如何完成销售目标

（成功）SUCCESS
CHALLENGES（挑战）
You cannot discover new oceans unless Anyone can hold the helm when the sea is calm. you have the courage to lose sight of the shore. (在无风无浪时，谁都可以轻言会掌舵领航)
（风险）RISK
(除非您有勇气扬帆出海、远离熟悉的故地 ， 否则您永不会发现新大陆)
OPPORTUNITY（机遇）
There is an island of opportunity in the middle of every difficulty. (每一个困难都隐藏着一些机遇)
A little push in the right direction can make a big difference. (四两拨千斤；巧用劲，成大事)
•重点推广产品的目标？ •重点推广产品的时段？ •重点产品怎样推广？
目标管理
• • • • • • 确定总目标——掌握心中的罗盘 （分产品） 分析策略方法——分解目标 （分阶段、分产品、分客户） 建立行动计划——行动决定成功 （销售与推广）
目标细分
例: 好力克 1T 以产品为导向 以作物为导向
水稻 ：0.5T 辣椒: 果树: 小麦:
（心态）ATTITUDE
CHANGE（变革）
If you are not riding the wave of change… you will find yourself beneath it. (不能乘势而变、把握机遇，便会被遗忘、被淘汰)
A bend in the road is not the end of the road… unless you fail to make the turn. (若顽固不摆舵转向，急弯将会是路的尽头)
零售商促销会议的好处
• 信息快速传递（技术、政策）
• 相互间的感染（尤其好的一面） • 货源快速销售---从被动变主动（加速 客户及销售人员信心） • ……
方法-执行
• 督促(围绕目标及推广计划) • 代表
• • •
零支
｝批发商零售商（农户）
方式：拜访、电话、短信等
方法-执行
• 跟踪
• 消化情况、货源跟进、效果(收集 典型户资料)
• 总结
• 与批发商对该区域今年工作的小 结(目标完成情况，零售客户的选择， 效果的跟踪等)
源自文库标管理
• 评估——小目标是大目标的条件，
大目标是小目标的结果， 小目标 之和一定是大目标
抓住典型户
• 零售商---10-15个/县（销售量、销售
模式、对公司忠诚度高的等）
• 农户---3-5个/零售商（使用技术、效果
我们记得 看到的
我们记得 看到的、又听到的
少于5％
少于25％
多于60％
沟
开放式问句 闭锁式问句 效益附加 问句 是 缔结
通
不是
注意原则
• • • • • 价格与利润原则 回避原则 闭嘴原则 双赢原则 顾客永远是对的原则
“问题”原则
• 一个公司或企业可以定义为永远有问 题的单位
• 笨人：不能发现问题
（心态）ATTITUDE
ATTITUDE（态度）
Attack every problem with enthusiasm… as if your survival depended upon it. (能令您象保命般，激烈地攻克每一个难关)
(心态是有感染性的…. 您的心态值得我们仿效吗?)
Attitudes are contagious… Is yours worth catching ?
（动力）MOMENTUM
四、人-计划
• 出差计划
• 销售计划 • 时间安排 • ……
把握今天
• •
时间就是金钱， 昨天就像一张作 废的支票，
• 我们对它已无能为力， 而明天又像是 一张借条不可
• 信赖， 唯一可以运用的现金就是宝贵
要事第一
• 关注于真正重要的事情上， 对并不重 要的事情说“不”
• 常人：能发现问题，但不能面对问题
• 聪明人：能发现问题，并能面对和解决 问题
缔结 －要订单
销售成功的十大黄金定律
• 成功的销售员都是好的听众； • 不是逢人就买，要先找出“合适”的 目标客户并予定位； • 先做好充分准备，定好目标，计划策 略； • 要接近要领与问句开始 • 在清楚客户的需要及可能的购买动机 之前，不急于介绍产品或服务的特征
• • • • 销售首先是推销你自己: 成功地把自己推销给自己; 成功地把自己推销给别人; 成功地把产品推销给别人.
ATTITUDE（态度）
Is a little thing that makes a BIG difference.
(看似小事一宗，却能左右成败)
Keep your face to the sunshine and you cannot see the shadows. (让您选择看见光明，还是面对阴暗)
改变从你的行动中展开
命运 性格 习惯
行动
知识/技巧/意愿
好的方面
• 示范 • 陈列 • 拜访
保持与发扬
•
。。。。。。
改进的方面
• 明确目标 • 推广向销售的转变 • 。。。。。。
让销售成为一种快乐!
时间管理
• 目标： 掌握时间管理， 提高效率 • 发挥使用时间管理计划成本的最大效 果 • 将轻重缓急的概念贯穿于日常工作
行动
----成功是靠行动而成
知识
• • • •
行动三要素 知识 技巧 意愿
行动 意愿 技巧
所谓成功：
•
成功即实现自 己所设定的目标
实现
现 在
目 标
存在的差异性
• 区域间差异 • 客户间差异 • 销售人员间差异
• 关注于重要并紧急的事情上
如何做要事第一
• • • • • • • • 每周回顾 计划的大石头是否已经完成 哪些角色花的时间太多？ 哪些角色是否需要改变？ 哪些角色我现在应开始努力？ 计划下周的时间表 加强第二象限的工作 评估、再确认
追求成功？
• • • 要做的事太多了， 可是总感到时间 不够用。 每天都觉得神经紧张、匆匆 忙忙。一个星期七天， 天天如此。 看到别人有所成就， 或获得某种肯 定， 表面上会堆出一张笑脸，热忱地 恭贺他们。 可是心底却难过得不得了。
（改变）CHANGE
SUCCESS（成功）
Success is a journey, not a destination. (成功是成长的过程、当中的经历，而不是 仅仅为达到目的而已)
Some people dream of success …. While others wake up and work hard at it. (有些人天天只在梦里空想要成功…… 另外一些则每天醒来便朝这目标努力、用劲)
拜访步骤
1、客户摸底 2、访前准备 3、接近要领 4、简介 5、回应 6、缔结
零支的行动
发现/评定 分析/研究 定目标/计划 吸引注意 需求/效益
销售拜访步骤
客户的行 动
要看/听
需要/获得利 益 处理/截取购买信号 了解 要求订货 确实需要/获 利
视觉辅助材料
记忆程度（1周后）
60%
25%
5%
我们记得 听来的
方 法（过程）
• 中国有句古语: • 欲得其中,必求其上;欲得其上, 必求上上.
目标管理
• 许多人埋头苦干， 到头来走错成 功的阶梯
• 因此， 我们必须掌握真正的目标， 并议定目标的过程， 凝聚力量锁 定目标。
例：以县为单位
• •
200万
四大重点的确定
• 重点作物
•重点推广产品？
• 重点产品 • 重点区域 • 重点客户
等）-示范户
资源及利用
• 公司资源：资料、示范物品、会议费、
人员等
• 客户资源：培养与协作
• • 1、客户网络 2、业务员(KAP)
关注竞争产品动态
• 价格信息
• 行动方案 • ……
制定或改变 行动方案
心态与改变
• 积极主动,为达成该区域既定目标而奋 斗; • 积极创新,勇于挑战,不怕困难; • 愿意尝试新主意、新事物、新行为; • “推广为主”向“销售”的转变,将自己
如何完成销售目标
任 务（目标）
• 接受任务 • 寻找完成任务的方案
• 提出完成任务的条件
目标达成具备的条件
人
目标
方法
资源及 利用
销售人员具备的基本条件
沟通能力 业务能力
策划能力
执行能力
一、 人-基本技能
• 熟悉了解公司主要产品特点及卖点； • 了解负责区域主要作物及产品定位；
• 分类别了解本区域客户需求； • 了解当地的作物及病虫情况.
二、人-销售技巧
• 销售拜访的准备
• 接近客户要领及提问技巧 • 处理客户反映的能力 • 不同种类缔约方式
• 访后追踪客户
目标
• 设定SMART的目标
• • • • • •
Specific 确定的 Measurable 能够衡量的 Achievable 可达成的 Realistic 现实的 Time 时间限制
……
稻曲病
纹枯病
炭疽病
0.2T 0.2T 0.1T
锈病
……
阶 段 性 执 行 与 跟 进
方法-执行
• 阶段性执行方案-激励措施
• •
代表与零售支持代表及批发商 围绕本区域阶段目标商讨切实可行的 执行方案. • 如:零售商促销会议、资料准备张贴 及试验示范、农民会等.---充分利用有 利资源(人和物),最大化完成目标.
销售成功的十大黄金定律
• 只介绍与目标客户的需要有关的产品 或服务的特 • 征及效益 • 懂得如何处理客户的各种回应 • 一听到购买信号，就设法去缔结 • 好的销售员了解访后追踪已经是下次 销售拜访的开始 • 销售从业人员的目标并不是卖，而是
三、人-心态
• 销售冠军=过硬的职业技能+永不 放弃的激情