挖掘机销售经理2012年上半年总结报告PPT

在岗员工实战培训措施及效果
1、对商务秘书进行礼 对销售人员的培训 仪培训2、对新进销售 可以以视频会议的形 人员进行销售技巧培 式进行。从而降低运 训。 营成本。 销售人员应该以办事 公司已招进部分销 处自行招聘为主，总 售和服务人员。 公司辅助招聘
人力资源招聘效果及新员工实习 效果
大区主任景德镇区域市场工作总结
内 容
办事处日常信息管理
对销售人员的管理力度不够，没 的工作情况。
客户资源库管理
市场部每天收到的销售员走访信 电子邮件转发给各大区副总和办 跟踪（如销售员直接发送短信会
周例会、月例会管理
对周月报没有引起足够的重视。 想办法解决问题。
大区主任景德镇区域市场工作总结
2. 人力资源及培训管理
内容 目前工作状态 存在问题
3、展会营销
内容 目前工作状态
存
市场部人员配置、展会营销工作 效果
以马少单为主，另两位人员为辅 ，酒店预定、客户邀请等工作由 办事处人员安排，最后市场部来 组织结账。
景德镇地区基本上都达到了预期 的效果，小型展会主要以意向客 户和标杆客户为主，针对特定人 群进行专门宣传。 南昌举行的大型展会，景德镇任 务完成率为80%，大型展会覆盖面 较广，主要针对已购机、已交定 金客户及意向客户。
市场部每天收到的销售员走访信息后，应该进 行统计再通过电子邮件转发给各大区副总和办 事处主任，以便进行针对性跟踪（如销售员直 接发送短信会造成资源浪费和重复工作） 每周例会、月例会按时召来，周例会对各自己 一周内的工作情况进行汇报，月例会对当月的 市场、销售信息、工程概况进行汇总。
8.1
潘明亮 /邵珊
10%
6.6% 0%
5%
3.3% 0%
7wk.baidu.com5%
6.6% 0%
10% 7.5% 10%
6.6% 3.3% 10% 0% 0% 0%
5%
46.6 % 0%
7
小挖占比
5
分期比例
3
大区主任景德镇区域市场工作总结
2. 6、7月份区域运营效果提升措施
整改措施 完成时间 责任人
整改项目
日常信息管理
1、办事处人员按时到达工作岗位，不得迟到早 退； 2、对上门客户商务秘书进行登记，并及时通知 相关销售人员；3、销售人员对各自的区域工程 进展情况进行统计。
在展会上对客 夸张，否则会
小型展会方式和效果
今年市场清淡 浪费人力物力 到真正的宣传
大型展会策划和实施效果
大 奖品的合理性 推迟和奖品的 满。
大区主任景德镇区域市场工作总结
4、债权管理
内 容
目前工作状态
存在问
景德镇债权部目前为黄正一人， 对客户的态度比较 而会起到反作用， 债权部（担保公司）人员配置和 工作积极，比较负责任。 反心理。 管理效果 应收账款管理措施及效果
大区主任景德镇区域市场工作总结
五.大区主任自我工作评价及提升计划
2.请你就自己对自我团队的影响力和工作参与程度做一自我评价 本人来到公司已有两年的时间，感谢公司各位领导这几年的 关心和栽培，我有幸在这里学习并成长，有失去，也有收获，失 去的是时间，收获的是经验和领导及同事们之间的那份情谊。 我们现有的团队对工作负责，尊敬领导，关心同事，销售 人员在工作中碰到难题会积极主动的请示领导，商讨对策，并对 客户的家庭背景、客观需求等信息进行分析，从而达成一致的意 见，得到合适的应对方案；服务人员对工作一丝不苟，经常在夜 间加班加点工作，商务秘书按时按点到达自己的工作岗位，并事 无巨细地做到有点有面，所以公司今天的成绩离不开他们不懈的 努力和付出。
大区主任景德镇区域市场工作总结
二.1-5月份行业前五名竞争状况分析
项目 销量（2012） 同比/台（2011 ）） 占有率（2012 ） 同比（2011） 小松 11 -13 22% 2.2% 1、首付 20%，可 欠首付， 首付三月 内付清； 2、融资 大挖四年 ，小挖三 年； 3、分期 三一 10 -12 20% 1.9% 1、首付 10%； 2、融资大 挖三年，小 挖三年； 3、分期首 付最低30% ，一年内还 清 斗山 9 -15 18% -1.8% 1、首付 15%； 2、融资大 挖三年，小 挖三年； 3、分期首 付最低30% ，一年内还 清 现代 8 -10 16% 1.2% 1、首付15% ；2、配件小 挖五千，大 挖壹万；3、 融资大挖三 年，小挖三 年 雷沃 6 -8 12% -1.5% 徐工 6 -13 12% -3.7%
大区主任1-5月份景德镇区域市场总结
汇报人：潘明亮 日期：2012.6.20
大区主任景德镇区域市场工作总结 一.景德镇区域市场状况及走势
1、重大工程进展及挖机市场总体走势 ●
从去年8月至今，由于国家大型工程的停滞，目前景德镇区域没有什么大型开发 的工程，部分待开发项目如下： 1、前年就有规划的九景婺高速，目前为止还没有开工 2、唔溪口水电站，去年有消息说年底开工，但目前为止还没有开工的迹象； 3、昌飞扩建工程还没有开工，目前还在规划中； 4、余干防洪题工程已完成了近百分之八十，目前由当地几个地方老板合伙承包， 他们有自己的挖机，并从广丰调了部分过来。 5、余干段的昌万公路扩建工程工期不紧，而且只有8公里，目前已有三台挖机 在工作。 6、今年1-5月份挖机销售量与去年同期相比下滑了58.3%
2012年的景德镇工程机械市场是一个的特殊市场，也是一个 多年不遇的萧条市场，根据前六位（不完全统计）景德镇区域 挖机的销售台量来看，去年这六个品牌1-5月份共销售126台， 而今年却只销售52台，与去年同期相比，整体下滑58.7%,日系 品牌大幅回落，除了小松因为多年的品牌基础，并且今年推出
大区主任景德镇区域市场工作总结 一.景德镇区域市场状况及走势
组织架构完善 建议
8月
人力资源及车 辆配置建议
培训实施建议
应该邀请专门讲师进行培训，或者请厂家专业 人士现场进行销售和服务指导。
8月
大区总主任景德镇区域市场工作总结
整改项目 展会营销实施 建议 整改措施 销售淡季应以小型座谈会为主，比如邀请二十人 左右的标杆客户、意向客户、信息员，降低公司 运作成本。 各部门现有人员基本满足需要，所以不需要改变 。 完成时间 责任人
8.1
客户资源库管 理
潘明亮 /喻征 鹏/曾 有柱 潘明亮 /喻征 鹏/曾 有柱
8.1
办事处周例会 、月例会管理
大区主任景德镇区域市场工作总结
整改项目 整改措施 目前大区副总：吴志荣；办事处主任：潘明亮 ；销售人员：喻征鹏、曾有柱；商务秘书：邵 珊；服务人员：张宁坚、揭志华、陈隆彬；债 权人员：黄正共9人。 目前车辆配置为：销售用车：2部，服务用车2 部。 完成时间 责任人 8月
景德镇目前应收款额为4060516 今年雨水较多，国 元，共54名客户，5月应收款 控，没有大的工程 746630元，实际回款632094元。 多客户挖机闲置在 加大了我们收款的
逾期账款数额、管理措施及 效 景德镇目前逾期账款数额为 果 3098447元。
6月至8月是销售淡 用这段时间加大催
大区主任景德镇区域市场工作总结
主要商务政策
1、首付 1、首付 10%； 10%； 2、融资大 2、融资大 挖三年， 挖三年，小 挖三年； 小挖三年 ； 3、分期首 3、分期首 付最低30% 付最低 ，一年内还 30%，一 清 年内还清
大区主任景德镇区域市场工作总结
项目 小松 三一 斗山 现代 雷沃 徐工
人员配置 变化
2
2
2
2
3
大区主任景德镇区域市场工作总结
3.请你就自己的岗位职责做一描述并对管理能力做一自我评价 办事处主任的岗位职责： 一：制定销售战略规划。同时要掌握市场动态，负责组织收 集竞争对手信息、客户信息等; 二、领导部门员工完成市场销售、服务等工作。 三：负责办事处内部员工管理。建设并培育销售人员队伍， 提高销售人员的达标率 。办事处主任应该管理并考核销售人 员，帮助选拔、补充、发展销售团队。 四：制定客户管理方案，加强客户管理。建立产品维护档案 和客户档案，与客户维持良好的关系。处理客户投诉。实施客户 满意度调查，并及时的进行反馈。 五、办事处主任要知道办事处下属员工制定阶段工作计划， 并督促执行。负责办事处内具体职责分工，合理安排销售和服务
债权管理组织 架构及人员变 化建议 应收账款管理 措施建议 逾期账款管理 措施建议
加大对欠款严重客户的催款力度，在非常情况下 可以采取锁机和拖机的严厉措施。 加大对欠款严重客户的催款力度，在非常情况下 可以采取锁机和拖机的严厉措施。
大区主任景德镇区域市场工作总结
五.大区主任自我工作评价及提升计划 1.请对自我团队简单评价（战斗意志，市场参与度，竞争战胜把 握度，团队执行力，团队凝聚力，员工战术素养） 景德镇团队紧密团结在总公司周围，经过两年的艰苦奋斗， 在销售、服务、债权及其它工作岗位上的同志们的一致努力下， 我们在景德镇、浮梁、乐平、德兴、婺源、鄱阳、万年、余干等 区域做出了可喜的成绩。 我们团队的核心思想是一致的，就是超越自我，勇往直前。 整个团队在吴总的带领下，战斗力无形中在不断的加强，市场把 握度也有所提升，面对竞争对手，我们积极发挥狼性精神，而不 做弱懦之羊，团队的指导方针始终不变，就是要打造像钢七连那 样不抛弃，不放弃的优秀团队。 当然，这个世界上没有完美的团队，我们在不断的工作中也遇
1、以旧换 新政策；2 、无息贷 款政策
主打机型 及成交价
PC60/45万； PC70/46.5万 ；PC130/66万 ；PC210/101 万
SY60/31万 ；SY75/40 万； SY135/58 万； SY225/86 万
DH60/30万 ；DH80/42 万； DH150/59 万； DH215/80 万
R60/29万； R80/41万； R215/76万
FR60/30万 ；FR85/41 万； FR215/78万
XE60/33万 ；XE65/35 万； XE150/62 万； XE215/82. 5万
大区主任景德镇区域市场工作总结
三.1-5月份景德镇区域管理状况分析
1. 办事处日常基础管理
目前工作状态 1、办事处卫生工作按照人员 轮流值班制；2、员工请假需 大区副总、总经理签字。 1、每天走访的客户进行统计 后发送到公司的信息平台；2 、每月初对上月的意向客户 、重点客户进行汇总和晒选 ，并根据情况进行重点跟踪 。 每周五早上8：30分召开周例 会，每个月月底最后一天召 开月例会。 存在问题
四、6、7月份销量预测及管理效果提升措施 1. 6、7、8、9、10、11、12月份销量预测及年度 计划完成进度
1-5月 6月预测 7月 8月 9月 10月 11月 12月
内 容
合
销 量
8（5小） 4（2小） 2（1小） 3（2小 ）
4（2 3（1 4（3 2 小） 小） 小）
3
年度完成率
20%
16.6% 12.5%
3、6、7月份挖机市场走势预测：
1、铁道部上半年对高铁的投资较谨慎，但下半年资金投入会适 当放宽,对一些重点项目会注入资金,九景婺高速有破土动工的可能性, 从而会带动一部分大挖机的销售; 2、煤矿、采石场需求依然平稳增长，但由于种种原因（品质要 求、后期维护），国产品牌较难进入此类市场，所以对国产品牌的 影响不大； 3、各地的农田改造项目将会在7月左右启动，对小挖的市场需求 提供了良机。 4、国家的一号文件提出“从土地出让收益中提取10%用于农田水利 建设”，从而带动了水利改造工程的大力发展，同时也会促进大挖 的销售； 4、由于整个市场在房产和基建不景气的情况下，今年的挖机市 场行情和去年而比已不可同日而语，整体的下滑已成必然的趋势。 根据景德镇目前的区域覆盖情况，主要分为景德镇、鄱阳、 万年、余干、乐平、浮梁、德兴、婺源八大县市，下面就对这几个 区域进行简单的分析：
4
营销手段 变化
1、以旧换新 政策； 2、大挖十万 元可提机，欠 首付四个月内 付清。
对老客户或 信用度高的 客户可以零 首付，使用 15天后再付 首付。
1、以旧换 新政策；2 、小挖两万 元提机，三 个月内付清 首付。
1、对购机 客户可进行 驾驶员免费 培训；2、 小挖可以降 低首付标准 。
1、以旧换 新政策； 2、大挖六 万元可提机 ，欠首付三 个月内付清 。
大区主任景德镇区域市场工作总结 一.景德镇区域市场状况及走势
2、1-5月份挖机市场走势
项目 销量（2012） 同比/台（2011 ）） 占有率（2012） 同比（2011） 小松 11 -13 22% 2.2% 三一 10 -12 20% 1.9% 斗山 9 -15 18% -1.8% 现代 8 -10 16% 1.2% 雷沃 6 -8 12% -1.5% 徐工 6 -13 12% -3.7%