现代推销学作业

现代推销理论与技巧

一推销洽谈的主要方法

答：推销洽谈方法有多种，主要有提示法和演示法两类。

1. 提示法

(1) 直接提示法直接提示法是指推销人员直接劝说顾客购买推销品的洽谈方法。

（2）间接提示法间接提示法是指推销人员运用间接的方法劝说顾客购买推销品的洽谈方法。

（3）自我提示法自我提示法是指推销人员利用各种提示刺激物来引起顾客的自我暗示，从而采取购买行动的洽谈方法

（4）明星提示法明星提示法是指推销人员借助一些有名望的人来说服与动员顾客购买推销品的洽谈方法

（5）激将提示法激将提示法又称相反提示法，是指推销人员利用反暗示原理来说服顾客购买推销品的洽谈方法

（6）动议提示法动议提示法又称鼓动提示法，是指推销人员建议顾客立即采取购买行动的洽谈方法

（7）积极提示法积极提示法是指推销人员使用积极的语言或其他积极的方式劝说顾客购买推销品的洽谈方法

（8）逻辑提示法逻辑提示法是指推销人员利用逻辑推理劝说顾客购买推销品的洽谈方法2.演示法

(1)产品演示法推销品本事就是一个最准确可靠的购买信息源,是一个最有效的刺激物,可以制造一种真实可信的推销情景

(2)文字图片演示法文字图片演示法是指推销人员通过演示有关推销品的文字图片资料来劝说顾客购买推销品的洽谈方法

(3)证明演示法证明演示法是指推销人员通过演示有关物证资料劝说顾客购买推销品的方法

(4)音像演示法音像演示法是指推销人员通过录音录像电影音响等现代声像工具,生动形象地传递大量的推销信息,制造真实可信的推销气氛,充分调动顾客的情感,增强推销说服力和感染力的方法

二.顾客异议产生的原因

（一）来自推销方面的异议

1. 推销品不能满足需要

产品方面的异议主要表现在：一是产品的的用途与顾客的一不相符；二是产品质量、功能、品种、价格不适当等推销品有待改进。

2．信息传递不充分

一是信息量不够；二是信息质量不够好

3．推销工作缺乏激情

（1）缺乏对顾客的热情。（2）缺乏对推销品的信心。（3）缺乏对推销工作的热爱。（4）形象欠佳。（5）信誉不好。

（二）来自潜在顾客等方面的异议

1．顾客的消费偏见和习惯。2。顾客未发现对产品的需求。3。要求更好的销售条件。4,。顾客无支付能力。5。顾客的偶然因素。6。顾客有固定的采购关系。

三．约见顾客包括哪些内容

推销对象不同时，接近准备的内容也不尽相同。推销对象有两个层次：一个是个体潜在顾客，即为自己或家庭消费而给吗商品的人；二是组织潜在顾客，即为组织生产经营或业务需要而

采购商品的单位。

（一）接近个体潜在顾客的准备内容

1．姓名；2。年龄；3。性别；4。民族；5。教育程度；6。出生地；7。需求状况；8。购买能力；9。购买决策权；10。家庭状况；11。住所；12。职业；13。参考群体；14。个人癖好；15。消遣、兴趣、爱好；16。最近访问时间

（二）接近组织潜在顾客的准备内容

1。组织名称；2，组织性质；3。组织规模；4,。组织所在地；5。组织的机构设置；6。组织的采购状况；7。组织的经营状况；8。组织的购买习惯

（三）接近老顾客的准备内容

1。老顾客的基本情况；2。老顾客的变动情况；3。老顾客的反馈信息

四。如何寻找顾客

（一）普遍访问法

普遍访问法是指推销人员对推销对象的情况一无所知或了解较少时，挨门挨户直接走访某一特定的区域内的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法

（二）链式引荐法

链式引荐法是指推销人员在访问现有顾客时，请求为其推荐可能购买同种商品或服务的潜在顾客，以建立一种无限扩展的链条。

（三）中心开花法

中心开花法是指推销人员在某一特定的推销区域里发掘一批具有影响力和号召力的人物，并且利用这些核心人物的影响作用在该地域里寻找可能的买主。

（四）关系网编织法

留心关注身边的人或认识的人中是否有可能的顾客，或由他们提供可能购买所推销产品或服务的顾客的名字，这种开发潜在顾客的方法叫做关系网编织法

（五）个人观察法

个人观察法是指推销人员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析寻找潜在顾客的方法。

（六）委托寻访法

委托寻访法就是推销人员委托有关人员寻找顾客的方法，即企业的推销人员雇佣一些低级推销人员寻找顾客，直接则集中精力从事实际的推销活动。

（七）广告拉动法

广告拉动法是指推销人员利用各种广告媒介寻找顾客的方法

（八）文案调查法文案调查法就是指通过收集整理现有文献资料，以寻找可能买主的方法（九）网络搜寻法

网络搜寻法就是利用企业网站来吸引人们浏览，通过对浏览网站的人的统计筛选来确定潜在客户的方法

五。结合事例谈谈对爱达模式的理解