阿斯潘·抗血栓产品中国市场推广策略

阿斯潘·中国市场推广策略

目前抗血栓药物在国内增长很快，临床医院年市场规模在18亿以上，年增长幅度在20%左右。近年来，我国人口老龄化程度日益加剧，血栓性疾病的发生率不断上升，抗血栓药物市场迅速扩容。新产品的引进和新型抗血栓药物的成功开发成为市场发展的重要因素。

根据抗血栓药物市场的现状，考虑到国内目前临床用药的习惯及竞争对手的情况，过对市场的调研，特拟定了“阿斯潘·双嘧达莫复方缓释片”全国上市推广规划，供两位领导决策参考。该规划共七个部分:

第一部分定性目标

第二部分政策环境分析

第三部分市场形势分析

第四部分竞争产品分析

第五部分阿斯潘产品分析

第六部分市场营销策略

市场定位

阿斯潘市场价格定位

阿斯潘市场销售预测

阿斯潘上市策划方案

阿斯潘市场运作

阿斯潘的销售目标及厂商合作的基础

第七部分阿斯潘成功依靠—公司简介

第一部分定性目标

1、通过合作双方优势资源的整合，对阿斯潘在全国上市推广达到最大的销售目

标，实现最高的利润额。

2、在国内临床医师中树立阿斯潘抗血栓首选用药的地位。

3、在国人心中建立起预防心脑血管事件卫士的形象（长期目标）。

第二部分政策环境分析

1、在国内卫生部门今年发布的国内疾病流行性病学研究报告中，脑卒中已排在国

人疾病发病率第二，死亡率第一的位置。此报告已引起政府部门的重视，卫生

部门开展了系列的脑卒中的预防教育工作。预防性的服用抗血栓药物已被临床

医师所提倡。

2、随着国内社会医疗保险制度的健全，更多的国人开始享受到了社会医疗保险的

保障，因此全国各区域社保用药的范围在不断扩大，自费药物的使用比例在逐

年下降，特别是对于预防性用药。

3、国内今年刚公布新的国家医保目录，在2年内增补到国家医保目录的可能性很

小，且预防用药排在治疗用药之后考虑。

第三部分市场形势分析

阿斯潘作为抗血小板药物参与市场竞争就必须了解目前抗血小板药物的市场情况。抗血小板药物具有抑制血小板的粘附、聚集和释放功能，从而防止血栓的形成。长期的临床实践证实，抗血小板药物可以有效地防止心、脑血管疾病的发生，并可延长患者的生存期。应用于临床上的传统药物主要有阿司匹林、双嘧达莫（潘生丁）、噻氯匹啶等，这几个品种因价格便宜，目前已广泛应用于心脑病患者。当前双嘧达莫临床使用数量最大，但由于价格低

廉，所占市场份额较小。国内现有50多家企业生产该产品，市场集中度不高，竞争相对激烈。阿斯匹林和噻氯匹啶具有潜在的严重不良反应，临床应用十分有限。

近年来国内新上市了奥扎格雷和硫酸氯吡格雷，这两个药物凭借着更好的疗效和更高的安全性，在国内市场近些年取得了不俗的战绩。随着市场日渐成熟，这两个品种在抗血栓类药物中占有举足轻重的地位，尤其是硫酸氯吡格雷的销售在2004年迅速飙升，成为此类药物中2004年市场份额增幅最大的品种。目前在国内，该药的市场由杭州赛诺菲圣德拉斯堡民生药业和深圳信立药业所占据。

2004年抗血栓药物市场份额图

第四部分竞争产品分析

竞争产品主要有：

1、波力维（硫酸氯吡格雷），目前由杭州赛诺菲生产，零售价格98元左右。硫酸

氯吡格雷自2001年在国内上市之后，在市场增长很快，目前已是国内抗血栓

用药的领头羊，在临床医师中有着较高的人制度和信任度，是我们最主要的竞

争对手。

2、噻氯匹啶，在国内已有很多家药厂生产，但由于其疗效没有得到认可，因此在

临床应用中并未得到广泛使用，市场占有率不高。

3、阿司匹林、双嘧达莫（潘生丁）是临床应用较久的品种了，临床使用数量最大，

但由于价格低廉，所占市场份额较小。目前国内有50多家厂家生产，江苏武

进制药厂占有全国26.8％的市场份额；天津市力生制药厂占有9.0％的市场份

额，位居第二；上海九福药业有限公司位列第三，市场份额为8.2％(见图10)。

前三强占有市场份额的44.0％，前十强占有市场份额74.0％，可见市场集中度

不高，市场竞争相对较大。

第五部分阿斯潘产品分析

1、阿斯潘是国内第一个批准生产的阿司匹林和双嘧达莫1：8比例的缓释制剂。

2、阿斯潘作为心脑血管事件预防用药，将成为该类疾病的首选用药。

3、阿斯潘是阿司匹林和双嘧达莫的复方制剂，处方中的两个成分在临床中广泛应用，

临床认知度高，利于市场推广。

4、1999年，美国FDA批准了Bochringer Ingelheim Pharmaceuticals 申请专利的商品名

为Aggrenox的复方双嘧达莫缓释胶囊（阿司匹林25mg/双嘧达莫200mg），已在国

外上市多年，国外临床使用的经验对于国内市场的启动是有很大帮助的。

5、由于中风发病难于治愈，且治疗费用十分昂贵，因而预防短暂性的发作十分必要。

阿斯匹林和双嘧达莫合用治疗中风发作的协同作用，将为广大患者提供新的预防用

药，借以提高国人的健康水平。

第六部分 市场营销策略

1、 市场定位

阿斯潘是阿司匹林和双嘧达莫的复方制剂，属于临床的一线用药，价格比

较适中，有比较好的临床用药基础，因此阿斯潘的市场定位为临床抗血栓的经

验性一线用药，目标市场为全国二甲级以上的临床医院。

2、阿斯潘市场价格定位

硫酸氯吡格雷20mg/粒*20片，98元（医保）；阿斯匹林和双嘧达莫价格

很低廉，不做市场参考；阿斯匹林双嘧达莫片（江苏华源）20片/板*2/盒为

34.5元（非医保）。依据市场经验，以及满足市场推广需要和患者用药经济性，

建议将阿斯潘零售价定位在48元，如进入医保后价格可能会下降到38元左右。

3、阿斯潘市场销售预测

①、2005年全国各地药品招标分析

图1 05年全国各地每月招标区域数量分析图

20

40

60

80

100

7月份以前9月11

月

图2 05年全国各地招标区域分解图 已招标区域

58%

未招标区域

42%

从图1、图2可以看出截至7月，全国各地已有58%左右的地区已招标完成，另外42%的区域在陆续开始招标。因此受招标的影响，阿斯潘在第一上市年度，市场销售会受招标的影响，销售量随着招标的进展逐步上扬。