。
（二）对社会而言，社会经济发展、现代文明实现的一个推动力。
科学家、发明家、哲学家、文学家创造了现代文明，但现代文明的实现靠的是我们广大的推销员。
（三）对消费者或用户而言，引导和影响的购买和消费。
在推销过程中，把认为可以满足消费者或用户需求的产品推荐给他们，起到了引导购买、引导消费、影响购买、影响消费的作用，起到了传递购买标准与教育消费的作用。
现代推销学--第二次平时作业2020秋华南理工大学网络教育答
《现代推销学》第二次平时作业一、简答题(每题10分，共50分)1、推销的三要素指的是什么？请简述其理由？答:推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。
1.推销主体所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。
2.推销客体推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。
3. 推销对象推销对象是指推销活动中的买方。
主体和客体之间的相互关系,总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。
两者有密切的联系,但不能等同起来。
认识的主客体是说明认识过程,它立足于哲学基本问题的解决。
一切客体都是现实的片断,但并非一切现实的片断都是客体。
主体概念的内涵广于意识的概念。
因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系,但并不一致,更不存在着主从关系。
2、在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？答:在推销方格理论中,顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系,不重视公司的销售目标的类型。
3、请解释利益接近法的含义。
答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。
从现代推销原理来讲，这是一种最有效、最省力的接近顾客的方法。
优势在于符合顾客求利的心理;符合商业交易互利互惠的基本原则利益接近法的产品优势以及推销能带给顾客的利益要是实实在在的，而不是夸大其词的。
否则就会失去顾客的信任感或导致推销本身没有实际效益。
4、在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。
这是指针对审查顾客的什么内容？答:对顾客进行资格查主要包括顾购买需求的审查(是否需要)、顾客购买力的审查（是否有钱购买)、顾客购买决策权的审查(是否能当家做主）这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”（MAN）:由金线Money)、权力(Authority)和需要(Need构成,只要缺少任何其中之一就不是合的顾客,也就不可能成为你的客户。
现代推销学平时作业二
《现代推销学》平时作业二一、简答题(每题10分，共50分)1. 推销的三要素指的是什么？请简述其理由。
答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。
主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。
两者有密切的联系，但不能等同起来。
认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。
一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。
主体概念的内涵广于意识的概念。
因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。
辩证唯物主义认识论认为，在对象性活动中，主体和客体之间首先表现为改造与被改造的关系即实践关系，并在实践的基础上形成反映与被反映的关系即认识关系。
主体的价值观念和审美观念作为主体活动的动力因素和内在尺度，对于主体活动的方向性、选择性以及对活动的调控具有重要意义。
主体与客体之间的价值关系，即需要与满足需要或使用与被使用的关系；价值关系的最高境界就是人类改造世界的创造活动及其成果对人的自由的肯定，即审美关系。
二者有本质区别，认识主体是处于一定社会关系、从事实践活动和认识活动的人。
认识客体是进人人的实践活动领域并与主体相联系的、人的实践和认识的对象。
二者又是统——的：主体和客体是认识和被认识的关系，客体制约主体，主体又能动地反映客体。
主体和客体统一的基础是实践。
主体与客体又是改造和被改造的关系，主体与客体之间还有价值关系和审美关系。
三要素分释如下：1、推销主体所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。
商品或劳务不可能自己走到市场上，或是自动地转移到消费领域，它必须依靠推销主体，推销活动最基本的的特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的需求。
推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。
2、推销客体推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。
推销客体条件如何，对推销活动有重要影响，这其中包含两个层面意思，其一，推销客体必须满足顾客的需求；其二，推销客体本身是分层次的。
现代推销学练习题
现代推销学练习题第一章推销概述一、单选题1、现代推销活动中的推销主体是（）A、产品B、顾客C、推销人员D、企业2、在推销员短训班的课堂上，学员对什么是推销发表了以下见解，你认为哪一种说法比较好？（）A、推销就是耍嘴皮子、吹牛B 、推销就是高明的骗术C 、推销就是跑腿、交际D、推销就是说服、鼓动3、现代推销学的核心概念是（）A、销售量B、需求的满足C、利润D、市场增长率4、你认为成功推销的关键是什么？（）A、关键是所推销的产品物美价廉B 、关键是推销人员多吃苦、多跑路、多说话、多陪笑脸C、推销就是多给回扣，还要做得巧妙，不露痕迹D、推销的主要手段与成功的关键是掌握说服人的技巧。
二、多选题1、推销活动的基本要素包括（）A、推销主体B、推销目的C、推销媒介D、推销环境E、推销客体2、在推销过程中，推销人员必须坚持哪些原则（）A 、利润第一B 、互惠互利C 、诚信为本D、说服诱导E、需求第一3、以下关于推销的说法，正确的有（）A、推销产品是企业经营中极其重要的环节，它与市场营销有密切的关系，但又是企业独立的行为；B、启发、诱导是现代推销的有效手段；C、推销的根本目的是让潜在顾客变为现实顾客，并维持稳定的购销关系；D、推销的主体是推销人员。
E、成功推销的关键是所推销的产品物美价廉4、人员推销的职能有（）A、寻找新顾客B、沟通市场信息C、销售商品D、提供多种服务E、协调买卖关系5、你认为现代推销中究竟应向顾客推销什么？（）A、推销产品的使用价值B、推销产品的差别优势C、推销有形产品D、推销需求的满足E、推销产品的价值6、以下有关推销的核心概念的说法正确的有（）A、现代推销学的核心概念是需求的满足：主要是指顾客多方面需求的满足，但也包括推销员需求的。
B、必须把满足顾客现实需求作为推销的基础C、推销要满足顾客的主要需求D、推销必须满足购买主要决策人的需求E、推销要满足顾客还没有发现和还没有认识的需求三、判断分析题1、现代推销学的核心概念是需求的满足，这里的“需求的满足”就是指顾客多方面需求的满足。
东北财经大学《现代推销学X》综合作业31
东财《现代推销学X》综合作业
推销只是“市场营销冰山”的（）。
A:底端
B:全部
C:中部
D:尖端
参考选项：D
求实动机是以追求商品的（）为主要目的的购买动机。
A:使用价值
B:价值
C:外观
D:价格
参考选项：A
消费者“黑箱”是指消费者的（）。
A:理智动机
B:神秘动机
C:情感动机
D:求新动机
参考选项：B
通过加工处理后对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称，被称为（）。
A:广义信息
B:狭义信息
C:推销信息
D:军事信息
参考选项：B
下列说法不正确的是（）。
A:采取地毯式访问法要求推销品必须具有广泛的适应性
B:连锁介绍法对寻找服务性产品的准顾客尤为合适
C:委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理推销业务
D:广告开拓法常用于市场需求大覆盖面较宽的商品或服务的推销
参考选项：C
先发制人，将顾客异议遏制在摇篮里的策略是（）。
A:趋同策略
B:回避策略
C:转移策略
D:预防策略
1。
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现代推销理论与技巧
一推销洽谈的主要方法
答：推销洽谈方法有多种，主要有提示法和演示法两类。
1. 提示法
(1) 直接提示法直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
（2）间接提示法间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。
（3）自我提示法自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法
（4）明星提示法明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法
（5）激将提示法激将提示法又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法
（6）动议提示法动议提示法又称鼓动提示法，是指推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法
（7）积极提示法积极提示法是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法
（8）逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法2.演示法
(1)产品演示法推销品本事就是一个最准确可靠的购买信息源,是一个最有效的刺激物,可以制造一种真实可信的推销情景
(2)文字图片演示法文字图片演示法是指推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法
(3)证明演示法证明演示法是指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法
(4)音像演示法音像演示法是指推销人员通过录音录像电影音响等现代声像工具,生动形象地传递大量的推销信息,制造真实可信的推销气氛,充分调动顾客的情感,增强推销说服力和感染力的方法
二.顾客异议产生的原因
（一）来自推销方面的异议
1. 推销品不能满足需要
产品方面的异议主要表现在：一是产品的的用途与顾客的一不相符；二是产品质量、功能、品种、价格不适当等推销品有待改进。
2．信息传递不充分
一是信息量不够；二是信息质量不够好
3．推销工作缺乏激情
（1）缺乏对顾客的热情。
（2）缺乏对推销品的信心。
（3）缺乏对推销工作的热爱。
（4）形象欠佳。
（5）信誉不好。
（二）来自潜在顾客等方面的异议
1．顾客的消费偏见和习惯。
2。
顾客未发现对产品的需求。
3。
要求更好的销售条件。
4,。
顾客无支付能力。
5。
顾客的偶然因素。
6。
顾客有固定的采购关系。
三．约见顾客包括哪些内容
推销对象不同时，接近准备的内容也不尽相同。
推销对象有两个层次：一个是个体潜在顾客，即为自己或家庭消费而给吗商品的人；二是组织潜在顾客，即为组织生产经营或业务需要而
采购商品的单位。
（一）接近个体潜在顾客的准备内容
1．姓名；2。
年龄；3。
性别；4。
民族；5。
教育程度；6。
出生地；7。
需求状况；8。
购买能力；9。
购买决策权；10。
家庭状况；11。
住所；12。
职业；13。
参考群体；14。
个人癖好；15。
消遣、兴趣、爱好；16。
最近访问时间
（二）接近组织潜在顾客的准备内容
1。
组织名称；2，组织性质；3。
组织规模；4,。
组织所在地；5。
组织的机构设置；6。
组织的采购状况；7。
组织的经营状况；8。
组织的购买习惯
（三）接近老顾客的准备内容
1。
老顾客的基本情况；2。
老顾客的变动情况；3。
老顾客的反馈信息
四。
如何寻找顾客
（一）普遍访问法
普遍访问法是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定的区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法
（二）链式引荐法
链式引荐法是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展的链条。
（三）中心开花法
中心开花法是指推销人员在某一特定的推销区域里发掘一批具有影响力和号召力的人物，并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻找可能的买主。
（四）关系网编织法
留心关注身边的人或认识的人中是否有可能的顾客，或由他们提供可能购买所推销产品或服务的顾客的名字，这种开发潜在顾客的方法叫做关系网编织法
（五）个人观察法
个人观察法是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析寻找潜在顾客的方法。
（六）委托寻访法
委托寻访法就是推销人员委托有关人员寻找顾客的方法，即企业的推销人员雇佣一些低级推销人员寻找顾客，直接则集中精力从事实际的推销活动。
（七）广告拉动法
广告拉动法是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法
（八）文案调查法文案调查法就是指通过收集整理现有文献资料，以寻找可能买主的方法（九）网络搜寻法
网络搜寻法就是利用企业网站来吸引人们浏览，通过对浏览网站的人的统计筛选来确定潜在客户的方法
五。
结合事例谈谈对爱达模式的理解。