浅谈投标报价的合理性分析决策及报价技巧

浅谈投标报价的合理性分析决策及报价技巧
摘要：投标报价策略和决策是企业经营管理能力的重要体现，是建筑企业赢得业务、生存和发展的关键环节。

以各类指标分析和风险性分析为基础，对投标报价进行合理性分析，对投标报价的决策和采用的报价技巧进行论述，对提高中标率具有一定的参考价值。

关键词：投标报价合理性分析决策报价技巧
1．投标报价的合理性分析
1.1指标分析
指标分析是依据企业长期工程实践中积累的大量经验数据，对根据招标图纸、现场调查资料、施工组织设计、选用合适定额计算的各类指标进行比较，审核初步报价的合理性。

1.1.1造价指标分析
投标报价人员按照不同地区、不同行业、不同项目不断积累各章节、工程细目的造价指标和工程量指标。

编制投标报价时，利用造价指标宏观审核初步报价的合理性，对在报价编制工作中发现的偏差，扣除不可比因素后，及时进行调整，从宏观上控制初步的投标报价，避免最终报价出现大的错误。

1.1.2费用指标分析
工程费用由人工费、材料费、机械使用费、其他直接费、间接费、利润、税金等费用组成，费用之间存在相对固定的比例区间。

将投标报价的各项费用进行分解，分析各费用占总报价的比例关系及直接费与管理费、人机费和材料费、临时设施与直接费用的比例关系，判断报价的构成是否合理。

1.1.3工、料用量指标分析
单位工程的用工量和用料量有一个合理的参数，有时业主把主要材料的单位用料量作为评标投标报价合理性的评标指标。

参照同类工程的经验搜集当地类似工程的资料，扣除不可比因素后进行分析，比较分析报价的合理性。

1.1.4企业资源指标分析
（1）周转材料的投入使用和残值回收：预算定额所列周转性材料数量除确因施工安排达不到规定的周转次数可根据具体情况进行换算并按规定进行回收外，均已考虑了材料的正常周转次数并计入定额内。

根据施工组织设计，投标项目投入的模板、支架、脚手架等周转性材料费用，企业是否具有有效利用资源，对投标报价产生较大影响。

（2）大型机械投入情况：大型机械费主要包括运输费、使用费及其安装、拆除、基础制作费等，根据施工组织设计中要求配备的数量，结合工程结构特点和工期要求，按自有或租赁综合分析确定，与定额统计的大型机械使用费对比，若费用不足，分析原因，不能盲目调整，以免报价过高。

（3）临时设施费用分析：根据工程规模、工期和业主要求，按照企业自身状况、经营管理水平计算拟投入项目部人员所必须使用临时房屋，及依据施工组织设计确定的临时便道、施工用水、施工用电等综合分析临时工程费用，并计算所占总报价的比重，分析其合理性。

1.2风险分析
风险分析主要是分析根据项目特殊情况和投标人经验估计的风险性费用。

分析的方法是假定某些因素发生变化，测算报价的变化幅度，特别是这些变化对项目预期利润的影响程度。

1.2.1人工、材料的增涨
人工费、材料费在项目成本中所占比重较大，投标时采用的人工、材料价格在施工期间发生的变化，对投标报价、成本预测及最终利润产生较大的影响。

特别是影响工程造价较大的钢筋、水泥、沥青等大宗物资价格波动较大。

1.2.2工期的影响
根据初步投标报价和招标文件规定的施工工期，计算月产值和年产值，根据以往施工经验判断工期的合理性。

指标过高，会发生赶工费用；指标过低，会造成窝工及机械或机械租赁费用，增加现场管理费，机械利用率低下。

投标阶段充分了解项目情况、业主意图，加大考察、调查的广度和深度，在投标报价时充分预测因工期因素引起的费用增加。

1.2.3.合同条件分析
根据招标文件规定的履约担保支付形式、工程预付款的支付比例充分考虑资金成本。

工程进度付款条件比较宽松，可适当考虑报价优惠，若需要垫资或付款不及时，应分析是否增加财务费用。

充分考虑价格调整、工程变更与索赔、违约责任等不利因素带来的风险。

2.投标报价的决策
投标报价是投标人企业管理能力、市场应变能力、成本控制能力、技术创新能力等市场竞争力的体现。

投标报价决策是施工企业实现其整体经营战略目标的手段，承载着企业经营战略的目标和思路。

2.1投标报价决策依据
投标报价决策的主要依据有投标预算、分析指标、项目成本价、项目预期利润，以及根据投标经验模拟计算的业主标底、评标标底、随机报价等。

由于投标人的投标目的、企业自身拥有的优势、施工方案选择、管理水平等因素决定了其投标报价的差异。

2.2投标报价决策的特点
投标报价决策是复杂的多目标决策，涉及的信息量大，信息结构复杂，决策具有很强的不确定性，需要大量的经验和知识作为支撑。

主要有三个特点：
2.2.1决策所需信息量大，类型杂多。

报价决策涉及面广、竞争性强、需要多方面多层次的信息，包括企业内部信息、业主信息和竞争对手信息等等。

决策者不仅要掌握不同的报价分析方法，而且要拥有大量的报价决策策略和技巧。

2.2.2决策环境不确定性程度大。

决策者不仅对企业自身实力做出客观评估，还要对复杂多变的客观环境做出准确判断。

2.2.3决策目标多元化。

投标者的情况不同，其投标目的也不一样。

2.3影响投标报价决策的因素
报价决策前，除收集计算投标项目的分析数据外，还要充分考虑影响投标报价决策的相关因素：工程项目的规模对决策的影响；工程项目管理水平对决策的影响；拟定投标施工组织设计方案对决策的影响。

2.4投标报价决策
2.4.1有标底投标报价决策
根据招标文件给定的报价得分计算规则及业主标底在复合标底所占比重、最高分值系数，考虑风险安全系数及项目成本价后，计算出最优报价。

2.4.2无标底投标报价决策
无标底招标有两种情况：一种是低价中标，另一种是以投标人有效报价平均值作为标底，此时要同时考虑评标办法规定的报价有效范围。

最终报价应满足：
（1）投标报价控制在成本底线以上，并保持一定的利润效益。

在保证工程质量的前提下，运用先进的施工技术来提高生产效率，提高企业经济效益和市场竞争力。

（2）投标报价位于有效报价区间。

3.投标报价的策略和技巧
3.1投标报价策略是企业经营决策的组成部分，是指导企业参与竞标的全过程精髓。

报价策略与报价技巧是相辅相承，互相渗透的，运用得当，不仅投标报价可使业主接受，且中标后获得更多的利润。

3.2报价技巧主要有不平衡报价、多方案报价、突然降价法、联合投标法、低价夺标法等。

不平衡报价指在总价基本确定的前提下，如何调整内部各个子项的报价，以期既不影响总报价，又在中标后可以获取较好的经济效益。

通常考虑下列几种情况:
3.2.1对能早期结帐收回工程款的项目(如土方、基础等)的单价可报以较高价，以利于资金周转，对后期项目单价可适当降低。

3.2.2估计今后工程量可能增加的项目，其单价可提高，而工程量可能减少的项目，其单价可降低。

对于工程量有错误的早期工程，如不可能完成工程量表中的数量，则不能盲目抬高单价，需要具体分析后再确定。

3.2.3没有工程量只填报单价的项目(如疏浚工程中的开挖淤泥工作等)，其单价宜高。

这样，既不影响总的投标报价，又可多获利。

3.2.4 图纸内容不明确或有错误，估计修改后工程量要增加的，其单价可提高，而工程内容不明确的，其单价可降低。

投标策略的确定和报价技巧的掌握是一个长期经验积累和应用总结的过程，需要通过实践不断丰富和完善，才能提高工程投标的成功率。

4.结束语
在市场竞争异常激烈的情况下，只有重视对投标报价进行科学合理的分析，选择适宜的报价方法和技巧，做出恰当的报价决策，全面考虑期望利润和承担风险的能力，才能不断提高企业竞争力提高中标率。

参考文献：
[1] 《工程项目招标投标策略与案例》，周学军主编，山东科技出版社，2002年版
[2] 《最新路桥工程费用计算与工程量清单编制及投标报价使用手册》，杨建国主编，安徽文化音像出版社，2004年版。