2020年保险公司与商业银行合作渠道分析
浅谈商业银行代理保险业务的发展
建立一支高素质的保险销售人员队伍 保险业务由于具备一定的特殊性和
专业性，在办理该业务的过程当中要求 了工作人员需要具备较高的专业素养。 因此为最大程度的促使代理保险业务稳 定 的 发 展， 就 需 要 建 立 一 支 高 素 质 的 专业人才队伍，以对于前来办理业务的 客户提供高质量的保险服务，从而提升 客户对于商业银行保险业务的认可感和 信赖感。因此商业银行应加强对于员工 的培训力度，通过从保险的性能、销售 技巧、办理能力等方面进行培训，使得 工作人员的专业技能能够得到相应的提 升。当然商业银行可邀请具备合作关系 的保险公司委派专业人员前来对于工作 人员进行培训，使得工作人员能够对于 保险产品业务的办理有一个更加清晰的 认知与了解。另外为最大程度的提高销 售人员的工作积极性，银行可制定合理 的、切实可行的激励制度。针对工作人 员在销售保险产品的业务量进行相应的 物质激励和精神激励，多劳多得的原则
66 2021.03 NO.498
行业动态 INDUSTRY DYNAMICS
售效率，从而使得保险产品的营销面临 着一定的困境。
商业银行代理保险业务发展的 建议
加强对于代理保险业务的重视 随 着 社 会 的 发 展， 保 险 产 品 也 逐 渐的得到了民众的认可与青睐。因此商 业银行在发展过程中应加强对于代理保 险业务的重视，进而提升商业银行的运 营利润，提高市场竞争力。因此商业银 行可充分利用自身的优势渠道，进一步 加强对于保险业务的宣传力度，使得民 众能够认识到保险产品的优势和良好特 性。在宣传的过程当中，除了针对进入 营业网点办理业务的民众进行宣传之 外，还可在节假日走进商场、小区、公 园等进行保险产品的宣传，以提高保险 产品的知名度。针对代理保险产品的特 性，商业银行应制定切实可行的长期发 展规划和短期发展目标，以保证代理保 险业务的发展能够稳定地进行。 加强对于保险产品类型的创新力度 通过加强对于保险产品的创新，可 以在一定程度上丰富产品的性能，使得 保险产品能够满足民众的一些个性化需 求，这对于提高保险产品的销售量都打 下了良好的基础与保障。因此在商业银 行应加强对于保险产品性能的创新，针 对民众的个性化需求对于保险产品做出
我国商业保险资金运用与银保业务合作方式的探讨
参与 舶动 力不 足 ， 使得 同业拆 借市 场 不够 活跃 ， 险公 司 保
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从 中获 得 的 收 益 很 少 。
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２ 对 保蹬 奇金 运 用 中非 收益性 的 奇金 占｜过 大 七
以通 过 投 资 证 券 投 资 基 金 而 同 接 进 人 股 市 ； １９ ９ ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ年 １ Ｏ
月， 中国人 民银行 下 发 了《 关于 对保 险公 司 试办 协议 存 款 的通知 ） 。通 过 协议存 款 的方 式 ， 险公 司的可 存款 银行 保 由原规 定 的 四大 国有 商业银 行 扩展 到其 他 商业银 行 ；这
银行 发 出 《 于批 准 保险公 司在 全 国银 行 同 同业市 场办 关 理债 券 回胸业 务 的通 知） 批 准保 险公 司可 与其 他银 行 间 ．
同业 市 场 成 员 进 行 债 券 回 购 交 易 ；９ ９年 １ １９ Ｏ月 ２ ｔ 保 ６Ｅ ，
险公 司艘 允许 开办 投 资证 券投 资基 金业 务 。保 险资 金 可
方面 ， 险资盒 运 用 受到一 定 舶政 策 限制 ， 一方 面 ． 保 另 保 险 公 司 “ 规 模 、轻 效 益 ”的 思 想 也 导 致 了 对 保 险 资 盒 的 重 有 效运 月 。我 国保 险 资盘 的实 际运 用率 只 有 １％ ， 金 ０ 现 及 银 行 存 款 占 资 产 比 例 超 过 ４ ％ ． 收 益 性 运 用 过 太 ０ 非
目前 保 险 资 金 运 用 状 况 来 看 ． 由 于 缺 乏 具 有 稳 定 回 报 宰 世 异 保 险 业 发 展 大 趋 势 。 的 中 长 勰 投 资项 目 ， 使 不 论 其 资 金 来 源 如 何 、 限 长 短 致 期 曩 国 银 保 合 作 起 步 虽 早 ， 但 主 要 体 现 在 代 理 保 险 业
银保渠道经营合作中存在的问题分析及建议
理论与实践Theory&Practice银保渠道经营合作中存在的问题分析及建议董月超I河北金融学院SH A N G H A 二N S U R A N C E M O N T H LY •S E P银行和寿险公司经营合作是寿险公司扩大市场份额、获得利润、提高公司声誉等的重要渠道，同时也是银行获得中间业务收入、丰富产品线、锻炼营销队伍等的重要手段。
欧洲主要经济体的银保业务收入占整个寿险保费收入的55%以上（德国除外）。
我国银保业务渠道保费收入受监管政策的影响极为明显,2001年至2017年间，银保渠道保费规模占比最低时不到4%,最高时接近54%,巨幅波动完全超出了市场自身规律。
2018年，寿险公司对银保渠道的态度出现了明显分化。
这一年，银保渠道保费收入下降超过24%,业务占比更是下降超过10个百分点。
从2019年初的《商业银行代理保险业务管理办法（征求意见稿）》和6月的《保险中介行政许可及备案实施办法（征求意见稿）》等最新监管文件内容来看.银保渠道监管政策将在秉承“保险姓保”总基调不变的情况下再度收紧。
在监管政策持续严格的情况下，曾经立下汗马功劳、创造过辉煌业绩的银保渠道如何面对银保双方合作中存在的问题，充分发挥合作双方的协同效应和各自优势，寻求合作双方诉求的最大公约数，最终实现风险同担、多方共贏并获得长期稳定利益是当务之急。
一、存在的主要问题（一）产品方面同其他金融企业类似,寿险公司的产品同质化严重。
一家寿险公司会同时签约多家银行作为其兼业代理，每家银行也会同时签约代理多家寿险公司，这种合作模式很容易造成同质化产品对于差异化市场进行的54精准营销深度和广度都不够，产品与客户群体匹配程度参差不齐;寿险公司出于自身利润考虑希望银行多销售高附加值产品,而银行出于综合销售成本的考虑则希望销售简单化、程式化、易操作的“傻瓜式”“一站式”产品，因为高附加值产品比其他产品给银行带来的中间业务收入略高些，但是其占用的资源与收益或不成正比,这造成银行方销售此类产品的动力不足;寿险公司的产品投保流程是在符合监管要求前提下综合满足所有合作银行经营需要的产物，这样的销售流程在设计之初就注定了对具体的合作银行来讲缺乏个性化,操作环节过于冗长繁杂，效率低下。
银行和保险机构合作的优化研究
银行和保险机构合作的优化研究作者：周春志王莹来源：《现代管理科学》2019年第10期摘要：金融控股公司出现的早期，金融机构因业务开展需要，往往是以业务合作的方式进行合作。
在银行渠道销售保险公司保单是天然的合作需求。
在我国银行和保险机构的合作表现为“多对多”合作代理销售为主，外资合作销售为辅和金融控股集团初步形成的局面。
其中，“多对多”的代理销售合作模式所导致的恶性竞争严重阻碍了银行保险的发展，根据目前行业现状，应大力发展金融控股公司这一最有利于银保合作的形式，并从“多对多”的代理模式向独家交易代理模式转换，同时加强银行保险的产品创新和客户服务。
关键词：金融联盟;银保合作;金融控股公司一、引言在成熟的西方市场，银行和保险公司的合作大大地促进了保险业务的发展，这种合作的成功，也促进了金融混业经营的发展，形成了金融控股公司的雏形。
我国在引进银保合作这一形式后，经过市场实践，大大提高了保险公司的保费规模。
2017年前三季度，国寿、平安、太保、新华四家上市公司的银保渠道保费占到总保费规模的42.77%。
2018年，各保险公司大力调整业务结构，压缩中短期业务，发展长期期缴业务，国寿、平安、太保、新华、人保、太平六家上市公司的银保业务大幅缩水，银保总保费为1 888亿元，占六家公司寿险业务总保费规模的11.5%，全行业银保业务占比约为30%。
银保业务下滑但仍为保险公司重要的销售渠道。
可以看出，国内市场上从银行与保险公司尝试合作，经历高速发展，到目前保险公司之间的恶性竞争带来了诸多的弊端。
而西方市场较早地出现了这种银行保险金融联盟的形式，但未出现国内这种恶性竞争的局面。
为从根本上探索银行保险合作的优化方向和论证相关问题的本质，本文采用文献分析和案例研究相结合的方法，深入讨论银保合作的方向和发展路径。
二、国内外研究综述1. 国外的研究理论综述。
西方国家银行和保险机构的合作发展时间较长，因此这方面研究成果颇为丰富。
2020年(金融保险)商业银行发展表外业务的分析
（金融保险）商业银行发展表外业务的分析表外业务有俩种定义，壹种是广义的理解，表外业务包括所有不在资产负债表中反映的业务，具体包括金融服务类表外业务；或有资产和或有负债。
另壹种是更准确的狭义的理解，是指商业银行从事的，按照通行的会计准则不计入资产负债表内，不影响资产负债总额，但能改变当期损益及营运资金，从而提高银行资产报酬率的运营活动。
这类业务主要有贷款承诺（包括承兑票据、贷款透支、贷款限额、回购协议），金融担保（包括跟单信用证、备用信用证、正式担保、银行担保和赔偿），金融衍生工具（互换及套期保值业务），证券业务（如证券的分销、包销、代客买卖证券）等等。
这些业务构成了商业银行的或有资产和或有负债，在风险成为现实时，就转为表内业务。
目前我国商业银行传统的存款、贷款市场已大部分瓜分完毕，很难找到新的利润增长点，在这种情况下，表外业务作为壹种新的业务，涉及客户、同业等方方面面，而且提供手续费，咨询费等收入来源，从而使表外业务的开发和拓展将成为各家银行在激烈竞争中生存发展的新武器。
壹、我国商业银行表外业务的发展现状及存在的问题目前我国银行资产负债表外业务主要是传统的担保和承兑业务，开展比较多的表外业务有：（壹）信用保函。
信用保函是壹种不可撤消的银行担保行为，银行要承担经济责任和经济风险，包括进口订货保函、投标保函。
（二）银行保函。
银行保函是银行承担债务人对债权人的偿债、违约或履约失败的义务的书面承诺，按性质可分为从属性保函和独立性保函。
（三）承兑业务。
（四）备用信用证业务。
从表外业务占总收入比重来见：中国农业银行为3%，中国工商银行为5%，中国建设银行为8%，中国银行最高且仅为17%．全国商业银行表外业务收入在总收入中所占比例不到8%．在西方发达国家，壹般最低已达到银行业务收入的25%之上，大银行甚至超过50%．如瑞士银行表外业务盈利占其总利润的60%－70%；英国巴克莱银行表外业务的盈利可抵补其业务总支出的70%之上；在90年代中期亚太地区银行的利润中，表外业务收入达到25%之上，有的甚至达到45%之上。
关于加强保险公司与商业银行保单质押贷款业务合作管理有关问题的通知
关于加强保险公司与商业银行保单质押贷款业务合
作管理有关问题的通知
2011-08-29 【字体：大中小】【打印本页】【关闭窗口】
保监寿险〔2011〕1312号
各人身保险公司：
近期，部分商业银行开展保单质押贷款业务，并与保险公司签订合作协议，要求保险公司配合其做好质押保单所载事项的验审及质押保单权益的转让等工作。
为保护投保人和被保险人的合法权益，切实防范行业风险，现就加强此项业务管理的有关事项通知如下：
一、部分商业银行在开展保单质押贷款业务中为获取手续费，以贷款发放为条件，要求客户先购买保险，然后将保单到银行质押，或者用取得贷款的一定比例购买保险，再到银行进行质押。
该做法违反《保险法》投保自愿原则，所销售保险业务非客户真实需求，贷款到期后退保可能性较大。
保险公司应严格确保商业银行在代理销售保险时尊重客户投保意愿，对代理银行强迫或变相强迫客户购买保险的行为应及时制止，并采取银行代理保险费用与保单退保率挂钩等方式，防范退保风险。
二、保险公司在保险合同中应对保单质押贷款条款进行细化，明确以死亡为给付条件的保单在办理质押时必须取得被保险人的同意。
为防止保单在质押期间发生被保险人死亡等保险事故时产生的利益纠纷，应采取指定受益人等措施对相关权益进行明确，防止出现法律风险。
三、保险公司应加强内部管理，在平等、自愿的前提下与商业银行签订依法合规的合作协议，明确双方的权利和义务，从维护自身正当利益和保护消费者权益角度出发开展业务合作，不应片面为获取银保销售渠道和追求保费规模开展有关业务。
中国保险监督管理委员会
二〇一一年八月十七日。
银行保险业务渠道
渠道开发
· （ 一 ）开发思路的确定与公司资源的整合 · 渠道开发思路是银行代理业务获取更多 ，更优质渠道资源的总体指导方针 。渠道开发
思路是：充分利用各种合理有效的关系及公司内外的资源与银行建立对口开发 ，针对 不同银行采取的不同作用方式 ，本着互惠互利 ，实现双赢 ，共同发展的目的合作的思 路 ， 同时要求公司员工从上到下重视银行代理业务的发展，顺应金融发展的潮流 ，把 代理业务作为公司业务新的增长点。
（五）确定开发计划 ，准备工作充分
· 1.详尽务实的开发计划是代理渠道开发成功的 重要保证 ，按照合作的进度在分析研究的基 础上制定开发计划。
· 2.准备工作包括： 公司简介 险种简介 业务操 作流程 合作协议（包括兼业代理合作协议， 分行代收代付协议 ，非代理网点代收代付协 议等） 附加协议（如对银行各个层级人员激 励 ，分配的办法等）
· 一般地 ， 相对与银行来说 ， 保险公司的优质资源主要体现在公司利用银行的网络结算 ， 公 司在银行的各类存款资源 ，保险公司的客户资源 ，在目前银行的经营理念没有改变的情况 下传输公司的现金经营理念 ， 活跃的营销意识 ，代理业务手续费 ，利用公司强大的营销队 伍等 。采取多种形式 ， 不同层次的公关方式 ， 最终在符合国际潮流的基础上实现 ”双赢 “的战略合作。
· 3.实现资本相互融合的混业经营 。国际经验表 明 ，银行保险深层次的发展离不开银保之间 股权利益的结合 。只有这种利益的长久结合 ， 才能从根本上改变银行的观念滞后 ，不协调 的网点恶性竞争 ，交易成本过高等问题 。虽 然我国目前现阶段仍然实行分业经营的模式 ， 但是从长远的发展来看 ，应该逐渐向混业经 营过渡。
（二）银行代理渠道的调研
银保合作：现状、问题与对策
银行 保 险虽 然给 保 险公 司带 和恶 性竞 争导 致 的结果 。银 行 网 得 注意 的是 ， 些 政 策 措 施 大 多 这 来 了 巨额 的 保 费 收 入 ， 并 没 有 点或 柜 面人员 通 常不会 直接 向保 数 只是 针对 银保 业务 的不 规范 行 但
而银行 之所 以乐 意代 理保业 体 ， 还 它们 之 间实 际上 并 无 资本 联 产 品 ， 则主 要有 两个 目的 ： 一是 为
务 的部分 利润 。由于该模 式 在我 系 ， 双方 不 过 是 为 了实 现 各 自的 了通过 开 辟 新 的业 务 渠 道 ， 现 实 国基本 上 未 曾 出现 ， 此 本 文 主 目的而建 立 的一种 十分 松散 的合 多 元化 获 利 的 目的 ； 是 为 了 获 因 二
要 针对 前 三种模 式发 表一 些粗 浅 作关 系 。
的看法 。
一
取大量保险资金存款 。在银保合
保 险 公 司之所 以愿 意与 银行 作模 式 下 ， 行 的主 要 任 务 就 是 银 合作 ， 中 的 是银 行 在 老 百 姓 心 负责将保险产品推销给客户 。产 看 目中的 良好信誉 以及 它所 拥 有 的 品能否 卖 出 去 以及 卖 得 好 不 好 ，
年 问 ， 保合 作 主要 限 于 银 行 代 银
一
年 一签 ， 视产 品特 质 、 银行 网点 过 银保渠 道 取得 的保 费收入 占整
保险公司的银行渠道谋略
保险公司的银行渠道谋略
应婕
【期刊名称】《上海保险》
【年(卷),期】2007(000)005
【摘要】除保险公司以外，债券、基金、人民币理财产品都在争夺银行的渠道资源。
近一年多来，人们投资理财需求膨胀，银行增开了许多业务，银行排队问题已经成了消费者投诉的焦点，上海、北京等地的银行平均排队等候时间都超过半小时。
在投资选择众多、服务水平滞后的情况下，
【总页数】2页(P50-51)
【作者】应婕
【作者单位】大东方人寿保险有限公司上海代表处
【正文语种】中文
【中图分类】F8
【相关文献】
1.保险业的营销渠道管理分析——以中国人寿保险公司和平安保险公司为例 [J],
柴庆
2.商业银行资产负债表结构与货币政策传导渠道——基于银行贷款渠道的视角 [J], 廖慧;马泽昊;郑子龙
3.保险公司银行保险代理销售渠道组建新型理财经理队伍的思路探讨 [J], 蔡红
4.银行系保险公司存在问题值得关注——基于对某银行系保险公司经营情况的调研分析 [J], 周小刚
5.银行系保险公司存在的问题值得关注——基于对某银行系保险公司经营情况的调研分析 [J], 周小刚
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我国银行保险发展存在的问题及对策分析设计(1)
嘉兴学院南湖学院毕业论文（设计）过程材料题目：我国银行保险发展存在的问题及对策分析嘉兴学院毕业论文（设计）任务书题目：我国银行保险发展存在的问题及对策分析系别：商学系专业：一、主要任务与目标：如果给银行保险业下个简单的定义，就是指银行和保险公司双方通过发挥各自优势、满足客户多元化金融服务，实现资源互补和各自利益最大化的一种商业模式。
随着金融一体化的发展，银行保险业在我国也得到了快速发展，其在金融体系中的地位和作用愈加明显。
但是，比起发达国家已经比较成熟的银保合作关系和合作模式，我国的银行保险业尚处于发展的初级阶段，还存在着许多问题。
深入研究银行保险业存在的问题，探求其未来发展模式，对我国金融业乃至整个社会经济的发展，都将起到积极的推动作用。
二、主要内容与基本要求：银行保险是在经济全球化和金融自由化的宏观背景下,银行业务与保险业务彼此渗透、银行资本与保险资本相互融合的必然产物。
随着金融一体化进程的加快,银行保险作为一种新的金融制度安排,已经成为当今国际金融业的重要发展趋势。
银行保险最早起源于欧洲,目前发展已经非常成熟。
所以本文主要以欧洲银行保险为例介绍国外银保业的发展。
银行保险使银行能够深度开发已有的客户资源,同时增加中间业务收入；同时也使保险公司降低成本,借助银行的优越的网点资源,保费迅速上升。
银行保险在资源整合、成本节约方面发挥着巨大的协同效应与范围经济。
银行保险的发展能够带动我国金融业综合经营的趋势发展。
我国银行保险的发展历史不长,虽然进行了积极的尝试和探索,取得了较快的发展,但是在银行保险业务带动保费快速增长的同时也存在着诸多问题,制约着我国银行保险业的进一步发展。
本文首先介绍了银行保险的基本概念和发展历史,以及对银行保险的进行了协同效应以及范围经济的分析,银行保险是世界金融业市场化发展的结果。
其次分析了国外银行保险发展的市场环境以及成功的银保合作模式。
再次介绍了我国银行保险的发展状况,分析我国目前银保业存在的主要问题,在此基础上提出对策,以促进我国银行保险市场健康、有序、可持续的发展。
我国银行保险合作探讨
口文 ／ 杨
场上 目前存在着三种合作模式：
关键词： 银行保险； 银保合作
中图分类号：Ｂ 文献标识码 ： Ｆ３ Ａ
一蕾 Biblioteka 、我 国银 行 保 险 发 展状 况
业监管的经济 体制 ，但在实 际运作 中， 如
我 国银行保 险 的兴起 是在 １９ ９５年 ，
（ 协议代理模式。 一） 协议代理模式指 以光大银行为核心 的光大集 团， 以保险为
一
时期， 保合作规模逐 步扩大 ， 银 但银保 合作空间较大，对双方的约束力不大 ， 成 机构参股对方 ，从而 间接进入对方领域 。 本较低 。 缺点在于正是因为这种合作的约 在我 国， 大多数实力较强的银行 都是通过 ２ ０ 年 后，我国银行与保险公司 的 束力不大， ０１ 导致缺乏捆绑双方长效合作 的 这种方式持有保 险公司 的股份 。例如 ， 工
亚
提 要 银行和保险的相互渗透和融
合 已成 为全 球范 围内一 个十分显著 的趋
势。在 目 前我 国分业经营的政 策环境 下，
如何 突破 目前银行保 险的松散合作模 式， 促 进银行保 险合作进一步深化 ， 向更加一 体化方向发展是我们必须思考 的问题。
我国银行保险合作探讨
保险业务方面也开展得更 为深入 ， 对国内 三、 我国银行保险合作中存在的问题 （ 商业银 行对 于银行 保 险重视 程 一）
（ ） 融控 股 集 团模 式 。 融控 股 集 银行保险发展起到一定的示范效应。 二 金 金
进一 步加大 ， 纷纷建立 了战略联盟的伙伴 团模式主要是通过银行与保 险公 司之间 关系。在全球金融业混业经营的潮流下 ， 交叉持股、 相互收购 、 兼并及合并， 或者通
银行代理保险业务洗钱风险的调查与思考
银行代理保险业务洗钱风险的调查与思考作者：蒋丁晴来源：《时代金融》2020年第17期摘要：近年来，随着商业银行与保险公司合作的不断加深，银行代理保险业务得到了快速发展，现已成为保险公司重要的销售渠道之一。
但由于缺乏必要的制度约束和监管措施、人员反洗钱意识不强、可疑交易甄别不到位等原因，银行代理保险业务暗藏诸多洗钱风险。
本文通过对辖内多家保险公司的银行代理保险业务进行调研，从银行代理保险业务的基本情况、存在的问题与洗钱风险等方面进行分析，并提出相应对策建议。
关键词：银行代理保险; 反洗钱; 风险一、基本情况（一）银行代理保险业务快速增长截至2019年9月末，怀化市辖内总共31家保险机构，其中寿险16家、财险15家。
曾开办过银行代理保险业务的保险机构累计有23家，其中寿险12家、财险11家，陆续退出的有4家，现存的有19家，其中寿险9家，财险10家，2019年9月末银行代理保费收入均占总保费收入的31%。
（二）银行代理保险业务的种类据现场调查显示：银行代理保险业务的各类可分为：一是代理人寿保险业务。
包括意外伤害保险、健康保险、定期寿险、终身寿险、年金保险、分红型两全保险和万能型两全保险等。
产品保险期间有1年期、5年期、10年期、20年期和终身等，保障内容囊括意外伤害、重大疾病、资金保全增值和养老医疗等，能满足客户多样的保险理财需求。
二是代理财产保险业务。
包括投资型的家庭理财险和保障型的企业财产保险、家庭财产保险、船舶保险、机动车辆保险、工程保险、货物运输保险、责任保险和信用保险等，产品全面覆盖个人和企业的常规财产保障需求。
三是代理收取保费及支付保险金业务。
银行机构代理收取投保人所缴保费，支付保险金。
四是代理保险公司资金结算业务。
二、银行代理保险业务存在的洗钱风险（一）制度缺陷风险当前，银行代理保险业务的反洗钱义务主要是按照《金融机构客户身份识别和客户身份资料及交易记录保存管理办法》中第二十四条规定“金融机构委托其他金融机构向客户销售金融产品时，应在委托协议中明确双方在识别客户身份方面的职责，相互间提供必要的协助，相应采取有效的客户身份识别措施”。
银保渠道经营合作中存在的问题分析及建议
SHANGHAI INSURANCE MONTHLY ·SEP 2019银行和寿险公司经营合作是寿险公司扩大市场份额、获得利润、提高公司声誉等的重要渠道，同时也是银行获得中间业务收入、丰富产品线、锻炼营销队伍等的重要手段。
欧洲主要经济体的银保业务收入占整个寿险保费收入的55%以上（德国除外）。
我国银保业务渠道保费收入受监管政策的影响极为明显，2001年至2017年间，银保渠道保费规模占比最低时不到4%，最高时接近54%，巨幅波动完全超出了市场自身规律。
2018年，寿险公司对银保渠道的态度出现了明显分化。
这一年，银保渠道保费收入下降超过24%，业务占比更是下降超过10个百分点。
从2019年初的《商业银行代理保险业务管理办法（征求意见稿）》和6月的《保险中介行政许可及备案实施办法（征求意见稿）》等最新监管文件内容来看，银保渠道监管政策将在秉承“保险姓保”总基调不变的情况下再度收紧。
在监管政策持续严格的情况下，曾经立下汗马功劳、创造过辉煌业绩的银保渠道如何面对银保双方合作中存在的问题，充分发挥合作双方的协同效应和各自优势，寻求合作双方诉求的最大公约数，最终实现风险同担、多方共赢并获得长期稳定利益是当务之急。
一、存在的主要问题（一）产品方面同其他金融企业类似，寿险公司的产品同质化严重。
一家寿险公司会同时签约多家银行作为其兼业代理，每家银行也会同时签约代理多家寿险公司，这种合作模式很容易造成同质化产品对于差异化市场进行的董月超河北金融学院银保渠道经营合作中存在的问题分析及建议542019年9月·上海保险精准营销深度和广度都不够，产品与客户群体匹配程度参差不齐；寿险公司出于自身利润考虑希望银行多销售高附加值产品，而银行出于综合销售成本的考虑则希望销售简单化、程式化、易操作的“傻瓜式”“一站式”产品，因为高附加值产品比其他产品给银行带来的中间业务收入略高些，但是其占用的资源与收益或不成正比，这造成银行方销售此类产品的动力不足；寿险公司的产品投保流程是在符合监管要求前提下综合满足所有合作银行经营需要的产物，这样的销售流程在设计之初就注定了对具体的合作银行来讲缺乏个性化，操作环节过于冗长繁杂，效率低下。
银行和保险机构合作的优化研究
一、引言在成熟的西方市场,银行和保险公司的合作大大地促进了保险业务的发展,这种合作的成功,也促进了金融混业经营的发展,形成了金融控股公司的雏形。
我国在引进银保合作这一形式后,经过市场实践,大大提高了保险公司的保费规模。
2017年前三季度,国寿、平安、太保、新华四家上市公司的银保渠道保费占到总保费规模的42.77%。
2018年,各保险公司大力调整业务结构,压缩中短期业务,发展长期期缴业务,国寿、平安、太保、新华、人保、太平六家上市公司的银保业务大幅缩水,银保总保费为1888亿元,占六家公司寿险业务总保费规模的11.5%,全行业银保业务占比约为30%。
银保业务下滑但仍为保险公司重要的销售渠道。
可以看出,国内市场上从银行与保险公司尝试合作,经历高速发展,到目前保险公司之间的恶性竞争带来了诸多的弊端。
而西方市场较早地出现了这种银行保险金融联盟的形式,但未出现国内这种恶性竞争的局面。
为从根本上探索银行保险合作的优化方向和论证相关问题的本质,本文采用文献分析和案例研究相结合的方法,深入讨论银保合作的方向和发展路径。
二、国内外研究综述1.国外的研究理论综述。
西方国家银行和保险机构的合作发展时间较长,因此这方面研究成果颇为丰富。
其中的研究主要集中在对金融融合和联盟的论证、机构的监管以及银保合作的经济效益价值层面。
其中,在金融融合和联盟的论证上,Vander Vennet表明,金融集团比它们的专业竞争对手更有效率。
他的研究结果得到了Casu和Girardon的证实。
联盟的出现与金融融合联系在一起,这意味着曾经互不关联的金融部门的传统界限变得模糊。
金融融合是由进入新市场的增长需求所驱动的,也是由最大化每个客户的资金份额的需求所驱动的。
Van den Berghe和Verweire指出,金融融合的形式可以在许多发达市场中看到,提到的模型的划分没有区分重叠和非重叠的服务渠道。
而在监管方面,主要体现在银行业和保险业类似的偿付能力监管上。
财产保险公司银保合作的思路
财产保险公司银保合作的思路
魏炜
【期刊名称】《新疆金融》
【年(卷),期】2005(000)008
【摘要】二十世纪九十年代以来，保险公司与银行的合作不断发展与深化，已成为当今金融保险业的主流趋势之一。
在加入WTO三年后，随着对世界贸易组织的承诺兑现，如何促进各保险公司的改革与发展，提高民族保险业的国际竞争力，银行保险合作是应对入世后日趋激烈竞争的重要课题。
如何汲取今年来银行保险合作的经验与教训并借鉴西方银行保险的成功经验，采取实际措施促进银行保险的深层次发展，使之真正扩展销售渠道、扩大承保面，以此发挥保险的社会稳定器和经济助推器的作用，是我国保险业现阶段发展银行保险的现实出发点。
【总页数】2页(P34-35)
【作者】魏炜
【作者单位】平安财保新疆分公司
【正文语种】中文
【中图分类】F842.3
【相关文献】
1.规范银保合作,打击销售误导,促进银保发展方式转变——中国保监会就《商业银行代理保险业务监管指引》答记者问 [J], 梁慧轩
2.关于突破当前银保合作中的困境寻求银保双赢的策略分析 [J], 汤凯文
3.论银保新规下的银保合作转型与发展 [J], 王焕平;滕忠群
4.银保合作的新思路:出口信用保险下的出口押汇 [J], 邹颖;张庆光
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保险公司与商业银行合作渠道分析
保险公司与商业银行之间的合作目前还存在范围狭窄、产品类同、监管不规范等问题，因此在银保合作的互补效应和协同效应下，今后二者之间还应该加强银保战略联盟，扩大产品创新，完善行业监管，来促进银保合作向金融控股公司模式发展。
关键字：保险公司;商业银行;银保合作
一、合作历史
说到保险公司与商业银行的合作不得不提到一个“银行保险”，银行保险指的是银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司的合作，通过共同的销售渠道向它们的客户提供其产品和服务。
虽然银行保险合作最近一段时间内被广大关注，但其已经拥有了非常悠久的历史，具体可以追溯到上上个世纪，而真正出现银行保险业务是从20世纪80年代开始的。
在欧洲金融、税收、立法产生巨大变化的背景下，西方国家金融领域出现一个新单词bancassurance，即银行保险，这项业务从此诞生。
通过银行的网点销售保险产品的模式始于法国，1973年法国有两家保险机构开始在保险营销的方式上进行创新，开始运用自己的银行的网店销售保险产品。
而我国的银行保险业务起步相对滞后，但发展速度相当快，跟国外严格意义上的银行保险相比，国内银行保险的发展尚处于初级阶段，根据其业务发展状况，具体可以分为以下几个阶段。
1.萌芽阶段(1996年以前)
我国的银行保险兴起于1995年，当时通过银行柜台销售的主要是一部分养老金和定期寿险产品。
从1996年开始银行保险产品的销
售出现下滑态势。
2.起步阶段(1996-xx年)
1996年以后，由于我国保险市场主体增多，竞争激烈，许多保险公司纷纷与银行合作并签订协议，开始尝试联手开拓银行保险市场，迈出了我国发展银行保险业务的第一步。
几大国有保险公司与股份制保险公司都与商业银行建立了合作关系，合作内容从简单的代收保费、代支保险金、柜台代理销售保险产品等业务，而是伸展到了融资业务、资金汇划网络结算、电子商务、联合发行信用卡、保单质押贷款、客户信息共享等广泛领域。
3.发展阶段(xx年以来)
xx年以来，我国银行和保险之间加强了合作，逐步建立了银行保险战略联盟。
通过战略联盟，有利于双方在代理业务、产品开发、培训、综合资讯服务、电脑联网等多方面开展深入细致的合作，为今后银行保险走上成熟提供了经验和制度保证。
二、合作的必然性
1.互补效应
银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来互补效应。
互补
效应是参加联盟的企业之间由于资源上的互相补充而产生的效应。
参加联盟的各方在资源和经济活动中都存在着互补性，战略联盟机制使得这些分散的优势组合起来，形成综合优势，并使合作双方通过信息
的相互传递、技术的相互分享和市场的相互配合获得资源的优势互补，分享各自的优势环节，克服彼此的薄弱环节，使合作企业实现了既定规模条件下，对更大范围内资源的获取和支配，给联盟带来了互补的技术、能力与市场，也使这些资源和经济活动在联盟中能够得到新的组合、延伸和共享，充分发挥了资源的潜在能量和互补优势，从而实现了合作双方收益的增加和核心竞争能力的增强。
从资源互补的角度看，保险公司和银行在营销渠道、管理能力、人才储备、设计开发、信息资源等方面各有优劣。
银行拥有遍及各地的分支机构，广泛的客户资源，良好的声誉，保险公司可以有效地利用银行机构网点、客户群体、结算手段、服务方式、资金账户等巨大的业务资源。
相对而言，保险公司拥有对保险产品开发、精算、核保、理赔等专业技术的能力，是银行所欠缺的。
因此，保险公司和商业银行双方具有互补性的资源。
2.协同效应
银行保险战略联盟合作模式的构建还能够带来协同效应。
协同
效应规模经济型和范围经济性。
小企业因为远未达到规模经济，与大企业相比，其生产成本就会高些。
这些未达到规模经济的小企业通过联盟合作，扩大规模，就能产生协同效应，提高企业的效率，降低成本，增加赢利。
战略联盟强调合作双方之间的全面相容性，重视相互之间某种经营资源的共同运用，实现了资源和优势的共享，克服了合作企业的内、外部限制条件，扩大了企业的外延，有利于企业的成长和扩张，同时减少了重复投资，降低了各业务单位的成本，避免了规模扩张的风险，有效实现了范围经济性。
保险公司与银行结成联盟关系之后将有助于减少雷同环节和结构，使合作双方组织设计和营销流程得到进一步优化，从而使各自的资源得到更合理的配置，节约了交易费用，使成本更低廉，效率也更高。
在银行保险的战略联盟中，银行拥有遍布各地的分支营业网点，保险公司可不花费太多成本，利用其分支机构、银行员工和客户资源作为销售保险产品的最佳通道，银行的信用卡中心和客户消费记录等资料也成为保险公司的最佳营销数据库，从而充分利用银行的剩余产能，实现了从银行渠道销售多种金融产品的成本低于为每个金融产品开辟销售渠道的成本，进而形成了规模经济效益和范围经济效益。
三、合作渠道分析
1.目前我国银行保险业务模式主要特点
(1)混业融合的趋势
我国银行与保险公司之间这种建立在客户服务和业务发展基础上的全面合作是简单和松散的，另外，由于我国现阶段实行的是金融分业经营的管理体制，银行和保险公司以股权形式进入对方领域为法律所禁止，但近年来也有所突破。
银行和保险公司之间的收购兼并活动为我国银行业与保险业以股权方式进行融合进而推动银行保险由
低阶段向高阶段发展开创了先河。
(2)产品类同
寿险公司、财险公司开发的银行保险产品很类似，寿险公司之间、财险公司之间竞争激烈，并没有形成相互融合、相互补充的态势。
于是，银行对保险产品的销售力度往往取决于其收取代理手续费的高
低。
另外，银行这一销售方式，还有可能导致投保人所购买的保险产品并非自己所需，这极易导致消费者的“信任危机”。
这一危机不仅会危及保险公司，也使银行信誉和利益受到损害。
这样一来，银行保险合作出现裂痕。
(3)合作关系不对称
简单的代理销售模式，银行和保险公司没有建立长期的共同利益机制，合作关系不稳定。
在银保合作关系中，银行处于主导地位，体现在销售网点的划分和代理费用的提高上面。
银保合作协现在一般三年签订一次，银行根据保险公司产品的适销情况决定代销网点资源的分配，一个代销网点可以销售多家保险公司产品，另外银保产品代理费也出现节节攀升的现状。
(4)合作范围狭窄
银保合作主要在五个方面：第一，银行代理销售保险产品;第二，保险公司为银行产品提供保险服务;第三，以保单作为银行贷款的有效质押;第四，银行为保险公司提供资金结算服务;第五，保险公司投资银行金融债券，银行与保险公司之间进行拆借、债券回购、国债买卖等资金融通活动。
2.合作渠道选择
(1)大力发展银保战略联盟
当前，银保合作应该继续大力发展银行保险战略联盟的合作模式，进行网点销售、资源共享、合作开发新产品、融资合作、建立统一操作平台等，使得银行与保险公司实现深层合作，有利于双方在代
理业务、产品开发、人员培训、综合资讯、资源共享等方面展开合作，为今后银行保险走向金融控股公司模式奠定基础。
(2)加强金融业立法规范
自从上世纪90年底至今，我国政府关于银行保险业务的管理文件本来就不多，而这些管理文件又多以“通知”、“办法”等形式出现，并没有真正落到立法层面。
这就导致这些规定或办法只具短期效用，对我国银行保险业务发展过程中的乱象不能根治。
因此，加强我国金融业的立法规范是当务之急，这有利于促进银行保险业务的更好发展，也会影响我国金融业未来可持续发展的步伐。
我国金融管理体制一直是坚持分业经营，银行监管部门和保监监管部门各司其职。
2000年，中国人民银行、中国保监会、中国证?换峤?立了联席会议制度，加强了三大监管部门的协调，向综合金融监会迈出了第一步。
但从长远来看，应设立负责综合金融监管的专门机构，统筹规划，全盘布局，统一制定我国金融业的相关法律法规，集中监管信息，协调监管政策和监管标准，监测和评估金融行业的整体风险。
(3)推进金融控股公司模式发展
目前，以中国银行、中国平安等为代表的金融控股集团已成功试水“金融控股公司”模式。
推动金融控股公司的发展首先必须建立有序的内部治理结构，提高金融控股公司系统治理的整体性;其次，还要完善金融控股公司外部监管机制，优化金融监管工作协调机制。
(4)进行产品创新，扩大合作范围
银行与保险机构合作产品间关系主要表现为替代型和互补型。
今后保险公司与商业银行之间应该开展具有保障功能的投资性银行
保险产品创新，与银行对公业务对接开展更广泛领域的产品协同创新，比如针对银行的房地产金融、汽车金融、电信金融、航空金融等对公业务领域开展银行保险产品协同创新，为不同行业单位量身定做包含保障功能的组合金融服务方案，扩大银行和保险公司的合作范围。
银保只有紧密合作，才能更好地应对市场变化，把握发展机遇，提升合作价值、实现合作共赢。
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