关于保险公司银保业务发展的调研报告.doc

关于某保险公司银保业务发展的调研报告银行保险合作是在经济全球化和金融自由化的推动下，银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物，其已成为西方发达国家银行业和保险业开辟新市场、提高利润率的重要手段。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，代理保险业务收入不多，还没有体现出银保合作的价值和优势。在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落。

从狭义上解释，银保合作是指保险公司通过银行来销售保险产品、代收保险费、代付保险金等代理保险业务行为。对银行而言，就是借助良好的信用形象代替保险公司销售保险产品从中获取手续费的一种特殊中间业务行为；对保险公司而言，就是保险营销中环节上的一种代理业务行为。

今年我有幸到某保险公司实行轮岗计划，在销售管理部从事为期三个月的销售推动岗的工作，在此期间初步接触了银保渠道业务，本文通过分析当前银保合作中存在问题，找出原因之所在，提出解决困扰银保合作的因素、产品创新和渠道维护等建议，探索加快银保合作的发展步伐、建立战略伙伴关系、实现银保双赢等途径。

一、银保业务发展现状

当前，纵观全国产、寿保险公司都与银行业建立了代理保险业务合作关系。绝大多数一家保险公司同众多家银行建立合作关系；银行也是一家银行与多家产、寿险保险公司建立代理保险业务关系。

寿险公司与银行合作发展较好。寿险公司主要是通过银行网点代理销售保险产品合作的方式；合作内容有销售保险产品、代收保费、代给付保险金、资金汇划网络结算、客户信息共享等方面；银行网点代理销售保险产品业务已成为寿险公司重要的业务增长点和销售渠道之一，部分寿险公司的银行代理业务占公司全

部业务的比例已经超过50%。

产险公司与银行合作比寿险保险逊色。产险公司主要是通过银行信贷职能部门提供保险资源由产险公司业务人员上门办理业务和代理销售短期人身保险产品合作的方式，合作内容有企业财产保险、家庭财产保险、汽车抵押贷款保险、个人住房抵押和按揭贷款保险、建工人意险等；因受保险资源限制代理业务较少，还未能成为产险公司重要的业务增长点和销售渠道之一。

二、银保合作存在问题及原因

(一) 存在问题

虽然我国银行保险发展迅速，但与欧洲银行保险相比，处于较为低端的第一种发展模式，即协议代理模式，各保险公司与银行签订短期代理协议，代销保险产品，代收保费。由于我司银保合作发展起步较晚，协议代理模式下存在着诸多的问题，主要体现在以下几个方面：

1、认识不到位。目前银保合作主要是保险公司依赖于银行网点销售渠道与资源的销售保险产品，使得银行在代理保险业务过程中占据了相当的优势，银行收取代理手续费高低直接决定了银行对产险公司产品的销售力度。银行主导的金融体系下，银行对于银保合作的热情不高。银行之间的竞争并没有发展到白热化的程度，传统的资产负债业务仍然是利润的主要来源，而银保手续费只是中间收入中的一项，并没有成为银行利润的主要来源。银行保险作为外来的介入业务始终没能够融入银行发展的长期发展战略，而银行也不能够分享保险公司银保业务利润。并且银行占据品牌资源优势、渠道资源优势、相关业务资源优势和人力资源优势，而保险公司众多，为了抢占市场、扩大业务规模，在银保领域展开了激烈竞争，因而在银保合作中银行处于被动地位，而保险公司处于主动地位。

2、合作短期化。我司银保合作都是签订一年期的代理协议，且存在签约多合作少、缺乏长期性合作行为。有的银行觉得代理保险业务会对自身主营业务发展产生不利影响，出现不代理或少代理销售保险产品现象;有的保险公司也认为

支付较高手续费成本高，做这类业务要亏本，做多贴本多，根本谈不上长期合作规划，干脆就收缩在这条渠道;有些银保管理层签订了代理协议，但具体经办保险代理业务是基层行和员工，没有人际关系，业务根本无法开展。

3、手续费居高不下。银行代理销售保险产品双方收取支付手续费是理所当然的。目前银行代理销售保险产品呈“买方市场”，手续费高低取决于银行。银行凭借自身拥有的网络、信息、客户、信誉、形象、资源等因素占居银保合作优势，明确那家的产险公司给付的手续费高就跟那家产险公司签订合作协议代理销售保险产品，尤其在非车险业务上手续费更是居高不下，再考虑公关费用，附加奖励费用，业务员的工资，业务单证费用，内勤工资等成本，使得产险公司难以承受高额的展业成本。

4、产品单一风险高。我司针对银保渠道推出的产品较单一，绝大部分未能考虑综合保障功能，设计不足，无法满足客户的差异化需求。加上银行要求支付较高的手续费;有的保险公司为了扩张业务规模，不得以支付较高手续费抢夺阵地，进行不计成本的恶性竞争，陷入粗放型扩张状态，从而影响到产品的盈利性，影响偿付能力，可能会引发风险。

5、销售方式单一。银行销售我司保险产品如借款人人意险、家财险、机车险等保费较少的产品基本上是通过柜台销售，且对代理机构有一定流程要求，导致银行员工觉得增加工作负担，展业积极性不高，基本上处于“等客上门”的状态，因些造成柜台销售的业绩起伏比较大；银行营销能力极强的客户经理销售渠道被忽视，没有调动和发挥客户经理的积极性和潜能。银行销售产险公司保险产品基本上是利用信贷部门提供特有资源来销售保险产品。如农发行为主要是对一些政策性资金提供信贷业务，仅涉及建工险或人意险；建行则偏重于对个人房屋贷款较多，险种多为借款人人意险或个人抵押贷款房屋综合保险等。

6、宣传力度不够。我司提供给银行的有关宣传资料较少或基本没有，银行工作人员或客户自己都不了解保险产品的内容;而有的客户如不主动了解情况，

银行工作人员也不会主动介绍，没有给客户必要的宣导;特别是当前在广大消费者对保险的消费意识不高、对保险产品知识缺乏的情况下，严重影响销售保险产品。

7、贷款风险得不到化解。银行在办理企业、个人抵押贷款时，为了转嫁抵押物毁灭风险，要求企业、个人投保企业财产保险或人身意外伤害险。有的银行为了达到化解贷款风险指定企业、个人向某某保险公司购买企业基本险、综合险、人身意外伤害险;有的银行却由借款企业选择保险公司和险种，企业为了减少保费支出，节约成本，往往投保费率低保障少的险种，倘若真的重大灾害事故发生，因保障少企业得不到足够的补偿银行达不到化解贷款风险目的，同时，银行代理手续费也少收。

(二)产生的原因

1、经营理念陈旧。首先，保险公司对银保合作缺乏足够的认识，习惯于传统的粗放、不规范经营，以保费规模论英雄，经济效益观念淡薄，依靠给付较高手续费抢占银行市场来扩大保费规模，使同业之间产生了恶性竞争。其次，银行对经营保险代理业务所能产生的预期效应缺乏足够的认识，没有把银保合作摆上经营管理议事日程，没有当作银行发展中间业务的一项重要来源抓，则以高额手续费和存款作为与保险公司合作的条件，使双方合作建立在不平等的基础上，在营销机制和手段上没有创新的动力，仅利用网点机构柜面和信贷部门的信贷制约手段强制向企业或个人推销保险的传统销售方式，造成银保合作也只能停留在表层兼业代理关系。

2、缺乏复合型人才。保险技术原理的复杂性和独特性，有部分银行员工没有参加保险代理人资格考试，不能满足代理业务发展的需要，保险专业知识欠缺，在代理保险业务时不能回答顾客提出的有关问题，无法充分满足顾客的需求。

3、缺乏激励机制。银行对员工分配激励措施不到位，使银行员工在代理银保业务紧盯代理费率。由于银行对与代理费仍然采用入财务大帐而后再对员工进