论保险与银行的合作

论保险与银行的合作
［摘要］银行保险是实现银行与保险公司“双赢”的业务发展战略，保险业要在现在激烈的市场竞争中抢占先机，在金融业进入混业经营的接下来几年当中，不仅只有保险公司要与银行合作，还有更多的金融企业将参与其中。

根据当前我国金融保险业的概况，结合西方发达国家的发展经验，提出可实施性的意见与建议，使国内保险业能够健康稳步的发展并与国际保险业接轨。

［关键词］混业经营银保合作恶性竞争
一、引言
近几年来，虽然我国的银保合作事业取得了骄人的成绩。

但是，由于我国保险事业的特殊背景与当前银保合作的不成熟，造成了银行与保险公司的合作关系不够稳固，保险公司在银行中的保单销售出现了暂时性的困难。

目前，我国银保合作形式依然严峻。

因此，我们不仅要在业务上有所创新，更要对销售保单的银行员工完善激励机制，加大激励力度，使其积极、努力的去销售保险产品。

除此之外，还要加强监管与自律，减少不正当竞争行为。

只有这样才能消除同行业间的恶性竞争，使保险公司与银行在银保合作过程中有更大的利润空间，从而达到“双赢”的目的。

二、我国银保合作的现状
（一）银行保险业务得到了迅速发展
2001年银行保险业务量在寿险总收入中所占比重不到3.5%，到2002年，银行保险已经夺取了寿险总收入20%的份额，2002年国内寿险总保费收入增长16.56%，同期银行保险增长则达到400%，截止到2003年，银行代理寿险业务收入已占人身险保费收入的17.1%，成为人身险业务的三大支柱之一。

银行保险渠道开始重新布局，13家保险公司争夺工商银行在北京的销售渠道，而在去年，北京工行代理的保险公司只有6家。

工行让这些保险公司悉数进场，为了平衡各方利益，工行一改以往一对一的网点代理模式，大力推行一对二多家代理。

银行保险一直被保险公司看作是迅速开拓业务规模的“捷径”，尤其是新成立的公司。

比如2002年在国内复业的太平人寿，就是依靠银行保险这一
利器，实现了首年保费收入11．38亿的骄人业绩。

（二）合作的规模发展迅速
成为寿险公司的重要销售渠道，据统计，2002年，银行保险业务达到60.72亿元，占比跃升到32.26%，首次超过团险，成为我国寿险三条主要销售渠道之一；2003年，银行保险业务进一步上升到90.44亿元，占比高达39.29%，成为北京寿险业第一大销售渠道；合作主体不断增多，截至2003年底，北京大部分寿险公司均已涉足银行保险。

2003年北京各保险公司银行保险市场份额(单位：%)
（三）合作的内容不断深入
1.组织建设。

为了实现银行保险的专业化管理，目前，几乎所有中资寿险公司都成立了专门的银行保险代理部门，一些公司还实行银行保险事业部制，加强银行代理业务的独立运营和核算。

2.人员培训。

保险公司都建立了较为完善的内部和外部培训体系。

内部培训针对保险公司内勤和客户经理开展。

3. 管理方式；各保险公司对银行网点的管理，基本按不同渠道设置渠道经理(各公司称谓不尽相同)，由渠道经理统一负责渠道的协调和沟通。

渠道经理下设客户经理(有的公司称为专管员)，负责渠道网点的日常管理、培训、活动宜导、保单递送、手续费支付等。

三、我国银保合作出现的问题
（一）缺乏有效的激励制度和约束机制
没有建立起对银行销售人员的有效激励制度，保险产品销售多少，都不会对银行员工的切身利益造成影响。

市场份额没有明显扩大，新进场的保险公司注定要抢食原有的市场蛋糕。

一些保险公司已经开始另辟蹊径了。

3月底，国寿上海分公司与数家24小时便利店、超市公司、票务中心、报业、物业等牵手，率先在沪上超市和便利店推出交通安达卡，为乘坐营运交通工具出行者提供交通意外险保障。

而瑞泰人寿在选择北京证券公司代理销售投资连接险。

还有保险公
司与顺驰房地产中介公司合作，销售意外险、分红险。

这些都是对渠道拓展的有益尝试。

（二）合作关系不稳固
银行与保险公司脆弱的合作关系是导致银行保险出现上述种种问题的根本原因。

由于缺乏长期利益分享机制，尚未形成资本层面的战略合作关系，银行普遍存在短期行为，以网点资源为筹码不断要价，寿险公司被迫竞相提高手续费争夺网点，导致恶性竞争和其他一系列问题。

不稳定的合作关系，使银行、保险公司双方均无心加大银行保险的资金、人力、设备等投入，难以深度开发银行客户资源。

（三）恶性竞争严重，经营成本攀升
恶性竞争严重，经营成本攀升；产品差别不大的情况下，对银行代理网点资源的争夺就成为各寿险公司发展银行代理业务的重要手段。

而由波士顿咨询公司根据“中国保险年鉴”所做出的计算显示，2000年到2004年间，我国银行保险的年复合增长率为175％银行保险的衰落对寿险总量的增长影响甚大。

（四）银行职员销售保单积极性不高
由于当今金融市场竞争激烈，各金融企业之间都在抢占客户，银行职员的压力很大。

而目前银行职员销售保单的业绩只有提成，并未算入银行员工业绩考核。

这势必造成银行职员冷漠对待保单销售的情况。

在银保合作中，这对保险公司的保单销售额将是一个巨大的打击。

（五）银行和保险公司对风险认识不够
银行保险是实现银行与保险公司“双赢”的业务发展战略。

然而，银行保险销售规模是保险公司和银行对基层单位的考核任务，而对经营风险的管控则是银行和保险公司总部的责任。

由于决策和操作，发展业务和防范风险在组织上的断层，出现了基层机构对经营风险缺乏认识而盲目追求规模，而决策机构由于对经营状况的缺乏了解而放任风险蔓延的状况。

四、发展我国银保合作的对策
（一）发展多种银行保险模式
放松分业经营，发展多种银行保险模式。

一个国家的银行保险并没有固定的发展模式，这既需要综合考虑国家的法律环境、文化背景、经济发展、市场化程度等诸多因素，又要考虑单个银行或保险公司的市场趋向和市场判断。

国际经验表明，银行保险深层次的发展离不开银行与保险公司之间股权利益的结合。

因此，我们应重新考量我国的银行保险发展模式，顺应全球金融一体化潮流，允许新建企业、合资等银行保险合作模式，使我国的金融企业在竞争面前拥有更多选择。

（二）加强银保业务创新
除了发展资金结算方面的各项业务外，还要结合当地市场的特点，对银行客户进行市场细分，确定相应的目标市场，重点改进银行代理保险业务的品种，做到根据不同需求层次的客户设计相应的保险产品，制定相应的营销策略，力求在保险产品和客户服务等方面进行创新，为客户提供合适的产品。

（三）建立有效的业务激励机制和考核标准
为增强银行保险的发展后劲，保险公司与银行应增进沟通，银行所获得的手续费的一定比例作为奖金，奖励那些代理保险业务工作突出的经办人员，建立起保险公司、银行和经办人员之间激励分配机制，调动网点经办人员的积极性，促进银行保险业务发展。

为解决银行职员销售保单积极性不高的问题，我们应该把其销售保单的业绩也划入银行员工业绩考核标准之内。

只有这样，才能缓解银行职员的工作压力，更能提高他们销售保单的积极性，从而达到提高保单销售额的目的。

（四）完善银行保险销售模式
目前，我国银行保险均属销售协议模式，保险公司委托银行分支机构销售保险产品。

在销售模式上，由于保险公司在与银行的谈判中处于劣势，一般由银行根据其对保险的重视程度，自行选择指定销售或不指定销售的模式。

在指定销售中，银行指定专门人员销售保险产品，而在不指定销售中，所有临柜人员均
可销售保险产品。

如果缺乏保险公司的专门培训，无论指定销售还是不指定销售，均有可能对客户进行误导，而指定销售具有易于管理、方便培训的优点。

因此，保监会应引导保险公司建立指定销售模式，加强保险公司对银行保险销售人员的培训和指导责任。

（五）加强销售人员的管理
在《保险兼业代理管理暂行办法》中，对兼业代理人员没有持有《保险代理人资格证书》的有关要求。

银行销售人员资格认证制度的缺失，不利于银行保险的健康发展。

因此，当前保监会应充分考虑人身保险产品的特殊性和复杂性，建立销售人员資格认证制度。

同时要进行不定期的内勤培训，主要进行知识普及和公司政策、举措、产品的宣导。

客户经理的培训根据人司时间长短，要进行企业文化、产品、专业化销售流程等培训。

对外培训主要结合银行渠道在不同时段的需求，分渠道、分层级进行针对性培训。

（六）加强监管和自律，减少不正当竞争行为
一方面，保险监管部门和银行监管部门应联手加强监管，加大对保险公司和银行经营违规行为的处罚力度，杜绝保险公司以其他名目向银行支付手续费，查处银行将保险公司支付的费用私设小金库等违法违规行为；另一方面，保险公司应加强行业自律，确定手续费支付上限和支付方式，将银行保险引向健康的发展轨道。

监管机关之间应协调监管，建立规范化的联系制度和信息共享制度，对新出现的金融业务及时界定性质和明确监管职责归属，不断完善监管的功能划分，防范金融风险。

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（注:本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文）。