保险公司银保业务发展现状分析调研报告

保险公司银保业务发展现状分析调研报告保险公司银保业务发展现状分析调研报告当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务合作关系。

绝大多数保险公司都同多家银行建立合作关系；每家银行也是与多家产、寿险保险公司建立代理保险业务关系。

一、银保业务发展现状寿险公司与银行合作发展较好。

寿险公司主要是通过银行网点代理销售保险产品的方式合作。

合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行代理业务占公司全部业务的50%以上。

产险公司与银行合作比较落后。

产险公司主要是通过银行信贷职能部门提供保险资源，由产险公司业务人员上门办理业务和代理销售短期人身保险产品的方式合作。

合作内容有企业财产保险、家庭财产保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、建工人意险等；因受保险资源限制代理业务较少，还未能成为产险公司重要的业务增长点和销售渠道之一。

二、银保合作存在问题及原因 (一)存在问题。

我国银行保险发展仍处于较为低端的协议代理模式，各保险公司与银行签订短期代理协议，代销保险产品，代收保费。

由于我司银保合作发展起步较晚，协议代理模式下存在着诸多的问题，主要体现在以下几个方面：一是合作不对等。

银行主导的金融体系下，银行保险作为外来的介入业务始终没能够融入银行发展的长期发展战略，传统的资产负债业务仍然是利润的主要来源，而银保手续费只是中间收入中的一项，并没有成为银行利润的主要来源，银行对于银保合作缺乏热情，银行之间的竞争程度不高。

目前，银保合作主要是保险公司依赖银行网点销售保险产品，使得银行在代理保险业务过程中占据了品牌资源优势、渠道资源优势、相关业务资源优势和人力资源优势，而保险公司众多，为了抢占市场、扩大业务规模，在银保领域展开了激烈竞争，因而在银保合作中银行处于被动地位，而保险公司处于主动地位，这些现实情况必然形成合作双方的不对等。

二是合作短期化。

我司银保合作都是签订一年期的代理协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。

有的银行觉得代理保险业务会对自身主营业务发展产生不利影响，出现不代理或少代理销售保险产品现象;有的保险公司也认为支付较高手续费成本高，做这类业务要亏本，根本谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道;有些银保管理层签订了代理协议，但具体经办保险代理业务是基层行和员工，没有人际关系，业务根本无法开展。

三是手续费居高不下。

银行代理销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然的。

但当前银保合作的不对等决定了目前银行代理销售保险产品是“买方市场”，手续费高低取决于银行。

银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等要素，占居银保合作优势，明确那家的产险公司给付的手续费高就跟那家产险公司签订合作协议代理销售保险产品，尤其在非车险业务上手续费更是居高不下，再考虑公关费用，附加奖励费用，业务员的工资，业务单证费用，内勤工资等成本，使得产险公司难以承受高额的展业成本。

四是产品单一风险高。

我司针对银保渠道推出的产品较单一，绝大部分未能考虑综合保障功能，设计不足，无法满足客户的差异化需求。

有的保险公司为了扩张业务规模，不得不以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，影响偿付能力，可能会引发风险。

五是销售方式单一。

银行销售我司保险产品如家财险、机车险等保费较少的产品基本上是通过柜台销售，且对代理机构有一定流程要求，导致银行员工觉得增加工作负担，展业积极性不高，基本上处于“等客上门”的状态，造成柜台销售的业绩起伏比较大；银行营销能力极强的客户经理销售渠道被忽视，没有调动和发挥客户经理的积极性和潜能。

银行销售保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。

如农发行为主要是对一些政策性资金提供信贷业务，仅涉及建工险或人意险；建行则偏重于对个人房屋贷款较多，险种多为借款人人意险或个人抵押贷款房屋综合保险等。

六是宣传力度不够。

我司提供给银行的有关宣传资料较少或基本没有，银行工作人员或客户自己都不了解保险产品的内容;而有的客户如不主动了解情况，银行工作人员也不会主动介绍，没有给客户必要的宣导;特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，严重影响销售保险产品。

七是贷款风险得不到化解。

银行在办理企业、个人抵押贷款时，为了转嫁抵押物毁灭风险，要求企业、个人投保企业财产保险或人身意外伤害险。

有的银行为了达到化解贷款风险指定企业、个人向某某保险公司购买企业基本险、综合险、人身意外伤害险;有的银行却由借款企业选择保险公司和险种，企业为了减少保费支出，节约成本，往往投保费率低保障少的险种，倘若真的重大灾害事故发生，因保障少企业得不到足够的补偿银行达不到化解贷款风险目的，同时，银行代理手续费也少收。

(二)产生的原因一是经营理念陈旧。

首先，保险公司对银保合作缺乏足够的认识，习惯于传统的粗放、不规范经营，以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。

其次，银行对经营保险代理业务所能产生的预期效应缺乏足够的认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓，则以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件，使双方合作建立在不平等的基础上，在营销机制和手段上没有创新的动力，仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作也只能停留在表层兼业代理关系。

二是缺乏人才支撑。

保险技术原理的复杂性和独特性，有部分银行员工没有参加保险代理人资格考试，不能满足代理业务发展的需要，保险专业知识欠缺，在代理保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。

三是缺乏有效激励。

银行对员工激励措施不到位，使银行员工在代理银保业务紧盯代理费率。

由于银行对与代理费仍然采用入财务大帐而后再对员工进行奖励的措施，针对个人代理的分配激励措施并不到位，所以银行员工更愿销售代理费率比较高的公司的产品。

所以，在银保合作过程中，就极易形成哪家保险公司的代理费率高就代理哪家公司的产品的局面，保险公司在费率上展开了激烈的竞争。

代理销售保险业务多少由网点柜面员工工作效率和信贷业务需要所决定。

四是监管力度不够。

对于银保合作保监会监管措施没到位。

一是银保合作中的兼业代理方面虽然有比较完善的规定，但在资格申报时要求的材料并不十分严格，如未审查银行所有代理销售保险业务员工是否通过代理人资格考试取得资格证书。

二是对于代理手续费标准虽然有规定，但监管不够。

三是有的银行允许信贷部门将手中拥有保险资源推介给多家保险公司，这种业务关系实际上已经带有保险经纪的味道。

对于这种保险代理与保险经纪同时存在于一家单位中的现象如何管理，都对保险监管提出了新的挑战。

五是信息共享不畅。

保险公司和银行的网络信息系统相互独立，不利于客户信息共享和为客户提供便捷服务。

银行不愿与保险公司分享高端客户，而保险公司也不愿与银行分享技术性优势，所以两者不愿共同打造统一的信息技术平台，无法使客户获得一站式的便捷服务。

具体分析银行渠道发展不畅的原因，主要包括银行业银根紧缩、银行大量增发高息理财产品、多渠道资金的分流令银保业务备受挤压；市场竞争激烈，主要是手续费的竞争；由于贷款到期等原因，导致业务不再续保；承保条件差异化导致部分银保业务流失；机构设置的银保专员没有实行专岗专职，规定动作完成不到位；对银保渠道的广度和深度开发不够，网点激活率较低；对银行的营销方面，未能找到好的突破口；银保专业化团队建设还有待进一步加强。

如团队的设立、专员素质的提高，规定动作的训练和规范等等。

三、深化银保合作的对策建议一是更新经营理念，增强合作意识。

在竞争中合作，在合作中提高企业的市场竞争力，这是现代竞争的新理念。

保险公司和银行都要及时转换经营意识，更新经营理念，充分认识到银保合作的重要性。

保险公司应消除靠降低保费、提高支付手续费的低层次竞争理念转变为依靠险种创新、提高服务质量的高层次竞争理念，增强合作意识。

银行要看到国际银行业的演进趋势，认识到银行保险这一低成本、低风险的中间业务是未来银行业利润的重要来源，更新经营理念，增强合作意识。

二是建立长期市场战略联盟。

银保合作发展方向将是在利益共享的机制下更加紧密合作，包括资本相互渗透、文化相互交融、产品相互融合，建立银行和保险之间长期的战略合作伙伴关系。

银保合作在“信任、协作、互利、互惠”的准则下，在寻求深层次合作与发展时，银行可通过保险公司丰富的保险产品和专业的理财能力，不断提升对客户服务的附加值和客户的忠诚度，可在现有兼业代理的基础上升华，衍生形成一种长期市场战略联盟。

第一步是维持并且深化协议代理关系，通过签订业务合作协议，开展代理分销业务，让银行保险双方深入了解，彼此熟悉各自业务，为银保业务深层次发展做必要的准备;第二步是逐步过渡到长期市场合作战略联盟，加强产品战略、加强营销战略、加快技术战略、加强人才战略和加强售后产品等五项合作，并依此建立新型的银保合作关系，确保银行、保险、客户三方共赢。

四是建立科学、有效、合理的代理保险业务销售体系。

银保合作最大的优势是保险公司可以充分利用银行广布的网点、众多的客户进行业务拓展，形成资源共享。

一要人员到位。

抓好代理销售体系的建设。

银行、保险各自应设立保险、银行业务部，建立专管员和协管员队伍，从机构、人员上保证了银保合作业务的开展；二要认识到位。

把银行代理工作提高到关系壮大业务规模、提升企业实力、抢占市场、持续发展的战略高度来认识与实施，要对员工进行银行代理业务在市场竞争中的重要意义的教育，提高了员工推行银行代理工作的自觉性，增强了紧迫感;对银行而言，要把代理保险业务作为壮大银行实力、增加银行功能、发挥银行优势的重要渠道，看成是一种“双赢”行为。

在银保双方达成共识后，各自员工认识的提高，为银行合作的发展打下思想基础，创造了有利条件。

三是措施到位。

实行公司领导与行领导沟通；做到采取措施、关系、服务、任务、考核办法、兑现、专管员的职责落实到位。

银保双方各级领导和有关部门做到以上三个到位，代理保险业务工作得到落实，业绩得跟踪，动态得及时掌握，银保合作必然会得到健康、稳定、协调发展。

五是培养复合型保险代理从业人才。

银行代理销售人员对保险业务知识了解有限，保险知识缺乏，特别是代理办理产险业务时，要涉及到承保前的核保、理赔时的核赔等保险技术方面的知识，完全制约了代理人员办理保险业务的能力，增大了银行开展代理保险业务的难度;同时可能产生误导隐患，丧失行业诚信，危害银行、保险、消费者各方利益，不利于业务的持续健康发展。